Hver dag gjør småbedriftseiere (forhandlere) drastiske feil når de selger virksomheten og taper tusenvis av dollar i prosessen. Alt deres harde arbeid og langsiktige investeringer går ned i avløpet. Disse feilene er ofte lett å unngå. Som gründere hadde de en gang drømt om å eie sin egen virksomhet og bygge den til suksess – for å høste fordelene i form av et vellykket forretningssalg. Høres ut som en flott plan! Men å gjøre salget er ikke så enkelt som det kan se ut.
Som gründer har jeg bygget og solgt seks virksomheter inkludert et bilutleiefirma, to mini-lagringsanlegg, og tre butikker. Nå, som en internasjonal profesjonell foredragsholder og forretningskonsulent, hjelper jeg andre småbedriftseiere med å oppnå samme suksess.
Her er mine fem tips som hjelper deg å unngå salgssneller, skuffelse , og tapte penger.
Feil 1: Hvis du ikke planlegger å vente eller venter for lenge på å selge
Å vente for lenge, eller ikke planlegge på forhånd, kan føre til mange bedriftseiere å gå glipp av mulighetsvinduet. Det tar i gjennomsnitt to til fire år å selge en liten bedrift. Derfor er langsiktig planlegging nøkkelen til ethvert vellykket forretningssalg. Ved å holde oppdaterte poster, en detaljert forretningshistorie og salgsportefølje til enhver tid, vil det få planleggingen til å lønne seg. Du vet bare aldri når den perfekte kjøperen kan gå inn i virksomheten din og gi deg et tilbud du bare ikke kan nekte.
Planlegging av arv er et stort feilgrep fra forhandlere. Selv om du ikke har en etterfølger som er pårørende, tenker du fortsatt som en etterfølgerplanlegger. Personen som «lykkes» deg, må settes opp for å lykkes. Hvis de ser at du har planlagt og vurderer dette i ganske lang tid, og at det ikke er et raskt «jeg har fått nok» salg, vil prisen være mye høyere. Legg til den tilliten kjøperen vil ha til et kjøp av en butikk hvis de ser at det var en strategi for salget og at det ikke er drevet ut av desperasjon.
Feil 2: Ikke å finne den rette personen til å representere virksomheten din
Å finne den rette megleren og / eller konsulenten for å hjelpe deg med å selge virksomheten din er avgjørende for din suksess. Ofte går bedriftseiere med den første personen de møter bare for å liste opp virksomheten deres og få prosessen i gang. Dette kan koste deg tid og penger i det lange løp. Innen noen få måneder ser du kanskje ingen resultater og må gå på leting på nytt. Tar deg tid til å intervjue mange meglere og se til et realistisk utfall av hva som forventes, vil få deg til å gå i riktig retning.
I mitt tilfelle registrerte jeg meg med den første megleren jeg snakket med. Han virket som perfekt person for å selge virksomheten min. Tross alt hadde han bakgrunn fra detaljhandel (og det var min bransje), han var vennlig og best av alt kom han opp med h en STOR prislapp. Dessverre var det for godt til å være sant fordi han spurte for mye. Ved å heve prisen fikk han meg til å signere kontrakten, men gjorde aldri salget. Etter seks bortkastede måneder uten en ledelse, bestemte jeg meg endelig for å gå videre. Da jeg lærte av feilen min, intervjuet jeg 12 meglere til før jeg signerte en ny kontrakt. Den nye megleren hadde en mer realistisk tilnærming og begynte å gi meg potensielle kunder i løpet av den første måneden.
Feil 3: Tenker at du ikke trenger å markedsføre deg selv
Å tro at en megler vil gjøre alt arbeidet med å fremme salget ditt, kan være dødelig. Du er den beste arrangøren for din virksomhet. Hvem kjenner virksomheten din bedre enn deg? Ingen er mer motivert, lidenskapelig og kunnskapsrik om virksomheten din enn deg. En megler kan gi deg litt aktivitet, men det er viktig at du også fortsetter å markedsføre deg selv.
Etter å ha blitt frustrert over at potensielle kunder ikke utviklet seg, skjønte jeg at jeg måtte være promotor for mitt eget forretningssalg. Men trikset var å markedsføre et salg uten å få det ut i samfunnet mitt, kundebasen min og de ansatte. Hvordan skulle jeg gjøre det? Hvor finner jeg folk som ville være interessert i å kjøpe min type virksomhet?
