Quanto vali e come lo calcoli?
Come bilanci i fattori di mercato, i costi aziendali e il valore dei tuoi servizi ed esperienza quando imposti la consulenza tariffe?
Odio parlare di soldi. Lo voglio davvero. Quando ho iniziato a lavorare come freelance, temevo il parlare di tariffe e preventivi. Mi sembrava di dover valutare me stesso e poi convincere gli altri del mio valore, oppure ero condannato per sempre a fare meno soldi. Ma il prezzo dei tuoi servizi di consulenza non deve essere un ostacolo.
Ecco come impostare i costi per la consulenza che ti mantengano a portata di mano e che i tuoi clienti siano felici.
Nota delleditore: questo articolo era originariamente scritto da Allie Decker ma da allora è stato aggiornato e verificato da Nathan Chan, che ha una grande esperienza nella consulenza. Nathan gestiva la sua società di consulenza privata prima di avviare Foundr Magazine ed è un esperto del settore.
Parliamo dei prezzi
1. Determina il tuo valore
2. Calcola tariffe orarie medie per consulenze
3. Come calcolare le tariffe dei consulenti per progetto
4. Come addebitare le commissioni del fiduciario del consulente
Comunicare i tassi di consulenza senza crollare
Sicuramente ti sei chiesto: “Quanto dovrei addebitare per i miei servizi?”
Se hai mai studiato economia, sai che il prezzo è relativo. È una percezione del valore, non un numero fisso e veloce. La stessa percezione vale per i servizi come per i prodotti. I tuoi clienti non acquistano un oggetto tangibile, quindi potrebbe sembrare più difficile attribuire una tariffa oraria a ciò che offri. Ma questo fattore di invisibilità può effettivamente funzionare a tuo favore.
Il prezzo è relativo . È una percezione del valore, non un numero preciso.
Suggerimento per la tariffa di consulenza n. 1: la tua tariffa oraria è incentrata sulla stima del tuo valore.
In qualità di scrittore, guardo avanti e valuto limpatto del mio lavoro per i miei clienti.
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Usiamo un mio recente progetto di ebook, per esempio . Quando mi è stata chiesta la mia tariffa, considero quanto questo ebook sarebbe prezioso per il mio cliente. Con questo ebook, il mio cliente acquisisce email, genera lead e ricava entrate da corsi e prodotti collegati alla mia scrittura.
Non potevo essere certo di quanti lead e quante entrate esattamente, ma Sapevo che il mio ebook avrebbe fornito più valore di una semplice lettura pomeridiana.
Suggerimento per la tariffa di consulenza n. 2: la tua tariffa è una parte importante del modo in cui i tuoi clienti ti percepiscono.
Il tuo le tariffe orarie sono il primo assaggio di ogni cliente della tua esperienza e valore come consulente, soprattutto se non hai un ampio portafoglio.
Poiché la tua commissione è unespressione di valore, le basse tariffe di consulenza non necessariamente portare al lavoro o al rispetto. Se i tuoi clienti hanno assunto regolarmente consulenti o liberi professionisti, avranno familiarità con le tariffe medie di mercato della consulenza. Presentarti sulla fascia bassa semplicemente per superare i concorrenti non sempre ti servirà bene.
Non sto proponendo di aumentare le tue tariffe solo per farti sembrare migliore, ma non cè motivo di evitarlo da un tasso più elevato che comunica accuratamente la tua competenza, conoscenza ed esperienza.
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Suggerimento per la tariffa di consulenza n. 3: il prezzo è un processo emotivo.
Tu e i tuoi clienti vi avvicinerete alle vostre tariffe con emozione e logica, specialmente quando entrambi possedete le vostre attività. I tuoi costi di consulenza sono influenzati dai sentimenti: come i clienti si sentono per te, come ti senti su di loro, come si sentono nel trasmettere un progetto prezioso, come ti senti riguardo a detto progetto e così via e così via.
Quando consideri le tue tariffe di consulenza, non sottovalutare i tuoi sentimenti. Ma non lasciare che ne prendano il controllo. Ne parleremo più avanti.
Suggerimento sulle tariffe di consulenza n. 4: i servizi che offri non sono lunico fattore che determina le tue tariffe.
Anche se i servizi che offri sono in primo piano e al centro , dovresti anche considerare il valore della tua esperienza, conoscenza e rete. In che modo questi componenti sono integrati nei tuoi servizi e in che modo aumentano il tuo valore? Come possono avvantaggiare i tuoi clienti? Questo non si applica solo ai servizi di consulenza.
In qualità di consulente, potresti essere coinvolto in altre attività. Ad esempio, potresti anche voler sapere quale tariffa oraria addebitare per parlare in pubblico e altre attività di rete. La tua esperienza in queste aree periferiche influirà anche sulle tue tariffe, indipendentemente dal servizio per cui stai citando.
