O caminho para a prosperidade como agente imobiliário começa com a prospecção.
E, como todos os grandes vendedores sabem, a arte da boa prospecção começa com uma única mudança de mentalidade – não é uma oportunidade que você busca, é um relacionamento duradouro.
Mas ser um corretor de imóveis é bem diferente de ser qualquer outro tipo de vendedor.
Você não está apenas vendendo tijolos e argamassa, você está vendendo a casa da vovó, talvez a casa da infância de alguém. Às vezes, você está ajudando um casal se divorciando em uma fase dolorosa de suas vidas. Ou você está vendendo um espaço que transforma um casal em um casal, que nutre famílias e memórias.
E, na verdade, em comparação com outras indústrias, os corretores imobiliários não estão indo muito mal em termos de como o atendimento ao cliente é percebido. Quarenta e nove por cento dos entrevistados em nossa pesquisa recente disseram que os agentes imobiliários oferecem atendimento ao cliente de “muito bom” a “muito bom”. Não é o melhor dos setores, mas não é terrível:
Que melhor maneira de começar um relacionamento do que com um das formas de comunicação de longa distância mais antigas do mundo? A carta.
Neste artigo, cobriremos:
- Por que cartas de prospecção ainda são o melhor amigo de um corretor de imóveis
- Os elementos de uma ótima carta de prospecção
- Como aproveitar ao máximo sua carta de prospecção de imóveis
- 9 amostras de cartas de imóveis para enviar a clientes em potencial
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Cartas? Nos dias de hoje?
Um postal dos Estados Unidos Pesquisa de serviço em 20181 relatou que a geração do milênio (que atualmente representa uma fatia considerável do mercado imobiliário) é surpreendentemente receptiva ao correio de marketing, em comparação com as gerações anteriores, com 38% gostando de correspondência de organizações que não buscam doações.
Então, sim. As pessoas adoram cartas.
Fonte: 2020 NAR Home Buyer and Seller Generational Trends
Não é o que você esperaria da geração que cresceu com tecnologia? Bem, curiosamente, eles apreciam as empresas que falam diretamente com eles e oferecem uma experiência personalizada para mostrar que valorizam seus negócios. (Em uma nota relacionada, um Canada Post estudo também determinou que a mala direta pode ser 20% mais persuasiva do que a digital media2.)
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Como criar cartas imobiliárias que vendem
O engraçado sobre as cartas imobiliárias que ajudam você a fechar negócios é que, bem, elas … não vendem .
Em vez disso, o que eles fazem – e o que pretendem fazer – é criar uma conexão e estabelecer o primeiro tijolo para uma base de confiança. Não é como um acompanhamento de casa aberta, onde você tem um ponto de referência com um cliente em potencial que pode ser mencionado. Você não fecha negócios de uma só vez, especialmente quando há muito dinheiro envolvido, como no mercado imobiliário. Você precisa estabelecer essa base primeiro.
“Os melhores profissionais do setor imobiliário … entendem que estão no negócio de pessoas. Eles não vendem casas. Eles envolvem as pessoas alegremente na posse de propriedades ao satisfazer seus imóveis necessidades ”, escreve Tom Hopkins em seu livro, Mastering the Art of Selling Real Estate.
Veja como você pode escrever cartas de prospecção de imóveis que o ajudem a conseguir os leads de que precisa.
Personalizar
Envie letras com palavras diferentes para segmentos diferentes e tente personalizar cada uma o máximo possível. Escreva à mão os nomes dos seus clientes em potencial em vez de se referir a eles como “Senhora” ou “Senhor.”
Seja profissional
Mesmo que você esteja tentando apelar aos corações de seus clientes em potencial, tente usar um tom profissional. Coloque sua carta em um envelope em branco e elimine os sinos e assobios da típica mala direta de marketing, como manchetes barulhentas e vendedores e folhetos coloridos.
Seja aut hentic
Mas não seja muito enfadonho. Lembre-se de que o objetivo aqui é construir um relacionamento. “Ao escrever mala direta, não suprima seu estilo natural. Deixe as palavras fluírem em sua própria voz. Escreva a carta por mala direta como se estivesse escrevendo uma carta para um amigo”, diz Robert Bly no The Copywriters Handbook .