Etter at jeg hadde brainstormet etter ideer, oppdaget jeg en måte å gjøre dette på. Innse at salgsselskapene mine kanskje tok den første kontakten med noen som var interessert i å åpne en butikk – jeg gikk til kilden. Igjen spurte jeg meg selv spørsmålet: «Hva får selgere til å gjøre noe?» Penger! Så jeg satte meg ned og skrev et brev der jeg forklarte hvorfor og hvordan jeg ønsket å selge mine vellykkede Jeg tilbød en bonus til mine salgsorganisasjoner for å sende meg en kjøper. Straks begynte telefonen å ringe og flere potensielle kunder kom inn. W i løpet av et par uker hadde jeg skapt en slik hype at jeg hadde tre forskjellige kjøpere som jobbet med å kjøpe virksomheten samtidig.
Detaljhandel er en tøff virksomhet – mye tøffere enn folk skjønner.Og ærlig talt er den viktigste årsaken til at noen selger en butikk at den svikter, ikke fordi den lykkes. Jo mer planlegging du legger inn i salget, jo bedre pris vil du kunne oppnå. Husk at den potensielle kjøperen vil være veldig mistenkt for årsaken din til å selge. Ha planen og strategien din på plass for å eliminere frykt. Akkurat som du startet virksomheten din med en sterk plan, selg den også med en sterk plan.
Feil 4: Be for mye eller for lite for virksomheten
Å sette en veldig høy eller urealistisk prislapp på en bedrift kan føre til en blindvei. Å forvente å få topp dollar for en virksomhet som genererer lite eller ingen fortjeneste, bruker rett og slett dårlig forretningsforståelse. Tenk på bransjen din, lignende virksomheter, økonomien og markedsplassen når du prissetter virksomheten din for å selge.
På den annen side kan en virksomhet som ikke genererer fortjeneste, gjøre det bra med en salg ut av virksomheten. Denne typen salg kan generere øyeblikkelig kontantstrøm og rask omsetning. For mange bedriftseiere som ikke har skaffet fortjeneste, eller har kontantstrømsproblemer, går glipp av denne fantastiske muligheten. Noen grunner til at de går glipp av, er mistet energi og / eller motivasjon, eller fordi de kanskje ikke vil innrømme nederlag eller fiasko. Husk at det er forretning – ikke bekymre deg for å ta det personlig. Se etter de mest verdifulle mulighetene for bedriften din.
En annen feil er å prise virksomheten for lavt. Ofte vil bedriftseiere prise virksomheten lavt fordi de er utbrente, lider av en sykdom eller ikke fikk gode råd. Gjør leksene dine først. Lytt til meglere og konsulenter. Gjør undersøkelser om annet forretningssalg før du hopper inn med begge føttene.
Feil 5: Å selge til den gale personen
Det å ta det første tilbudet er kanskje ikke en godt valg. Dette er ikke nødvendigvis ditt BESTE tilbud. Å selge virksomheten din for topp dollar med lite eller ingen penger nede sammen med en utvidet kontrakt, kan føre til at du mister det hele.
Virksomhetssalget går ofte dårlig etter at den nye eieren tar over . Den nye eieren kan mangle forretningserfaring, ha et lukket sinn eller være en dårlig leder. Listen fortsetter og fortsetter. En vellykket bedriftseier gjør det enkelt, men endre den blandingen og katastrofen kan ramme. Når dette skjer, ender den nye eieren med å gå ut av virksomheten og lar den forrige eieren holde en tom pose. Det gjør meg trist å se at en bedrift mislykkes etter mange års suksess på grunn av denne mangelen på salgssak.
Evaluer alternativene dine og gjør det beste valget på lang sikt. Spør deg selv, er dette den beste personen til å kjøpe og drive virksomheten min? Eller kan de raskt få kontakt med kundebasen min og lære å markedsføre effektivt? Når forretningssalget går som planlagt, skaper det en enorm mulighet for både bedriftseiere og suksessen fortsetter.
Debbie Allen er forfatteren av «Confessions of Shameless Self Promoters and Skyrocketing» Salg. » Hun har blitt omtalt i Entrepreneur, Selling Power and Sales & Marketing Excellence.