Todos os dias, os proprietários de pequenas empresas (varejistas) cometem erros drásticos ao vender seus negócios e perdem milhares de dólares no processo. Todo o seu trabalho árduo e investimento de longo prazo vão por água abaixo. Esses erros costumam ser facilmente evitáveis. Como empreendedores, eles já sonharam em ter seu próprio negócio e construí-lo para o sucesso – para colher as recompensas na forma de uma venda de negócios bem-sucedida. Soa como um grande plano! Mas fazer a venda não é tão fácil quanto pode parecer.
Como empresário, construí e vendi seis empresas, incluindo uma locadora de automóveis, dois mini-depósitos, e três lojas de varejo. Agora, como palestrante profissional internacional e consultor de negócios, ajudo outros proprietários de pequenas empresas a alcançar o mesmo sucesso.
Aqui estão minhas cinco dicas para ajudá-lo a evitar armadilhas na venda de negócios, decepções e dinheiro perdido.
Erro 1: não planejar com antecedência ou esperar muito para vender
Esperar muito ou não planejar com antecedência pode causar muitos empresários estão perdendo sua janela de oportunidade. Leva em média dois a quatro anos para vender uma pequena empresa. Portanto, o planejamento de longo prazo é a chave para qualquer venda de negócios bem-sucedida. Ao manter registros atualizados, um histórico de negócios detalhado e portfólio de vendas à mão em todos os momentos, você fará seu planejamento compensar. Você nunca sabe quando aquele comprador perfeito pode entrar no seu negócio e fazer uma oferta que você simplesmente não pode recusar.
O planejamento da sucessão é um grande erro dos varejistas. Mesmo que não tenha um sucessor que seja parente, você ainda está pensando como um planejador de sucessão. A pessoa “bem-sucedida” em você precisa ser preparada para o sucesso. Se eles virem que você está planejando e considerando isso há algum tempo e que não é uma venda rápida “Já tive o suficiente”, seu preço será muito mais alto. Adicione a isso a confiança que o comprador terá na compra em uma loja de varejo se perceber que há uma estratégia para a venda e que ela não é motivada pelo desespero.
Erro 2: Não encontrar a pessoa certa para representar sua empresa
Encontrar o corretor e / ou consultor certo para ajudá-lo a vender sua empresa é fundamental para seu sucesso. Muitas vezes, os proprietários de empresas procuram a primeira pessoa que encontram apenas para liste os negócios deles e dê início ao processo. Isso pode custar-lhe tempo e dinheiro a longo prazo. Em alguns meses, você poderá não ver nenhum resultado e ter que continuar a pesquisa novamente. Reserve um tempo para entrevistar muitos corretores e procurar em um resultado realista do que é esperado, você seguirá na direção certa.
No meu caso, me inscrevi com o primeiro corretor com quem falei. Ele parecia o pessoa perfeita para vender meu negócio. Afinal, ele tinha experiência em varejo (e essa era a minha indústria), era amigável e o melhor de tudo era que ele inventou h um grande preço. Infelizmente, era bom demais para ser verdade porque ele estava pedindo demais. Ao aumentar o preço, ele me fez assinar o contrato, mas nunca fez a venda. Depois de seis meses perdidos sem nenhuma pista, finalmente decidi seguir em frente. Aprendendo com meu erro, entrevistei mais 12 corretores antes de assinar outro contrato. O novo corretor tinha uma abordagem mais realista e começou a me trazer leads no primeiro mês.
Erro 3: pensar que não precisa se promover ou se promover
Pensar que um corretor fará todo o trabalho para promover sua venda pode ser mortal. Você é o melhor promotor do seu negócio. Quem conhece o seu negócio melhor do que você? Ninguém está mais motivado, apaixonado e conhecedor do seu negócio do que você. Um corretor pode estar conseguindo alguma atividade para você, mas é importante que você continue a se promover também.
Depois de ficar frustrado porque os leads não estavam se desenvolvendo, percebi que precisava ser um promotor da venda da minha própria empresa. Mas o truque era promover uma venda sem divulgá-la na minha comunidade, na minha base de clientes e nos meus funcionários. Como eu faria isso? Onde encontro pessoas que fariam tem interesse em comprar meu tipo de empresa?
