Ile kosztuje konsultacje? Ustaw opłaty konsultanta i stawki godzinowe

Ile jesteś wart i jak to obliczasz?

Jak równoważysz czynniki rynkowe, koszty biznesowe oraz wartość swoich usług i doświadczenia podczas ustalania doradztwa stawki?

Nienawidzę mówić o pieniądzach. Naprawdę. Kiedy zacząłem pracować jako wolny strzelec, bałem się rozmowy o cenach i kwotowaniach. Czułem się, jakbym musiał ocenić siebie, a następnie przekonać innych o swojej wartości, albo na zawsze byłem skazany na zarobienie mniej pieniędzy. Ale wycena usług konsultingowych nie musi być trudna.

Oto jak ustawić opłaty za konsultacje, które pozwolą Ci zarabiać i zadowolić klientów.

Uwaga redaktora: ten artykuł był pierwotnie napisany przez Allie Decker, ale od tego czasu został zaktualizowany i zweryfikowany przez Nathana Chana, który ma duże doświadczenie w doradztwie. Nathan prowadził własną firmę konsultingową przed założeniem Foundr Magazine i jest ekspertem w tej dziedzinie.

Porozmawiajmy o cenach

1. Określ swoją wartość

2. Oblicz średnie stawki godzinowe za konsultacje

3. Jak obliczyć stawki konsultantów na projekt

4. Jak naliczać opłaty dla konsultanta

Informowanie o swoich kosztach konsultingowych bez rozpadania się

Z pewnością zastanawiałeś się, „Ile powinienem pobierać opłaty za moje usługi?”

Jeśli kiedykolwiek studiowałeś ekonomię, wiesz, że ceny są względne. To postrzeganie wartości, a nie sztywna i szybka liczba. To samo dotyczy usług, co w przypadku produktów. Twoi klienci nie kupują materialnego przedmiotu, więc określenie stawki godzinowej na to, co oferujesz, może wydawać się trudniejsze. Jednak ten współczynnik niewidzialności może działać na Twoją korzyść.

Ceny są względne . Jest to postrzeganie wartości, a nie sztywna i szybka liczba.

Porada dotycząca stawki konsultingowej nr 1: Twoja stawka godzinowa polega wyłącznie na oszacowaniu wartości.

Jako pisarz patrzę w przyszłość i oceniam, jak moja praca będzie miała wpływ na moich klientów.

CZYTAJ WIĘCEJ: 4 pomysły biznesowe online do rozważenia podczas pandemii

Skorzystajmy na przykład z mojego niedawnego projektu ebooka . Gdy poproszono mnie o stawkę, zastanawiam się, jak cenny byłby ten ebook dla mojego klienta. Dzięki temu ebookowi mój klient przechwytywałby e-maile, generował potencjalnych klientów i zarabiał na kursach i produktach powiązanych z moją twórczością.

Nie mogłem być pewien, ile dokładnie prowadzi i ile przychodów. Wiedziałem, że mój ebook zapewni większą wartość niż tylko przyjemna lektura po południu.

Porada dotycząca stawki za konsultacje nr 2: Twoja ocena to duża część tego, jak postrzegają Cię Twoi klienci.

Twoja stawki godzinowe to pierwsze spojrzenie każdego klienta na Twoje doświadczenie i wartość jako konsultanta – zwłaszcza jeśli nie masz dużego portfela.

Ponieważ Twoja opłata jest wyrazem wartości, niskie stawki konsultingowe niekoniecznie prowadzić do pracy lub szacunku. Jeśli Twoi klienci regularnie zatrudniają konsultantów lub freelancerów, znają średnie stawki na rynku konsultingu. Postawienie się na najniższym końcu po prostu po to, by zniwelować konkurencję, nie zawsze będzie Ci dobrze służyć.

Nie proponuję, aby podnosić stawki tylko po to, aby wyglądać lepiej, ale nie ma powodu, aby się wstydzić od wyższej stawki, która dokładnie oddaje Twoją wiedzę, wiedzę i doświadczenie.

CZYTAJ WIĘCEJ: Kompletny przewodnik po pozyskiwaniu klientów dla Twojej firmy konsultingowej

Porada dotycząca stawki za konsultacje nr 3: Ceny są proces emocjonalny.

