Hoeveel moet u vragen voor advies? Vergoedingen en uurtarieven voor consulenten instellen

Wat bent u waard en hoe berekent u deze?

Hoe brengt u marktfactoren, bedrijfskosten en de waarde van uw diensten en ervaring in evenwicht bij het opzetten van tarieven?

Ik haat het om over geld te praten. Echt waar. Toen ik begon met freelancen, zag ik op tegen het gepraat over tarieven en offertes. Het voelde alsof ik mezelf moest evalueren en vervolgens anderen moest overtuigen van mijn waarde, of ik was voor altijd gedoemd om minder geld te verdienen. Maar het prijzen van uw adviesdiensten hoeft geen belemmering te zijn.

Hier leest u hoe u advieskosten instelt waarmee u gespoeld blijft en uw klanten tevreden zijn.

Noot van de redactie: dit artikel was oorspronkelijk geschreven door Allie Decker maar is sindsdien bijgewerkt en gecontroleerd door Nathan Chan, die zeer ervaren is in consulting. Voordat hij met Foundr Magazine begon, had Nathan zijn eigen privé-adviesbureau en is een expert op dit gebied.

Laten we het hebben over prijzen

1. Bepaal uw waarde

2. Bereken de gemiddelde uurtarieven voor consulting

3. Hoe u de tarieven voor consultants per project kunt berekenen

4. Hoe u adviseursvergoedingen in rekening brengt

Uw consultatietarieven communiceren zonder af te brokkelen

U heeft zich vast wel afgevraagd: “Hoeveel moet ik voor mijn diensten in rekening brengen?”

Als je ooit economie hebt gestudeerd, weet je dat prijsbepaling relatief is. Het is een perceptie van waarde, niet een hard en snel getal. Dezelfde perceptie geldt voor diensten als voor producten. Je klanten kopen geen tastbaar object, dus het kan moeilijker aanvoelen om een uurtarief toe te passen op wat u aanbiedt. Maar deze onzichtbaarheidsfactor kan echt in uw voordeel werken.

De prijs is relatief . Het is een perceptie van waarde, niet een hard en snel getal.

Adviestarieftip # 1: uw uurtarief heeft alles te maken met het schatten van uw waarde.

Als schrijver kijk ik vooruit en evalueer ik hoe belangrijk mijn werk zal zijn voor mijn klanten.

LEES MEER: 4 online zakelijke ideeën om te overwegen tijdens een pandemie

Laten we bijvoorbeeld een recent e-boekproject van mij gebruikenToen ik naar mijn tarief werd gevraagd, bedenk ik hoe dit e-boek waardevol zou zijn voor mijn klant. Met dit e-boek zou mijn klant e-mails vastleggen, leads genereren en inkomsten genereren uit cursussen en producten die aan mijn schrijven zijn gekoppeld.

Hoeveel leads en hoeveel inkomsten precies, wist ik niet zeker, maar Ik wist dat mijn e-boek meer waarde zou bieden dan alleen een prettige middag lezen.

Adviestip 2: uw tarief maakt een groot deel uit van hoe uw klanten u zien.

Uw uurtarieven zijn de eerste glimp van elke klant van uw ervaring en waarde als consultant, vooral als u geen grote portefeuille heeft.

Omdat uw vergoeding een uiting is van waarde, hoeft een lage adviesprijs niet noodzakelijk leiden tot werk, of respect. Als uw klanten regelmatig consultants of freelancers hebben aangenomen, zullen ze bekend zijn met de gemiddelde markttarieven voor consulting. Jezelf aan de lage kant zetten om de concurrentie te ondermijnen, zal je niet altijd goed van pas komen.

Ik stel niet voor om je tarieven op te krikken om er beter uit te zien, maar er is geen reden om terug te schrikken van een hoger tarief dat uw expertise, kennis en ervaring nauwkeurig communiceert.

LEES MEER: de complete gids om klanten voor uw adviesbedrijf te krijgen

Adviesprijs tip # 3: prijsstelling is een emotioneel proces.

