Quanto você vale e como você o calcula?
Como você equilibra fatores de mercado, custos de negócios e o valor de seus serviços e experiência ao definir consultoria taxas?
Eu odeio falar sobre dinheiro. Eu realmente quero. Quando comecei a fazer freelance, temia falar em taxas e orçamentos. Parecia que eu precisava me avaliar e então convencer os outros de meu valor, ou estaria para sempre condenado a ganhar menos dinheiro. Mas o preço de seus serviços de consultoria não precisa ser um empecilho.
Veja como definir taxas de consultoria que mantêm você satisfeito e seus clientes satisfeitos.
Nota do editor: este artigo foi originalmente escrito por Allie Decker, mas desde então foi atualizado e verificado por Nathan Chan, que é altamente experiente em consultoria. Nathan dirigiu sua própria empresa de consultoria privada antes de iniciar a Foundr Magazine e é um especialista na área.
Vamos conversar sobre preços
1. Determine o seu valor
2. Calcule as taxas médias por hora para consultoria
3. Como calcular as taxas de consultores por projeto
4. Como cobrar taxas de retenção de consultor
Comunicando suas taxas de consultoria sem desmoronar
Certamente você se perguntou: “Quanto devo cobrar por meus serviços?”
Se você já estudou economia, sabe que o preço é relativo. É uma percepção de valor, não um número rígido e rápido. A mesma percepção vale para serviços e produtos. Seus clientes não estão comprando um objeto tangível, por isso pode parecer mais difícil atribuir uma taxa horária ao que você está oferecendo. Mas esse fator de invisibilidade pode realmente trabalhar a seu favor.
O preço é relativo . É uma percepção de valor, não um número rígido e rápido.
Dica de consultoria de taxa nº 1: sua taxa horária tem tudo a ver com estimar seu valor.
Como escritor, eu olho em frente e avalio o quão impactante meu trabalho será para meus clientes.
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Vamos usar um projeto meu recente de e-book, por exemplo . Quando fui questionado sobre minha taxa, considero como este e-book seria valioso para meu cliente. Com este e-book, meu cliente capturaria e-mails, geraria leads e geraria receita de cursos e produtos vinculados à minha redação.
Exatamente quantos leads e quanta receita, eu não poderia ter certeza, mas Eu sabia que meu e-book agregaria mais valor do que apenas uma leitura agradável à tarde.
Dica de taxa de consultoria nº 2: sua taxa é uma grande parte de como seus clientes o veem.
Seu as taxas por hora são o primeiro vislumbre de cada cliente de sua experiência e valor como consultor – especialmente se você não tiver um grande portfólio.
Como sua taxa é uma expressão de valor, as taxas de consultoria baixas não necessariamente levar ao trabalho, ou respeito. Se seus clientes têm contratado regularmente consultores ou freelancers, eles estarão familiarizados com as taxas médias do mercado de consultoria. Apresentar-se no limite inferior simplesmente para reduzir os concorrentes nem sempre é útil para você.
Não estou propondo que você aumente suas taxas apenas para ficar mais bonito, mas não há razão para se esquivar de uma taxa mais alta que comunica com precisão sua especialidade, conhecimento e experiência.
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Dica de taxa de consultoria nº 3: o preço é um processo emocional.
Você e seus clientes abordarão suas taxas com emoção e lógica, especialmente quando ambos possuem seus próprios negócios. As taxas de consultoria são influenciadas por sentimentos: como os clientes se sentem a respeito de você, como você se sente a respeito deles, como eles se sentem transmitindo um projeto premiado, como você se sente a respeito desse projeto e assim por diante.
Ao considerar suas taxas de consultoria, não despreze seus sentimentos. Mas não os deixe assumir também. Discutiremos isso mais abaixo.
Dica 4 de consultoria sobre taxas: os serviços que você oferece não são o único fator que determina suas taxas.
Embora os serviços que você oferece sejam frontais e centrais , você também deve considerar o valor de sua experiência, conhecimento e rede. Como esses componentes são integrados em seus serviços e como eles elevam seu valor? Como eles podem beneficiar seus clientes? Isso não se aplica apenas a serviços de consultoria.
Como consultor, você pode estar envolvido em outras atividades. Por exemplo, você também pode querer saber qual taxa por hora cobrar para falar em público e outras atividades de rede. Sua experiência nessas áreas remotas também afetará suas taxas, independentemente do serviço que você está cotando.
