Hva er du verdt og hvordan beregner du det?
Hvordan balanserer du markedsfaktorer, forretningskostnader og verdien av tjenestene og erfaringene dine når du setter konsulenttjenester priser?
Jeg hater å snakke om penger. Jeg gjør virkelig det. Da jeg begynte med frilans, fryktet jeg praten om priser og tilbud. Det føltes som om jeg måtte evaluere meg selv og deretter overbevise andre om min verdi, ellers var jeg for alltid dømt til å tjene mindre penger. Men å prissette konsulenttjenestene dine trenger ikke å være noe å trekke.
Slik angir du konsultasjonsgebyrer som holder deg flush og kundene fornøyde.
Redaktørens kommentar: Denne artikkelen var opprinnelig skrevet av Allie Decker, men har siden blitt oppdatert og faktasjekket av Nathan Chan, som har stor erfaring innen rådgivning. Nathan drev sitt eget private konsulentselskap før han startet Foundr Magazine og er ekspert på området.
Let’s Talk About Pricing
1. Bestem din verdi
2. Beregn gjennomsnittlige timepriser for rådgivning
3. Hvordan beregne konsulentpriser per prosjekt
4. Hvordan belaste konsulentavgifter
Kommunisere konsulentpriser uten å smuldre
Du har sikkert lurt på: «Hvor mye skal jeg ta betalt for tjenestene mine?»
Hvis du noen gang har studert økonomi, vet du at priser er relativt. Det er en oppfatning av verdi, ikke et hardt og raskt tall. Den samme oppfatningen gjelder tjenester som for produkter. Kundene dine kjøper ikke et håndgripelig objekt, så det kan føles vanskeligere å sette en timepris på det du tilbyr. Men denne usynlighetsfaktoren kan faktisk fungere til din fordel.
Prisene er relative . Det er en oppfatning av verdi, ikke et hardt og raskt tall.
Tips om rådgivningstakt nr. 1: Din timepris handler om å estimere verdien din.
Som skribent ser jeg fremover og vurderer hvor effektivt arbeidet mitt vil være for kundene mine.
LES MER: 4 Forretningsidéer på nettet å tenke på under en pandemi
La oss for eksempel bruke et nylig e-bokprosjekt . Da jeg ble bedt om pris, vurderer jeg hvordan denne eBoken vil være verdifull for min klient. Med denne eBoken kunne klienten fange e-post, generere kundeemner og hente inn inntekter fra kurs og produkter knyttet til skrivingen.
Nøyaktig hvor mange potensielle kunder og hvor mye inntekter, jeg kunne ikke være sikker – men Jeg visste at e-boken min ville gi mer verdi enn bare en hyggelig ettermiddagslesning.
Rådgivningstips nr. 2: Din pris er en stor del av hvordan kundene dine oppfatter deg.
Din timepriser er hver klients første glimt av din erfaring og verdi som konsulent – spesielt hvis du ikke har en stor portefølje.
Fordi gebyret ditt er et uttrykk for verdi, trenger ikke lave konsulentpriser nødvendigvis føre til arbeid, eller respekt. Hvis kundene dine regelmessig har ansatt konsulenter eller frilansere, vil de være kjent med gjennomsnittlige priser for konsulenttjenester. Å sette deg selv i den lave enden bare for å underbike konkurrentene vil ikke alltid tjene deg godt.
Jeg foreslår ikke at du tar opp prisene bare for å få deg til å se bedre ut, men det er ingen grunn til å vike unna fra en høyere rate som nøyaktig kommuniserer din ekspertise, kunnskap og erfaring.
LES MER: Den komplette veiledningen for å skaffe kunder til din konsulentvirksomhet
Tips om rådgivningstakt nr.3: Priser er en følelsesmessig prosess.