U en uw klanten zullen uw tarieven benaderen met zowel emotie als logica, vooral wanneer u beiden een eigen bedrijf heeft. Uw advieskosten worden beïnvloed door gevoelens: hoe klanten over u denken, hoe u over hen denkt, hoe ze zich voelen als ze een gewaardeerd project doorgeven, hoe u zich voelt over dat project, enzovoort.

Houd rekening met uw gevoelens als u uw tarieven voor consultancy overweegt. Maar laat ze het ook niet overnemen. We zullen dit hieronder verder bespreken.

Adviesprijs tip # 4: De services die u aanbiedt zijn niet de enige factor die uw tarieven bepalen.

Hoewel de services die u aanbiedt centraal staan , moet u ook rekening houden met de waarde van uw expertise, kennis en netwerk. Hoe zijn deze componenten verweven met uw diensten en hoe verhogen ze uw waarde? Hoe kunnen ze uw klanten ten goede komen? Dit geldt niet alleen voor adviesdiensten.

Als consultant kunt u bij andere activiteiten betrokken zijn. U wilt bijvoorbeeld ook weten welk uurtarief u moet rekenen voor spreken in het openbaar en andere netwerkactiviteiten. Uw ervaring in deze afgelegen gebieden speelt ook allemaal een rol bij uw tarieven, ongeacht voor welke service u een offerte opgeeft.

LEES MEER: de 3 beste goedkope bedrijven om te beginnen met $ 1.000 of minder (zelfs $ 0!)

Toen ik mijn tarieven als freelanceschrijver berekende, dacht ik na over mijn achtergrond in marketing en plande ik hoe ik een geweldige marketingstrategie zou ontwikkelen.Vervolgens overwoog ik mijn gevestigde schrijfproces, dat premium proefleessoftware, een gecontracteerde redacteur, SEO-optimalisatie en meer omvatte.

Uw adviespercentage gaat ook over uw persoonlijkheid, arbeidsethos, tijdigheid, organisatie en bekwaamheid om richting en kritiek te nemen. Dit zijn allemaal onderdelen van uw totale waarde als adviseur. Het definiëren van deze immateriële componenten is niet eenvoudig, maar ze kunnen veel waarde toevoegen aan uw services en helpen uw prijzen te verhogen.

Adviestarieftip # 5: prijzen beginnen van binnenuit.

Ten slotte begint de prijsstelling binnen uw bedrijf, binnen uw P & L-verklaring en bij uzelf. Voordat u iets doet, moet u rekening houden met de kosten van zakendoen.

LEES MEER: 100 van de beste ideeën en banen bij de bedrijvigheid

Als u absoluut geen idee heeft waar u moet beginnen wanneer advieskosten vaststellen, kijk eens naar je leven. Wat zijn uw persoonlijke uitgaven? Wat zijn uw zakelijke uitgaven? Wat voor levensstijl wil je opbouwen of onderhouden als onafhankelijk adviseur? Door deze vragen te beantwoorden, kunt u een minimumprijs vaststellen – een basis waarop u uw advieskosten kunt bouwen.

Neem ook even de tijd om vooruit te kijken. Wat zijn uw doelen voor uw bedrijf en voor uzelf? Laat uw ambities als adviseur en bedrijfseigenaar niet achterwege. Je hebt het recht om comfortabel te leven en ook financieel te gedijen.

Consulting en freelancen geven je absolute financiële vrijheid. The sky is the limit als het gaat om inkomen. Maar het is aan jou om dat inkomen vast te stellen en hard genoeg te werken om het te verdienen en het vervolgens te vermenigvuldigen.

Nu we het hebben gehad over de essentie van het prijzen van je adviesdiensten, laten we een paar stappen ondernemen. voor het bepalen van de vergoedingen voor adviseurs.

BEGIN UW BIJZET: hoe u bestaande vaardigheden gebruikt om thuis een extra $ 1.000 te verdienen

Hoeveel u in rekening moet brengen voor advies: uw kosten bepalen

De bovenstaande tips in combinatie met de onderstaande processen zouden u moeten helpen te bepalen wat u voor uw adviesdiensten in rekening moet brengen en een prijsgids voor adviesbedrijven op te stellen. Houd er rekening mee dat uw prijsstructuur consequent moet worden beoordeeld, vooral als u uw vaardigheden ontwikkelt en probeert uw advies uit te breiden. Ga terug naar deze stappen terwijl u uw bedrijf opschaalt.

