Kolik účtovat za konzultaci? Stanovit poplatky za konzultanty a hodinové sazby

Co vám stojí a jak to vypočítáte?

Jak vyvážíte tržní faktory, obchodní náklady a hodnotu vašich služeb a zkušeností při nastavování poradenství sazby?

Nesnáším mluvit o penězích. Opravdu. Když jsem začal na volné noze, obával jsem se mluvení o sazbách a nabídkách. Připadalo mi, jako bych se musel zhodnotit a pak přesvědčit ostatní o své hodnotě, nebo jsem byl navždy odsouzen k vydělávání méně peněz. Stanovení ceny za vaše poradenské služby však nemusí být nutností.

Zde je uvedeno, jak nastavit poplatky za konzultace, které vás udrží v jedné rovině a vaši klienti budou spokojení.

Poznámka editora: Tento článek byl původně napsal Allie Decker, ale od té doby byl aktualizován a ověřen faktem Nathanem Chanem, který má zkušenosti s poradenstvím. Nathan před založením časopisu Foundr Magazine provozoval vlastní soukromou poradenskou firmu. Je odborníkem v této oblasti.

Pojďme si promluvit o cenách

1. Určete svou hodnotu

2. Vypočítejte průměrné hodinové sazby za konzultace

3. Jak vypočítat sazby konzultantů na projekt

4. Jak účtovat poplatky za udržení konzultanta

Sdělování vašich konzultačních sazeb bez drobení

Určitě jste si říkali: „Kolik si mám za své služby účtovat?“

Pokud jste někdy studovali ekonomii, víte, že ceny jsou relativní. Jde o vnímání hodnoty, nikoli o tvrdé a rychlé číslo. Stejné vnímání platí pro služby jako pro produkty. Vaši klienti si nekupují hmotný předmět, takže může být těžší stanovit hodinovou sazbu na to, co nabízíte. Tento faktor neviditelnosti však může ve váš prospěch.

Cena je relativní . Jde o vnímání hodnoty, nikoli o tvrdé a rychlé číslo.

Tip na konzultační sazbu č. 1: Vaše hodinová sazba je o odhadu vaší hodnoty.

Jako spisovatel se dívám dopředu a hodnotím, jak působivá bude moje práce pro mé klienty.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: 4 Myšlenky online podnikání, které je třeba zvážit během pandemie

Použijme například nedávný můj projekt ebooků . Když jsem byl požádán o sazbu, zvažuji, jak by tato ebook byla pro mého klienta cenná. S touto e-knihou by můj klient zachytával e-maily, generoval potenciální zákazníky a přinášel příjmy z kurzů a produktů souvisejících s mým psaním.

Přesný počet potenciálních zákazníků a kolik příjmů jsem si nemohl být jistý – ale Věděl jsem, že můj ebook poskytne více hodnoty než jen příjemné odpolední čtení.

Poradenský tip č. 2: Vaše sazba je velkou součástí toho, jak vás vaši klienti vnímají.

Vaše hodinové sazby jsou pro každého klienta prvním zábleskem vašich zkušeností a hodnoty jako konzultanta – zvláště pokud nemáte velké portfolio.

Protože váš poplatek je vyjádřením hodnoty, nízké poradenské sazby nemusí nutně vést k práci nebo respektovat. Pokud vaši klienti pravidelně najímají poradce nebo nezávislé pracovníky, budou znát průměrné tržní sazby za poradenství. Naklánět se na low-end jednoduše k podbízení konkurentů vám nebude vždy dobře sloužit.

Nenavrhuji, abyste zvyšovali své sazby jen proto, abyste vypadali lépe, ale není důvod se vyhýbat z vyšší sazby, která přesně sdělí vaše odborné znalosti, znalosti a zkušenosti.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: Kompletní průvodce získáváním klientů pro vaše poradenské podnikání

Tip na sazbu poradenství č. 3: Cena je emocionální proces.