Ty i Twoi klienci podchodzicie do swoich stawek z emocjami i logiką, zwłaszcza gdy oboje jesteście właścicielami własnych firm. Na wysokość opłat za konsultacje wpływają uczucia: to, co klienci myślą o tobie, co o nich myślisz, jak się czują, przekazując cenny projekt, co sądzisz o wspomnianym projekcie itd.

Rozważając stawki konsultacji, nie lekceważ swoich uczuć. Ale nie pozwól im też przejąć. Omówimy to dokładniej poniżej.

Porada dotycząca stawki za konsultacje nr 4: Oferowane przez Ciebie usługi nie są jedynym czynnikiem określającym stawki.

Chociaż usługi, które oferujesz, są najważniejsze , powinieneś również wziąć pod uwagę wartość swojej wiedzy specjalistycznej, wiedzy i sieci kontaktów. W jaki sposób te komponenty są wplecione w Twoje usługi i jak podnoszą Twoją wartość? Jakie korzyści mogą przynieść Twoim klientom? Nie dotyczy to tylko usług konsultingowych.

Jako konsultant możesz brać udział w innych działaniach. Na przykład możesz również chcieć wiedzieć, jaką stawkę godzinową należy pobierać za wystąpienia publiczne i inne działania związane z tworzeniem sieci. Twoje doświadczenie w tych odległych rejonach również będzie miało wpływ na Twoje stawki, niezależnie od tego, jaką usługę oferujesz.

CZYTAJ WIĘCEJ: 3 najlepsze tanie firmy na start z kwotą 1000 USD lub mniej (nawet 0 $!)

Kiedy obliczałem stawki jako niezależny pisarz, myślałem o swoim doświadczeniu w marketingu i planowałem, jak zbudować świetną strategię marketingową.Następnie rozważyłem mój ugruntowany proces pisania, który obejmował oprogramowanie do korekty premium, kontrakt z redaktorem, optymalizację SEO i nie tylko.

Twoje stawki konsultingowe dotyczą również Twojej osobowości, etyki pracy, terminowości, organizacji i umiejętności kierować się i krytykować. To wszystko składa się na Twoją ogólną wartość jako konsultanta. Zdefiniowanie tych niematerialnych składników nie jest łatwe, ale mogą one zwiększyć wartość Twoich usług i pomóc w podniesieniu cen.

Porada nr 5 dotycząca stawki konsultingowej: Ceny zaczynają się od wewnątrz.

Wreszcie, ceny zaczynają się w Twojej firmie, w wyciągu P & L oraz w Twoim. Zanim cokolwiek zrobisz, musisz wziąć pod uwagę koszty prowadzenia działalności.

CZYTAJ WIĘCEJ: 100 najlepszych pomysłów i miejsc pracy na boku

Jeśli absolutnie nie masz pojęcia, od czego zacząć, kiedy ustalanie opłat za konsultacje spójrz na swoje życie. Jakie są Twoje wydatki osobiste? Jakie są Twoje wydatki biznesowe? Jaki styl życia chcesz rozwijać lub utrzymywać jako niezależny konsultant? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci ustalić minimalną cenę – podstawę, na której możesz zbudować swoje opłaty za konsultacje.

Poświęć też chwilę, aby spojrzeć w przyszłość. Jakie są Twoje cele dla Twojej firmy i dla siebie? Nie lekceważ swoich ambicji jako konsultanta i właściciela firmy. Masz prawo do wygodnego życia i rozwoju finansowego.

Konsultacje i freelancing dają Ci całkowitą swobodę finansową. Nie ma ograniczeń, jeśli chodzi o dochody. Ale to do Ciebie należy ustalenie tego dochodu i wystarczająco ciężka praca, aby zarobić, a następnie pomnożyć go.

Teraz, gdy omówiliśmy szczegóły wyceny usług doradczych, przejdźmy do kilku praktycznych kroków za ustalanie opłat konsultanta.

ROZPOCZNIJ SWÓJ SIDE HUSTLE: Jak wykorzystać istniejące umiejętności, aby zarobić dodatkowe 1000 USD z domu

Ile należy obciążać za konsultacje: ustalanie opłat

Powyższe wskazówki w połączeniu z poniższymi procesami powinny pomóc w ustaleniu opłat za usługi doradcze i sformułowaniu cennika doradztwa biznesowego. Pamiętaj, że Twoja struktura cenowa powinna podlegać konsekwentnym przeglądom, zwłaszcza gdy rozwijasz swoje umiejętności i próbujesz poszerzyć zakres doradztwa. Powróć do tych kroków, rozwijając swoją firmę.

