Cesta k prosperitě realitního agenta začíná prospekcí.
A jak všichni skvělí prodejci vědí, umění dobrého průzkumu začíná jediným posunem myšlení – nejde o to, po čem toužíte, jedná se o dlouhodobý vztah.
Ale být realitním agentem je úplně jiné než být jakýmkoli jiným druhem prodejce.
Neprodáváte jen cihly a malty, prodáváte dům babičky, možná něčí domov z dětství. Někdy pomáháte rozvedenému páru v bolestivé fázi jejich života. Nebo prodáváte prostor, z něhož se pár stává pár, který vychovává rodiny a vzpomínky.
A ve srovnání s jinými průmyslovými odvětvími si realitní agenti ve skutečnosti nedělají příliš špatně, pokud jde o to, jak je vnímán jejich zákaznický servis. Čtyřicet devět procent respondentů v našem nedávném průzkumu uvedlo, že realitní agenti poskytují služby zákazníkům „docela dobře“ až „velmi dobře“. Není to nejlepší z průmyslových odvětví, ale není to strašné:
Jaký lepší způsob navázání vztahu než s jedním nejstarších forem dálkové komunikace na světě? Dopis.
V tomto článku se budeme zabývat:
- Proč jsou prospekční dopisy stále nejlepším přítelem realitního agenta
- Prvky velkého prospektového dopisu
- Jak co nejlépe využít svůj prospektivní dopis s nemovitostmi
- 9 vzorků dopisů o nemovitostech k zaslání potenciálním klientům
Stáhněte si zdarma příručku o průzkumu nemovitostí, která obsahuje 9 šablon dopisů / zpráv o průzkumu! 🚀
Dopisy? V dnešní době?
A United States Postal Průzkum služeb v roce 20181 uvedl, že mileniálové (kteří v současné době tvoří značnou část trhu s nemovitostmi) překvapivě reagují na marketingovou poštu ve srovnání se staršími generacemi, přičemž 38% má raději poštu od organizací, které dary nehledají. > Takže ano. Lidé milují dopisy.
Zdroj: Trendy generování kupujících a prodejců domů NAR v roce 2020
Ne to, co byste očekávali od generace, která vyrostla s technologií? No, kupodivu, oceňují společnosti, které s nimi hovoří přímo, a nabízejí osobní zážitek, aby prokázaly, že si jejich podnikání váží. (Související poznámka, Canada Post Studie také zjistila, že přímá pošta může být o 20% přesvědčivější než digitální media2.)
Seznamte se s nejlepším softwarem pro realitní kanceláře, který vám pomůže zvládnout umění vyhledávání a uzavírání obchodů s klienty .
Jak vytvářet dopisy s nemovitostmi, které se prodávají
Zábavná věc na dopisech s nemovitostmi, která vám pomůže uzavřít obchody, je, že … oni neprodávají .
Místo toho to, co dělají – a to, co mají dělat – je podnítit spojení a položit první cihlu na základ důvěry. Není to jako sledování otevřených dveří, kde máte referenční bod s vyhlídkou, kterou můžete zmínit. Neuzavřete obchody pouze jednou ranou, zvláště když je v tom spousta peněz, například v oblasti nemovitostí. Nejdříve musíte položit tento základ.
„Špičkoví profesionálové v oblasti nemovitostí … pochopte, že podnikají v lidech. Neprodávají domy. Lidé uspokojením svých nemovitostí šťastně zapojují lidi do vlastnictví nemovitostí. potřebuje, “píše Tom Hopkins ve své knize Mastering the Art of Sale Real Estate.
Zde můžete psát dopisy o prospektech v oblasti nemovitostí, které vám pomohou získat potenciální zákazníky.
Přizpůsobit
Rozesílejte různě formulovaná písmena do různých segmentů a snažte se je co nejvíce přizpůsobit. Názvy svých potenciálních zákazníků můžete přepsat namísto toho, abyste na ně odkazovali jako „madam“ nebo „Pane.“
Buďte profesionální
I když se snažíte oslovit srdce svých vyhlídek, zkuste použít profesionální tón. Vložte svůj dopis do prázdné obálky a vystřihněte zvonky a píšťalky typické pošty pro přímý marketing, jako jsou hlasité, prodejní titulky a pestrobarevné letáky.