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Quando calculei minhas taxas como redator freelance, pensei em minha experiência em marketing e planejei como construir uma ótima estratégia de marketing.Então, considerei meu processo de escrita estabelecido, que incluía software de revisão premium, um editor contratado, otimização de SEO e muito mais.
Sua taxa de consultoria também se refere à sua personalidade, ética de trabalho, oportunidade, organização e habilidade para receber orientações e críticas. Todos esses são componentes de seu valor geral como consultor. Definir esses componentes intangíveis não é fácil, mas eles podem agregar muito valor aos seus serviços e ajudar a aumentar seus preços.
Dica 5 sobre preços de consultoria: o preço começa de dentro para fora.
Finalmente, o preço começa dentro de sua empresa, dentro de sua declaração P & L, e dentro de você. Antes de fazer qualquer coisa, você deve considerar o custo de fazer negócios.
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Se você não tem absolutamente nenhuma ideia por onde começar, quando estabelecendo taxas de consulta, dê uma olhada em sua vida. Quais são suas despesas pessoais? Quais são as despesas do seu negócio? Que tipo de estilo de vida você deseja construir ou manter como consultor independente? Responder a essas perguntas o ajudará a definir um preço mínimo – uma base sobre a qual você pode construir suas taxas de consultoria.
Além disso, reserve um momento para olhar para o futuro. Quais são seus objetivos para sua empresa e para você? Não despreze suas ambições como consultor e empresário. Você tem o direito de viver com conforto e prosperar financeiramente também.
Consultoria e freelance proporcionam liberdade financeira absoluta. O céu é o limite quando se trata de receita. Mas depende de você estabelecer essa receita e trabalhar duro o suficiente para ganhá-la e, em seguida, multiplicá-la.
Agora que falamos sobre os detalhes da precificação de seus serviços de consultoria, vamos mergulhar em algumas etapas viáveis para definir taxas de consultor.
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Quanto cobrar pela consultoria: definindo suas taxas
As dicas acima combinadas com os processos abaixo devem ajudá-lo a decidir sobre o que cobrar por seus serviços de consultoria e a formular um guia de preços para empresas de consultoria. Observe que sua estrutura de preços deve estar sob revisão consistente, especialmente à medida que você desenvolve suas habilidades e tenta expandir sua consultoria. Retorne a essas etapas conforme você dimensiona seu negócio.
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Determine o seu valor
Comece observando a média taxas de consultoria para seu setor, ou em outras palavras, o valor de mercado de seu serviço específico. Quando estava reformulando minhas taxas no ano passado, usei um banco de dados de compensação, por exemplo, PayScale apenas para ter uma ideia das médias na minha linha de trabalho.
Analisar o valor de mercado do seu setor dá a você um bom lugar para começar e mostra o que seus clientes podem estar esperando.
Em seguida, olhe para a direita e esquerda para seus concorrentes. Alguns consultores divulgam suas taxas, mas a maioria vai esperar até que os clientes liguem para revelar quaisquer detalhes. (Você verá o motivo abaixo.) Por causa disso, talvez seja necessário “fazer compras misteriosas” entre seus concorrentes. Entenda suas estruturas de preços. Não os copie, mas tenha uma ideia de onde o mercado está.
Em terceiro lugar, analise atentamente sua experiência. Para esta etapa, tente bloquear suas outras pesquisas e se concentrar principalmente em você mesmo. Que treinamento e experiência você teve? O que é único em você e em sua formação que pode ajudar aumentar suas taxas de consultoria? Você consegue administrar bem os prazos e atender às expectativas? Essas habilidades pessoais são tão importantes quanto o seu currículo.
Por fim, determine suas despesas e metas comerciais. Esses números ajudam a definir um preço base . O que você está disposto a aceitar é tão significativo quanto o que seus clientes estão dispostos a pagar.
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Como calcular as taxas médias por hora para serviços de consultoria
Não recomendamos necessariamente a cobrança por hora, mas você pode querer estruturar seu precificar dessa forma se o seu trabalho de consultoria envolver reuniões e muito trabalho pessoal. Determinar uma taxa horária também é uma parte importante do cálculo de taxas por projeto ou de retenção, permitindo que você trabalhe com uma linha de base.
Para calcular sua consultoria por hora taxa, determine qual salário você gostaria de receber. Pegue esse número e divida por 52 (número de semanas de trabalho), e novamente por 40 (número de horas em cada semana). E, finalmente, pegue esse número e aumente de 25 a 50 por cento.
