Każdego dnia właściciele małych firm (detaliści) popełniają drastyczne błędy podczas sprzedaży swojej firmy i tracą przy tym tysiące dolarów. Cała ich ciężka praca i długoterminowe inwestycje idą w błoto. Tych błędów często można łatwo uniknąć. Jako przedsiębiorcy marzyli kiedyś o posiadaniu własnej firmy i budowaniu jej na sukces – aby czerpać korzyści w postaci udanej sprzedaży biznesu. Brzmi jak świetny plan! Ale sprzedaż nie jest tak łatwa, jak się wydaje.
Jako przedsiębiorca zbudowałem i sprzedałem sześć firm, w tym wypożyczalnię samochodów, dwa mini magazyny, i trzy sklepy detaliczne. Teraz, jako międzynarodowy profesjonalny mówca i konsultant biznesowy, pomagam innym właścicielom małych firm osiągnąć ten sam sukces.
Oto pięć moich wskazówek, które pomogą Ci uniknąć pułapek sprzedaży i rozczarowań i stracone pieniądze.
Błąd 1: Brak planowania lub zbyt długie czekanie na sprzedaż
Zbyt długie oczekiwanie lub brak planowania z wyprzedzeniem może spowodować wielu właścicieli firm przegapi okazję. Sprzedaż małej firmy zajmuje średnio od dwóch do czterech lat. Dlatego długoterminowe planowanie jest kluczem do udanej sprzedaży firmy. Dzięki utrzymywaniu aktualnych danych, szczegółowej historii biznesowej i portfela sprzedaży zawsze pod ręką, Twoje planowanie się opłaci. Po prostu nigdy nie wiadomo, kiedy ten idealny kupiec wejdzie do Twojej firmy i złoży Ci ofertę, której po prostu nie możesz odrzucić.
Planowanie sukcesji to poważny błąd sprzedawców. Nawet jeśli nie masz następcy, który jest krewnym, nadal myślisz jak planista sukcesji. Osoba „odnosząca sukcesy” musi być przygotowana na sukces. Jeśli zobaczą, że planowałeś i rozważałeś to od dłuższego czasu i że nie jest to szybka sprzedaż w stylu „mam dość”, twoja cena będzie znacznie wyższa. Dodaj do tego pewność, jaką kupujący będzie miał w zakupie w sklepie detalicznym, jeśli zobaczy, że istnieje strategia sprzedaży i że nie jest ona wypędzona z desperacji.
Błąd 2: Brak odpowiedniej osoby do reprezentowania Twojej firmy
Znalezienie odpowiedniego brokera i / lub konsultanta, który pomoże Ci sprzedać firmę, ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Często właściciele firm idą z pierwszą osobą, którą spotkają tylko po to, aby wymień ich firmę i rozpocznij proces. Na dłuższą metę może to kosztować Cię czas i pieniądze. W ciągu kilku miesięcy możesz nie zobaczyć żadnych wyników i będziesz musiał ponownie przeszukiwać wyszukiwanie. Poświęcenie czasu na wywiady z wieloma brokerami i szukanie przy realistycznym wyniku tego, czego się spodziewamy, sprawi, że pójdziesz w dobrym kierunku.
W moim przypadku zarejestrowałem się u pierwszego brokera, z którym rozmawiałem. Wydawało się, że idealna osoba do sprzedaży mojej firmy. W końcu miał doświadczenie w handlu detalicznym (i to była moja branża), był przyjazny i co najważniejsze, wymyślił h DUŻA cena. Niestety, było to zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe, ponieważ żądał zbyt wiele. Podnosząc cenę, skłonił mnie do podpisania umowy, ale nigdy nie dokonał sprzedaży. Po sześciu zmarnowanych miesiącach bez choćby śladu, w końcu zdecydowałem się przejść dalej. Czerpiąc z mojego błędu, przed podpisaniem kolejnego kontraktu przeprowadziłem wywiady z 12 innymi brokerami. Nowy broker przyjął bardziej realistyczne podejście i zaczął przynosić mi leady w ciągu pierwszego miesiąca.
Błąd 3: Myślenie, że nie musisz się promować ani sprzedawać
Myślenie, że pośrednik wykona całą pracę związaną z promocją Twojej sprzedaży, może być śmiertelne. Jesteś najlepszym promotorem swojej firmy. Kto zna Twój biznes lepiej niż Ty? Nikt nie ma większej motywacji, pasji i wiedzy na temat Twojej firmy niż Ty. Broker może zapewniać Ci pewną aktywność, ale ważne jest, abyś nadal promował siebie.
Po frustracji, że potencjalni klienci nie rozwijają się, zdałem sobie sprawę, że ja musiał być promotorem sprzedaży własnej firmy. Ale sztuczka polegała na tym, aby promować sprzedaż bez ujawniania jej w mojej społeczności, bazie klientów i moich pracowników. Jak miałem to zrobić? Gdzie znajdę ludzi, którzy chcesz kupić mój rodzaj firmy?