LEES MEER: 4 online zakelijke ideeën voor absolute beginners

Bepaal uw waarde

Kijk eerst naar het gemiddelde consultingtarieven voor uw branche, oftewel de marktwaarde van uw specifieke dienst. Toen ik vorig jaar mijn tarieven aan het aanpassen was, gebruikte ik een compensatiedatabase, bijv. PayScale om een idee te krijgen van de gemiddelden in mijn branche.

Als u naar de marktwaarde voor uw branche kijkt, krijgt u een goede plek om te beginnen en laat zien wat uw klanten kunnen verwachten.

Kijk vervolgens links en rechts naar uw concurrenten. Sommige consultants maken hun tarieven bekend, maar de meeste zullen wachten tot klanten hen bellen om details te onthullen. (Je zult hieronder zien waarom.) Daarom moet je misschien “mystery shoppen” tussen je concurrenten. Begrijp hun prijsstructuren. Kopieer ze niet, maar krijg een idee van waar de markt zich bevindt.

Ten derde, kijk goed naar je expertise. Probeer voor deze stap je andere onderzoek te blokkeren en richt je primair op jezelf. Welke opleiding en ervaring heb je gehad? Wat is er uniek aan jou en je achtergrond dat kan helpen verhoog uw adviespercentages? Hoe goed kunt u deadlines beheren en aan de verwachtingen voldoen? Deze soft skills zijn net zo belangrijk als uw cv.

Bepaal tot slot uw zakelijke uitgaven en doelstellingen. Deze cijfers helpen u bij het bepalen van een basisprijs . Wat u bereid bent te accepteren, is net zo zinvol als wat uw klanten bereid zijn te betalen.

LEES MEER: Checklist voor het starten van een adviesbedrijf

Hoe u de gemiddelde uurtarieven kunt berekenen voor adviesdiensten

We raden niet per se aan om per uur te rekenen, maar u wilt wellicht uw op deze manier prijzen als uw advieswerk vergaderingen en veel persoonlijk werk omvat. Het bepalen van een uurtarief is ook een belangrijk onderdeel van het berekenen van de tarieven per project of provisie, zodat u een basislijn heeft om vanuit te werken.

Om uw advies per uur te berekenen tarief, bepaal welk salaris je zou willen verdienen. Neem dat aantal en deel het door 52 (aantal werkweken), en dan weer door 40 (aantal uren per week). En tot slot, neem dat aantal en markeer het met 25 tot 50 procent.

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat ik een brutosalaris van $ 60.000 per jaar. Om mijn uurtarief te berekenen, zou ik $ 60.000 delen door 52, wat ongeveer $ 1154 is, en dat vervolgens delen door 40, wat $ 28,85 is. Ik zou dat dan met 40 procent verhogen, wat resulteert in een uurtarief van ongeveer $ 40.

Die 40 procent opslag zou de kosten van mijn expertise dekken, evenals zakelijke uitgaven zoals overhead, secundaire arbeidsvoorwaarden, belastingen, en meer.Deze kosten zijn voor iedereen verschillend, afhankelijk van de belastingstatus en het type bedrijf, en vereisen vooraf enige berekening.

Hoe u de tarieven voor adviseurs per project kunt berekenen

Kosten in rekening brengen voor het project is meer afgestemd op het op waarde gebaseerde prijsmodel dat ik hierboven heb besproken. Vaste vergoedingen zorgen voor een eenvoudiger workflow (aangezien u zich geen zorgen hoeft te maken over het bijhouden van uren), maar deze structuur kan lastig zijn vanwege de verschuiving van het bereik en onze neiging om te onderschatten hoe lang een taak zal duren.

Het definiëren en versterken van een vooraf bepaalde reikwijdte van het werk is cruciaal bij het doorbelasten van het project. De beste manier om uw tarief per project te bepalen, is door uit te zoeken hoeveel uur u denkt dat de klus zal duren. U kunt een gefundeerde schatting maken op basis van uw kennis van het onderwerp en hoe lang het u in het verleden heeft geduurd om bepaalde taken uit te voeren.