Por exemplo, digamos que eu queira ganhar um salário bruto de $ 60.000 por ano. Para calcular minha taxa horária, eu dividiria $ 60.000 por 52, que é aproximadamente $ 1.154, e então dividiria por 40, que é $ 28,85. Eu, então, aumentaria 40 por cento, o que resulta em uma taxa horária de cerca de US $ 40.
Essa marcação de 40 por cento cobriria o custo da minha experiência, bem como despesas de negócios, como despesas gerais, benefícios, impostos, e mais.Esses custos são diferentes para cada pessoa, dependendo da situação tributária e do tipo de negócio, e requerem alguns cálculos com antecedência.
Como calcular as taxas de consultor por projeto
Cobrança pelo projeto é mais alinhado com o modelo de precificação baseado em valor discutido acima. Taxas fixas criam um fluxo de trabalho mais simples (já que você não precisa se preocupar com o rastreamento de horas), mas essa estrutura pode ser complicada devido ao aumento do escopo e à nossa tendência de subestimar quanto tempo um trabalho levará.
Definir e reforçar um escopo de trabalho pré-determinado é crucial na cobrança pelo projeto. A melhor maneira de determinar sua taxa por projeto é descobrir quantas horas você estima que o trabalho levará. Você pode fazer uma suposição fundamentada em seu conhecimento do assunto e em quanto tempo levou para concluir certas tarefas no passado.
Definindo e reforçando um o escopo de trabalho predeterminado é crucial ao cobrar pelo projeto.
Esta etapa pode ser difícil para novos consultores, então é aqui que as médias do setor são úteis.
Por exemplo, digamos que fui contratado para escrever um artigo especial para uma revista:
- Pesquisa: 1 hora
- Revisão da transcrição da entrevista: 2 horas
- Primeiro rascunho: 5 horas
- Duas rodadas de edições: 2 horas
Total: (10 horas x taxa horária) + 10 -20% para contingências inesperadas
Também é aconselhável adicionar uma cláusula em seu contrato de que todo e qualquer trabalho fora do escopo predeterminado está sujeito à sua taxa horária.
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Como cobrar uma consultoria g Remuneração de funcionários
Trabalhar “por conta de outrem” significa que você recebe uma taxa mensal por trabalhar com um cliente por um determinado período de horas. As taxas de retenção podem ser maravilhosas para o seu negócio de consultoria, pois é uma receita na qual você pode confiar e planejar (uma mercadoria rara no mundo freelancer).
Se você pretende fornecer serviços contínuos para um cliente e pensa em cobrar taxas de retenção podem ser uma boa opção, considere discutir uma mudança na estrutura de taxas de dois a três meses, depois de realmente definir o escopo do trabalho. Alguns clientes não têm certeza do que exatamente precisam e você não quer ficar preso a uma taxa que não cobre todo o escopo.
Para calcular sua taxa de consultoria, você basicamente deve fazer da mesma forma que as taxas do projeto, ou seja, por hora mais uma pequena porcentagem para cobrir contingências. Alguns consultores oferecem descontos para taxas de retenção, pois preferem a receita consistente em vez de faturas por hora ou por projeto.
Agora que você tem suas várias taxas de consultoria, vamos falar sobre como comunicá-las aos seus clientes com confiança e clareza.
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Comunicando suas taxas de consultoria sem desmoronar
Se você quer saber quanto cobrar pela consultoria, decidir sobre os números é apenas metade da batalha. A outra metade é comunicar seus preços com clareza e confiança.
A conversa sobre tarifas acontece com todos os clientes, às vezes mais de uma vez. Às vezes é agradável, às vezes é estranho e às vezes é feio.
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Aqui estão algumas coisas que eu aprendi com minha experiência pessoal:
Cada cliente é diferente
Alguns me abordarão com uma “taxa fixa”, dizendo que essa taxa padrão é o que eles pagam a outros freelancers. explique o projeto ou a posição deles como uma oferta de emprego e pareça deixar pouco espaço para negociação.
Outros começarão a conversa perguntando o que eu cobro. Alguns estão abertos a algumas idas e vindas, enquanto outros me fecham imediatamente.
A questão é que nem sempre você pode se preparar para a direção que cada conversa pode levá-lo. A única coisa que você pode fazer é se munir de confiança e paciência.