Veja como a imobiliária ERA Grizzard oferece passeios virtuais a seus clientes enquanto otimiza sua equipe.
Jogue algumas coisas grátis (de valor)
Coisas grátis, também conhecidas como presentes, também conhecido como o que as pessoas (quase) nunca reclamam. Pode ser um boletim informativo local, uma análise gratuita de uma propriedade ou alguns cupons para um restaurante local.
Se o seu presente for atencioso e perfeito para a temporada, você será lembrado. Isso é especialmente eficaz quando você é novo na área e está competindo com outros agentes que já são conhecidos na vizinhança.
Não dê presentes (apenas) durante as épocas festivas, pois todos farão isso e os seus se perderão na pilha.
Ok, você tem uma carta de prospecção de imóveis – e depois?
Claro, por mais útil que seja, a mala direta não pode ser sua única estratégia (embora muitas vezes possa causar uma primeira impressão fantástica).
Não importa o que as pesquisas e estatísticas digam, a melhor maneira de se comunicar com seus clientes em potencial é da maneira que eles desejam. Alguns preferem mensagens de texto, outros preferem ligações. Outros proprietários, talvez aqueles que moram em uma cidade diferente, podem querer fazer uma videoconferência.
Pode parecer difícil ficar por dentro de tudo isso, mas você não pode se dar ao luxo de deixar a bola cair. .
Use uma abordagem de comunicação integrada
Claro, você não vai se comunicar com o seu clientes em potencial usando apenas cartas.
Os acompanhamentos são cruciais depois que você fez aquela tentativa inicial de contato – como você está fazendo isso? (Se você é como algumas corretoras de imóveis, pode não estar fazendo nada.) Quer seja um acompanhamento de um cliente em potencial ou uma atualização mensal para sua equipe, a comunicação é crucial.
Será que você sabe que pelo menos $ 500.000 em receita anual é desperdiçado todos os anos devido à má comunicação? Ter mais ferramentas de comunicação colaborativa é uma maneira simples de começar a resolver esse problema.
Por exemplo, como você controla as pessoas para as quais enviou uma carta de prospecção e com quem você fez o acompanhamento? Uma ferramenta de capacitação de vendas ou algum tipo de solução de centro de contato ativo pode ser útil aqui.
Vamos pegar a plataforma Engage Voice da RingCentral, por exemplo. Além de registrar scripts úteis para os agentes imobiliários usarem e personalizar, ele também permite que você acompanhe as campanhas e registre quais clientes potenciais já foram contatados por sua equipe:
E quando se trata de trabalhar junto com a equipe de sua corretora e outros agentes, o aplicativo para desktop e celular do RingCentral foi projetado para trabalhar em qualquer lugar.
Além do básico, como encaminhamento de chamadas e coisas interessantes, mas úteis, como correio de voz visual, o RingCentral simplesmente se expande torna a experiência do cliente melhor. Veja como.
Correndo para frente e para trás entre casas abertas? Você pode fazer e receber chamadas de seu telefone (enquanto oculta seu número pessoal), inverta a chamada para seu computador quando chegar em sua mesa, sem interromper a conversa …
E você pode até mesmo transformar uma chamada em uma vídeo chamada apenas tocando em um botão:
Se você trabalha com imóveis, precisa de diferentes opções de comunicação. Às vezes, um telefonema rápido é mais fácil. Outras vezes, você quer falar cara a cara. O RingCentral oferece essa flexibilidade – e até permite criar tarefas e eventos para você e seus colegas de equipe. Por exemplo, para acompanhar uma campanha de mala direta:
Personalização e acompanhamentos podem ser trabalhosos, mas com o aplicativos de vendas certos e estratégia de acompanhamento, ele se paga – e mais um pouco.
Fazendo muitas ligações? Veja como a Fidelity Resales, uma das maiores corretoras de timeshare de revenda do mundo (e a corretora preferida da Disney), economizou incríveis 50% em sua conta telefônica, ao fazer uma coisa.