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Quando ho calcolato le mie tariffe come scrittore freelance, ho pensato al mio background nel marketing e ho pianificato come costruire unottima strategia di marketing.Quindi, ho considerato il mio processo di scrittura consolidato, che includeva software di correzione di bozze premium, un editor a contratto, ottimizzazione SEO e altro ancora.
Il tuo tasso di consulenza riguarda anche la tua personalità, etica del lavoro, tempestività, organizzazione e capacità per prendere indicazioni e critiche. Queste sono tutte componenti del tuo valore complessivo come consulente. Definire queste componenti intangibili non è facile, ma possono aggiungere molto valore ai tuoi servizi e aiutarti ad aumentare i tuoi prezzi.
Suggerimento 5: i prezzi iniziano da dentro.
Infine, i prezzi iniziano allinterno della tua attività, allinterno dellistruzione P & L e allinterno di te stesso. Prima di fare qualsiasi cosa, devi considerare il costo per fare affari.
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Se non hai assolutamente idea da dove iniziare quando fissando le tariffe di consultazione dai unocchiata alla tua vita. Quali sono le tue spese personali? Quali sono le tue spese aziendali? Che tipo di stile di vita vuoi costruire o mantenere come consulente indipendente? Rispondere a queste domande ti aiuterà a stabilire un prezzo minimo, una base su cui costruire i tuoi costi di consulenza.
Inoltre, dedica un momento a guardare avanti. Quali sono i tuoi obiettivi per la tua attività e per te stesso? Non sottovalutare le tue ambizioni di consulente e imprenditore. Hai il diritto di vivere comodamente e prosperare anche finanziariamente.
Consulenza e freelance ti danno assoluta libertà finanziaria. Il cielo è il limite quando si tratta di reddito. Ma sta a te stabilire quel reddito e lavorare abbastanza da guadagnare e poi moltiplicarlo.
Ora che abbiamo parlato del nocciolo della determinazione del prezzo dei tuoi servizi di consulenza, esaminiamo alcuni passaggi attuabili per impostare le parcelle dei consulenti.
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Quanto addebitare per la consulenza: impostare le tue commissioni
I suggerimenti di cui sopra, abbinati ai processi di seguito, dovrebbero aiutarti a decidere quanto addebitare per i tuoi servizi di consulenza e a formulare una guida ai prezzi per la consulenza aziendale. Tieni presente che la tua struttura dei prezzi dovrebbe essere sottoposta a revisione coerente, soprattutto man mano che aumenti le tue capacità e cerchi di espandere la tua consulenza. Torna a questi passaggi man mano che espandi la tua attività.
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Determina il tuo valore
Inizia osservando la media le tariffe di consulenza per il tuo settore, o in altre parole, il valore di mercato del tuo servizio specifico. Quando stavo riorganizzando le mie tariffe lanno scorso, ho utilizzato un database di compensazione, ad es. PayScale solo per avere unidea delle medie nel mio settore di lavoro.
Guardare il valore di mercato per il tuo settore ti dà un buon punto di partenza e ti mostra cosa si aspettano i tuoi clienti.
Quindi, guarda a destra ea sinistra i tuoi concorrenti. Alcuni consulenti pubblicizzano le loro tariffe, ma la maggior parte aspetterà fino a quando i clienti li chiameranno per rivelare i dettagli. (Vedrai il motivo di seguito.) Per questo motivo, potresti dover “fare acquisti misteriosi” tra i tuoi concorrenti. Comprendi le loro strutture di prezzo. Non copiarli, ma fatti unidea di dove si trova il mercato.
Terzo, esamina attentamente la tua esperienza. Per questo passaggio, prova a bloccare le altre tue ricerche e concentrati principalmente su te stesso. Che formazione ed esperienza hai avuto? Cosa cè di unico in te e nel tuo background che potrebbe aiutarti aumentare le tue tariffe di consulenza? Come riesci a gestire le scadenze e soddisfare le aspettative? Queste competenze trasversali sono importanti quanto il tuo curriculum.
Infine, determina le spese e gli obiettivi aziendali. Questi numeri ti aiutano a stabilire un prezzo di base . Ciò che sei disposto ad accettare è significativo quanto ciò che i tuoi clienti sono disposti a pagare.
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Come calcolare le tariffe orarie medie per i servizi di consulenza
Non consigliamo necessariamente la ricarica a ore, ma potresti voler strutturare il tuo stabilire i prezzi in questo modo se il tuo lavoro di consulenza prevede riunioni e molto lavoro di persona. La determinazione di una tariffa oraria è anche una parte importante del calcolo delle tariffe per progetto o per vincoli, che ti consente di lavorare su una base di riferimento.
