Hvad er du værd, og hvordan beregner du det?
Hvordan balancerer du markedsfaktorer, forretningsomkostninger og værdien af dine tjenester og erfaring, når du indstiller rådgivning priser?
Jeg hader at tale om penge. Det gør jeg virklig. Da jeg begyndte at freelance, frygtede jeg talet om priser og tilbud. Det føltes som om jeg var nødt til at evaluere mig selv og derefter overbevise andre om min værdi, eller jeg var for evigt dømt til at tjene færre penge. Men prisfastsættelse af dine konsulenttjenester behøver ikke at være en træk.
Sådan indstilles konsultationsgebyrer, der holder dig flush og dine kunder glade.
Redaktørens bemærkning: Denne artikel var oprindeligt skrevet af Allie Decker, men er siden blevet opdateret og faktechecket af Nathan Chan, som har stor erfaring i rådgivning. Nathan ledte sit eget private konsulentfirma, inden han startede Foundr Magazine og er ekspert på området.
Lad os tale om priser
1. Bestem din værdi
2. Beregn gennemsnitlige timepriser for rådgivning
3. Sådan beregnes konsulentpriser pr. Projekt
4. Sådan opkræves konsulentgebyrer
Kommunikation af dine konsulentpriser uden at smuldre
Du har helt sikkert spekuleret på, “Hvor meget skal jeg opkræve for mine tjenester?”
Hvis du nogensinde har studeret økonomi, ved du, at prisfastsættelse er relativ. Det er en opfattelse af værdi, ikke et hårdt og hurtigt tal. Den samme opfattelse gælder for tjenester som for produkter. Dine kunder køber ikke et håndgribeligt objekt, så det kan føles sværere at sætte en timesats på det, du tilbyder. Men denne usynlighedsfaktor kan faktisk fungere til din fordel.
Priserne er relative . Det er en opfattelse af værdi, ikke et hårdt og hurtigt tal.
Tip til rådgivningstakst nr. 1: Din timesats handler om at estimere din værdi.
Som forfatter ser jeg fremad og vurderer, hvor effektivt mit arbejde vil være for mine klienter.
LÆS MERE: 4 Online forretningsidéer at overveje under en pandemi
Lad os f.eks bruge et nyt e-bog-projekt . Da jeg blev bedt om min sats, overvejer jeg, hvordan denne e-bog ville være værdifuld for min klient. Med denne e-bog ville min klient fange e-mails, generere kundeemner og indbringe indtægter fra kurser og produkter, der er knyttet til min skrivning.
Præcis hvor mange kundeemner og hvor meget indtægter, jeg kunne ikke være sikker – men Jeg vidste, at min e-bog ville give mere værdi end blot en behagelig eftermiddagslæsning.
Tip til rådgivningssats nr. 2: Din sats er en stor del af, hvordan dine kunder opfatter dig.
Din timepriser er hver kundes første glimt af din oplevelse og værdi som konsulent – især hvis du ikke har en stor portefølje.
Fordi dit gebyr er et udtryk for værdi, kræver lave konsulentpriser ikke nødvendigvis føre til arbejde eller respekt. Hvis dine kunder regelmæssigt har ansat konsulenter eller freelancere, er de fortrolige med de gennemsnitlige priser på konsulentmarkedet. At sætte dig selv i den lave ende blot for at underskære konkurrenter vil ikke altid tjene dig godt.
Jeg foreslår ikke, at du hæver dine priser bare for at få dig til at se bedre ud, men der er ingen grund til at vige væk fra en højere sats, der nøjagtigt kommunikerer din ekspertise, viden og erfaring.
LÆS MERE: Den komplette vejledning til at få kunder til din konsulentvirksomhed
Rådgivningstip nr. 3: Prisfastsættelse er en følelsesmæssig proces.
Du og dine kunder vil nærme dig dine priser med både følelser og logik, især når du begge ejer dine egne virksomheder. Dine konsultationsgebyrer er påvirket af følelser: hvordan klienter synes om dig, hvordan du synes om dem, hvordan de føler at passere et værdsat projekt, hvordan du synes om det nævnte projekt osv. Osv.