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💰 Você também pode usar esta calculadora para ver aproximadamente quanto sua empresa poderia economizar usando o RingCentral para apoiar a comunicação de sua equipe entre si, clientes, freelancers e muito mais.
9 modelos para ajudá-lo a enviar uma autêntica carta de prospecção de imóveis
Existem tantos modelos quanto tipos de leads em potencial. Mas não tenha medo, você pode usar os seguintes modelos como um guia e ajustá-los para serem aplicados aos seus cenários exclusivos.
Lembre-se de assinar cada carta pessoalmente e fornecer o máximo de maneiras possíveis para seus clientes em potencial entrarem em contato com você.
Carta de apresentação do agente imobiliário
O cenário: use este modelo quando você não tiver muitas informações sobre seus clientes em potencial e precisar divulgá-los em massa.
Prezado (nome),
Espero que esta carta te encontre bem. Meu nome é (Nome), e sou um agente da (Empresa).Moro em (nome da área) há muito tempo e o vi florescer do bairro tranquilo que era para o próspero centro comercial que é hoje.
Tenho o prazer de informar que, a partir de agora, estarei representando os proprietários de casas nesta área. Se você quiser colocar sua casa à venda, comprar uma casa, ou mesmo apenas bater um papo, sinta-se à vontade para entrar em contato comigo. Ficarei feliz em ajudar.
Atenciosamente,
(nome)
(detalhes do contato)
Por que funciona: você não sabe muito sobre o seu cliente em potencial, mas pode ainda faça uma conexão pessoal, concentrando-se no que você tem em comum – onde você mora.
Gosta deste modelo? Salve-os para acesso fácil mais tarde:
Carta de apresentação de imóveis para amigos e família
O cenário: quando estiver tudo configurado e pronto para rolar, informe todos os seus amigos e familiares sobre sua nova carreira. Eles se tornarão sua principal fonte de referências e clientes em longo prazo.
Prezado (nome),
Como você está? Como estão (nome do parceiro) e os filhos? Espero que (Evento recente da vida) esteja tratando você bem.
Estou É um prazer dizer que agora sou oficialmente um agente imobiliário licenciado! Comecei a trabalhar com a (Company) há alguns dias. Espero que goste do meu cartão de visita!
Lembre-se de mim, se alguma vez está pensando em vender sua casa – e contar a todos que você conhece! Como um pequeno presente, estou oferecendo uma análise de propriedade gratuita mediante solicitação.
Por favor entre em contato comigo se precisar dos meus serviços.
Espero ouvir você em breve!
Atenciosamente,
(Nome)
(Detalhes de contato)
Por que funciona: fornecer uma análise de mercado gratuita demonstra à sua rede que você tem a capacidade e os recursos para lidar com o trabalho – e também que você fala sério.
Carta de recomendação de imóveis
O cenário: as referências são o Santo Graal de um negócio imobiliário de sucesso. Um cliente feliz significa toda uma rede de leads calorosos. Se alguém é indicado a você por meio de um cliente satisfeito, envie esta carta, mas torne-a superpersonalizada para melhores resultados.
Prezado (nome),
Meu nome é (Nome) e sou um corretor imobiliário da (Empresa). Recentemente, tive o privilégio de servir ao nosso amigo comum / seu (Parente) – sua casa rendeu um preço incrível e estou ajudando-o a fechar um negócio em (Bairro) agora.
(Amigo) me disse que você pode querer se mudar em breve, e eu fiz uma rápida análise de mercado de sua vizinhança, que anexei. É um pouco difícil para mim conter minha empolgação, então irei dizer: acho que sua casa tem um grande potencial e adoraria contar mais.
Por favor, me ligue no (número de telefone), e podemos marcar um horário para conversar. Acho que há uma grande oportunidade aqui e gostaria de ajudá-lo a aproveitá-la.
Atenciosamente,
(Nome)
(Detalhes de contato)
Por que funciona: esta carta faz duas coisas: Torna o cliente em potencial ciente de sua existência e disposição para ir mais longe para agregar valor.