CZYTAJ WIĘCEJ: 4 pomysły biznesowe online dla zupełnie początkujących

Określ swoją wartość

Zacznij od spojrzenia na średnią stawki konsultingowe dla Twojej branży lub innymi słowy wartość rynkowa Twojej konkretnej usługi. Kiedy w zeszłym roku zmieniałem stawki, korzystałem z bazy danych wynagrodzeń, np. PayScale tylko po to, by zorientować się w średnich w mojej branży.

Analiza wartości rynkowej dla Twojej branży daje dobre miejsce na rozpoczęcie i pokazuje, czego mogą oczekiwać Twoi klienci.

Następnie spójrz w lewo i prawo na swoich konkurentów. Niektórzy konsultanci publikują swoje stawki, ale większość będzie czekać, aż klienci zadzwonią, aby ujawnić jakiekolwiek szczegóły. (Poniżej dowiesz się, dlaczego.) Z tego powodu być może będziesz musiał „tajemniczy sklep” wśród konkurencji. Zrozum struktury cenowe. Nie kopiuj ich, ale poczuj, gdzie jest rynek.

Po trzecie, przyjrzyj się uważnie swojej wiedzy. Na tym etapie spróbuj odciąć się od innych badań i skupić się przede wszystkim na sobie. Jakie masz szkolenie i doświadczenie? Co jest wyjątkowego w Tobie i Twojej przeszłości, co może pomóc zwiększyć stawki konsultingowe? Jak dobrze radzisz sobie z terminami i spełniasz oczekiwania? Te umiejętności miękkie są tak samo ważne jak Twoje CV.

Na koniec określ wydatki i cele biznesowe. Te liczby pomogą Ci ustalić cenę bazową . To, co chcesz zaakceptować, jest tak samo znaczące, jak to, co Twoi klienci są skłonni zapłacić.

CZYTAJ WIĘCEJ: Lista kontrolna dotycząca rozpoczęcia działalności konsultingowej

Jak obliczyć średnie stawki godzinowe w przypadku usług konsultingowych

Niekoniecznie zalecamy naliczanie godzinowe, ale możesz chcieć uporządkować swój wyceniaj w ten sposób, jeśli Twoja praca doradcza obejmuje spotkania i dużo pracy osobistej. Określenie stawki godzinowej jest również ważną częścią obliczania stawek za projekt lub retainerów, umożliwiając podstawę do pracy.

Aby obliczyć godzinową konsultację stawkę, określ, jaką pensję chcesz zarabiać. Weź tę liczbę i podziel przez 52 (liczba tygodni roboczych), a następnie ponownie przez 40 (liczba godzin w każdym tygodniu). Na koniec weź tę liczbę i zaznacz ją od 25 do 50 procent.

Na przykład, powiedzmy, że chcę zarobić 60 000 USD brutto na rok. Aby obliczyć stawkę godzinową, podzielę 60 000 USD przez 52, co daje w przybliżeniu 1154 USD, a następnie podzielę przez 40, co daje 28,85 USD. Dodałbym wtedy 40 procent, co daje stawkę godzinową w wysokości około 40 dolarów.

Te 40 procent marży pokryłoby koszt mojej wiedzy, a także wydatki biznesowe, takie jak koszty ogólne, świadczenia, podatki, i więcej.Koszty te są różne dla każdego, w zależności od statusu podatkowego i rodzaju działalności i wymagają wcześniejszej kalkulacji.

Jak obliczyć stawki konsultantów za projekt

Opłaty za projekt są większe zgodne z modelem cenowym opartym na wartości, który omówiłem powyżej. Stałe opłaty tworzą prostszy przepływ pracy (ponieważ nie musisz martwić się o godziny śledzenia), ale ta struktura może być trudna ze względu na pełzanie zakresu i naszą tendencję do niedoceniania czasu trwania zadania.

Zdefiniowanie i wzmocnienie z góry określonego zakresu prac ma kluczowe znaczenie przy rozliczaniu w ramach projektu. Najlepszym sposobem określenia stawki za projekt jest oszacowanie, ile godzin zajmie Ci praca. Możesz zgadnąć na podstawie swojej wiedzy na ten temat i czasu, w którym wykonałeś określone zadania w przeszłości.

