Elke dag maken eigenaren van kleine bedrijven (detailhandelaren) drastische fouten bij het verkopen van hun bedrijf en verliezen daarbij duizenden dollars. Al hun harde werk en langetermijninvesteringen gaan verloren. Deze fouten zijn vaak gemakkelijk te vermijden. Als ondernemers hadden ze er ooit van gedroomd om een eigen bedrijf te hebben en dit tot succes uit te bouwen – om de vruchten te plukken in de vorm van een succesvolle verkoop van een bedrijf. Klinkt als een geweldig plan! Maar de verkoop doen is niet zo eenvoudig als het lijkt.
Als ondernemer heb ik zes bedrijven gebouwd en verkocht, waaronder een autoverhuurbedrijf, twee mini-opslagfaciliteiten, en drie winkels. Nu help ik als internationale professionele spreker en bedrijfsadviseur andere eigenaren van kleine bedrijven om hetzelfde succes te behalen.
Hier zijn mijn vijf tips om u te helpen valkuilen bij zakelijke verkoop te vermijden, teleurstelling en geld verloren.
Fout 1: niet vooruit plannen of te lang wachten om te verkopen
Te lang wachten of niet van tevoren plannen kan veel ondernemers missen hun kans. Het duurt gemiddeld twee tot vier jaar om een klein bedrijf te verkopen. Daarom is langetermijnplanning de sleutel tot een succesvolle verkoop van een bedrijf. Door altijd bijgewerkte gegevens, een gedetailleerde bedrijfsgeschiedenis en verkoopportfolio bij de hand te houden, zal uw planning de moeite waard zijn. U weet gewoon nooit wanneer die perfecte koper uw bedrijf binnenkomt en u een aanbod doet dat u gewoon niet kunt weigeren.
Opvolgingsplanning is een grote misstap van retailers. Zelfs als u geen opvolger heeft die een familielid is, denkt u nog steeds als een opvolgingsplanner. De persoon die u “slaagt”, moet zijn ingesteld voor succes. Als ze zien dat je dit al geruime tijd aan het plannen en overwegen bent en dat het geen snelle “ik” heb genoeg “-verkoop is, zal je prijs veel hoger zijn. Voeg daar het vertrouwen aan toe dat de koper zal hebben in de aankoop van een winkel als hij ziet dat er een strategie voor de verkoop was en dat deze niet uit wanhoop werd verdreven.
Fout 2: Niet de juiste persoon vinden om uw bedrijf te vertegenwoordigen
Het vinden van de juiste makelaar en / of adviseur om u te helpen uw bedrijf te verkopen, is cruciaal voor uw succes. Vaak gaan bedrijfseigenaren met de eerste persoon die ze ontmoeten om hun bedrijf op een rijtje zetten en het proces op gang brengen. Dit kan u op de lange termijn tijd en geld kosten. Binnen een paar maanden ziet u misschien geen resultaten en moet u opnieuw zoeken. Neem de tijd om veel makelaars te interviewen en met een realistisch resultaat van wat wordt verwacht, zal u in de goede richting gaan.
In mijn geval heb ik me aangemeld bij de eerste makelaar met wie ik sprak. Hij leek de perfecte persoon om mijn bedrijf te verkopen. Hij had tenslotte een achtergrond in de detailhandel (en dat was mijn branche), hij was vriendelijk en het beste van alles was dat hij h een GROOT prijskaartje. Helaas was het te mooi om waar te zijn, want hij vroeg te veel. Door de prijs te verhogen, liet hij me het contract tekenen, maar de verkoop kwam nooit tot stand. Na zes verspilde maanden zonder zelfs maar een voorsprong, besloot ik eindelijk verder te gaan. Ik leerde van mijn fout en interviewde 12 andere makelaars voordat ik een nieuw contract tekende. De nieuwe makelaar had een meer realistische benadering en begon me binnen de eerste maand leads te bezorgen.
Fout 3: denken dat je geen reclame hoeft te maken of jezelf niet hoeft te promoten
Denken dat een makelaar al het werk zal doen om uw verkoop te promoten, kan dodelijk zijn. U bent de beste promotor voor uw bedrijf. Wie kent uw bedrijf beter dan u? Niemand is meer gemotiveerd, gepassioneerd en beter geïnformeerd over uw bedrijf dan u. Een makelaar zorgt misschien voor wat activiteit voor u, maar het is belangrijk dat u ook uzelf blijft promoten.
Nadat ik gefrustreerd raakte dat leads zich niet ontwikkelden, realiseerde ik me dat ik moest een promotor zijn van de verkoop van mijn eigen bedrijf. Maar de truc was om een verkoop te promoten zonder deze bekend te maken in mijn gemeenschap, mijn klantenbestand en mijn werknemers. Hoe ging ik dat doen? Waar vind ik mensen die geïnteresseerd zijn in het kopen van mijn type bedrijf?
