“Um discurso é como um caso de amor. Qualquer tolo pode iniciá-lo, mas para encerrá-lo requer habilidade considerável. ”
– Lord Mancroft
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A estrutura de uma grande argumentação oral foi transmitida através do anos, começando com Aristóteles. Além de ser uma habilidade incrivelmente valiosa, é importante saber como você está sendo persuadido quando faz parte do público. Portanto, usando Palavras como pistolas carregadas de Sam Leith como nosso guia, vamos discutir os três modos de persuasão de Aristóteles: Ethos, Logos e Pathos.
Mas antes de entrarmos nas especificidades dos três modos, precisamos decidir sobre a estrutura de nosso argumento em si. Como? trabalho necessário para ter uma opinião.
Esta fase é chamada de invenção, mas não se trata de inventar algo, é mais sobre a coleta de informações ou a fase de pesquisa de seu trabalho.
A invenção está fazendo sua lição de casa: pensar com antecedência exatamente quais argumentos podem ser feitos tanto a favor quanto contra uma determinada proposição, selecionar a melhor de seu próprio lado e encontrar contra-argumentos para os do outro lado.
Esta fase de pesquisa não deve se limitar ao assunto, mas também incluir seu público. Se há um tema que ressoa em todo o livro de Leith, é que você deve conhecer seu público; seus interesses, preconceitos e expectativas. Sem esse fundamento, você já está se preparando para o fracasso. (Em outras palavras, seu comovente discurso sobre por que todos precisamos tirar férias nas redes sociais pode não ressoar na reunião de acionistas do Twitter.)
O Ethos é sobre estabelecer sua autoridade para falar sobre o assunto, logotipos é seu argumento lógico para seu ponto de vista e pathos é sua tentativa de influenciar um público emocionalmente. Leith tem um ótimo exemplo para resumir a aparência dos três.
Ethos: Compre meu carro antigo porque sou Tom Magliozzi. Logos: Compre meu carro velho porque o seu está quebrado e o meu é o único à venda. Pathos: Compre meu carro velho ou este gatinho fofo, com uma doença degenerativa rara, vai morrer em agonia, pois meu carro é o último bem Eu tenho no mundo e estou vendendo para pagar pelo tratamento médico do gatinho.
Ethos
A primeira parte do ethos é estabelecer suas credenciais para falar ao público sobre o assunto específico. É o equivalente verbal de todos aqueles diplomas pendurados no consultório do seu médico. E depois de estabelecer por que você é uma autoridade no assunto, você precisa construir um relacionamento. Ethos, quando tudo é despojado, é sobre confiança.
Seu público precisa saber (ou acreditar, o que na retórica significa a mesma coisa ) que você é confiável, que tem locus standi para falar sobre o assunto e que fala de boa fé. Você precisa que seu público acredite que você é, nas palavras conhecidas, um tipo de cara bastante hetero.
Então, se você for um político e você está falando em reformar o sistema jurídico, é ótimo ser advogado ou juiz, mas é ainda melhor ser advogado ou juiz que vem da mesma comunidade do seu público. Entre dois alto-falantes com credenciais idênticas, o mais identificável ganhará o público.
Você verá até mesmo um recurso de ethos reverso às vezes, um ataque a um oponente que questiona suas credenciais e confiabilidade e serve para aliená-los do público. Para evitar isso, é melhor estabelecer seu ethos desde o início, tanto para dar aos invasores mais desafios quanto para criar um gancho para seus logotipos persistirem.
Logotipos
É assim que Leith descreve os logotipos, o próximo elo na cadeia:
Se ethos é a base sobre a qual seu argumento se sustenta, logotipos é o que o leva adiante: é a matéria de seus argumentos, a maneira como um ponto procede a outro, como se para mostrar que a conclusão a que você almeja não é apenas a correta, mas tão necessária e razoável a ponto de ser mais ou menos a única.
Pense nisso como a lógica por trás do seu argumento. Você quer que seus pontos pareçam tão diretos e dominantes que seu público não consiga conceber uma alternativa.
Aristóteles deu uma dica aqui: ele descobriu que o uso mais eficaz de logotipos é encorajar seu público a alcançar a conclusão de seu argumento por conta própria, momentos antes de sua grande revelação. Eles vão se deliciar com o fato de que foram inteligentes o suficiente para descobrir, e a revelação será muito mais satisfatória.
Outro truque do logotipos usado com frequência é o silogismo muito abusado.
O silogismo é uma forma de combinar duas premissas e tirar uma nova conclusão que decorre logicamente delas.O exemplo clássico que você sempre ouve citar é o seguinte: Todos os homens são mortais. Sócrates é um homem. Portanto, Sócrates é mortal.