Definiowanie i wzmacnianie ustalony z góry zakres pracy ma kluczowe znaczenie podczas naliczania opłat za projekt.

Ten krok może być trudny dla nowych konsultantów, więc tutaj przydatne są średnie z branży.

Załóżmy na przykład, że zostałem zatrudniony do napisania artykułu do magazynu:

Badania: 1 godzina
Przegląd transkrypcji wywiadu: 2 godziny
Pierwsza wersja robocza: 5 godzin
Dwie tury edycji: 2 godziny

Razem: (10 godz. X stawka godzinowa) + 10 -20% na nieoczekiwane nieprzewidziane okoliczności

Mądrze jest również dodać do umowy klauzulę, że wszelkie prace wykraczające poza określony zakres podlegają Twojej stawce godzinowej.

CZYTAJ WIĘCEJ: ZA DARMO SZKOLENIE: Poznaj sekrety zakładania firmy od przedsiębiorców, którzy faktycznie to zrobili!

Jak naładować Consultin g Honoraria

Praca „na utrzymaniu” oznacza, że otrzymujesz miesięczną opłatę za pracę z klientem przez określoną liczbę godzin. Opłaty zaliczkowe mogą być wspaniałe dla Twojej firmy konsultingowej, ponieważ są to dochody, na których możesz polegać i na które możesz zaplanować (rzadki towar w świecie freelancerów).

Jeśli zamierzasz świadczyć bieżące usługi dla klienta i myślisz o naliczaniu opłat opłaty za utrzymanie mogą być dobrym rozwiązaniem, rozważ przedyskutowanie zmiany struktury opłat za dwa do trzech miesięcy, kiedy już naprawdę ustalisz zakres prac. Niektórzy klienci nie są pewni, czego dokładnie potrzebują, a Ty nie chcesz ograniczać się do stawki, która nie obejmuje całego zakresu.

Aby obliczyć opłatę za doradztwo, w zasadzie to w taki sam sposób, jak stawki projektowe, tj. według godzin plus mały procent na pokrycie nieprzewidzianych wydatków. Niektórzy konsultanci oferują zniżki na honoraria, ponieważ woleliby stały dochód w stosunku do faktur godzinowych lub za projekt.

Teraz, gdy masz już różne stawki konsultingowe, porozmawiajmy o tym, jak przekazać je swoim klientom pewność siebie i przejrzystość.

ROZPOCZNIJ SWOJĄ STRONĘ: Jak wykorzystać istniejące umiejętności, aby zarobić dodatkowe 1000 USD z domu

Informowanie o stawkach konsultingowych bez rozpadu

Jeśli chcą wiedzieć, ile trzeba zapłacić za konsultacje, decydowanie o liczbach to zaledwie połowa sukcesu. Druga połowa to jasne i pewne informowanie o cenach.

Rozmowa na temat stawek ma miejsce z każdym klientem, czasem więcej niż raz. Czasami jest to przyjemne, czasami niezręczne, a czasami brzydkie.

CZYTAJ WIĘCEJ: Jak napisać idealną propozycję doradztwa za pomocą najlepszych narzędzi i szablonów

Oto kilka rzeczy, które: dowiedziałem się z własnego doświadczenia:

Każdy klient jest inny

Niektórzy zwracają się do mnie z „ustaloną stawką”, mówiąc, że ta standardowa stawka jest tym, co płacą innym freelancerom. wyjaśnij swój projekt lub stanowisko jak ofertę pracy i wydaje się, że pozostawia niewiele miejsca na negocjacje.

Inni rozpoczynają rozmowę, pytając, ile pobieram. Niektórzy są otwarci na niektórych w tę iz powrotem, podczas gdy inni zamykają mnie od razu.

Chodzi o to, że nie zawsze możesz przygotować się na kierunek, w jakim może Cię poprowadzić każda rozmowa. Jedyne, co możesz zrobić, to uzbroić się w pewność siebie i cierpliwość.

Nie rozmawiaj o liczbach, dopóki nie będziesz wiedział, za co otrzymasz wynagrodzenie

Zrozumienie dokładnie, czego klient potrzebuje (i jak dobrze to rozumie), odgrywa ważną rolę w tym, jak wyceniasz, lub czy w ogóle chcesz iść do przodu. Ponadto nawet wskazanie klientowi kwoty, którą pobierasz, może utrudnić zmianę tej stawki, jeśli wymaga tego zakres projektu.