Per calcolare la tua consulenza oraria valuta, determina quale stipendio desideri ottenere. Prendi quel numero e dividilo per 52 (numero di settimane lavorative), poi di nuovo per 40 (numero di ore in ogni settimana). Infine, prendi quel numero e aumenta il valore del 25-50%.
Ad esempio, supponiamo che volessi guadagnare uno stipendio lordo di $ 60.000 per anno. Per calcolare la mia tariffa oraria, dividerei $ 60.000 per 52, che è circa $ 1.154, quindi dividerei quella per 40, che è $ 28,85. Quindi aumenterei il 40%, il che si traduce in una tariffa oraria di circa $ 40.
Questo margine del 40% coprirebbe il costo della mia esperienza e le spese aziendali come overhead, benefit, tasse, e altro ancora.Questi costi sono diversi per tutti, a seconda dello status fiscale e del tipo di attività, e richiedono un certo calcolo in anticipo.
Come calcolare le tariffe dei consulenti per progetto
Laddebito dal progetto è più allineato con il modello di determinazione del prezzo basato sul valore di cui ho parlato sopra. Le tariffe fisse creano un flusso di lavoro più diretto (dato che non devi preoccuparti del monitoraggio delle ore), ma questa struttura può essere complicata a causa dello scorrimento dellambito e della nostra tendenza a sottovalutare la durata di un lavoro.
La definizione e il rafforzamento di un ambito di lavoro predeterminato è cruciale quando si fa pagare dal progetto. Il modo migliore per determinare la tua tariffa per progetto è capire quante ore prevedi che il lavoro richiederà. Puoi fare unipotesi plausibile in base alla tua conoscenza della materia e al tempo che hai impiegato per completare determinate attività in passato.
Definire e rafforzare un Lambito di lavoro predeterminato è cruciale quando si addebita il costo del progetto.
Questo passaggio può essere difficile per i nuovi consulenti, quindi è qui che le medie del settore sono utili.
Ad esempio, supponiamo che sia stato assunto per scrivere un articolo di approfondimento per una rivista:
- Ricerca: 1 ora
- Revisione della trascrizione dellintervista: 2 ore
- Prima bozza: 5 ore
- Due turni di modifiche: 2 ore
Totale: (10 ore x tariffa oraria) + 10 -20% per imprevisti
È anche saggio aggiungere una clausola nel contratto in base alla quale qualsiasi lavoro al di fuori dellambito predeterminato è soggetto alla tariffa oraria.
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Come addebitare la consulenza g Retainer Fees
Lavorare “su retainer” significa ricevere una tariffa mensile per lavorare con un cliente per un determinato numero di ore. Le commissioni di mantenimento possono essere meravigliose per la tua attività di consulenza in quanto è un reddito su cui puoi fare affidamento e per cui puoi pianificare (una merce rara nel mondo del freelance).
Se hai intenzione di fornire servizi continuativi per un cliente e pensa di far pagare Le retribuzioni potrebbero essere una buona misura, prendi in considerazione la possibilità di discutere di un cambiamento nella struttura delle commissioni due o tre mesi dopo, dopo aver definito lambito del lavoro. Alcuni clienti non sono sicuri di ciò di cui hanno bisogno esattamente e non vuoi rimanere bloccato in una tariffa che non copre lintero ambito.
Per calcolare la tua commissione di conservazione per consulenza, in pratica dovresti farlo allo stesso modo dei tassi di progetto, cioè a ore più una piccola percentuale per coprire gli imprevisti. Alcuni consulenti offrono sconti per le commissioni di mantenimento in quanto preferirebbero il reddito costante rispetto alle fatture orarie o per progetto.
Ora che hai le tue varie tariffe di consulenza, parliamo di come comunicarle ai tuoi clienti con fiducia e chiarezza.
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Comunicare le tariffe di consulenza senza crollare
Se tu voglio sapere quanto far pagare per la consulenza, decidere sui numeri è solo metà della battaglia. Laltra metà sta comunicando i tuoi prezzi con chiarezza e sicurezza.
La conversazione sulle tariffe avviene con ogni cliente, a volte più di una volta. A volte è piacevole, a volte è imbarazzante ea volte è brutto.
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Ecco alcune cose che io ho imparato attraverso la mia esperienza personale:
Ogni cliente è diverso
Alcuni si avvicineranno a me con una “tariffa fissa” dicendo che questa tariffa standard è ciò che pagano gli altri freelance. spiega il loro progetto o posizione come unofferta di lavoro e sembra che lasci poco spazio alla negoziazione.
Altri inizieranno la conversazione chiedendo che cosa addebito. Alcuni sono aperti ad alcuni avanti e indietro, mentre altri mi chiudono subito.