Når du overvejer dine konsulentpriser, må du ikke nedsætte dine følelser. Men lad dem heller ikke overtage. Vi diskuterer dette mere nedenfor.
Rådgivningstips nr. 4: De tjenester, du tilbyder, er ikke den eneste faktor, der bestemmer dine priser.
Selvom de tjenester, du tilbyder, er front og center , skal du også overveje værdien af din ekspertise, viden og netværk. Hvordan er disse komponenter vævet ind i dine tjenester, og hvordan hæver de din værdi? Hvordan kan de gavne dine kunder? Dette gælder ikke kun for konsulenttjenester.
Som konsulent kan du blive involveret i andre aktiviteter. For eksempel vil du måske også vide, hvilken timesats der skal betales for offentlige taler og andre netværksaktiviteter. Din oplevelse i disse fjerntliggende områder vil også indregne i dine priser, uanset hvilken service du citerer for.
LÆS MERE: De 3 bedste lavprisfirmaer til at starte med $ 1.000 eller mindre (lige $ 0!)
Da jeg beregnede mine priser som freelance skribent, tænkte jeg på min baggrund inden for markedsføring og planlagde, hvordan jeg byggede en god marketingstrategi.Derefter overvejede jeg min etablerede skriveproces, der omfattede premium korrekturlæsningssoftware, en kontraktredaktør, SEO-optimering og mere.
Din konsultationsrate handler også om din personlighed, din arbejdsmoral, aktualitet, organisation og evne at tage retning og kritik. Disse er alle komponenter i din samlede værdi som konsulent. Det er ikke let at definere disse immaterielle komponenter, men de kan tilføje megen værdi til dine tjenester og hjælpe med at hæve dine priser.
Tip til rådgivningssats nr. 5: Priser starter indefra.
Endelig starter prissætningen inden for din virksomhed, inden for din P & L-erklæring og inden for dig selv. Inden du foretager dig noget, skal du overveje omkostningerne ved at drive forretning.
LÆS MERE: 100 af de bedste idéer og job ved siden af siden
Hvis du ikke har nogen idé om, hvor du skal starte, når fastsættelse af konsultationsgebyrer se på dit liv. Hvad er dine personlige udgifter? Hvad er dine forretningsudgifter? Hvilken livsstil vil du opbygge eller vedligeholde som uafhængig konsulent? Besvarelse af disse spørgsmål hjælper dig med at fastsætte en minimumspris – et fundament, som du kan bygge dine konsulentgebyrer på.
Tag også et øjeblik at se fremad. Hvad er dine mål for din virksomhed og for dig selv? Giv ikke dine ambitioner som konsulent og virksomhedsejer rabat. Du har også ret til at leve behageligt og trives økonomisk.
Rådgivning og freelancing giver dig absolut økonomisk frihed. Himlen er grænsen, når det kommer til indkomst. Men det er op til dig at etablere denne indkomst og arbejde hårdt nok for at tjene og derefter multiplicere den.
Nu hvor vi har talt om det nitty-gritty ved at prissætte dine konsulenttjenester, lad os dykke ned i nogle handlingsmæssige trin til fastsættelse af konsulentgebyrer.
START DIN SIDE-TRÆK: Sådan bruges eksisterende færdigheder til at tjene ekstra $ 1.000 hjemmefra
Hvor meget skal du betale for rådgivning: Indstilling af dine gebyrer
Tipene ovenfor parret med nedenstående processer skal hjælpe dig med at finde ud af, hvad du skal opkræve for dine konsulenttjenester og formulere en rådgivningsprisprisvejledning. Bemærk, at din prisstruktur skal være under konstant gennemgang, især når du vokser dine færdigheder og forsøger at udvide din rådgivning. Gå tilbage til disse trin, når du skalerer din virksomhed.