Du og kundene dine vil tilnærme deg prisene med både følelser og logikk, spesielt når dere begge eier egne virksomheter. Konsultasjonsgebyrene dine er påvirket av følelser: hvordan klienter føler om deg, hvordan du føler om dem, hvordan de føler at de passerer et verdifullt prosjekt, hvordan du føler om prosjektet, og så videre og så videre.
Når du vurderer konsulentprisene, må du ikke redusere følelsene dine. Men ikke la dem ta overhånd, heller. Vi diskuterer dette mer nedenfor.
Rådgivningstips nr. 4: Tjenestene du tilbyr er ikke den eneste faktoren som bestemmer prisene dine.
Selv om tjenestene du tilbyr, er de fremre og midtpunktene. , bør du også vurdere verdien av din kompetanse, kunnskap og nettverk. Hvordan er disse komponentene flettet inn i tjenestene dine, og hvordan løfter de verdien din? Hvordan kan de komme kundene dine til gode? Dette gjelder ikke bare konsulenttjenester.
Som konsulent kan du være involvert i andre aktiviteter. For eksempel vil du kanskje også vite hvilken timepris som skal betales for offentlige taler og andre nettverksaktiviteter. Din erfaring i disse avsidesliggende områdene vil også være med på prisene dine, uavhengig av hvilken tjeneste du siterer for.
LES MER: De 3 beste lavprisselskapene å starte med $ 1000 eller mindre (jevn $ 0!)
Da jeg beregnet prisene mine som frilansskribent, tenkte jeg på bakgrunnen min innen markedsføring og planla hvordan jeg skulle lage en god markedsføringsstrategi.Så vurderte jeg den etablerte skriveprosessen min, som inkluderte premium korrekturlesingsprogramvare, en kontraktredaktør, SEO-optimalisering og mer.
Din konsulenttaks handler også om din personlighet, arbeidsmoral, aktualitet, organisering og evne. å ta retning og kritikk. Dette er alle komponenter i din samlede verdi som konsulent. Det er ikke lett å definere disse immaterielle komponentene, men de kan tilføre tjenestene dine mye verdi og bidra til å øke prisene.
Rådgivningstips nr. 5: Priser starter innenfra.
Til slutt starter priser i virksomheten din, i P & L-utsagnet, og i deg selv. Før du gjør noe, må du vurdere kostnadene ved å gjøre forretninger.
LES MER: 100 av de beste ideene og jobbene fra Side Side
Hvis du ikke har noen ide om hvor du skal begynne når sette konsultasjonsavgifter ta en titt på livet ditt. Hva er dine personlige utgifter? Hva er forretningsutgiftene dine? Hva slags livsstil vil du bygge eller opprettholde som uavhengig konsulent? Å svare på disse spørsmålene vil hjelpe deg med å sette en minimumspris – et grunnlag som du kan bygge konsulentavgiftene på.
Ta deg også tid til å se fremover. Hva er dine mål for virksomheten din og for deg selv? Ikke reduser ambisjonene dine som konsulent og bedriftseier. Du har også rett til å leve komfortabelt og trives økonomisk.
Rådgivning og frilans gir deg absolutt økonomisk frihet. Himmelen er grensen når det gjelder inntekt. Men det er opp til deg å etablere den inntekten og jobbe hardt nok for å tjene, og deretter multiplisere den.
Nå som vi har snakket om det nitty-gritty å prise konsulenttjenestene dine, la oss dykke ned i noen handlingsfrie trinn for å fastsette konsulentgebyr.
START SIDEN: Slik bruker du eksisterende ferdigheter til å tjene ekstra $ 1000 hjemmefra
Hvor mye du må betale for rådgivning: Angi avgifter
Tipsene ovenfor sammen med prosessene nedenfor skal hjelpe deg med å avgjøre hva du skal ta betalt for konsulenttjenestene og formulere en prisveiledning for konsulentvirksomhet. Vær oppmerksom på at prisstrukturen din bør vurderes konsekvent, spesielt når du utvider ferdighetene dine og prøver å utvide konsulenttjenester. Gå tilbake til disse trinnene når du skalerer virksomheten din.