Buďte aut hentic
Ale nebuďte příliš dusní. Pamatujte, že cílem je vybudovat vztah. „Když píšete přímou poštu, nepotlačujte svůj přirozený styl. Nechte slova plynout vlastním hlasem. Napište dopis s přímou poštou, jako byste psali dopis příteli,“ říká Robert Bly v příručce The Copywriters Handbook .
Podívejte se, jak realitní společnost ERA Grizzard poskytuje svým klientům virtuální prohlídky a optimalizuje jejich personální obsazení.
Vhoďte nějaké věci zdarma (hodnotné)
Zdarma věci, aka dárky, aka to, na co si lidé (téměř) nikdy nestěžují. Může to být místní informační bulletin, bezplatná analýza majetku nebo nějaké kupóny do místní restaurace.
Pokud je váš dárek promyšlený a dokonalý pro sezónu, budete si ho pamatovat. To je zvláště účinné, když jste v této oblasti nováčkem a soutěžíte s dalšími agenty, kteří jsou již v okolí známí.
Nedávejte dárky (pouze) během svátků, protože to budou dělat všichni, a váš se ztratí v hromadě.
Dobře, máte dopis s prospektem nemovitostí – co dál?
Samozřejmě, jakkoli je to užitečné, přímá pošta nemůže být vaše jediná strategie (i když může často udělat fantastický první dojem).
Bez ohledu na to, co říkají průzkumy a statistiky, nejlepší způsob komunikace s vašimi vyhlídkami je způsob, jakým chtějí. Někteří preferují textové zprávy, jiní preferují hovory. Ostatní majitelé domů, možná ti, kteří žijí v jiném městě, by možná chtěli mít videokonferenční hovor.
Může se zdát těžké zůstat nad tím vším, ale nemůžete si dovolit odhodit míč .
Použijte integrovaný komunikační přístup
Samozřejmě nebudete komunikovat se svým potenciální klienti, kteří používají pouze písmena.
Následná opatření jsou zásadní poté, co jste provedli počáteční pokus o dosah – jak to děláte? (Pokud jste jako někteří realitní makléři, možná to neděláte vůbec.) Ať už jde o sledování potenciálního zákazníka nebo měsíční aktualizaci vašeho týmu, komunikace je zásadní.
víte, že každý rok se z důvodu špatné komunikace každoročně promrhá nejméně 500 000 $ ročního příjmu? Mít více komunikačních nástrojů pro spolupráci je jednoduchý způsob, jak tento problém začít řešit.
Jak například sledujete lidi, kterým jste zaslali prospektivní dopis, a s kým jste se spojili? Zde může být užitečný nástroj umožňující prodej nebo nějaký druh odchozího kontaktního centra.
Vezměme si například platformu Engage Voice od RingCentral. Může nejen zaznamenávat užitečné skripty, které mohou realitní agenti používat a přizpůsobovat, ale také vám umožní sledovat kampaně a zaznamenávat, které vyhlídky již váš tým kontaktoval:
A když přijde na práci společně s týmem vaší makléřské firmy a dalšími agenty je desktopová a mobilní aplikace RingCentral navržena pro práci na cestách.
Kromě základních funkcí, jako je přesměrování hovorů a zajímavé, ale užitečné věci, jako je vizuální hlasová schránka, RingCentral prostě funguje zlepšuje vaši klientskou zkušenost. Tady je postup.
Běžíte sem a tam mezi dny otevřených dveří? Můžete volat a přijímat hovory ze svého telefonu (skrýt své osobní číslo), přepnout hovor do počítače, když dorazíte ke stolu – bez přerušení konverzace…
A dokonce můžete přepnout telefonní hovor na videohovor pouhým klepnutím na tlačítko:
Pokud pracujete v oblasti nemovitostí, potřebujete různé možnosti komunikace. Někdy je nejjednodušší rychlý telefonní hovor. Jindy chcete mluvit tváří v tvář. RingCentral vám dává tuto flexibilitu – a dokonce vám umožňuje vytvářet úkoly a události pro sebe a své spoluhráče. Například navázání na kampaň s přímou poštou:
Personalizace a následná opatření mohou být pečlivá, ale s správné prodejní aplikace a navazující strategie, zaplatí se za sebe – a za některé.
Provádíte spoustu hovorů? Podívejte se, jak společnost Fidelity Resales, jeden z největších zprostředkovatelů časově prodávaného timeshare na světě (a preferovaný zprostředkovatel Disney), ušetřila neuvěřitelných 50% na svém telefonním účtu – provedením jedné věci.