Een definitie en versterking van een vooraf bepaalde omvang van het werk is cruciaal bij het in rekening brengen van het project.

Deze stap kan moeilijk zijn voor nieuwe consultants, dus dit is waar sectorgemiddelden van pas komen.

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat ik werd ingehuurd om een hoofdartikel voor een tijdschrift te schrijven:

Onderzoek: 1 uur
Herziening van het transcript van een interview: 2 uur
Eerste concept: 5 uur
Twee bewerkingsrondes: 2 uur

Totaal: (10 uur x uurtarief) + 10 -20% voor onverwachte onvoorziene gebeurtenissen

Het is ook verstandig om een clausule in uw contract toe te voegen dat al het werk buiten de vooraf bepaalde scope onderhevig is aan uw uurtarief.

LEES MEER: GRATIS TRAINING: leer de geheimen van het starten van een bedrijf van ondernemers die het daadwerkelijk hebben gedaan!

Hoe u Consultin in rekening kunt brengen g Retainer-vergoedingen

Werken “op provisie” betekent dat u een maandelijks bedrag ontvangt voor het werken met een klant voor een bepaald aantal uren. Voorschotvergoedingen kunnen geweldig zijn voor uw adviesbedrijf, omdat het inkomen is waarop u kunt vertrouwen en waarop u kunt plannen (een zeldzaam goed in de freelancenwereld).

Als u van plan bent om doorlopende diensten aan een klant te verlenen en provisiekosten kunnen een goede match zijn, overweeg om een wijziging in de vergoedingsstructuur binnen twee tot drie maanden te bespreken, nadat je echt de omvang van het werk hebt vastgesteld. Sommige klanten weten niet precies wat ze precies nodig hebben, en u wilt niet vast komen te zitten in een tarief dat niet het hele bereik dekt.

Om uw provisie voor advies te berekenen, zou u in principe doen het op dezelfde manier als projecttarieven, dwz per uur plus een klein percentage om onvoorziene gebeurtenissen te dekken. Sommige consultants bieden kortingen voor provisiekosten, omdat ze de voorkeur geven aan een consistent inkomen boven facturen per uur of per project.

Nu u uw verschillende adviestarieven heeft, laten we het hebben over hoe u deze aan uw klanten kunt communiceren met vertrouwen en duidelijkheid.

BEGIN UW BIJZET: hoe u bestaande vaardigheden kunt gebruiken om thuis $ 1.000 extra te verdienen

Uw raadplegingspercentages meedelen zonder af te brokkelen

Als u willen weten hoeveel u moet vragen voor advies, is het beslissen over cijfers slechts de helft van de strijd. De andere helft communiceert uw prijzen met duidelijkheid en vertrouwen.

Het gesprek over tarieven gebeurt met elke klant, soms meer dan eens. Soms is het prettig, soms is het onhandig en soms is het lelijk.

LEES MEER: Hoe schrijf je het perfecte adviesvoorstel met de beste tools en sjablonen

Hier zijn een paar dingen die ik heb door mijn persoonlijke ervaring geleerd:

Elke klant is anders

Sommigen zullen me benaderen met een “vast tarief” en zeggen dat dit standaardtarief is wat ze andere freelancers betalen. hun project of positie uitleggen als een baanaanbieding en weinig ruimte lijkt te laten voor onderhandeling.

Anderen beginnen het gesprek door te vragen wat ik in rekening breng. Sommigen staan open voor sommigen heen en weer, terwijl anderen me sluiten meteen.

Het punt is dat je je niet altijd kunt voorbereiden op de richting die elk gesprek je kan leiden. Het enige dat je kunt doen, is jezelf vertrouwen en geduld geven.

Praat geen cijfers totdat u weet waarvoor u wordt betaald

Precies begrijpen wat de klant nodig heeft (en hoe goed ze het zelf begrijpen) speelt een grote rol in hoe u prijs stelt, of dat u überhaupt vooruit wilt. Zelfs als u de klant een hint geeft van wat u in rekening brengt, kan het moeilijker worden om dat tarief te wijzigen als de projectomvang dit vereist.