LÆS MERE: 4 Online forretningsidéer til absolutte begyndere
Bestem din værdi
Start med at se på gennemsnittet konsulentpriser for din branche eller med andre ord markedsværdien af din specifikke service. Da jeg omstuderede mine priser sidste år, brugte jeg en kompensationsdatabase, f.eks. PayScale bare for at få et indtryk af gennemsnittene i min arbejdsområde.
At se på markedsværdien for din branche giver dig et godt sted at starte og viser dig, hvad dine kunder kan forvente.
Se derefter til venstre og højre på dine konkurrenter. Nogle konsulenter offentliggør deres priser, men de fleste venter, indtil klienter ringer til dem for at afsløre detaljer. (Du kan se hvorfor nedenfor.) På grund af dette skal du muligvis “mystery shop” blandt dine konkurrenter. Forstå deres prisstrukturer. Kopier ikke dem, men få en fornemmelse for, hvor markedet er.
For det tredje skal du se hårdt på din ekspertise. For dette trin skal du prøve at blokere for din anden forskning og primært fokusere på dig selv. Hvilken uddannelse og erfaring har du haft? Hvad er unikt ved dig og din baggrund, der kan hjælpe øge dine konsulentrater? Hvor godt kan du klare deadlines og imødekomme forventningerne? Disse bløde færdigheder er lige så vigtige som dit CV.
Endelig skal du bestemme dine forretningsudgifter og mål. Disse tal hjælper dig med at fastsætte en basispris Det, du er villig til at acceptere, er lige så meningsfuldt som det, dine kunder er villige til at betale.
LÆS MERE: Tjekliste til start af en konsulentvirksomhed
Sådan beregnes gennemsnitlige timepriser til konsulenttjenester
Vi anbefaler ikke nødvendigvis opladning pr. time, men du vil måske strukturere din prisfastsættelse på denne måde, hvis dit konsulentarbejde involverer møder og meget personligt arbejde. Bestemmelse af en timesats er også en vigtig del af beregningen pr. Projekt eller fastholdelsesrater, så du kan bruge en basislinje til at arbejde fra.
At beregne din konsulenttime sats, bestem hvilken løn du vil tjene. Tag dette nummer og del det med 52 (antal arbejdsuger), derefter igen med 40 (antal timer i hver uge). Og endelig skal du tage dette tal og markere det med 25 til 50 procent.
Lad os for eksempel sige, at jeg ville tjene en bruttoløn på $ 60.000 pr. år. For at beregne min timepris vil jeg dele $ 60.000 med 52, hvilket er ca. $ 1.154, og derefter dividere det med 40, hvilket er $ 28.85. Derefter markerer jeg det med 40 procent, hvilket resulterer i en timepris på omkring $ 40.
Denne 40 procent markup vil dække udgifterne til min ekspertise samt forretningsudgifter som generalomkostninger, fordele, skatter, og mere.Disse omkostninger er forskellige for alle, afhængigt af skattestatus og virksomhedstype, og det kræves en vis beregning på forhånd.
Sådan beregnes priser pr. Projektkonsulent
Opkrævning af projektet er mere tilpasset den værdibaserede prisfastsættelsesmodel, jeg diskuterede ovenfor. Faste gebyrer skaber en mere ligetil arbejdsgang (da du ikke behøver at være bekymret for sporing af timer), men denne struktur kan være vanskelig på grund af omfangsskridt, og vores tendens til at undervurdere, hvor lang tid et job vil tage.
Definition og forstærkning af et forudbestemt arbejdsområde er afgørende, når projektet opkræves. Den bedste måde at bestemme din sats pr. Projekt på er at finde ud af, hvor mange timer du vurderer, at jobbet vil tage. Du kan lave et veluddannet gæt baseret på din viden om emnet, og hvor lang tid det har taget dig at udføre bestemte opgaver tidligere.
Definition og forstærkning af en forudbestemt arbejdsområde er afgørende, når projektet opkræves.
Dette trin kan være svært for nye konsulenter, så det er her branchens gennemsnit er nyttige.