Po przeprowadzeniu burzy mózgów w poszukiwaniu pomysłów odkryłem sposób, aby to zrobić. Zdając sobie sprawę, że moi sprzedawcy mogą nawiązać pierwszy kontakt z kimś, kto chciałem otworzyć sklep detaliczny – poszedłem do źródła. Ponownie zadałem sobie pytanie: „Co sprawia, że sprzedawcy podejmują działania?” Pieniądze! Więc usiadłem i napisałem list wyjaśniający, dlaczego i w jaki sposób chcę sprzedać moje udane Zaoferowałem sprzedawcom premię za wysłanie mi kupca. Telefon zaczął dzwonić i napłynęło więcej potencjalnych klientów. W ciągu kilku tygodni stworzyłem taki szum, że trzech różnych kupujących pracowało nad kupnem firmy w tym samym czasie.
Handel detaliczny to trudny biznes – znacznie trudniejszy niż ludzie zdają sobie sprawę.I szczerze mówiąc, głównym powodem, dla którego ktoś sprzedaje sklep detaliczny, jest jego upadek, a nie jego sukces. Im więcej planowania włożysz w sprzedaż, tym lepszą cenę będziesz w stanie uzyskać. Pamiętaj, że potencjalny kupujący będzie bardzo podejrzliwy co do powodu sprzedaży. Miej swój plan i strategię, aby wyeliminować wszelkie obawy. Tak jak zaczynasz swoją firmę z mocnym planem, sprzedaj ją również z mocnym planem.
Błąd 4: Zadawanie zbyt dużo lub zbyt mało dla firmy
Ustalenie bardzo wysokiej lub nierealistycznej ceny dla firmy może doprowadzić do ślepej uliczki. Oczekiwanie, że firma, która generuje niewielki zysk lub nie generuje żadnego zysku, osiągnie najwyższy poziom, jest po prostu złym rozsądkiem biznesowym. Podczas wyceny firmy weź pod uwagę swoją branżę, podobne firmy, gospodarkę i rynek.
Z drugiej strony biznes, który nie generuje zysków, może dobrze sobie radzić z sprzedaż poza firmą. Ten rodzaj sprzedaży może generować natychmiastowy przepływ gotówki i szybki obrót. Zbyt wielu właścicieli firm, którzy nie osiągnęli zysku lub mają problemy z przepływem gotówki, traci tę wspaniałą okazję. Niektóre powody, dla których przegapiają, wynikają z utraty energii i / lub motywacji lub dlatego, że mogą nie chcieć przyznać się do porażki lub porażki. Pamiętaj, że to biznes – nie martw się o to, by wziąć to do siebie. Poszukaj najbardziej wartościowych okazji dla swojej firmy.
Kolejnym błędem jest zbyt niska cena firmy. Często właściciele firm cenią swoje interesy nisko, ponieważ są wypaleni, cierpią na chorobę lub nie otrzymali dobrej rady. Najpierw odrób swoją pracę domową. Posłuchaj brokerów i konsultantów. Poszukaj informacji o sprzedaży innych firm, zanim wskoczysz obiema nogami.
Błąd 5: Sprzedaż niewłaściwej osobie
Przyjęcie pierwszej oferty może nie być mądry wybór. To niekoniecznie musi być Twoja NAJLEPSZA oferta. Sprzedaż firmy za największego dolara z niewielkimi lub żadnymi pieniędzmi w połączeniu z przedłużoną umową może doprowadzić do utraty wszystkiego.
Sprzedaż firm często spada po przejęciu władzy przez nowego właściciela . Nowy właściciel może nie mieć doświadczenia biznesowego, mieć zamknięty umysł lub być kiepskim liderem. Lista jest długa. Odnoszący sukcesy właściciel firmy sprawia, że wydaje się to łatwe, ale zmiana tej mieszanki może przynieść katastrofę. Kiedy tak się dzieje, nowy właściciel kończy działalność i pozostawia poprzedniego właściciela z pustą torbą. Smutno mi widzieć, jak firma po latach sukcesów upada z powodu braku oceny sprzedaży.
Oceń swoje opcje i dokonaj najlepszego wyboru na dłuższą metę. Zadaj sobie pytanie, czy to najlepsza osoba do kupowania i prowadzenia mojej firmy? A może mogą szybko połączyć się z moją bazą klientów i nauczyć się efektywnego marketingu? Kiedy sprzedaż firmy przebiega zgodnie z planem, stwarza ogromne możliwości zarówno dla właścicieli firm, jak i sukces trwa.
Debbie Allen jest autorką książki „Confessions of Shameless Self Promoters and Skyrocketing Sprzedaż.” Występowała w kategorii Przedsiębiorczość, Siła sprzedaży i Sprzedaż & Marketing Excellence.