🕹️ Získejte praktický pohled na to, jak špičkoví realitní makléři a agenti využívají RingCentral při rezervaci prohlídky produktu:
Vyberte čas
💰 Tuto kalkulačku můžete použít také k zobrazení zhruba kolik by vaše firma mohla ušetřit pomocí RingCentral na podporu komunikace vašeho týmu mezi sebou, klienty, nezávislými pracovníky a dalšími.
9 šablon, které vám pomohou poslat autentický dopis o průzkumu nemovitostí
Existuje tolik šablon, kolik je typů potenciálních zákazníků. Ale nebojte se, můžete použít následující šablony jako vodítko a vyladit je tak, aby se aplikovaly na vaše jedinečné scénáře po ruce.
Nezapomeňte podepsat každý dopis osobně a poskytnout co nejvíce způsobů, jak vás mohou vaši vyhlídky oslovit.
Úvodní dopis realitního agenta
The scénář: Tuto šablonu použijte, když zjistíte, že nemáte mnoho informací o svých vyhlídkách a potřebujete hromadně šířit slovo.
Vážení (jméno),
Doufám, že vás tento dopis najde dobře. Jmenuji se (Jméno) a jsem agent spolupracující s (Společnost).Žil jsem v (Area Name) dlouho a viděl jsem, jak kvete z ospalé čtvrti, která kdysi byla, do prosperujícího obchodního centra, kterým je dnes.
S nadšením vám oznamuji, že od této chvíle budu v této oblasti zastupovat vlastníky domů. Pokud byste někdy chtěli dát svůj dům do prodeje, koupit si dům nebo si jen chcete popovídat, neváhejte se na mě obrátit. Rád vám pomůžu.
S pozdravem
(Jméno)
(Kontaktní údaje)
Proč to funguje: O své vyhlídce toho moc nevíte, ale můžete stále navazujte osobní spojení zaměřením na to, co máte společného – kde žijete.
Líbí se vám tato šablona? Uložte si je pro snadný přístup později:
úvodní dopis o nemovitostech přátelům a rodině
Scénář: Když jste všichni připraveni a připraveni k zahájení, informujte o své nové kariéře všechny své přátele a rodinu. Stanou se dlouhodobě vaším hlavním zdrojem doporučení a klientů.
Vážení (Jméno),
Jak se máte? Jak se máte (Jméno partnera) a děti? Doufám, že se k vám (Nedávná životní událost) chová dobře.
Jsem s nadšením vám mohu sdělit, že jsem nyní oficiálně licencovaným realitním agentem! Se společností (Company) jsem začal pracovat před několika dny. Doufám, že se vám moje vizitka líbí!
Mějte prosím na paměti, Uvažujete o prodeji svého domu – a řekněte to všem, koho znáte! Jako malý dárek nabízím na vyžádání bezplatnou analýzu nemovitosti.
Prosím obraťte se na mě, pokud budete někdy potřebovat mé služby.
Doufám, že se vám brzy ozvu!
Vřele,
(jméno)
(kontaktní údaje)
Proč to funguje: Poskytnutí bezplatné analýzy trhu prokáže vaší síti, že máte schopnost a zdroje zvládnout práci – a také to, že máte na mysli podnikání.
Dopis o doporučení nemovitosti
scénář: Doporučení jsou svatým grálem úspěšného obchodu s nemovitostmi. Jeden šťastný klient znamená celou síť příjemných zákazníků. Pokud vám je někdo doporučen prostřednictvím šťastného klienta, pošlete tento dopis, ale pro lepší výsledky jej nechte super personalizovat.
Vážený (jméno),
můj name is (Name), and I am a real estate agent with (Company). Nedávno jsem měl tu čest sloužit našemu společnému příteli / vašemu (Vztah) – jeho / její domov přinesl docela neuvěřitelnou cenu a teď mu pomáhám uzavřít dohodu v (Sousedství).
(Přítel) mi řekl, že se možná brzy budete chtít přestěhovat, a udělal jsem rychlou analýzu trhu vašeho okolí, kterou jsem připojil. Je pro mě trochu těžké potlačit své vzrušení, proto vyjdu a řeknu to: Myslím, že váš dům má velký potenciál a rád bych vám řekl víc.
Zavolejte mi na (telefonní číslo) a můžeme nastavit čas na chat. Myslím, že zde existuje obrovská příležitost a rád bych vám pomohl využít ji.
S pozdravem
(Jméno)
(Kontaktní údaje)
Proč to funguje: Tento dopis dělá dvě věci: Informuje vyhlídku o vaší existenci a ochotě jít o kilometr dál, aby přinesl hodnotu.