“Tenho um comprador para a sua casa”
O cenário: para um vendedor, muitas vezes a diferença entre consideração passiva e decisão ativa é a disponibilidade de uma oportunidade: o comprador. Veja como você pode chegar a um proprietário com boas notícias.
Prezado (nome),
Meu nome é (nome) e sou um verdadeiro corretora imobiliária com (Company). Há alguns anos represento proprietários de imóveis nesta área e, outro dia, enquanto passava por sua casa, pensei que poderia ser perfeito para um de meus clientes que são à procura de um lar. Eles são uma família de quatro pessoas que desejam se mudar para uma casa térrea perto da escola.
Com a aproximação do final das férias de primavera, eles estão procurando se estabelecer com urgência.
Se você estiver interessado em vender, mande-me uma mensagem no número abaixo, e podemos agendar uma visita.
Se você não está procurando vender no momento, mas conhece alguém que está, eu e meu cliente adoro saber mais.
Atenciosamente,
(Nome)
(Con Detalhes do tato)
Por que funciona: as cartas de prospecção do comprador costumam ter uma má reputação, e poucas pessoas vão acreditar que você tem um comprador quando diz que tem. Revelar os detalhes do comprador faz com que pareça mais autêntico.
Carta de análise de propriedade
O cenário: use este modelo quando quiser despertar o interesse de seu cliente em vender a casa dele.
Caro (nome),
Espero que você esteja aproveitando as férias de primavera com seus filhos. Ainda outro dia, uma casa na sua área foi vendida por um preço incrível e o negócio foi fechado tão rapidamente que me disse algo: os compradores estão procurando e procurando muito.
Sou um agente da (Empresa), e gostaria de informar que, se você deseja vender, as oportunidades estão esperando para serem exploradas.
Fiz algumas análises competitivas e reuni percepções sobre o seu mercado atual que podem fazer você se sentar e prestar atenção. Se você estiver interessado em aprender mais, me avise, e terei o prazer de compartilhar essas informações com você.
Atenciosamente,
(Nome)
(Detalhes de contato)
Por que funciona: é mais fácil fazer alguém optar por uma análise de propriedade do que isso é optar por vender a casa. Passos de bebê levam à meta final – uma comissão – mas não há necessidade de avisar seus clientes em potencial ainda.
Cartas de divórcio de imóveis
O cenário: os divórcios são complicados de centenas de maneiras , e é provável que um casal que deseja se separar também queira vender ou refinanciar. Se você conhece alguém que está passando por um divórcio na sua rede secundária ou mesmo terciária, fale com ele – sendo sensível à sua situação.
Outra fonte são os escritórios de advocacia. Faça amizade com um profissional jurídico em seu círculo social e veja se ele está aberto para indicar clientes para você.
Prezado (nome),
Meu nome é (Nome) e sou um corretor imobiliário da (Empresa). Eu ouvi de (Source) sobre o divórcio, e lamento saber sobre o momento difícil que você está passando. Se você quiser apoio, posso oferecer meus serviços.
Com crianças e uma casa compartilhada, as coisas podem ficar complicadas e estressantes, mas o bom é que você tem muitas opções. Podemos pesá-los juntos com base em seus objetivos e traçar um caminho a seguir.
Eu ajudei muitos clientes neste período difícil e sei que é preciso toda a ajuda possível.
Se você quiser que eu oriente você nas próximas etapas possíveis, entre em contato conosco pelo contato abaixo.
Desejando a você força e coragem neste momento difícil,
(Nome)
(Contato)
Por que funciona: Sempre coloque o ser humano em primeiro lugar e centrar suas necessidades. Mesmo que o destinatário não vá em frente com você, eles guardam a carta com uma impressão duradoura que pode levar a um relacionamento.
Nova carta de agente imobiliário
Cenário : Se você estiver assumindo a função de outro corretor de imóveis em uma empresa, use este modelo para atrair seus clientes e aquecer leads frios.