Não fale números até saber pelo que será pago
Entender exatamente o que o cliente precisa (e como ele próprio o entende) desempenha um papel importante em como você define o preço, ou se você deseja mesmo avançar. Além disso, até mesmo dar ao cliente uma dica de quanto você cobra pode tornar mais difícil alterar essa taxa se o escopo do projeto exigir.
Se um cliente perguntar: “Quanto você cobra pela consultoria?” logo de cara, tente orientar a conversa em direção aos detalhes do projeto. Por exemplo, você pode dizer: “Gostaria de ter uma boa ideia do escopo do trabalho antes de discutir as taxas”, o que me leva ao meu próximo ponto.
A confiança é importante
A maneira como você se vende e discute suas taxas de consultoria pode afetar as percepções de seus clientes sobre seu valor, e a confiança e a segurança podem ir muito longe. Quando solicitado, não apresente suas taxas como uma pergunta.Declare seus preços e esteja preparado para se manter firme.
Mas o compromisso é a chave
Se um cliente aceita suas taxas como estão, ótimo! Mas, às vezes isso não acontece, e tudo bem. Conduza a conversa para a negociação, em vez de recusar o projeto imediatamente. E se você prevê mais negócios com o cliente, tente ser flexível.
Quando um cliente discorda de suas taxas, algumas coisas podem acontecer:
- Eles se opõem diretamente com outra taxa. Compare esse número com a taxa mínima que você determinou com base em seus custos e metas. Se você gostaria de trabalhar com esse cliente, tente se comprometer com uma taxa que está acima do seu mínimo.
- Eles citam uma taxa que já pagaram a outros consultores. Isso pode ser verdade ou pode ser uma tática para fazer com que você reduza suas taxas. Considere essas citações pelo valor de face e use-as como uma oportunidade para explicar o que diferencia seus serviços. Remova o foco do cliente dos cifrões e do seu valor geral como consultor.
- Eles simplesmente dizem: “Isso é muito alto.” Se o cliente se demitir imediatamente, não se preocupe. Comece perguntando qual é o orçamento dele e prossiga. Dependendo do que ele disser, volte às opções 1 ou 2 acima.
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É absolutamente certo dizer “Não”
Se você não estiver disposto a aceitar a taxa ou sentir que o cliente não seria uma boa opção, não há problema em dizer “não”. Embora possa estar argumentando com o cliente, você é tão valioso para ele quanto para você.
Muitos consultores cometa o erro de reduzir e ceder nas taxas para manter o cliente feliz ou conseguir o emprego. Você nunca vai progredir ou ganhar respeito dessa forma. Um bom trabalho exige um pagamento adequado, mas a primeira pessoa a fazer isso tem que ser você.
Não tenha medo de negociar
A verdade é que as negociações de taxas são um grande ponto de interrogação. É provável que ambas as partes não tenham certeza do que esperar e como proceder, e mostra profes extremos profissionalismo para você liderar com confiança e paciência.
As negociações, especialmente sobre seu valor como consultor, podem ser muito intimidantes. Mas a vantagem é que isso pode realmente dar uma ideia muito boa de como cada cliente potencial gostaria de trabalhar. Observe como o cliente se comunica, contra-ataca e o trata durante o processo. As probabilidades são de que o estilo de colaboração deles não seja muito diferente.
Você tem todo o direito de desistir de uma negociação e voltar a ela mais tarde. Isso mostra ao cliente que você não é impetuoso e aborda decisões importantes com consideração cuidadosa. É perfeitamente respeitável dizer: “Obrigado pelo bate-papo, vou levar algum tempo e considerar sua oferta / fazer mais pesquisas. Entrarei em contato com você.”
Não deixe o conversa sem fim; defina uma data em que seu cliente possa confiar.
COMECE SUA CONVOCAÇÃO: Como usar as habilidades existentes para ganhar $ 1.000 extras em casa
Acredite em seu valor e o preço certo virá
É normal não gostar do processo de estabelecer e comunicar suas taxas de consultoria, mas você não deve ter que desistir de negócios ou dinheiro por causa disso. Com a prática, você pode ficar confiante em seu valor como consultor e garantir que seu preço reflita isso. Mas essa confiança começa com você.
Quando você acredita em si mesmo, no seu talento e no seu valor, colocar uma etiqueta de preço nisso pode se tornar muito mais fácil .