Depois de ter ideias, descobri uma maneira de fazer isso. Percebi que meus vendedores podem fazer o primeiro contato com alguém que estava interessado em abrir uma loja de varejo – fui até a fonte. Novamente me perguntei: “O que faz o pessoal de vendas agir?” Dinheiro! Então, sentei-me e escrevi uma carta explicando por que e como queria vender meu produto de sucesso Eu ofereci um bônus aos meus associados de vendas para que me enviassem um comprador. Instantaneamente, o telefone começou a tocar e mais leads chegaram. nalgumas semanas, criei tanto entusiasmo que tinha três compradores diferentes trabalhando na compra do negócio ao mesmo tempo.
O varejo é um negócio difícil – muito mais difícil do que as pessoas percebem.E, honestamente, o principal motivo de alguém estar vendendo uma loja de varejo é que ela está falhando, não porque seja bem-sucedida. Quanto mais planejamento você colocar em sua venda, melhor será o preço que poderá obter. Lembre-se de que o possível comprador suspeitará muito do motivo da venda. Tenha seu plano e estratégia em vigor para eliminar quaisquer medos. Assim como você começou seu negócio com um plano forte, venda-o com um plano forte também.
Erro 4: pedir muito ou pouco para o negócio
Definir um preço muito alto ou irreal para uma empresa pode levar a um beco sem saída. Esperar obter o melhor lucro para uma empresa que gera pouco ou nenhum lucro é simplesmente usar o mau senso para os negócios. Considere seu setor, negócios semelhantes, a economia e seu mercado ao definir o preço de venda do seu negócio.
Por outro lado, um negócio que não gera lucros pode se sair bem com um venda de saída do negócio. Esse tipo de venda pode gerar fluxo de caixa instantâneo e giro rápido. Muitos proprietários de empresas que não tiveram lucro ou têm problemas de fluxo de caixa perdem esta oportunidade maravilhosa. Algumas razões pelas quais eles perderam se devem à perda de energia e / ou motivação ou porque eles podem não querer admitir a derrota ou o fracasso. Lembre-se de que são negócios – não se preocupe em levar para o lado pessoal. Procure as oportunidades mais valiosas para o seu negócio.
Outro erro é definir o preço do negócio muito baixo. Freqüentemente, os donos de empresas colocam preços baixos em seus negócios porque estão esgotados, sofrem de uma doença ou não receberam bons conselhos. Faça sua lição de casa primeiro. Ouça corretores e consultores. Pesquise sobre outras vendas de negócios antes de entrar com os dois pés.
Erro 5: Vender para a pessoa errada
Aceitar a primeira oferta pode não ser um escolha sábia. Esta pode não ser necessariamente a sua MELHOR oferta. Vender sua empresa pelo valor mais alto com pouco ou nenhum dinheiro disponível junto com um contrato estendido pode fazer com que você perca tudo.
As vendas do negócio geralmente vão mal depois que o novo proprietário assume . O novo proprietário pode não ter experiência em negócios, ter uma mente fechada ou ser um péssimo líder. A lista continua e continua. Um empresário bem-sucedido faz com que tudo pareça fácil, mas mude essa combinação e o desastre pode acontecer. Quando isso acontece, o novo dono acaba saindo do negócio e deixa o dono anterior segurando uma sacola vazia. Fico triste ao ver uma empresa falir depois de anos de sucesso devido a essa falta de julgamento sobre vendas de empresas.
Avalie suas opções e faça a melhor escolha a longo prazo. Pergunte a si mesmo: esta é a melhor pessoa para comprar e administrar meu negócio? Ou eles podem se conectar rapidamente com minha base de clientes e aprender como comercializar com eficácia? Quando a venda da empresa sai como planejado, ela cria uma tremenda oportunidade para ambos os proprietários e o sucesso continua.
Debbie Allen é autora de “Confessions of Shameless Self Promoters and Skyrocketing Vendas.” Ela foi destaque em Empreendedor, Poder de Venda e Vendas & Excelência em Marketing.