Nadat ik had gebrainstormd voor ideeën, ontdekte ik een manier om dit te doen. Ik realiseerde me dat mijn verkoopmedewerkers het eerste contact zouden kunnen leggen met iemand die was geïnteresseerd in het openen van een winkel – ik ging naar de bron. Opnieuw stelde ik mezelf de vraag: “Wat zet verkopers aan tot actie?” Geld! Dus ik ging zitten en schreef een brief waarin ik uitlegde waarom en hoe ik mijn succesvolle bedrijf. Ik bood mijn verkoopmedewerkers een bonus aan om mij een koper te sturen. Onmiddellijk begon de telefoon te rinkelen en kwamen er meer leads binnen. W Binnen een paar weken had ik zon hype gecreëerd dat er drie verschillende kopers tegelijkertijd aan het werk waren om het bedrijf te kopen.
Retail is een moeilijke zaak – veel moeilijker dan mensen beseffen.En eerlijk gezegd, de belangrijkste reden waarom iemand een winkel verkoopt, is dat het faalt, niet omdat het succesvol is. Hoe meer planning u in uw verkoop steekt, hoe beter de prijs die u kunt krijgen. Houd er rekening mee dat de potentiële koper zeer verdacht zal zijn van uw reden voor verkoop. Zorg dat u uw plan en strategie heeft om eventuele angsten weg te nemen. Net zoals u uw bedrijf begon met een sterk plan, verkoop het ook met een sterk plan.
Fout 4: te veel of te weinig vragen voor het bedrijf
Een bedrijf een zeer hoog of onrealistisch prijskaartje geven, kan tot een doodlopende straat leiden. Verwacht een topdollar te krijgen voor een bedrijf dat weinig of geen winst genereert, is gewoon een slecht zakelijk inzicht. Houd rekening met uw branche, vergelijkbare bedrijven, de economie en uw marktplaats bij het bepalen van de prijs van uw bedrijf om te verkopen.
Aan de andere kant kan een bedrijf dat geen winst genereert het goed doen met een verkoop buiten bedrijf. Dit type verkoop kan een onmiddellijke cashflow en snelle omzet genereren. Te veel ondernemers die geen winst hebben gemaakt of cashflowproblemen hebben, missen deze geweldige kans. Sommige redenen die ze missen, zijn te wijten aan verloren energie en / of motivatie of omdat ze misschien geen nederlaag of mislukking willen toegeven. Onthoud dat het zaken zijn – maak u geen zorgen om het persoonlijk op te vatten. Zoek naar de meest waardevolle kansen voor uw bedrijf.
Een andere fout is om het bedrijf te laag te prijzen. Vaak zullen ondernemers hun bedrijf laag prijzen omdat ze zijn opgebrand, ziek zijn of geen goed advies hebben gekregen. Maak eerst je huiswerk. Luister naar makelaars en consultants. Doe onderzoek naar andere zakelijke verkopen voordat u met beide voeten instapt.
Fout 5: verkopen aan de verkeerde persoon
Het aanvaarden van de eerste aanbieding is misschien geen slimme keuze. Dit hoeft niet per se uw BESTE aanbieding te zijn. Als u uw bedrijf verkoopt voor een hoge prijs met weinig of geen geld in combinatie met een verlengd contract, kan dit ertoe leiden dat u alles verliest.
Zakelijke verkopen gaan vaak slecht nadat de nieuwe eigenaar het overneemt . Het kan zijn dat de nieuwe eigenaar geen zakelijke ervaring heeft, een gesloten geest heeft of een slechte leider is. De lijst gaat maar door. Een succesvolle bedrijfseigenaar zorgt ervoor dat het er gemakkelijk uitziet, maar als je die mix verandert, kan een ramp toeslaan. Wanneer dit gebeurt, gaat de nieuwe eigenaar failliet en laat de vorige eigenaar een lege tas achter. Het doet me verdriet een bedrijf te zien mislukken na jaren van succes vanwege dit gebrek aan oordeelsvorming over zakelijke verkoop.
Evalueer uw opties en maak de beste selectie voor de lange termijn. Vraag uzelf af: is dit de beste persoon om mijn bedrijf te kopen en te runnen? Of kunnen ze snel verbinding maken met mijn klantenbestand en leren hoe ze effectief op de markt kunnen brengen? Wanneer de verkoop van het bedrijf verloopt zoals gepland, creëert dit een geweldige kans voor zowel bedrijfseigenaren en het succes gaat door.
Debbie Allen is de auteur van “Confessions of Shameless Self Promoters and Skyrocketing Verkoop.” Ze was te zien in Entrepreneur, Selling Power and Sales & Marketing Excellence.