Hur mycket att ta betalt för rådgivning? Ställ in konsultavgifter och timpriser

Vad är du värd och hur beräknar du det?

Hur balanserar du marknadsfaktorer, företagskostnader och värdet på dina tjänster och erfarenhet när du ställer in konsultation priser?

Jag hatar att prata om pengar. Det gör jag verkligen. När jag började frilansa fruktade jag prat om priser och offert. Det kändes som att jag var tvungen att utvärdera mig själv och sedan övertyga andra om mitt värde, eller så var jag för alltid dömd att tjäna mindre pengar. Men att prissätta dina konsulttjänster behöver inte vara ett drag.

Så här ställer du in konsultationsavgifter som håller dig jämn och dina kunder nöjda.

Redaktörens anmärkning: Den här artikeln var ursprungligen skriven av Allie Decker men har sedan dess uppdaterats och faktakontrolleras av Nathan Chan som har stor erfarenhet av konsultverksamhet. Nathan drev sitt eget privata konsultföretag innan han startade Foundr Magazine och är expert på området.

Låt oss prata om prissättning

1. Bestäm ditt värde

2. Beräkna genomsnittliga timpriser för konsultation

3. Hur man beräknar konsultpriser per projekt

4. Hur tar du ut avgifter för konsulthållare

Kommunicerar dina konsultpriser utan att smula

Du har säkert undrat: ”Hur mycket ska jag ta betalt för mina tjänster?”

Om du någonsin har studerat ekonomi vet du att prissättningen är relativ. Det är en uppfattning om värde, inte ett hårt och snabbt nummer. Samma uppfattning gäller tjänster som för produkter. Dina kunder köper inte ett konkret objekt, så det kan kännas svårare att lägga en timpris på det du erbjuder. Men den här osynlighetsfaktorn kan faktiskt fungera till din fördel.

Priserna är relativa . Det är en uppfattning om värde, inte ett hårt och snabbt nummer.

Tips om konsultpris nr 1: Din timpris handlar om att uppskatta ditt värde.

Som författare ser jag framåt och utvärderar hur effektivt mitt arbete kommer att vara för mina kunder.

LÄS MER: 4 affärsidéer online att tänka på under en pandemi

Låt oss till exempel använda ett nytt e-boksprojekt . När jag blev tillfrågad om mitt pris överväger jag hur denna e-bok skulle vara värdefull för min klient. Med den här e-boken skulle min klient fånga e-postmeddelanden, generera leads och få in intäkter från kurser och produkter kopplade till mitt skrivande.

Exakt hur många leads och hur mycket intäkter, jag kunde inte vara säker – men Jag visste att min e-bok skulle ge mer värde än bara en trevlig eftermiddagsläsning.

Tips om konsultpris # 2: Din kurs är en stor del av hur dina kunder uppfattar dig.

Din timpriser är varje kunds första glimt av din erfarenhet och värde som konsult – speciellt om du inte har en stor portfölj.

Eftersom din avgift är ett uttryck för värde behöver låga konsultpriser inte nödvändigtvis leda till arbete eller respekt. Om dina kunder regelbundet har anställt konsulter eller frilansare kommer de att känna till de genomsnittliga priserna på konsultmarknaden. Att sätta dig i den låga änden helt enkelt för att undvika konkurrenter kommer inte alltid att tjäna dig bra.

Jag föreslår inte att du höjer dina priser bara för att få dig att se bättre ut, men det finns ingen anledning att skämma bort från en högre hastighet som korrekt kommunicerar din expertis, kunskap och erfarenhet.

LÄS MER: Komplett guide för att få kunder till ditt konsultföretag

Tips om konsultpris # 3: Prissättning är en känslomässig process.

Du och dina kunder kommer att närma er dina priser med både känslor och logik, särskilt när ni båda äger era egna företag. Dina konsultationsavgifter påverkas av känslor: hur kunder tycker om dig, hur du känner för dem, hur de känner att de passerar ett uppskattat projekt, hur du tycker om det projektet och så vidare och så vidare.

När du överväger dina konsultpriser, rabatterar inte dina känslor. Men låt dem inte ta över heller. Vi diskuterar detta mer nedan.

Tips om konsultpris # 4: De tjänster du erbjuder är inte den enda faktorn som bestämmer dina priser.

Även om tjänster du erbjuder är främsta och centrala. , bör du också överväga värdet av din expertis, kunskap och nätverk. Hur vävs dessa komponenter i dina tjänster och hur höjer de ditt värde? Hur kan de gynna dina kunder? Detta gäller inte bara konsulttjänster.

