귀하의 가치는 무엇이며 어떻게 계산합니까?
컨설팅 설정시 시장 요인, 비즈니스 비용, 서비스 및 경험의 가치 사이에서 어떻게 균형을 이룹니 까? 금리?
돈에 대해 말하는 것이 싫습니다. 정말 그렇습니다. 프리랜서 활동을 시작했을 때 요금과 시세에 대한 이야기가 무서웠습니다. 내 자신을 평가하고 다른 사람들에게 내 가치를 설득해야하는 것 같았다. 그렇지 않으면 영원히 더 적은 돈을 벌어야 할 운명이었다. 하지만 컨설팅 서비스의 가격을 책정 할 필요는 없습니다.
고객 만족도를 높이고 고객을 만족시킬 수있는 컨설팅 비용을 설정하는 방법은 다음과 같습니다.
편집자 주 :이 기사는 원래 작성되었습니다. Allie Decker가 작성했지만 컨설팅 경험이 풍부한 Nathan Chan이 업데이트하고 사실 확인했습니다. Nathan은 Foundr Magazine을 시작하기 전에 개인 컨설팅 회사를 운영했으며이 분야의 전문가입니다.
가격에 대해 이야기합시다
1. 당신의 가치를 결정하십시오
2. 컨설팅 시간당 평균 요금 계산
3. 프로젝트 별 컨설턴트 요금 계산 방법
4. 컨설턴트 리테이너 수수료를 청구하는 방법
당황하지 않고 컨설팅 요금 전달
물론 “내 서비스에 얼마를 청구해야합니까?”라고 궁금해 하셨을 것입니다.
경제학을 공부 한 적이 있다면 가격이 상대적이라는 것을 알고있을 것입니다. 가격은 어렵고 빠른 수치가 아니라 가치에 대한 인식입니다. 서비스에도 제품과 동일한 인식이 적용됩니다. 고객은 유형의 물건을 구매하지 않습니다. 따라서 제공하는 서비스에 시간당 요금을 적용하는 것이 더 어려울 수 있습니다. 그러나이 보이지 않는 요소는 실제로 사용자에게 유리할 수 있습니다.
가격은 상대적입니다. . 어렵고 빠른 수치가 아니라 가치에 대한 인식입니다.
컨설팅 요금 팁 # 1 : 시간당 요금은 가치를 추정하는 것입니다.
작가로서 저는 제 작업이 제 고객에게 얼마나 영향을 미칠지 미리보고 평가합니다.
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예를 들어 최근의 eBook 프로젝트를 사용하겠습니다. . 요금을 묻는 질문을 받았을 때이 eBook이 고객에게 얼마나 가치가 있는지 고려합니다. 이 eBook을 사용하면 고객이 이메일을 캡처하고 리드를 생성하고 내 글과 연결된 과정 및 제품에서 수익을 올릴 수있었습니다.
정확히 몇 개의 리드와 얼마나 많은 수익이 있는지 확신 할 수는 없지만 저는 제 eBook이 즐거운 오후 독서보다 더 많은 가치를 제공한다는 것을 알고있었습니다.
컨설팅 요금 팁 # 2 : 요금은 고객이 귀하를 인식하는 방식의 큰 부분을 차지합니다.
귀하의 시간당 요금은 각 고객이 컨설턴트로서의 경험과 가치를 처음으로 엿볼 수있는 것입니다. 특히 대규모 포트폴리오가없는 경우에는 더욱 그렇습니다.
요금은 가치의 표현이므로 낮은 컨설팅 요금이 반드시 필요한 것은 아닙니다. 일 또는 존경으로 이어집니다. 고객이 정기적으로 컨설턴트 또는 프리랜서를 고용했다면 평균 컨설팅 시장 요율에 익숙 할 것입니다. 단순히 경쟁자들을 깎아 내리기 위해 자신을 낮은 수준으로 내세우는 것이 항상 당신에게 좋은 것은 아닙니다.
나는 당신이 더 나아 보이게하기 위해 당신의 요금을 높이라고 제안하는 것은 아니지만 부끄러워 할 이유는 없습니다. 귀하의 전문 지식, 지식 및 경험을 정확하게 전달하는 더 높은 비율에서 제공됩니다.
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컨설팅 비율 팁 # 3 : 가격은 감정적 인 과정.