LES MER: 4 Forretningsideer på nettet for absolutte nybegynnere
Bestem din verdi
Start med å se på gjennomsnittet konsulentpriser for din bransje, eller med andre ord markedsverdien av din spesifikke tjeneste. Da jeg omstuderte prisene mine i fjor, brukte jeg en kompensasjonsdatabase f.eks. PayScale bare for å få et inntrykk av gjennomsnittene i arbeidet mitt.
Å se på markedsverdien for din bransje gir deg et godt sted å starte og viser deg hva kundene dine kan forvente.
Deretter ser du mot venstre og høyre på konkurrentene dine. Noen konsulenter offentliggjør sine priser, men de fleste vil vente til klienter ringer dem for å avsløre noen detaljer. (Du får se hvorfor nedenfor.) På grunn av dette kan det hende du må «mystery shop» blant konkurrentene dine. Forstå prisstrukturen deres. Ikke kopier dem, men få en følelse av hvor markedet er.
For det tredje, ta en titt på ekspertisen din. For dette trinnet, prøv å blokkere andre undersøkelser og fokuser først og fremst på deg selv. Hvilken opplæring og erfaring har du hatt? Hva er unikt med deg og din bakgrunn som kan hjelpe øke konsulentprisene dine? Hvor godt kan du klare tidsfrister og oppfylle forventningene? Disse myke ferdighetene er like viktige som CV-en.
Til slutt, bestem dine forretningsutgifter og mål. Disse tallene hjelper deg med å sette en grunnpris Det du er villig til å godta, er like meningsfylt som det kundene dine er villige til å betale.
LES MER: Sjekkliste for å starte en konsulentvirksomhet
Hvordan beregne gjennomsnittlige timepriser for konsulenttjenester
Vi anbefaler ikke nødvendigvis lading per time, men det kan være lurt å strukturere din priser på denne måten hvis konsulentarbeidet ditt innebærer møter og mye personlig arbeid. Bestemmelse av timepris er også en viktig del av beregningen av prosjekt- eller retainerpriser, slik at du kan bruke en basislinje å jobbe fra.
For å beregne timene dine rate, bestem hvilken lønn du vil tjene. Ta tallet og del det med 52 (antall arbeidsuker), og deretter igjen med 40 (antall timer i hver uke). Og endelig, ta det tallet og merk det med 25 til 50 prosent.
La oss for eksempel si at jeg ønsket å tjene en bruttolønn på $ 60.000 per år. For å beregne timeprisen min, vil jeg dele $ 60 000 på 52, som er omtrent $ 1 154, og deretter dele det på 40, som er $ 28,85. Jeg vil da merke det med 40 prosent, noe som resulterer i en timepris på rundt $ 40.
At 40 prosent påslag vil dekke kostnadene for min ekspertise, samt forretningsutgifter som overhead, fordeler, skatter, og mer.Disse kostnadene er forskjellige for alle, avhengig av skattestatus og type virksomhet, og krever noe beregning på forhånd.
Hvordan beregne priser per prosjektkonsulent
Det er mer å belaste prosjektet tilpasset den verdibaserte prismodellen jeg diskuterte ovenfor. Faste avgifter skaper en mer enkel arbeidsflyt (da du ikke trenger å være bekymret for sporing av timer), men denne strukturen kan være vanskelig på grunn av omfanget av omfanget, og vår tendens til å undervurdere hvor lang tid en jobb vil ta.
Å definere og forsterke et forhåndsbestemt arbeidsomfang er avgjørende når det belastes av prosjektet. Den beste måten å bestemme hastigheten per prosjekt er å finne ut hvor mange timer du anslår jobben vil ta. Du kan lage en utdannet gjetning basert på din kunnskap om emnet og hvor lang tid det har tatt deg å fullføre visse oppgaver tidligere.
Definere og forsterke en forhåndsbestemt arbeidsomfang er avgjørende når det lades av prosjektet.