Som konsult kan du vara involverad i andra aktiviteter. Du kanske till exempel kanske vill veta vilken timpris du ska ta betalt för talande och andra nätverksaktiviteter. Din erfarenhet av dessa avlägsna områden kommer också att räknas in i dina priser, oavsett vilken tjänst du citerar för.

LÄS MER: De 3 bästa lågprisföretagen att börja med 1 000 USD eller mindre (jämnt $ 0!)

När jag beräknade mina priser som frilansskribent tänkte jag på min bakgrund inom marknadsföring och planerade hur jag skulle bygga en bra marknadsföringsstrategi.Sedan övervägde jag min etablerade skrivprocess, som inkluderade premiumkorrigeringsprogramvara, en kontraktredaktör, SEO-optimering och mer.

Din konsultfrekvens handlar också om din personlighet, arbetsmoral, aktualitet, organisation och förmåga att ta riktning och kritik. Dessa är alla komponenter i ditt totala värde som konsult. Att definiera dessa immateriella komponenter är inte lätt, men de kan tillföra mycket värde till dina tjänster och hjälpa till att höja dina priser.

Tips om konsultpris # 5: Prissättningen börjar inifrån.

Slutligen börjar prissättningen inom ditt företag, inom ditt P & L-uttalande och inom dig själv. Innan du gör någonting måste du tänka på kostnaden för att göra affärer.

LÄS MER: 100 av de bästa idéerna och jobben på sidosidan

Om du inte har någon aning om var du ska börja när fastställa konsultationsavgifter ta en titt på ditt liv. Vad är dina personliga utgifter? Vilka är dina affärsutgifter? Vilken typ av livsstil vill du bygga eller upprätthålla som en oberoende konsult? Att svara på dessa frågor hjälper dig att fastställa ett lägsta pris – en grund som du kan bygga dina konsultavgifter på.

Ta också en stund att blicka framåt. Vilka är dina mål för ditt företag och för dig själv? Diskontera inte dina ambitioner som konsult och företagare. Du har också rätt att leva bekvämt och trivas ekonomiskt.

Konsultation och frilansning ger dig absolut ekonomisk frihet. Himlen är gränsen när det gäller inkomst. Men det är upp till dig att fastställa den inkomsten och arbeta tillräckligt hårt för att tjäna och sedan multiplicera den.

Nu när vi har pratat om det prickiga att prissätta dina konsulttjänster, låt oss dyka in i några handlingsbara steg för att fastställa konsultarvoden.

Börja din sida: Hur man använder befintliga färdigheter för att tjäna extra $ 1000 hemifrån

Hur mycket du ska ta betalt för konsultation: Ställa in dina avgifter

Tipsen ovan i kombination med processerna nedan ska hjälpa dig att avgöra vad du ska ta betalt för dina konsulttjänster och formulera en prisguide för konsultföretag. Observera att din prisstruktur bör granskas konsekvent, särskilt när du ökar dina kunskaper och försöker utöka din konsultverksamhet. Gå tillbaka till dessa steg när du skala ditt företag.

LÄS MER: 4 Affärsidéer online för absoluta nybörjare

Bestäm dina värden

Börja med att titta på genomsnittet konsultpriser för din bransch eller med andra ord marknadsvärdet för din specifika tjänst. När jag omarbetade mina priser förra året använde jag en kompensationsdatabas, t.ex. PayScale bara för att få en uppfattning om medelvärdena i mitt arbete.

Att titta på marknadsvärdet för din bransch ger dig ett bra ställe att börja och visar dig vad dina kunder kan förvänta sig.

Titta sedan åt vänster och höger på dina konkurrenter. Vissa konsulter publicerar sina priser, men de flesta väntar tills kunder ringer dem för att avslöja detaljer. (Du kommer att se varför nedan.) På grund av detta kan du behöva ”mystery shop” bland dina konkurrenter. Förstå deras prissättningsstrukturer. Kopiera dem inte, men få en känsla för var marknaden är.

För det tredje, ta en titt på din expertis. För detta steg, försök att blockera din andra forskning och fokusera främst på dig själv. Vilken utbildning och erfarenhet har du haft? Vad är unikt med dig och din bakgrund som kan hjälpa öka dina konsultpriser? Hur väl kan du hantera deadlines och uppfylla förväntningarna? Dessa mjuka färdigheter är lika viktiga som ditt CV.

Slutligen bestäm dina affärskostnader och mål. Dessa siffror hjälper dig att ställa in ett baspris Vad du är villig att acceptera är lika meningsfullt som vad dina kunder är villiga att betala.