당신과 당신의 고객은 특히 당신이 자신의 사업을 소유하고있을 때 감정과 논리로 당신의 요금에 접근 할 것입니다. 상담 비용은 고객이 당신에 대해 어떻게 느끼는지, 당신이 그들에 대해 어떻게 느끼는지, 그들이 소중한 프로젝트를 어떻게 진행하는지, 당신이 해당 프로젝트에 대해 어떻게 느끼는지 등의 감정에 의해 영향을받습니다.
컨설팅 요금을 고려할 때 감정을 할인하지 마십시오. 하지만 그들도 인수하게하지 마세요. 이에 대해서는 아래에서 더 자세히 설명하겠습니다.
컨설팅 요금 팁 # 4 : 제공하는 서비스가 요금을 결정하는 유일한 요소는 아닙니다.
제공하는 서비스는 전면 중앙에 있습니다. , 전문 지식, 지식 및 네트워크의 가치도 고려해야합니다. 이러한 구성 요소가 서비스에 어떻게 통합되어 있으며 어떻게 가치를 높이나요? 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있습니까? 이는 컨설팅 서비스에만 적용되는 것이 아닙니다.
컨설턴트는 다른 활동에 참여할 수 있습니다. 예를 들어 대중 연설 및 기타 네트워킹 활동에 대한 시간당 요금을 알고 싶을 수도 있습니다. 이러한 외딴 지역에서의 귀하의 경험은 귀하가 견적하는 서비스에 관계없이 귀하의 요금에도 영향을 미칠 것입니다.
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프리랜서 작가로서 요금을 계산할 때 마케팅 경력을 생각하고 훌륭한 마케팅 전략을 구축하는 방법을 계획했습니다.그런 다음 프리미엄 교정 소프트웨어, 계약 편집자, SEO 최적화 등을 포함하는 확립 된 글쓰기 프로세스를 고려했습니다.
컨설팅 비율은 귀하의 성격, 직업 윤리, 적시성, 조직 및 능력에 대한 것이기도합니다. 방향과 비판을받습니다. 이들은 컨설턴트로서의 전반적인 가치의 모든 구성 요소입니다. 이러한 무형 구성 요소를 정의하는 것은 쉽지 않지만 서비스에 많은 가치를 추가하고 가격을 인상하는 데 도움이 될 수 있습니다.
컨설팅 요율 # 5 : 가격은 내부에서 시작됩니다.
마지막으로 가격은 비즈니스 내, P & L 명세서 내에서 시작됩니다. 무엇이든하기 전에 사업 비용을 고려해야합니다.
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언제 어디서부터 시작해야할지 전혀 모르는 경우 상담 비 설정은 당신의 삶을 살펴 봅니다. 개인 경비는 얼마입니까? 사업 비용은 얼마입니까? 독립 컨설턴트로서 어떤 라이프 스타일을 구축하거나 유지하고 싶습니까? 이러한 질문에 답하면 최소 가격을 설정하는 데 도움이됩니다. 이는 컨설팅 비용을 책정 할 수있는 기반입니다.
또한 잠시 시간을내어 미리 살펴보세요. 귀하의 비즈니스와 자신을위한 귀하의 목표는 무엇입니까? 컨설턴트 및 사업주로서의 야망을 무시하지 마십시오. 또한 편안하게 살고 재정적으로 번창 할 권리가 있습니다.
컨설팅과 프리랜서는 절대적인 재정적 자유를 제공합니다. 소득의 한계는 하늘입니다. 하지만 그 수입을 설정하고 그것을 벌 수있을만큼 열심히 일하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.
컨설팅 서비스 가격 책정의 핵심에 대해 이야기 했으므로 이제 실행 가능한 몇 가지 단계를 살펴 보겠습니다. 컨설턴트 비용 설정
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컨설팅 비용 : 비용 설정
위의 도움말과 아래 절차를 함께 사용하면 컨설팅 서비스 비용을 결정하고 컨설팅 비즈니스 가격 가이드를 작성하는 데 도움이됩니다. 가격 구조는 특히 기술을 키우고 컨설팅을 확장하려고 할 때 일관되게 검토되어야합니다. 비즈니스를 확장 할 때 다음 단계로 돌아갑니다.