„Mám kupujícího pro váš domov“
Scénář: U prodejce často spočívá v rozdílu mezi pasivním zvážením a aktivním rozhodnutím dostupnost příležitosti: kupující. Takto se můžete obrátit na majitele domu s dobrou zprávou.
Vážený (Jméno),
Jmenuji se (Jméno) a jsem skutečný realitní agent s (společností). Již několik let zastupuji majitele domů v této oblasti, a zatímco jsem druhý den projížděl kolem vašeho domova, napadlo mě, že by to mohlo být ideální pro jednoho z mých klientů, kteří jsou hledají domov. Jedná se o čtyřčlennou rodinu, která se chce přestěhovat do jednopatrového domu poblíž školy.
Jak se blíží konec jarních prázdnin, snaží se urgentně usadit.
Pokud byste měli zájem o prodej, napište mi text na níže uvedené číslo a my můžeme domluvit návštěvu.
Pokud momentálně nehledáte prodej, ale znáte někoho, kdo je, můj klient a já bychom rádi se dozvíte více.
S pozdravem
(Jméno)
(Con Detaily o podrobnostech)
Proč to funguje: Dopisy kupujícího o koupi mají často špatný rap a jen málokdo uvěří, že máte kupce, když řeknete, že ano. Upřesnění podrobností kupujícího zní autentičtěji.
Dopis o analýze nemovitosti
Scénář: Tuto šablonu použijte, pokud chcete podnítit zájem vašeho potenciálního zákazníka o prodej jeho domu.
Vážení (jméno),
Doufám, že si jarní prázdniny užíváte se svými dětmi. Nedávno se dům ve vaší oblasti prodal za pozoruhodnou cenu a dohoda byla uzavřena tak rychle, že mi něco řekla: kupující hledají a hledají tvrdě.
Jsem agent s (Společnost) a chtěl jsem vám sdělit, že pokud hledáte k prodeji, příležitosti čekají na to, až budou zameteny.
Provedl jsem několik konkurenčních analýz a shromáždil informace o vašem současném trhu, díky nimž se můžete posadit a všímat si to. Máte-li zájem dozvědět se více, dejte mi vědět a já se s vámi o tyto informace podělím.
S pozdravem
(Jméno)
(Kontaktní údaje)
Proč to funguje: Je snazší přimět někoho, aby se přihlásil k analýze vlastnosti než k ní je rozhodnout se prodat svůj domov. Kroky dítěte vedou ke konečnému cíli – provizi – ale není třeba, abyste své vyhlídky ještě věděli.
Dopisy o rozvodu s nemovitostmi
Scénář: Rozvody jsou složité na sto způsobů a je pravděpodobné, že pár, který se chce rozdělit, také hledá prodej nebo refinancování. Pokud znáte někoho, kdo prochází rozvodem ve vaší sekundární nebo dokonce terciární síti, obraťte se na něj – a přitom vnímejte jeho situaci.
Dalším zdrojem jsou právní firmy. Najděte si přátele s právníkem ve vašem sociálním kruhu a zjistěte, zda jsou ochotni vám klienty odkazovat.
Vážený pane, name is (Name), and I am a real estate agent with (Company). Slyšel jsem od (Zdroj) o rozvodu a je mi líto, že jsem slyšel o těžké době, kterou prožíváte. Pokud byste chtěli nějakou podporu, mohu vám nabídnout své služby.
S dětmi a sdíleným domovem může být všechno nepořádek a stres, ale je dobré, že máte mnoho možností. Můžeme je společně zvážit na základě vašich cílů a připravit si cestu vpřed.
V tomto těžkém období jsem pomohl mnoha klientům a vím, že člověk potřebuje veškerou pomoc, které může získat.
Pokud chcete, abych vás provedl dalšími možnými kroky, obraťte se na mě na níže uvedeném kontaktu.
Přejeme vám v této těžké době sílu a odvahu,
(Jméno)
(Kontakt)
Proč to funguje: Vždy se snažte lidská bytost jako první a soustředit své potřeby. I když s vámi adresát nepůjde, dopis odloží s trvalým dojmem, který může vést ke vztahu.
Nový dopis realitního agenta
Scénář : Pokud ve společnosti převezmete roli jiného realitního agenta, použijte tuto šablonu k vyzvednutí jejich klientů a zahřátí studených zákazníků.