Lad os for eksempel sige, at jeg blev ansat til at skrive en artikel til et magasin:
- Forskning: 1 time
- Gennemgang af interviewudskrift: 2 timer
- Første kladde: 5 timer
- To redigeringsrunder: 2 timer
I alt: (10 timer x timepris) + 10 -20% for uventede uforudsete udgifter
Det er også klogt at tilføje en klausul i din kontrakt om, at alt arbejde uden for det forudbestemte omfang er underlagt din timepris.
LÆS MERE: GRATIS UDDANNELSE: Lær hemmelighederne ved at starte en virksomhed fra iværksættere, der rent faktisk har gjort det!
Sådan debiteres Consultin g Holdergebyrer
Arbejde “med holder” betyder, at du modtager et månedligt gebyr for at arbejde med en klient i et bestemt antal timer. Retainergebyrer kan være vidunderligt for din konsulentvirksomhed, da det er en indkomst, du kan stole på og planlægge for (en sjælden vare i freelancing-verdenen).
Hvis du har til hensigt at levere løbende tjenester til en klient og tænker afgifter holdergebyrer kan være en god pasform, overvej at diskutere en ændring i gebyrstrukturen to til tre måneder, efter at du virkelig er spikret på arbejdets omfang. Nogle kunder er ikke sikre på, hvad de har brug for, og du ønsker ikke at blive låst i en sats, der ikke dækker hele omfanget.
For at beregne dit konsulentholdergebyr, ville du grundlæggende gøre det på samme måde som projektrater, dvs. pr. time plus en lille procentdel for at dække uforudsete udgifter. Nogle konsulenter tilbyder rabatter til fastholdelsesgebyrer, da de foretrækker den ensartede indkomst frem for fakturaer pr. Time eller pr. Projekt.
Nu hvor du har dine forskellige konsulentpriser, lad os tale om, hvordan du kommunikerer disse til dine kunder med selvtillid og klarhed.
START DIN SIDE-TRÆK: Sådan bruges eksisterende færdigheder til at tjene ekstra $ 1.000 hjemmefra
Kommunikation af dine konsulentpriser uden at smuldre
Hvis du ønsker at vide, hvor meget der skal opkræves for rådgivning, at beslutte antallet er kun halvdelen af kampen. Den anden halvdel kommunikerer dine priser med klarhed og tillid.
Samtalen om priser sker med hver klient, undertiden mere end én gang. Nogle gange er det behageligt, nogle gange er det akavet, og nogle gange er det grimt.
LÆS MERE: Sådan skriver du det perfekte konsulentforslag med de bedste værktøjer og skabeloner
Her er et par ting, jeg har har lært gennem min personlige erfaring:
Hver klient er forskellig
Nogle vil henvende sig til mig med en “fast sats” og sige, at denne standardpris er, hvad de betaler andre freelancere. forklare deres projekt eller deres stilling som et jobtilbud og ser ud til at give lidt plads til forhandlinger.
Andre starter samtalen ved at spørge, hvad jeg opkræver. Nogle er åbne for nogle frem og tilbage, mens andre lukker mig ned med det samme.
Pointen er, at du ikke altid kan forberede dig på den retning, som hver samtale kan tage dig. Det eneste du kan gøre er at udstyre dig selv med tillid og tålmodighed.
Tal ikke tal, før du ved, hvad du skal betale for
At forstå præcis, hvad klienten har brug for (og hvor godt de selv forstår det) spiller en vigtig rolle i hvordan du prissætter, eller om du overhovedet vil gå videre. Selv det at give klienten et tip til, hvad du opkræver, kan også gøre det sværere at ændre denne sats, hvis projektomfanget kræver det.
Hvis en klient spørger, “Hvor meget opkræver du for rådgivning?” lige ud af porten, prøv at guide samtalen mod projektdetaljerne. For eksempel kan du sige, “Jeg vil gerne have en god idé om omfanget af arbejdet, inden vi diskuterer priser,” hvilket fører mig ind i mit næste punkt.