Jeśli klient zapyta „Ile kosztuje konsultacja?” od razu za bramą, spróbuj skierować rozmowę na szczegóły projektu. Na przykład możesz powiedzieć: „Chciałbym dobrze poznać zakres pracy przed omówieniem stawek”, co prowadzi mnie do następnego punktu.

Zaufanie jest ważne

Sposób, w jaki się sprzedajesz i omawiasz stawki konsultingowe, może wpłynąć na postrzeganie Twojej wartości przez klientów, a pewność siebie i pewność mogą wiele zdziałać. Gdy pojawi się pytanie, nie przedstawiaj swoich stawek jako pytania.Podaj ceny i bądź przygotowany, aby stanąć na swoim miejscu.

Ale kompromis to podstawa

Jeśli klient akceptuje stawki bez zmian, to świetnie! Ale czasami tak się nie dzieje i to jest w porządku. Skieruj rozmowę na negocjacje zamiast od razu odrzucać projekt. A jeśli przewidujesz dalsze interesy z klientem, staraj się być elastyczny.

Gdy klient nie zgadza się z Twoimi stawkami, może się wydarzyć kilka rzeczy:

Bezpośrednio przeciwdziałają inna stawka. Porównaj tę liczbę z minimalną stawką określoną na podstawie kosztów i celów. Jeśli chcesz pracować z tym klientem, postaraj się pójść na kompromis ze stawką wyższą od minimalnej.
Podają stawkę, którą zapłacili innym konsultantom. Może to być prawda lub może to być taktyka, która zmusi Cię do obniżenia stawek. Przyjmij te cytaty za dobrą monetę i wykorzystaj to jako okazję do wyjaśnienia, co wyróżnia Twoje usługi. Odsuń uwagę klienta od znaków dolara i ogólnej wartości konsultanta.
Po prostu mówią: „To po prostu za dużo”. Jeśli klient zrezygnuje natychmiast, nie martw się. Zacznij od zapytania go o budżet i przejdź dalej. W zależności od tego, co powie, wróć do opcji 1 lub 2 powyżej.

CZYTAJ WIĘCEJ: 5 pomysłów na niedrogie rozpoczęcie działalności gospodarczej, które można wdrożyć za mniej niż 100 USD

Absolutnie w porządku jest powiedzieć „nie”

Jeśli nie chcesz zaakceptować ich stawki lub czujesz, że klient nie byłby odpowiedni, możesz powiedzieć „nie”. Chociaż możesz zachęcać klienta, jesteś dla niego tak samo cenny, jak dla Ciebie.

Wielu konsultantów popełnisz błąd, obniżając stawki i rezygnując z nich, aby zadowolić klienta lub wylądować na koncercie. W ten sposób nigdy nie wyprzedzisz ani nie zyskasz szacunku. Dobra praca wymaga odpowiedniego wynagrodzenia, ale pierwszą osobą, która to egzekwuje, musi być Ciebie.

Nie bój się negocjacji

Prawda jest taka, że negocjacje cenowe to jeden wielki znak zapytania. Prawdopodobnie obie strony nie są pewne, czego się spodziewać i jak postępować, i pokazuje ekstremalny profes sjonalizmem, abyś prowadził z pewnością siebie i cierpliwością.

Negocjacje, zwłaszcza dotyczące Twojej wartości jako konsultanta, mogą być bardzo onieśmielające. Ale zaletą jest to, że w rzeczywistości może dać bardzo dobre wyobrażenie o tym, z czym każdy potencjalny klient chciałby pracować. Obserwuj, jak klient komunikuje się, przeciwstawia i traktuje Cię przez cały proces. Istnieje prawdopodobieństwo, że ich styl współpracy niewiele się różni.

Masz pełne prawo wycofać się z negocjacji i wrócić do nich później. To pokazuje klientowi, że nie jesteś zuchwały i podchodzisz do ważnych decyzji z rozwagą. Powiedzenie: „Dzięki za rozmowę, poświęcę trochę czasu i rozważę twoją ofertę / poszukam więcej informacji. Skontaktuję się z tobą”.

Nie zostawiaj rozmowa otwarta; ustal datę, na której Twój klient może polegać.