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귀하의 가치 결정
평균을 살펴 보는 것부터 시작하십시오. 귀하의 산업에 대한 컨설팅 요율, 즉 귀하의 특정 서비스의 시장 가치. 작년에 요금을 재조정 할 때 보상 데이터베이스를 사용했습니다. PayScale은 내 업무 라인의 평균을 파악하기위한 것입니다.
업계의 시장 가치를 살펴보면 시작하기에 좋은 곳이며 고객이 기대하는 바를 보여줍니다.
다음으로 경쟁 업체를 좌우로 살펴보세요. 일부 컨설턴트는 요금을 공개하지만 대부분은 고객이 전화를 걸어 세부 정보를 공개 할 때까지 기다립니다. (이유는 아래에서 확인할 수 있습니다.) 이로 인해 경쟁자들 사이에서 “미스터리 쇼핑”을해야 할 수도 있습니다. 가격 구조를 이해하십시오. 복사하지 말고 시장이 어디에 있는지 파악하십시오.
셋째, 자신의 전문성을 면밀히 살펴보십시오.이 단계에서는 다른 연구를 차단하고 주로 자신에게 초점을 맞추십시오. 어떤 교육과 경험을 가지고 있습니까? 도움이 될 수있는 귀하와 귀하의 배경에 대한 고유 한 점은 무엇입니까? 컨설팅 속도를 높이고 있습니까? 기한을 얼마나 잘 관리하고 기대치를 충족 할 수 있습니까? 이러한 소프트 스킬은 이력서만큼이나 중요합니다.
마지막으로 비즈니스 비용과 목표를 결정합니다.이 수치는 기준 가격을 설정하는 데 도움이됩니다. . 기꺼이 받아들이려는 것은 고객이 지불하고자하는 금액만큼이나 의미가 있습니다.
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평균 시간당 요금 계산 방법 컨설팅 서비스
우리는 반드시 시간 단위로 청구하는 것을 권장하지는 않지만 컨설팅 작업에 회의 및 많은 직접 작업이 포함되는 경우 이러한 방식으로 가격을 책정합니다. 시간당 요율을 결정하는 것도 프로젝트 당 또는 보유자 요율을 계산하는 데 중요한 부분이므로 기준을 작업 할 수 있습니다.
시간당 컨설팅을 계산하려면 원하는 급여를 결정하십시오. 그 숫자를 52 (근무 주 수)로 나눈 다음 다시 40 (매주 시간 수)으로 나눕니다. 마지막으로 그 숫자를 가져 와서 25 ~ 50 %로 표시합니다.
예를 들어, 1 인당 $ 60,000의 급여를 받고 싶다고 가정 해 보겠습니다. 년. 시간당 요율을 계산하기 위해 $ 60,000를 52로 나눈 값은 대략 $ 1,154입니다. 그런 다음 40으로 나누면 $ 28.85입니다. 그런 다음 40 %를 인상하면 시간당 약 $ 40의 요율이됩니다.
이 40 % 인상은 간접비, 복리 후생, 세금, 그리고 더.이러한 비용은 납세자 유형 및 비즈니스 유형에 따라 모든 사람에게 다르며 미리 계산해야합니다.
프로젝트 별 컨설턴트 요금 계산 방법
프로젝트별로 청구하는 것이 더 많습니다. 위에서 논의한 가치 기반 가격 모델과 일치합니다. 고정 수수료는 더 간단한 워크 플로를 만들지 만 (시간 추적에 대해 걱정할 필요가 없기 때문에),이 구조는 범위 크립과 작업에 걸리는 시간을 과소 평가하는 경향으로 인해 까다로울 수 있습니다.
프로젝트에서 과금 할 때 미리 정해진 작업 범위를 정의하고 강화하는 것이 중요합니다. 프로젝트 당 요금을 결정하는 가장 좋은 방법은 작업에 소요되는 예상 시간을 파악하는 것입니다. 주제에 대한 지식과 과거에 특정 작업을 완료하는 데 걸린 시간을 기반으로 교육을 통해 추측 할 수 있습니다.
A의 정의 및 강화 프로젝트에서 비용을 청구 할 때 미리 정해진 작업 범위가 중요합니다.
이 단계는 신규 컨설턴트에게는 어려울 수 있으므로 업계 평균이 유용합니다.
예를 들어 잡지 특집 기사를 작성하기 위해 고용되었다고 가정 해 보겠습니다.