Olá, (Nome),
Espero que você esteja bem. (Nome do ex-agente), que o ajudou a comprar sua casa em 20__, mudou de cidade e não está mais com (Empresa). Meu nome é (Nome) e estou escrevendo para informar que serei seu novo representante neste bairro.
Ganhei minha licença em AAAA e ajudei XXX pessoas a encontrar as casas dos seus sonhos. Prometo manter o mesmo excelente serviço e relacionamento com o qual você tem (nome do ex-agente).
Se você quiser bater um papo, por favor, não hesite em me contatar através dos números de contato abaixo.
Atenciosamente,
(Nome) (Contato )
Por que funciona: é sempre importante se apresentar aos clientes de seu antecessor. Tom Hopkins chama esses clientes em potencial de “órfãos”, e esta carta aparece em alguma autopromoção sob o pretexto de um catch-up.
Carta de prospecção “Acabei de vender”
Cenário: Este tipo de carta é como fertilizante para sua fazenda imobiliária. Quando emitido para os vizinhos de uma propriedade comprada ou vendida recentemente, pode ser incrivelmente motivador.
Olá, (Nome),
Um mês atrás, os vizinhos, uma família de cinco , abordou (Companhia) com seu condomínio 4BHK (anexo).
Sr. Jones conseguiu uma promoção e a família teve que se mudar rapidamente. Você deve conhecê-los! Eles moram a três quarteirões de você. Eles estavam dispostos a vender por $ 450.000. Não é ruim, você diria, para (Bairro)?
Bem, dois dias atrás, vi um comprador assinar um contrato de $ 600.000! Isso não nos surpreendeu na (Company). Vigiamos sua área há tanto tempo – 23 anos, para ser exato, e sabemos que se eles não estivessem com tanta pressa, o condomínio poderia ter subido ainda mais.
Nunca houve um momento melhor para vender e, se você já estava pensando nisso, este é um ótimo momento. Se quiser saber mais sobre o potencial da sua casa, sinta-se à vontade para entrar em contato e terei todo o gosto em dar uma passada e bater um papo.
(Nome) (Contato)
Por que isso funciona: os detalhes sempre dão vida a uma ideia abstrata “acabada de vender”, e este modelo faz exatamente isso, ao mesmo tempo que cria um senso de urgência.
9. À venda por cartas do proprietário para agentes imobiliários
Cenário: os proprietários do FSBO são difíceis. Use este modelo para incentivá-los a contratar um agente (ou seja, você).
Caro ( Nome),
Meu nome é (Nome) e sou um agente da (Empresa). Há alguns anos, represento proprietários neste distrito e não pude evitar observe que você está procurando vender sua casa.
Quando vejo um sinal FSBO, não consigo deixar de me perguntar se o vendedor teve azar com um agente antes ou não sabe sobre os benefícios de ter um bom agente … Eu sei que pode demorar um tempo para encontrar um agente com quem você se relacione, mas acredite em mim, vale a pena esperar.
No mês passado, vi uma casa custar pelo menos 30% menos do que valia – tudo porque o proprietário insistiu em cuidar da venda sozinho. Isso aconteceu não uma, mas três vezes no ano passado.
30% é muito – e muito mais do que o corte que eu receberia como comissão.
É um mercado difícil, mas estou confiante de que posso ajudá-lo a superar suas expectativas – e com menos trabalho para você também. Tenho anos de experiência em negociação de negócios nesta área e nada me deixaria mais feliz do que passar por aqui e fazer uma análise rápida de propriedades para você.
Se você mudar de ideia, entre em contato com o número abaixo, e podemos descobrir o caminho a seguir.
Atenciosamente,
(Nome)
(Detalhes de contato)
Por que isso funciona: este modelo visa as reservas que um proprietário pode ter, encorajando-o a reconsiderar enquanto evita ser agressivo.
Pronto para começar a prospectar clientes imobiliários de forma mais eficaz?
Mesmo em um mundo moderno, ainda há tempo e lugar para usar cartas de prospecção de imóveis.
Use esses modelos e dicas para caçar clientes em potencial que compram e vendem imóveis – e não se esqueça de fazer o acompanhamento !