Dette trinnet kan være vanskelig for nye konsulenter, så det er her bransjens gjennomsnitt kommer til nytte.
La oss for eksempel si at jeg ble ansatt for å skrive en artikkel for et magasin:
- Forskning: 1 time
- Gjennomgang av intervjuutskrift: 2 timer
- Første utkast: 5 timer
- To redigeringsrunder: 2 timer
Totalt: (10 timer x timepris) + 10 -20% for uventede uforutsetninger
Det er også lurt å legge til en klausul i kontrakten om at alt arbeid utenfor det forutbestemte omfanget er underlagt timeprisen.
LES MER: GRATIS TRENING: Lær hemmelighetene ved å starte en bedrift fra gründere som faktisk har gjort det!
Hvordan lade jeg Consultin g Holdergebyr
Å jobbe «på holderen» betyr at du mottar en månedlig avgift for å jobbe med en klient i et bestemt antall timer. Retainergebyr kan være fantastisk for din konsulentvirksomhet, ettersom det er inntekt du kan stole på og planlegge (en sjelden vare i frilansverdenen).
Hvis du har tenkt å tilby løpende tjenester til en klient og tenker lading holdergebyr kan passe godt, bør du vurdere å diskutere en endring i gebyrstrukturen to til tre måneder etter at du virkelig er spikret. Noen kunder er ikke sikre på hva de trenger, og du vil ikke bli låst inn i en pris som ikke dekker hele omfanget.
For å beregne konsultasjonsavgiften din, vil du i utgangspunktet gjøre det på samme måte som prosjektpriser, dvs. per time pluss en liten prosentandel for å dekke uforutsetninger. Noen konsulenter tilbyr rabatter for retainergebyr, ettersom de foretrekker den konsistente inntekten fremfor fakturaer per time eller per prosjekt.
Nå som du har forskjellige konsulentpriser, la oss snakke om hvordan du kan kommunisere disse til kundene dine med selvtillit og klarhet.
START SIDEN: Slik bruker du eksisterende ferdigheter til å tjene ekstra 1000 dollar hjemmefra
Kommunisere rådgivning uten å smuldre
Hvis du ønsker å vite hvor mye du må ta betalt for rådgivning, det å bestemme tall er bare halvparten av kampen. Den andre halvdelen kommuniserer prisene dine med klarhet og selvtillit.
Samtalen om priser skjer med hver klient, noen ganger mer enn en gang. Noen ganger er det hyggelig, noen ganger er det vanskelig, og noen ganger er det stygt.
LES MER: Hvordan skrive det perfekte konsulentforslaget med de beste verktøyene og malene
Her er noen få ting jeg har lært gjennom min personlige erfaring:
Hver klient er forskjellig
Noen vil henvende seg til meg med en «fast pris» og sier at denne standardprisen er det de betaler andre frilansere. forklare prosjektet eller stillingen som et jobbtilbud og ser ut til å gi lite rom for forhandlinger.
Andre vil starte samtalen ved å spørre hva jeg tar betalt. Noen er åpne for noen frem og tilbake, mens andre stenger meg ned med en gang.
Poenget er at du ikke alltid kan forberede deg på retningen hver samtale kan ta deg. Det eneste du kan gjøre er å utstyre deg selv med selvtillit og tålmodighet.
Ikke snakk tall før du vet hva du får betalt for
Å forstå nøyaktig hva klienten trenger (og hvor godt de forstår det selv) spiller en viktig rolle i hvordan du priser, eller om du i det hele tatt vil gå videre. Selv det å gi klienten et snev av hva du tar betalt, kan også gjøre det vanskeligere å endre den hastigheten hvis prosjektomfanget krever det.
Hvis en klient spør «Hvor mye koster du for rådgivning?» rett ut porten, prøv å lede samtalen mot prosjektdetaljene. For eksempel kan du si, «Jeg vil gjerne få en god ide om omfanget av arbeidet før jeg diskuterer priser,» som fører meg inn i mitt neste punkt.