Vy a vaši klienti budete přistupovat k vašim sazbám jak emocionálně, tak logicky, zvláště když oba vlastníte své vlastní podniky. Vaše poplatky za konzultace jsou ovlivněny pocity: jak se klienti cítí, jak se k nim cítíte, jak se cítí při absolvování oceňovaného projektu, jak se cítíte k uvedenému projektu atd. Atd.

Při zvažování svých konzultačních sazeb nezlevňujte své pocity. Ale také je nenechte převzít. O tom si ještě povíme níže.

Tip na konzultační sazbu č. 4: Služby, které nabízíte, nejsou jediným faktorem určujícím vaše sazby.

Ačkoli služby, které nabízíte, jsou přední a středové , měli byste také zvážit hodnotu vaší odbornosti, znalostí a sítě. Jak jsou tyto komponenty vpleteny do vašich služeb a jak zvyšují vaši hodnotu? Jak mohou prospět vašim klientům? To se netýká pouze poradenských služeb.

Jako konzultant můžete být zapojeni do dalších aktivit. Můžete také chtít vědět, jakou hodinovou sazbu účtovat za projevy na veřejnosti a další síťové aktivity. Vaše zkušenosti v těchto odlehlých oblastech se promítnou také do vašich sazeb, bez ohledu na to, jakou službu nabízíte.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: 3 nejlepší nízkonákladové podniky, které začínají na 1 000 $ nebo méně (dokonce $ 0!)

Když jsem počítal své sazby jako spisovatel na volné noze, přemýšlel jsem o svém zázemí v marketingu a plánoval, jak vybudovat skvělou marketingovou strategii.Poté jsem zvážil svůj zavedený proces psaní, který zahrnoval prémiový korekturní software, smluvního editora, SEO optimalizaci a další.

Vaše míra poradenství je také o vaší osobnosti, pracovní morálce, včasnosti, organizaci a schopnostech vzít směr a kritiku. To jsou všechny komponenty vaší celkové hodnoty jako konzultanta. Definování těchto nehmotných komponent není snadné, ale mohou vašim službám přidat velkou hodnotu a zvýšit vaše ceny.

Tip na konzultační sazbu č. 5: Ceny začínají zevnitř.

Nakonec ceny začínají ve vašem podnikání, ve vašem prohlášení P & L a ve vás samotných. Než uděláte cokoli, musíte zvážit náklady na podnikání.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: 100 nejlepších nápadů a pracovních pozic na straně Hustle

Pokud nemáte vůbec ponětí, kde začít, kdy stanovení poplatků za konzultace nahlédne do vašeho života. Jaké jsou vaše osobní výdaje? Jaké jsou vaše obchodní výdaje? Jaký životní styl chcete budovat nebo udržovat jako nezávislý konzultant? Zodpovězení těchto otázek vám pomůže stanovit minimální cenu – základ, na kterém můžete stavět své poplatky za poradenství.

Věnujte také chvilku pozornosti a hledejte dopředu. Jaké jsou vaše cíle pro vaše podnikání a pro sebe? Nesnižujte své ambice jako konzultant a majitel firmy. Máte právo žít pohodlně a prospívat také finančně.

Konzultace a volné noze vám poskytují absolutní finanční svobodu. Nebe je limit, pokud jde o příjem. Ale je jen na vás, abyste tento příjem stanovili a pracovali natolik tvrdě, abyste vydělali, a poté jej znásobili.

Nyní, když jsme hovořili o zásadní cenotvorbě cen vašich poradenských služeb, pojďme se ponořit do několika činných kroků za stanovení poplatků za konzultanty.

