O que é isca e switch?
A isca e a troca são uma tática de vendas moralmente suspeita que atrai os clientes com alegações específicas sobre a qualidade ou preços baixos de itens que acabam não disponíveis para vendê-los em um item similar e mais caro. É considerada uma forma de fraude nas vendas no varejo, embora ocorra em outros contextos. Embora muitos países tenham leis contra o uso de iscas e táticas de troca, nem todas as ocorrências constituem fraude.
Principais resultados
- A isca e a troca ocorrem quando um comprador em potencial é seduzido por um negócio anunciado que parece atraente.
- No entanto, o negócio anunciado não existe ou é inferior em termos de qualidade ou especificações, onde o comprador está em seguida, apresentado um upsell.
- A prática é considerada antiética e em muitas jurisdições é ilegal.
Entendimento Isca e troca
A “isca” em uma isca e troca pode ser um produto físico ou serviço anunciado que tem um preço ou termos notavelmente atrativos. Também pode assumir a forma de uma taxa de juros teaser, no caso de uma hipoteca, empréstimo ou produto de investimento. Assim que um cliente entra na loja ou escritório para perguntar sobre o preço ou taxa anunciada, o anunciante tentará vender ao cliente um produto mais caro, o que constitui a “troca”.
As táticas de isca e troca, como uma forma de propaganda enganosa, podem estar sujeitas a ações judiciais em muitos países, incluindo os EUA, Inglaterra e Canadá. No entanto, não importa o quão agressivo o anunciante seja ao tentar vender um produto mais caro a um cliente em potencial se ele puder vender o produto promocional anunciado, não há curso de ação para o consumidor.
É perfeitamente legal nos Estados Unidos que uma empresa anuncie um item teaser estocado em uma quantidade limitada (um líder de perdas, por exemplo), desde que também anuncie que um número limitado está disponível e ofereça uma chuva verifique se o item se esgota.
Exemplos de isca e troca
Embora relativamente incomum, a tática de isca e troca ganhou notoriedade nas hipotecas mercado como uma tática de marketing potencialmente inescrupulosa destinada a impulsionar negócios. Em uma isca e troca de hipotecas, um agente ou empresa publicará taxas de hipoteca extremamente baixas, sabendo muito bem que a grande maioria dos candidatos não poderá se qualificar para essas taxas de provocação. Assim que os clientes começarem a vir ao escritório para perguntar sobre a baixa taxa, o agente passará a oferecer a eles as taxas mais altas para as quais eles têm maior probabilidade de se qualificar, ganhando assim uma comissão maior.
Uma estratégia semelhante é observada no financiamento para aquisição de automóveis, em que os compradores são atraídos pela possibilidade de um empréstimo de carro com uma taxa tão baixa quanto 0%. Na realidade, muito poucas pessoas (se houver) se qualificarão para tal taxa.
Táticas do tipo isca e troca também são comuns em outros empreendimentos.
- No mercado imobiliário, alguns corretores inescrupulosos podem anunciar uma grande propriedade a um preço bom demais para ser verdadeiro para atrair compradores em potencial. Uma vez a bordo, a propriedade em questão não está mais disponível.
- Em restaurantes e supermercados, descobriu-se que cerca de um terço dos peixes vendidos como uma espécie (e com preços dessa forma) é outra, mais barato, tipo de peixe.
- Os hotéis oferecem taxas de teaser baixas para atrair hóspedes que mais tarde serão atingidos por taxas ocultas de resort ou outras taxas inesperadas e minimamente divulgadas.
- Os headhunters podem publicar anúncios atraentes, porém falsos. empregos na tentativa de coletar currículos.