- 연구 : 1 시간
- 인터뷰 기록 검토 : 2 시간
- 초안 : 5 시간
- 2 차 수정 : 2 시간
전체 : (10 시간 x 시간당 요금) + 10 예상치 못한 우발적 인 경우 -20 %
사전에 정해진 범위를 벗어난 모든 작업에는 시간당 요금이 적용된다는 조항을 계약서에 추가하는 것도 현명합니다.
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컨설팅 청구 방법 g 리테이너 수수료
“리테이너”로 일한다는 것은 정해진 시간 동안 고객과 함께 일할 때 월별 수수료를받는 것을 의미합니다. 리테이너 수수료는 신뢰할 수 있고 계획 할 수있는 수입이므로 컨설팅 비즈니스에 훌륭 할 수 있습니다 (프리랜서 세계에서보기 드문 상품).
클라이언트에게 지속적인 서비스를 제공 할 계획이고 청구를 생각하는 경우 리테이너 수수료가 적합 할 수 있습니다. 업무 범위를 정확히 파악한 후 2 ~ 3 개월 내에 수수료 구조 변경에 대해 논의하는 것을 고려해보십시오. 일부 고객은 자신에게 필요한 것이 정확히 무엇인지 확신하지 못하며 전체 범위를 포괄하지 않는 요율에 고정되기를 원하지 않습니다.
컨설팅 보유자 수수료를 계산하려면 기본적으로 다음을 수행합니다. 그것은 프로젝트 비율과 같은 방식으로 즉, 우발 상황을 처리하기 위해 시간과 작은 비율을 더합니다. 일부 컨설턴트는 시간별 또는 프로젝트 별 송장보다 일관된 수입을 선호하기 때문에 보유자 수수료 할인을 제공합니다.
이제 다양한 컨설팅 요율이 있으므로이를 고객에게 전달하는 방법에 대해 알아 보겠습니다. 자신감과 명료 함.
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당황하지 않고 상담 요금 전달
컨설팅 비용이 얼마인지 알고 싶은데 숫자를 결정하는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 나머지 절반은 명확하고 확실하게 가격을 전달하는 것입니다.
요금에 대한 대화는 모든 고객에게 이루어지며 때로는 두 번 이상 발생합니다. 때로는 즐겁고 때로는 어색하며 때로는 추악합니다.
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다음은 몇 가지 사항입니다. 제 개인적인 경험을 통해 배웠습니다.
모든 클라이언트는 다릅니다
어떤 사람들은이 표준 요율이 다른 프리랜서에게 지불하는 것이라고 말하는 “정해진 요율”로 저에게 접근 할 것입니다. 자신의 프로젝트 나 직위를 구인처럼 설명하고 협상의 여지를 거의 남겨 두지 않는 것 같습니다.
다른 사람들은 내가 청구하는 것을 물어 보면서 대화를 시작할 것입니다. 어떤 사람들은 앞뒤로 열려 있고 다른 사람들은 저를 닫습니다. 당장.
요점은 각 대화가 나아갈 방향을 항상 준비 할 수는 없다는 것입니다. 할 수있는 유일한 일은 자신감과 인내심을 갖추는 것입니다.
어떤 대가를 받을지 알 때까지 전화를 걸지 마십시오.
고객이 필요로하는 것이 무엇인지 (그리고 고객이 스스로를 얼마나 잘 이해하는지) 이해하는 것이 중요한 역할을합니다. 가격을 책정하거나 앞으로 나아가고 싶은지 여부를 결정합니다. 또한 고객에게 청구 금액에 대한 힌트를 제공하더라도 프로젝트 범위에서 요구하는 경우 해당 요율을 변경하기가 더 어려울 수 있습니다.
고객이 “컨설팅 비용은 얼마입니까?”라고 묻는 경우 예를 들어, “요금을 논의하기 전에 작업 범위에 대해 좋은 아이디어를 얻고 싶습니다.”라고 말하면 다음 단계로 넘어갑니다.
신뢰가 중요합니다.
자신을 판매하고 컨설팅 요금을 논의하는 방식은 고객의 가치에 대한 인식에 영향을 미칠 수 있으며 자신감과 확신은 먼 길을 갈 수 있습니다. 질문을 받았을 때 요금을 질문으로 제시하지 마세요.가격을 말하고 자신의 입장을 고수 할 준비를하십시오.