Dobrý den, (jméno),
doufám, že se vám daří. (Jméno bývalého agenta), který vám pomohl koupit dům za 20__, přestěhoval města a již není ve společnosti (Company). Jmenuji se (Jméno) a píšu vám, abych vám sdělil, že budu vaším novým zástupcem v této čtvrti.
Získal jsem licenci v RRRR a pomohl jsem XXX lidem najít domy svých snů. Slibuji, že budu udržovat stejnou skvělou službu a vztah, jaký jste si užili (jméno bývalého agenta).
Pokud si někdy budete chtít popovídat, neváhejte mě kontaktovat na níže uvedených kontaktních číslech.
Vřelé pozdravy,
(jméno) (kontakt )
Proč to funguje: Vždy je důležité představit se klientům svých předchůdců. Tom Hopkins tyto vyhlídky nazývá „sirotky“ a tento dopis skrývá sebepropagaci pod rouškou dohnání.
Prospektivní dopis „Just sold“
Scénář: Tento typ dopisu je jako hnojivo pro vaši realitní farmu. Když je vydáno sousedům nedávno zakoupeného nebo prodaného majetku, může to být neuvěřitelně motivující.
Dobrý den, (Jméno),
Před měsícem Jonesova rodina , oslovili (společnost) se svým bytem 4BHK (připojeno).
Pane Jones dostal povýšení a rodina se musela rychle přestěhovat. Možná je znáte! Bydlí tři bloky od vás. Byli ochotni prodat za 450 000 dolarů. Není to špatné, řekli byste, pro (Neighborhood)?
No, před dvěma dny jsem sledoval, jak kupující podepsal smlouvu za 600 000 $! To nás v (Company) nepřekvapilo. Sledovali jsme vaši oblast tak dlouho, jak jsme kolem – 23 let, abych byl přesný, a víme, že kdyby nebyli tak spěchaní, byt by mohl být ještě vyšší.
Nikdy nebyl lepší čas na prodej, a pokud jste o tom už přemýšleli, je to skvělý čas. Pokud byste se chtěli dozvědět více o potenciálu vašeho domova, neváhejte oslovit a rád se s vámi pobavím a popovídám si.
(Jméno) (Kontakt)
Proč to funguje: Podrobnosti vždy oživí jinak abstraktní myšlenku „právě prodáno“ a tato šablona to dělá právě při vytváření pocitu naléhavosti.
9. K prodeji prostřednictvím dopisů vlastníka pro realitní agenty
Scénář: Majitelé domů FSBO jsou těžký dav. Pomocí této šablony je jemně pobídněte, aby místo toho najali agenta (tj. vás).
Vážení ( Jméno),
Jmenuji se (Jméno) a jsem agentem (Společnost). Již několik let zastupuji vlastníky v tomto okrese a nemohl jsem si pomoct, ale Všimněte si, že jste hledali prodej svého domu.
Když vidím znamení FSBO, nemohu si pomoct, ale přemýšlím, jestli měl prodejce smůlu s agentem dříve nebo neví o výhodách dobrého agenta … Vím, že to může trvat chvíli najít agenta, s nímž gelujete, ale věřte mi, stojí za to počkat.
Jen minulý měsíc jsem viděl, že se dům pohybuje nejméně o 30% méně, než by stálo za to – to vše proto, že majitel trval na tom, aby prodej zvládl sám. To se stalo ne jednou, ale třikrát za poslední rok.
30% je hodně – a mnohem vyšší než snížení, které bych vzal jako provizi.
Je to tvrdý trh, ale věřím, že vám mohu pomoci překonat vaše očekávání – a také s menší prací pro vás. Mám dlouholeté zkušenosti s vyjednáváním obchodů v této oblasti a nic by mě neudělalo šťastnějším, než kdybych propadl a provedl pro vás rychlou analýzu majetku.
Pokud byste změnili názor, obraťte se na číslo níže a můžeme zjistit cestu vpřed.
S pozdravem,
(Jméno)
(Kontaktní údaje)
Proč díla: Tato šablona se zaměřuje na výhrady, které by vlastník domu mohl mít, a povzbuzuje je, aby to znovu zvážily, aniž by byly dotěrné.
Jste připraveni efektivněji vyhledávat klienty nemovitostí?
I v moderním světě, stále existuje čas a místo pro používání dopisů o prospektech v oblasti nemovitostí.
Pomocí těchto šablon a tipů můžete hledat potenciální klienty pro nákup domů a prodej domů – a nezapomeňte sledovat !