ZAČNĚTE SVOU STRANU HUSTLE: Jak využít stávající dovednosti k vydělání dalších 1 000 $ z domova

Kolik si účtovat za poradenství: Stanovení poplatků

Výše uvedené tipy spárované s níže uvedenými procesy by vám měly pomoci urovnat, co je třeba účtovat za vaše poradenské služby, a formulovat průvodce cenami za konzultační podnikání. Mějte na paměti, že vaše cenová struktura by měla být důsledně kontrolována, zejména když budete rozvíjet své dovednosti a pokoušíte se rozšířit své poradenství. Při rozšiřování svého podnikání se vraťte k těmto krokům.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: 4 Online obchodní nápady pro úplné začátečníky

Určete svou hodnotu

Začněte tím, že se podíváte na průměr konzultační sazby pro vaše odvětví, nebo jinými slovy, tržní hodnota vaší konkrétní služby. Když jsem v loňském roce přestavoval své sazby, použil jsem databázi kompenzací, např. PayScale, jen abych získal představu o průměrech v mé oblasti práce.

Pohled na tržní hodnotu pro vaše odvětví vám dává dobré místo pro začátek a ukáže vám, co vaši klienti mohou očekávat.

Dále se podívejte vlevo a vpravo na své konkurenty. Někteří konzultanti zveřejňují své sazby, ale většina počká, než jim klient zavolá, aby odhalili jakékoli podrobnosti. (Níže uvidíte důvod.) Z tohoto důvodu možná budete muset mezi svou konkurencí „nakupovat tajemství“. Pochopit jejich cenovou strukturu. Nekopírujte je, ale získejte představu o tom, kde je trh.

Zatřetí, důkladně se podívejte na své odborné znalosti. V tomto kroku zkuste blokovat svůj další výzkum a zaměřte se především na sebe. Jaké školení a zkušenosti jste měli? Co je na vás a vašem prostředí jedinečné, co by vám mohlo pomoci zvýšit své konzultační sazby? Jak dobře zvládnete termíny a splníte očekávání? Tyto měkké dovednosti jsou stejně důležité jako váš životopis.

Nakonec určete své obchodní výdaje a cíle. Tato čísla vám pomohou nastavit základní cenu . To, co jste ochotni přijmout, je stejně smysluplné jako to, co jsou ochotni zaplatit vaši klienti.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: Kontrolní seznam pro zahájení konzultačního podnikání

Jak vypočítat průměrné hodinové sazby pro poradenské služby

Nabíjení podle hodiny nutně nedoporučujeme, ale možná budete chtít strukturovat své Stanovení ceny tímto způsobem, pokud vaše poradenská práce zahrnuje schůzky a spoustu osobní práce. Určení hodinové sazby je také důležitou součástí výpočtu sazeb podle projektu nebo udržovacích sazeb, což vám umožní pracovat od základní úrovně.

Výpočet hodinové konzultace sazba, určete, jaký plat chcete vydělat. Vezměte toto číslo a vydělte jej 52 (počet pracovních týdnů), poté znovu 40 (počet hodin v každém týdnu). A konečně, vezměte toto číslo a označte jej o 25 až 50 procent.

Řekněme například, že jsem chtěl vydělat hrubý plat 60 000 dolarů za rok. Abych vypočítal svou hodinovou sazbu, rozdělil bych 60 000 $ na 52, což je zhruba 1154 $, a poté to vydělím 40, což je 28,85 $. To bych pak označil až o 40 procent, což má za následek hodinovou sazbu kolem 40 $.

Že 40procentní přirážka by pokryla náklady na mé odborné znalosti i obchodní výdaje, jako jsou režijní náklady, výhody, daně, a více.Tyto náklady se u každého liší, v závislosti na daňovém stavu a typu podnikání, a vyžadují určitý výpočet předem.

Jak vypočítat sazby konzultanta na projekt

Účtování podle projektu je více v souladu s cenovým modelem založeným na hodnotách, o kterém jsem hovořil výše. Fixní poplatky vytvářejí přímočařejší pracovní postup (protože se nemusíte starat o sledování hodin), ale tato struktura může být složitá kvůli plíživému rozsahu a naší tendenci podceňovat, jak dlouho bude práce trvat.

Definování a posílení předem stanoveného rozsahu práce je zásadní při účtování podle projektu. Nejlepším způsobem, jak určit míru na projekt, je zjistit, kolik hodin bude práce podle vašeho odhadu trvat. Můžete provést kvalifikovaný odhad na základě vašich znalostí daného předmětu a toho, jak dlouho vám trvalo splnění určitých úkolů v minulosti.