Als een klant vraagt: “Hoeveel rekent u voor advies?” Probeer het gesprek direct uit de poort naar de projectdetails te leiden. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: “Ik wil graag een goed idee krijgen van de omvang van het werk voordat ik de tarieven bespreek”, wat me naar mijn volgende punt leidt.

Vertrouwen is belangrijk

De manier waarop u uzelf verkoopt en uw consultatietarieven bespreekt, kan de perceptie van uw klanten van uw waarde beïnvloeden, en vertrouwen en zekerheid kunnen een lange weg gaan. Stel uw tarieven niet als een vraag als u daarom wordt gevraagd.Geef uw prijzen aan en wees bereid om stand te houden.

Maar een compromis is de sleutel

Als een klant uw tarieven accepteert zoals ze zijn, geweldig! Maar soms gebeurt dat niet, en dat is oké. Leid het gesprek tot onderhandeling in plaats van het project meteen af te wijzen. En als u verdere zaken met de klant verwacht, probeer dan flexibel te zijn.

Als een klant het niet eens is met uw tarieven, kunnen er een paar dingen gebeuren:

Ze gaan rechtstreeks in tegen een ander tarief. Vergelijk dit aantal met het minimumtarief dat u heeft bepaald op basis van uw kosten en doelen. Als u met die klant wilt samenwerken, probeer dan een compromis te sluiten met een tarief dat boven uw minimum ligt.
Ze noemen een tarief dat ze aan andere consultants hebben betaald. Dit kan waar zijn, of het kan een tactiek zijn om u ertoe te brengen uw tarieven te verlagen. Beschouw deze citaten op het eerste gezicht en gebruik dit als een gelegenheid om uit te leggen wat uw services onderscheidt. Haal de focus van de klant weg van de dollartekens en naar uw algehele waarde als consultant.
Ze zeggen gewoon: “Dat is gewoon te hoog.” Als de klant onmiddellijk ontslag neemt, hoeft u zich geen zorgen te maken. Vraag hem eerst wat zijn budget is en ga van daaruit verder. Ga, afhankelijk van wat hij zegt, terug naar optie 1 of 2 hierboven.

LEES MEER: 5 goedkope startende bedrijfsideeën die u kunt implementeren met minder dan $ 100

Het is absoluut oké om “nee” te zeggen

Als u niet bereid bent om hun tarief of het gevoel hebben dat de klant niet goed zou passen, is het oké om “nee” te zeggen. Hoewel u de klant misschien aan het pitchen bent, bent u net zo waardevol voor hem als voor u.

Veel consultants de fout maken om de tarieven te verlagen en toe te geven om de klant tevreden te houden of het optreden binnen te halen. U komt op deze manier nooit vooruit of krijgt nooit respect. Goed werk vereist een passend loon, maar de eerste persoon die dit afdwingt, moet zijn u.

Wees niet bang om te onderhandelen

De waarheid is dat tariefonderhandelingen één groot vraagteken zijn. Het is waarschijnlijk dat beide partijen niet zeker weten wat ze kunnen verwachten en hoe ze verder moeten gaan, en het toont extreme profes sionalisme voor u om met vertrouwen en geduld te leiden.

Onderhandelingen, vooral over uw waarde als adviseur, kunnen erg intimiderend zijn. Maar het voordeel is dat het je eigenlijk een heel goed idee kan geven van waar elke potentiële klant mee zou willen werken. Observeer hoe de cliënt u tijdens het proces communiceert, tegenspreekt en behandelt. De kans is groot dat hun samenwerkingsstijl niet veel verschilt.

Je hebt het volste recht om afstand te nemen van een onderhandeling en er later op terug te komen. Dit laat de klant zien dat u niet onbezonnen bent en dat u belangrijke beslissingen zorgvuldig neemt. Het is volkomen respectabel om te zeggen: “Bedankt voor het chatten, ik ga even de tijd nemen om uw aanbod in overweging te nemen / wat meer onderzoek doen. Ik neem contact met u op.”

Verlaat de gesprek met een open einde; stel een datum vast waarop uw klant kan vertrouwen.