Il punto è che non puoi sempre prepararti per la direzione che potrebbe portarti ogni conversazione. Lunica cosa che puoi fare è dotarti di fiducia e pazienza.
Non parlare di numeri finché non sai per cosa verrai pagato
Capire esattamente di cosa ha bisogno il cliente (e quanto bene lo capisce da solo) gioca un ruolo importante nel modo in cui valuti o se vuoi addirittura andare avanti. Inoltre, anche dare al cliente un suggerimento di ciò che addebiti può rendere più difficile cambiare tale tariffa se lambito del progetto lo richiede.
Se un cliente chiede: “Quanto addebiti per la consulenza?” Fin dallinizio, cerca di guidare la conversazione verso i dettagli del progetto. Ad esempio, puoi dire: “Mi piacerebbe avere una buona idea dellambito del lavoro prima di discutere le tariffe”, il che mi porta al punto successivo.
La fiducia è importante
Il modo in cui vendi te stesso e discuti le tue tariffe di consulenza può influenzare la percezione dei tuoi clienti del tuo valore e la fiducia e la certezza possono fare molto. Quando richiesto, non presentare le tue tariffe come una domanda.Indica i tuoi prezzi e preparati a mantenere la tua posizione.
Ma il compromesso è la chiave
Se un cliente accetta le tue tariffe così comè, fantastico! Ma a volte ciò non accade, e va bene. Guida la conversazione nella negoziazione invece di rifiutare immediatamente il progetto. E se prevedi ulteriori affari con il cliente, cerca di essere flessibile.
Quando un cliente non è daccordo con le tue tariffe, potrebbero accadere alcune cose:
- Contrastano direttamente con un altro tasso. Confronta questo numero con la tariffa minima che hai determinato in base ai tuoi costi e obiettivi. Se desideri lavorare con quel cliente, cerca di scendere a compromessi con una tariffa superiore al tuo minimo.
- Indicano una tariffa che hanno pagato ad altri consulenti. Questo potrebbe essere vero, o potrebbe essere una tattica per farti abbassare le tariffe. Prendi queste citazioni al valore nominale e usale come unopportunità per spiegare cosa distingue i tuoi servizi. Allontana lattenzione del cliente dai simboli del dollaro e dal tuo valore complessivo come consulente.
- Dicono semplicemente: “È semplicemente troppo alto”. Se il cliente si dimette immediatamente, non preoccuparti. Inizia chiedendogli qual è il suo budget e prosegui da lì. A seconda di ciò che dicono, torna alle opzioni 1 o 2 sopra.
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È assolutamente corretto dire “No”
Se non sei disposto ad accettare la loro tariffa o senti che il cliente non sarebbe adatto, va bene dire “no”. Anche se potresti presentare il cliente, sei altrettanto prezioso per lui quanto lo sono per te.
Molti consulenti commetti lerrore di ridurre e cedere le tariffe per mantenere il cliente felice o ottenere il concerto. Non andrai mai avanti o guadagnerai rispetto in questo modo. Un buon lavoro richiede una paga adeguata, ma la prima persona a farlo deve essere voi.
Non abbiate paura di negoziare
La verità è che le negoziazioni sui tassi sono un grande punto interrogativo. È probabile che entrambe le parti non siano sicure di cosa aspettarsi e di come procedere, e mostra profes estremi sionalismo da condurre con fiducia e pazienza.
Le negoziazioni, in particolare sul tuo valore come consulente, possono essere molto intimidatorie. Ma il lato positivo è che può effettivamente darti unidea molto chiara di come sarebbe lavorare con ogni potenziale cliente. Osserva come il cliente comunica, ti contrasta e ti tratta durante il processo. È probabile che il loro stile di collaborazione non sia molto diverso.
Hai tutto il diritto di ritirarti da una negoziazione e di riprenderla in un secondo momento. Questo mostra al cliente che non sei sfacciato e che affronti decisioni importanti con attenta considerazione. È del tutto rispettabile dire: “Grazie per aver chattato, prenderò un po di tempo per valutare la tua offerta / fare altre ricerche. Ti ricontatterò”.
Non lasciare conversazione a tempo indeterminato; fissa una data su cui il tuo cliente può fare affidamento.
INIZIA IL TUO SIDE HUSTLE: come utilizzare le competenze esistenti per guadagnare $ 1.000 extra da casa
Credi nel tuo valore e seguirà il giusto prezzo
Va bene non apprezzare il processo di definizione e comunicazione delle tariffe di consulenza, ma non dovresti rinunciare agli affari o al denaro a causa di ciò. Con la pratica, puoi acquisire fiducia in il tuo valore come consulente e assicurati che il tuo prezzo lo rifletta. Ma questa fiducia inizia con te.
Quando credi in te stesso, nel tuo talento e nel tuo valore, dare un cartellino del prezzo può diventare molto più facile .