Definování a posílení předem stanovený rozsah práce je při účtování podle projektu klíčový.

Tento krok může být pro nové konzultanty obtížný, proto se hodí průměrné hodnoty v tomto odvětví.

Řekněme například, že jsem byl najat k napsání článku pro časopis:

Výzkum: 1 hodina
Recenze přepisu rozhovoru: 2 hodiny
První koncept: 5 hodin
Dvě kola úprav: 2 hodiny

Celkem: (10 hodin x hodinová sazba) + 10 -20% za neočekávané události

Je také rozumné přidat do své smlouvy klauzuli, že veškerá práce mimo předem stanovený rozsah podléhá vaší hodinové sazbě.

ČTĚTE VÍCE: ZDARMA VÝCVIK: Naučte se tajemství zahájení podnikání od podnikatelů, kteří to skutečně udělali!

Jak účtovat Consultin g Poplatky za zadržení

Práce „na zadržení“ znamená, že dostanete měsíční poplatek za práci s klientem po stanovenou dobu. Udržovací poplatky mohou být pro vaše poradenské podnikání skvělé, protože jde o příjem, na který se můžete spolehnout a naplánovat jej (vzácná komodita ve světě nezávislých odborníků).

Pokud máte v úmyslu poskytovat klientovi průběžné služby a myslíte si, že bude účtován udržovací poplatky by se mohly dobře hodit, zvažte diskusi o změně struktury poplatků za dva až tři měsíce poté, co jste skutečně přibitý do rozsahu práce. Někteří klienti si nejsou jisti, co přesně potřebují, a vy se nechcete dostat do míry, která nepokrývá celý rozsah.

Chcete-li vypočítat poplatek za konzultační službu, měli byste v zásadě udělat stejně jako sazby projektu, tj. o hodinu plus malé procento na pokrytí nepředvídaných událostí. Někteří konzultanti nabízejí slevy na udržovací poplatky, protože upřednostňují stálý příjem před hodinovými nebo projektovými fakturami.

Nyní, když máte různé konzultační sazby, promluvme si o tom, jak je sdělit svým klientům sebevědomí a srozumitelnost.

ZAČNĚTE SVOU STRANU HUŠTĚ: Jak využít stávající dovednosti k vydělání dalších 1 000 $ z domova

Sdělte své konzultační sazby bez rozpadu

chtějí vědět, kolik si účtovat za konzultace, rozhodování o číslech je jen polovina úspěchu. Druhá polovina sděluje vaše ceny srozumitelně a spolehlivě.

Konverzace o sazbách probíhá u každého klienta, někdy i vícekrát. Někdy je to příjemné, někdy nepříjemné a někdy ošklivé.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: Jak napsat perfektní konzultační návrh s nejlepšími nástroji a šablonami

Zde je několik věcí, které Díky své osobní zkušenosti jsem se naučil:

Každý klient je jiný

Někteří ke mně přistoupí se „stanovenou sazbou“ a řeknou, že tato standardní sazba je to, co platí ostatním nezávislým pracovníkům. vysvětlí svůj projekt nebo pozici jako nabídku práce a zdá se, že ponechávají jen malý prostor pro vyjednávání.

Jiní zahájí konverzaci dotazem, co si účtuji. Některé jsou pro některé otevřené tam a zpět, zatímco jiné mě zavírají hned.

Jde o to, že se nemůžete vždy připravit na směr, kterým vás může každá konverzace vést. Jediné, co můžete udělat, je vyzbrojit se sebevědomím a trpělivostí.

Nemluvte o číslech, dokud nevíte, za co budete placeni.

Pochopení toho, co přesně klient potřebuje (a jak dobře tomu rozumí sám), hraje hlavní roli v tom, jak si ceníte, nebo zda se vůbec chcete posunout vpřed. Také to, že poskytnete klientovi náznak toho, co účtujete, může ztížit změnu této sazby, pokud to vyžaduje rozsah projektu.