Tillid er vigtig
Den måde, du sælger dig selv og diskuterer dine konsulentpriser, kan påvirke dine kunders opfattelse af din værdi, og tillid og sikkerhed kan gå langt. Når du bliver spurgt, skal du ikke præsentere dine priser som et spørgsmål.Angiv dine priser og vær forberedt på at stå fast.
Men kompromis er nøglen
Hvis en klient accepterer dine priser som det er, er det fantastisk! Men nogle gange sker det ikke, og det er okay. Vejled samtalen til forhandling i stedet for at afvise projektet med det samme. Og hvis du forudser yderligere forretning med klienten, så prøv at være fleksibel.
Når en klient er uenig i dine satser, kan der ske et par ting:
- De modvirker direkte med en anden sats. Sammenlign dette tal med den minimumsats, du har bestemt ud fra dine omkostninger og mål. Hvis du gerne vil arbejde med denne klient, skal du sigte på at gå på kompromis med en sats, der er over dit minimum.
- De citerer en sats, som de har betalt andre konsulenter. Dette kan være sandt, eller det kan være en taktik for at få dig til at sænke dine satser. Tag disse tilbud til pålydende værdi, og brug dette som en mulighed for at forklare, hvad der adskiller dine tjenester. Fjern klientens fokus fra dollartegnene og til din samlede værdi som konsulent.
- De siger simpelthen “Det er bare for højt.” Hvis klienten fratræder sig med det samme, skal du ikke bekymre dig. Start med at spørge dem, hvad deres budget er, og gå derfra. Afhængigt af hvad de siger, skal du vende tilbage til valgmulighed 1 eller 2 ovenfor.
LÆS MERE: 5 billige forretningsstartidéer, du kan implementere med mindre end $ 100
Det er helt okay at sige “Nej”
Hvis du ikke er villig til at acceptere deres sats eller føler, at klienten ikke passer godt, det er OK at sige “nej”. Mens du måske kaster klienten, er du lige så værdifuld for dem som de er for dig.
Mange konsulenter begå den fejltagelse at reducere og sætte pris på satser for at holde kunden glad eller lande koncerten. Du kommer aldrig frem eller får respekt på denne måde. Godt arbejde kræver passende løn, men den første person, der håndhæver dette, skal være dig.
Vær ikke bange for at forhandle
Sandheden er, satsforhandlinger er et stort spørgsmålstegn. Det er sandsynligt, at begge parter er usikre på, hvad de kan forvente, og hvordan de skal fortsætte, og det viser ekstreme profes sionalisme, som du kan føre med tillid og tålmodighed.
Forhandlinger, især om din værdi som konsulent, kan være meget skræmmende. Men opadrettede er, at det rent faktisk kan give dig en meget god idé om, hvordan hver potentiel kunde vil være sammen med. Overhold, hvordan klienten kommunikerer, kontrer og behandler dig gennem processen. Odds er, at deres samarbejdsstil ikke er meget anderledes.
Du har ret til at vende tilbage fra en forhandling og vende tilbage til den senere. Dette viser klienten, at du ikke er fræk, og du nærmer dig vigtige beslutninger med nøje overvejelse. Det er fuldstændig respektabelt at sige “Tak for chatten, jeg vil tage noget tid og overveje dit tilbud / gøre mere research. Jeg vender tilbage til dig.”
Forlad ikke åben samtale; indstil en dato, som din klient kan stole på.
START DIN SIDE TRÆK: Sådan bruger du eksisterende færdigheder til at tjene ekstra $ 1.000 hjemmefra
Tro på din værdi og den rigtige pris følger
Det er okay at ikke lide processen med at etablere og kommunikere dine konsulentpriser, men du skal ikke opgive forretning eller penge på grund af det. Med praksis kan du blive sikker på din værdi som konsulent og sørg for, at din pris afspejler det. Men den tillid starter med dig.
Når du tror på dig selv, dit talent og din værdi, kan det være meget lettere at slå en pris på det .