Embora você precise tomar cuidado com os silogismos que usa – falsos silogismos podem levar a falácias lógicas óbvias – eles podem ser um ferramenta poderosa para ajudar seu público a tirar certas conclusões.
Aristóteles também defendeu o uso de lugares-comuns, ou premissas aceitas compartilhadas com o público. Os melhores argumentos estão embebidos neles.
Associados a esses tópicos gerais estão os ‘lugares comuns’ (topos é o termo grego para ‘lugar’). Qualquer forma de raciocínio deve partir de um conjunto de premissas e, na retórica, essas premissas são muitas vezes lugares-comuns. Um lugar-comum é um pedaço de sabedoria compartilhada: uma suposição tribal. No uso de lugares-comuns, você pode ver onde logotipos e ethos se cruzam.
Os lugares-comuns são culturalmente específicos, mas tendem a ser tão enraizados em seu apelo que passam por verdades universais. Eles são, em forma digerida, o apelo ao “bom senso”. Você não chega a lugar nenhum apelando para lugares-comuns estranhos ao seu público.
O persuasor sábio começa com um ou dois lugares-comuns que sabe ter em comum com os seus. público – e, quando possível, chega a um também.
O uso de lugares-comuns também é um bom ponto para expressar pathos, como muitas dessas crenças comuns pode ilícito uma resposta emocional. Vamos mergulhar no pathos.
Pathos
Seu argumento lógico será muito mais persuasivo se for embalado com uma boa dose de emoção. Por causa da maneira como usamos a palavra pathos no mundo moderno, você pode estar pensando em algo dramático e triste. Mas pathos é mais matizado do que isso; pode ser humor, amor, patriotismo ou qualquer resposta emocional.
A chave aqui, mais uma vez, é conhecer seu público. Se você está tentando evocar um sentimento de raiva ou tristeza em relação ao papel da humanidade no declínio da abelha, pode não obter a resposta que deseja do grupo de apoio à alergia a abelhas.
Você pode até invocar pathos, admitindo um erro. (Todos nós cometemos erros …) Esta pode ser uma maneira inteligente de desequilibrar seu oponente.
Esta é a figura, chamada de paromologia em grego, onde você concede, ou parece conceder, parte do argumento de seu oponente. Transforma o que muitas vezes é necessário em vantagem, porque faz você parecer honesto e escrupuloso, tira o fôlego das velas de seu oponente e permite que você mude a ênfase do argumento de uma forma finalmente favorável a você. É o equivalente a uma retirada tática, ou ao lutador de judô usar o ímpeto de um oponente contra ele.
Outra ferramenta que você pode usar com pathos é algo que os antigos chamada aposiopesis.
Aposiopesis – uma ruptura repentina como se estivesse perdendo as palavras – pode ter a intenção de despertar o pathos. E mesmo onde algo parece meramente decorativo – uma sequência de aliterações ou uma frase suavemente torneada – serve para recomendar o discurso mais facilmente à memória e para dar prazer ao público. O prazer é um fim, assim como um meio.
E não podemos esquecer a alegria e o riso. Uma piada bem recebida pode ajudá-lo a se conectar com o público (ethos) e trazer para casa o apelo patético.
… a piada pode fazer mais do que um benefício uma audiência sonolenta. Pode ser uma ferramenta retórica poderosa. Ela participa do apelo do pathos na medida em que leva as emoções do público ao riso – mas, mais importante, participa do apelo do ethos, na medida em que o riso é baseado em um conjunto de suposições comuns. Como Edwin Rabbie argumenta em Wit and Humor in Roman Rhetoric, Piadas geralmente pressupõem (até mesmo se baseiam em) uma quantidade significativa de conhecimento compartilhado.
Em última análise , os três modos de persuasão estão interligados. É útil não pensar neles de forma linear, mas mais como três círculos sobrepostos. Se você puder criar algo com ethos, logotipos e pathos salpicados por toda parte e vincular tudo ao sistema de crenças de seu público, terá um argumento muito forte.
Embora os três apelos persuasivos de Aristóteles façam aparições ao longo do livro , há muito mais em Words Like Loaded Pistols. Leith se aprofunda a respeito das cinco partes da retórica e dos três ramos da oratória. Ele também passa um tempo considerável explicando as diferentes figuras, também conhecidas como as “flores da retórica, que podem ser consideradas as armas literárias que você pode usar em sua guerra de palavras. Se você tem interesse em fazer suas próprias apresentações ou discursos melhores, ou em compreender as técnicas que um palestrante usa quando você está na platéia, então este livro definitivamente vale a pena ser lido. Enquanto isso, verifique nosso post sobre Retórica do Tempo de Guerra para obter alguma inspiração.