LÄS MER: Checklista för att starta ett konsultföretag

Hur man beräknar genomsnittliga timpriser för konsulttjänster

Vi rekommenderar inte nödvändigtvis laddning per timme, men du kanske vill strukturera din prissättning på detta sätt om ditt konsultarbete innebär möten och mycket personligt arbete. Att bestämma en timavgift är också en viktig del av att beräkna priser per projekt eller behållare, så att du får en baslinje att arbeta från.

Att beräkna din konsulttimme bestämma vilken lön du vill tjäna. Ta det numret och dela det med 52 (antal arbetsveckor), sedan igen med 40 (antal timmar varje vecka). Och slutligen, ta det numret och markera det med 25 till 50 procent.

Låt oss till exempel säga att jag ville göra en bruttolön på $ 60.000 per år. För att beräkna min timpris skulle jag dela $ 60 000 på 52, vilket är ungefär $ 1 154, och sedan dela det med 40, vilket är $ 28,85. Jag skulle sedan markera det med 40 procent, vilket resulterar i en timpris på cirka 40 dollar.

Att 40 procent påslag skulle täcka kostnaderna för min expertis samt affärsutgifter som allmänna kostnader, förmåner, skatter, och mer.Dessa kostnader skiljer sig åt för alla, beroende på skattestatus och typ av verksamhet, och kräver en viss beräkning i förväg.

Hur man beräknar konsultpriser per projekt

Det är mer att ta ut av projektet anpassad till den värdebaserade prissättningsmodellen jag diskuterade ovan. Fasta avgifter skapar ett enklare arbetsflöde (eftersom du inte behöver vara orolig för att spåra timmar), men den här strukturen kan vara svår på grund av omfattningskrypning och vår tendens att underskatta hur lång tid ett jobb tar.

Att definiera och förstärka ett förutbestämt arbetsomfång är avgörande vid laddning av projektet. Det bästa sättet att bestämma din takt per projekt är att ta reda på hur många timmar du uppskattar jobbet. Du kan göra en utbildad gissning baserat på din kunskap om ämnet och hur lång tid det har tagit dig att slutföra vissa uppgifter tidigare.

Definiera och förstärka en förutbestämt arbetsomfång är avgörande när projektet laddas.

Det här steget kan vara svårt för nya konsulter, så det är här branschgenomsnitt är till nytta.

Låt oss till exempel säga att jag anställdes för att skriva en artikel för en tidskrift:

Forskning: 1 timme
Granskning av intervjuskript: 2 timmar
Första utkastet: 5 timmar
Två redigeringsomgångar: 2 timmar

Totalt: (10 timmar x timpris) + 10 -20% för oväntade oförutsedda förhållanden

Det är också klokt att lägga till en klausul i ditt kontrakt om att allt arbete utanför det förutbestämda räckvidden är föremål för din timpris.

LÄS MER: GRATIS TRÄNING: Lär dig hemligheterna med att starta ett företag från entreprenörer som faktiskt har gjort det!

Hur man laddar Consultin g Hållaravgifter

Att arbeta ”på hållaren” innebär att du får en månadsavgift för att arbeta med en klient under en viss timmarsperiod. Retaineravgifter kan vara underbara för ditt konsultföretag eftersom det är inkomster du kan lita på och planera för (en sällsynt vara i frilansvärlden).

Om du tänker tillhandahålla pågående tjänster för en klient och tänker ta betalt hållaravgifter kan passa bra, överväga att diskutera en förändring i avgiftsstrukturen två till tre månader efter att du verkligen har spikats ner på arbetsområdet. Vissa kunder är inte säkra på exakt vad de behöver, och du vill inte låsa dig i en skattesats som inte täcker hela omfattningen.

För att beräkna din konsultavgiftsavgift skulle du i princip göra det på samma sätt som projektpriser, dvs per timme plus en liten procentsats för att täcka oförutsedda utfall. Vissa konsulter erbjuder rabatter för retaineravgifter eftersom de föredrar konsekventa intäkter framför fakturor per timme eller per projekt.

Nu när du har dina olika konsultpriser, låt oss prata om hur du kommunicerar dessa till dina kunder med självförtroende och tydlighet.

Börja din sida: Hur man använder befintliga färdigheter för att tjäna ytterligare 1 000 $ hemifrån

Kommunicera dina konsultpriser utan att smula

om du vill veta hur mycket man ska ta betalt för konsultation, beslut om nummer är bara hälften av striden. Den andra halvan kommunicerar dina priser med tydlighet och förtroende.

Konversationen om priser sker med varje kund, ibland mer än en gång. Ibland är det trevligt, ibland är det besvärligt och ibland är det ful.