Tillit er viktig
Måten du selger deg selv og diskuterer konsulentprisene på, kan påvirke kundenes oppfatning av verdien din, og tillit og sikkerhet kan komme langt. Når du blir spurt, må du ikke presentere prisene som et spørsmål.Oppgi prisene og vær forberedt på å stå på.
Men kompromiss er nøkkelen
Hvis en klient godtar prisene dine som de er, flott! Men noen ganger skjer det ikke, og det er greit. Veiled samtalen til forhandling i stedet for å avslå prosjektet med en gang. Og hvis du forutsetter videre forretninger med klienten, prøv å være fleksibel.
Når en klient er uenig i prisene dine, kan noen få ting skje:
- De motvirker direkte med en annen rate. Sammenlign dette tallet med minimumssatsen du har bestemt, basert på kostnadene og målene dine. Hvis du ønsker å jobbe med den klienten, må du sikte på å gå på kompromiss med en sats som er over minimum.
- De oppgir en sats som de har betalt andre konsulenter. Dette kan være sant, eller det kan være en taktikk for å få deg til å senke prisene. Ta disse tilbudene til pålydende, og bruk dette som en mulighet til å forklare hva som skiller tjenestene dine. Fjern klientens fokus fra dollartegnene og til din totale verdi som konsulent.
- De sier ganske enkelt: «Det er bare for høyt.» Hvis klienten trekker seg med en gang, må du ikke bekymre deg. Begynn med å spørre dem om budsjettet og gå derfra. Avhengig av hva de sier, gå tilbake til alternativ 1 eller 2 ovenfor.
LES MER: 5 rimelige oppstartsbedriftsideer du kan implementere med mindre enn $ 100
Det er helt greit å si «Nei»
Hvis du ikke er villig til å godta prisen eller føler at klienten ikke passer godt, er det OK å si «nei». Mens du kanskje kaster klienten, er du like verdifull for dem som de er for deg.
Mange konsulenter gjør feilen ved å redusere og benytte deg av priser for å holde kunden fornøyd eller lande konserten. Du kommer aldri frem eller får respekt på denne måten. Godt arbeid krever passende lønn, men den første personen som håndhever dette må være deg.
Ikke vær redd for å forhandle
Sannheten er at rateforhandlinger er et stort spørsmålstegn. Det er sannsynlig at begge parter er usikre på hva de kan forvente og hvordan de skal gå frem, og det viser ekstreme profesjoner sionalisme for at du skal lede med tillit og tålmodighet.
Forhandlinger, spesielt om verdien din som konsulent, kan være veldig skremmende. Men oppsiden er at det faktisk kan gi deg en veldig god ide om hvordan hver potensielle klient vil være sammen med. Observer hvordan klienten kommuniserer, motvirker og behandler deg gjennom prosessen. Oddsen er at deres samarbeidsstil ikke er mye annerledes.
Du har all rett til å vekk fra en forhandling og komme tilbake til den senere. Dette viser kunden at du ikke er frekk og du nærmer deg viktige beslutninger med nøye omtanke. Det er helt respektabelt å si: «Takk for at du chatter, jeg tar meg litt tid og vurderer tilbudet ditt / gjør mer undersøkelser. Jeg kommer tilbake til deg.»
Ikke gå fra åpen samtale, angi en dato klienten din kan stole på.
START SIDEN: Hvordan bruke eksisterende ferdigheter til å tjene ekstra $ 1000 hjemmefra
Tro på verdien og riktig pris vil følge
Det er greit å mislike prosessen med å etablere og kommunisere konsulentprisene, men du trenger ikke å gi opp forretning eller penger på grunn av det. Med praksis kan du bli trygg på verdien din som konsulent og sørg for at prissettingen gjenspeiler det. Men den tilliten starter med deg.
Når du tror på deg selv, talentet ditt og verdien, kan det bli mye enklere å slå en prislapp på det .