Pokud se klient zeptá: „Kolik si účtujete za konzultaci?“ hned za branou se pokuste vést konverzaci směrem k podrobnostem projektu. Můžete například říci: „Chtěl bych získat dobrou představu o rozsahu práce před diskusí o sazbách,“ což mě vede k dalšímu bodu.

Důvěra je důležitá

Způsob, jakým prodáváte sami sebe a diskutujete o svých konzultačních sazbách, může ovlivnit vnímání vaší hodnoty vašimi klienty a důvěra a jistota mohou jít dlouhou cestou. Když budete dotázáni, neuveďte své sazby jako otázku.Uveďte své ceny a buďte připraveni obstát.

Ale kompromis je klíčový

Pokud klient přijme vaše sazby tak, jak jsou, skvělé! Ale někdy se to nestane, a to je v pořádku. Veďte konverzaci vyjednáváním namísto okamžitého odmítnutí projektu. A pokud plánujete další jednání s klientem, snažte se být flexibilní.

Když klient nesouhlasí s vašimi sazbami, může se stát několik věcí:

Přímo bojují s jiná sazba. Porovnejte toto číslo s minimální sazbou, kterou jste určili na základě vašich nákladů a cílů. Pokud byste s tímto klientem chtěli pracovat, snažte se dosáhnout kompromisu s mírou, která je nad vaše minimum.
Citují sazbu, kterou zaplatili jiným konzultantům. Může to být pravda nebo může jít o taktiku, která vás přiměje snížit sazby. Vezměte tyto nabídky v nominální hodnotě a využijte je jako příležitost vysvětlit, co odlišuje vaše služby. Odstraňte zaměření klienta na znak dolaru a na vaši celkovou hodnotu jako konzultanta.
Jednoduše řeknou: „To je příliš vysoké.“ Pokud klient okamžitě rezignuje, nebojte se. Začněte tím, že se ho zeptáte, jaký je jeho rozpočet, a jděte odtud. Podle toho, co řekne, se vraťte k možnosti 1 nebo 2 výše.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: 5 low-cost startupových podnikatelských nápadů, které můžete implementovat za méně než 100 $

Je naprosto v pořádku říci „ne“

Pokud nejste ochotni akceptovat jejich sazbu nebo máte pocit, že klient by se nehodil, je v pořádku říci „ne“. I když můžete klienta nadhazovat, jste pro něj stejně cenný jako pro vás.

Mnoho konzultantů udělejte tu chybu, že snížíte a spoléháte na sazby, abyste udrželi klienta šťastným nebo přistáli na koncertu. Nikdy se nedostanete dopředu ani si nezískáte respekt tímto způsobem. Dobrá práce vyžaduje přiměřenou mzdu, ale první osoba, která toto musí prosadit vy.

Nebojte se vyjednávat

Pravdou je, že vyjednávání o sazbách je jedním velkým otazníkem. Je pravděpodobné, že si obě strany nejsou jisty, co mohou očekávat a jak postupovat, a ukazuje extrémní profesi sionalismus, který vede s důvěrou a trpělivostí.

Vyjednávání, zejména o vaší hodnotě jako konzultanta, může být velmi zastrašující. Ale vzhůru je, že vám ve skutečnosti může poskytnout velmi dobrou představu o tom, s čím by každý potenciální klient chtěl pracovat. Sledujte, jak vás klient během procesu komunikuje, počítá a zachází s vámi. Kurz je v tom, že jejich styl spolupráce se příliš neliší.

Máte plné právo od vyjednávání ustoupit a vrátit se k němu později. To klientovi ukazuje, že nejste drzý a k důležitým rozhodnutím přistupujete s pečlivým zvážením. Je naprosto úctyhodné říci: „Děkujeme, že jste si povídali, budu si nějakou dobu vážit a zvážit vaši nabídku / provést další průzkum. Ozveme se vám.“

Nenechávejte konverzace otevřená; stanovte datum, na které se váš klient bude moci spolehnout.