LÄS MER: Hur man skriver det perfekta konsultförslaget med de bästa verktygen och mallarna

Här är några saker jag har har lärt mig genom min personliga erfarenhet:

Varje klient är annorlunda

Vissa kommer att kontakta mig med en ”fast ränta” och säger att denna standardränta är vad de betalar andra frilansare. förklara sitt projekt eller sin position som ett jobbbjudande och verkar lämna lite utrymme för förhandlingar.

Andra kommer att starta konversationen genom att fråga vad jag tar betalt. Vissa är öppna för vissa fram och tillbaka, medan andra stänger av mig direkt.

Poängen är att du inte alltid kan förbereda dig för den riktning varje konversation kan ta dig. Det enda du kan göra är att förse dig själv med självförtroende och tålamod.

Prata inte siffror förrän du vet vad du får betalt för

Att förstå exakt vad kunden behöver (och hur väl de förstår det själva) spelar en viktig roll i hur du prissätter, eller om du ens vill gå vidare alls. Till och med att ge klienten en aning om vad du tar betalt kan göra det svårare att ändra den kursen om projektets omfattning kräver det.

Om en klient frågar, ”Hur mycket tar du betalt för konsultation?” precis ut ur porten, försök att styra konversationen mot projektdetaljerna. Du kan till exempel säga ”Jag skulle vilja få en bra uppfattning om omfattningen av arbetet innan jag diskuterar priser”, vilket leder mig till min nästa punkt.

Förtroende är viktigt

Hur du säljer dig själv och diskuterar dina konsultpriser kan påverka dina kunders uppfattning om ditt värde, och självförtroende och försäkran kan gå långt. När du blir ombedd ska du inte presentera dina priser som en fråga.Ange dina priser och var beredd att stå fast.

Men kompromiss är nyckeln

Om en klient accepterar dina priser som det är, bra! Men ibland händer det inte, och det är okej. Led konversationen till förhandling istället för att avvisa projektet direkt. Och om du planerar ytterligare affärer med klienten, försök att vara flexibel.

När en klient inte håller med dina priser kan det hända några saker:

De motverkar direkt med en annan ränta. Jämför detta nummer med den lägsta skattesats som du har bestämt baserat på dina kostnader och mål. Om du vill arbeta med den klienten, försök att kompromissa med en skattesats som är högre än ditt minimum.
De citerar en skattesats som de har betalat andra konsulter. Detta kan vara sant, eller det kan vara en taktik för att få dig att sänka dina priser. Ta dessa offert till nominellt värde och använd detta som en möjlighet att förklara vad som skiljer dina tjänster ut. Ta bort kundens fokus från dollartecknen och till ditt totala värde som konsult.
De säger helt enkelt ”Det är alldeles för högt.” Om klienten säger upp sig omedelbart, oroa dig inte. Börja med att fråga dem vad deras budget är och gå därifrån. Beroende på vad de säger, gå tillbaka till alternativ 1 eller 2 ovan.

LÄS MER: 5 affärsidéer med låg kostnad som du kan implementera med mindre än $ 100

Det är helt okej att säga ”Nej”

Om du inte är villig att acceptera deras pris eller känner att klienten inte skulle passa bra, det är OK att säga ”nej”. Medan du kanske slår upp klienten är du lika värdefull för dem som de är för dig.

Många konsulter gör misstaget att sänka och lita på priser för att hålla klienten nöjd eller landa spelningen. Du kommer aldrig framåt eller får respekt på det här sättet. Bra arbete kräver lämplig lön, men den första personen som verkställer detta måste vara du.

Var inte rädd för att förhandla

Sanningen är att prisförhandlingar är ett stort frågetecken. Det är troligt att båda parter är osäkra på vad de kan förvänta sig och hur man ska gå vidare, och det visar extrema profes sionalism för dig att leda med självförtroende och tålamod.

Förhandlingar, särskilt om ditt värde som konsult, kan vara mycket skrämmande. Men baksidan är att det faktiskt kan ge dig en mycket bra uppfattning om hur varje potentiell kund skulle vilja arbeta med. Observera hur klienten kommunicerar, räknar och behandlar dig genom processen. Oddsen är att deras samarbetsstil inte är mycket annorlunda.

Du har all rätt att komma tillbaka från en förhandling och återvända till den senare. Detta visar kunden att du inte är fräck och du närmar dig viktiga beslut med noggrant övervägande. Det är helt respektabelt att säga ”Tack för att du chattar, jag tar lite tid och överväger ditt erbjudande / gör lite mer forskning. Jag återkommer till dig.”

Lämna inte öppen konversation; ange ett datum som din klient kan lita på.