하지만 타협이 핵심입니다
고객이 귀하의 요금을있는 그대로 받아들이면 좋습니다! 하지만 때로는 그런 일이 일어나지 않는데 괜찮습니다. 프로젝트를 즉시 거절하는 대신 대화를 협상으로 안내하십시오. 그리고 고객과의 추가 비즈니스가 예상되면 융통성을 발휘하십시오.
고객이 귀하의 요금에 동의하지 않을 경우 다음과 같은 몇 가지 상황이 발생할 수 있습니다.
- 다른 비율. 이 수치를 비용 및 목표에 따라 결정한 최소 요율과 비교하세요. 해당 고객과 협력하고 싶다면 최소 요율보다 높은 요율로 타협하는 것을 목표로합니다.
- 그들은 다른 컨설턴트에게 지불 한 요율을 인용합니다. 이것은 사실 일 수도 있고 요금을 낮추도록 유도하는 전술 일 수도 있습니다. 이 인용문을 액면 그대로 가져 와서 서비스를 차별화하는 요소를 설명하는 기회로 활용하십시오. 달러 기호와 컨설턴트로서의 전반적인 가치에서 고객의 초점을 제거합니다.
- 그들은 단순히 “너무 높습니다.”라고 말합니다. 고객이 즉시 사임하더라도 초조해하지 마십시오. 예산이 얼마인지 물어 보는 것으로 시작하여 거기에서 가십시오. 고객이 말하는 내용에 따라 위의 옵션 1 또는 2로 돌아가십시오.
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아니요라고 말하는 것이 좋습니다.
고객이 적합하지 않다고 생각하면 “아니오”라고해도 괜찮습니다. 고객을 피칭 할 수는 있지만 고객은 당신만큼 가치가 있습니다.
많은 컨설턴트 클라이언트를 행복하게 유지하거나 공연을 시작하기 위해 요금을 낮추거나 낮추는 실수를 저 지르십시오. 이러한 방식으로 앞서 나가거나 존경을 얻지 못할 것입니다. 좋은 일을하려면 적절한 급여가 필요하지만이를 시행하는 첫 번째 사람은
협상하는 것을 두려워하지 마세요
사실은 요율 협상은 하나의 큰 물음표입니다. 양 당사자가 무엇을 기대하고 어떻게 진행해야하는지 확실하지 않을 가능성이 높습니다. 그리고 그것은 극단적 인 직업을 보여줍니다 자신감과 인내심을 가지고 이끌어야하는 sionalism.
특히 컨설턴트로서의 가치에 대한 협상은 매우 위협적 일 수 있습니다. 그러나 장점은 실제로 각 잠재 고객이 어떤 작업을하고 싶은지에 대한 아주 좋은 아이디어를 제공 할 수 있다는 것입니다. 클라이언트가 프로세스를 통해 의사 소통, 대응 및 대우하는 방법을 관찰하십시오. 그들의 공동 작업 스타일이 크게 다르지 않다는 점이 의심 스럽습니다.
당신은 협상에서 물러났다가 나중에 다시 돌아올 권리가 있습니다. 이것은 고객에게 당신이 성급하지 않고 신중한 고려를 통해 중요한 결정에 접근한다는 것을 보여줍니다. “채팅을 해주셔서 감사합니다. 시간을 내서 귀하의 제안을 고려하고 더 많은 조사를 할 것입니다. 다시 연락 드리겠습니다.”라고 말하는 것은 매우 존경 할 만합니다.
대화는 끝이 없습니다. 고객이 신뢰할 수있는 날짜를 정하십시오.
START YOUR SIDE HUSTLE : 기존 기술을 사용하여 가정에서 추가로 $ 1,000를 벌 수있는 방법
귀하의 가치를 믿고 적절한 가격이 따를 것입니다.
컨설팅 요율을 설정하고 전달하는 과정을 싫어해도되지만 그 때문에 사업이나 돈을 포기할 필요는 없습니다. 연습을 통해 자신감을 가질 수 있습니다. 컨설턴트로서의 가치와 가격이이를 반영하는지 확인하세요.하지만 그 자신감은 여러분에게서 시작됩니다.
자신과 재능, 가치를 믿으면 가격표를 매기는 것이 훨씬 쉬워 질 수 있습니다. .