Mit ér és hogyan számítja ki?
Hogyan egyensúlyozza a piaci tényezőket, az üzleti költségeket, valamint a szolgáltatásai és tapasztalatainak értékét a tanácsadás beállításakor árak?
Utálok pénzről beszélni. Igazán. Amikor elkezdtem szabadúszni, rettegtem a kamatok és az árajánlatoktól. Úgy érezte, hogy értékelnem kell magam, majd meg kell győznöm másokat az értékemről, különben örökre arra vagyok ítélve, hogy kevesebb pénzt keressek. De a tanácsadói szolgáltatások árainak nem kell húzniuk.
A következőképpen állíthatja be a konzultációs díjakat, amelyek megőrzik Önt és ügyfelei boldogok.
A szerkesztő megjegyzése: Ez a cikk eredetileg írta: Allie Decker, de azóta frissítette és tényellenőrzését végezte a tanácsadásban nagy tapasztalattal rendelkező Nathan Chan. Nathan a Foundr Magazine megkezdése előtt saját magán tanácsadó cégét vezette, és a terület szakértője.
Beszéljünk az árakról
1. Határozza meg az értékét
2. Számítsa ki a tanácsadás átlagos óradíjait
3. Hogyan számoljuk ki a projektenkénti tanácsadói díjakat
4. Hogyan számolhatjuk fel a tanácsadói díjakat
A tanácsadási árak közlése szétesés nélkül
Biztosan azon gondolkodott, hogy “Mennyit kell felszámolnom a szolgáltatásaimért?”
Ha valaha is tanult közgazdaságtant, akkor tudja, hogy az árak viszonylagosak. Ez az érték felfogása, nem egy nehéz és gyors szám. Ugyanaz a felfogás a szolgáltatásokra, mint a termékekre. Az ügyfelek nem vásárolnak tárgyi tárgyat, így nehezebb lehet óradíjat szabni annak, amit kínál. De ez a láthatatlansági tényező valóban az Ön javára válhat.
Az árak viszonylagosak . Ez az érték észlelése, nem nehéz és gyors szám.
1. tanácsadói tanács: Az óradíj az érték megbecsülésére szolgál.
Íróként előre tekintek, és értékelem, hogy munkám milyen hatással lesz az ügyfeleimre.
TÖBBET OLVASSA el: 4 online üzleti ötlet, amelyet fontolóra kell venni egy pandémia során
Használjunk például egy nemrégiben készült ebook projektemet . Amikor megkérdezték tőlem az árfolyamot, megfontolom, hogy ez az e-könyv hogyan lenne értékes ügyfelem számára. Ezzel az e-könyvvel az ügyfelem e-maileket rögzített, leadeket generált, és bevételeket hozott az írásomhoz kapcsolódó tanfolyamokból és termékekből.
Pontosan hány lead és mennyi bevétel volt, nem lehettem benne biztos – de Tudtam, hogy az e-könyvem nagyobb értéket nyújt, mint egy kellemes délutáni olvasás.
2. tanácsadói tanács: Az Ön aránya nagy része annak, hogy ügyfelei hogyan látják Önt.
az óradíjak az egyes ügyfelek első pillantása a tanácsadóként szerzett tapasztalataira és értékére – különösen, ha nincs nagy portfóliója.
Mivel díja az érték kifejezője, az alacsony tanácsadási árak nem feltétlenül munkához vagy tisztelethez vezetni. Ha ügyfelei rendszeresen alkalmaznak tanácsadókat vagy szabadúszókat, akkor ismerik az átlagos tanácsadási piaci árakat. Az, hogy a versenytársak alulmaradásával pusztán a versenytársak alulmúlására törekszenek, nem mindig szolgál jól.
Nem azt javaslom, hogy emelje fel az árfolyamokat, csak azért, hogy jobban nézzen ki, de nincs miért elrugaszkodni. magasabb arányból, amely pontosan közli szakértelmét, tudását és tapasztalatait.
TÖBBET OLVASSA el: A teljes útmutató az ügyfelek megszerzéséhez tanácsadó vállalkozásához
3. tanácsadási tanács: Az árak érzelmi folyamat.
Ön és ügyfelei érzelmekkel és logikával fogják megközelíteni az árfolyamokat, különösen akkor, ha mindketten a saját vállalkozásod tulajdonában vannak. A konzultációs díjakat befolyásolják az érzések: az ügyfelek véleménye irántad, a véleményed irántuk, a becsületes projekten való továbbjutás, az említett projekt iránt érzett véleményed stb. És így tovább.
Ha figyelembe veszi a tanácsadási arányokat, ne engedje le az érzéseit. De ne engedd, hogy ők is átvegyék. Az alábbiakban erről bővebben megbeszéljük.
4. tanácsadói tanács: Az Ön által kínált szolgáltatások nem az egyetlen tényező, amely meghatározza az árakat.
Bár az Ön által kínált szolgáltatások első és középpontban vannak , akkor is vegye figyelembe szakértelme, tudása és hálózata értékét. Hogyan szövi ezeket az összetevőket az Ön szolgáltatásaiba, és hogyan emelik az Ön értékét? Milyen előnyökkel járhatnak az ügyfelek számára? Ez nem csak a tanácsadási szolgáltatásokra vonatkozik.
Tanácsadóként más tevékenységekben is részt vehet. Például azt is érdemes tudni, hogy milyen óradíjat kell fizetnie a nyilvános beszédért és egyéb hálózati tevékenységekért. Az ezeken a külterületeken szerzett tapasztalatai mind az árfolyamokat is figyelembe veszik, függetlenül attól, hogy melyik szolgáltatásra hivatkoznak.
TÖBBET OLVASSA el: A 3 legjobb olcsó vállalkozás 1000 dollárral vagy annál kevesebbel indulhat (még 0 dollár!)
Amikor kiszámoltam az áraimat szabadúszó íróként, elgondolkodtam a marketing háttéremen és terveztem, hogyan lehet egy nagyszerű marketingstratégiát felépíteni.Ezután megfontoltam az általam kialakított írási folyamatomat, amely magában foglalta a prémium korrektúra szoftvereket, a szerződéses szerkesztőt, a SEO optimalizálást és egyebeket. hogy irányt és kritikát vegyen. Ezek mind az Ön tanácsadói értékének összetevői. Ezeknek az immateriális alkotóelemeknek a meghatározása nem egyszerű, de rengeteg értéket adhat szolgáltatásaihoz és elősegítheti az árak emelését.
5. tanácsadói tanács: Az árak belülről indulnak.
Végül az árképzés a vállalkozásodon belül kezdődik, a P & L utasításon belül és önmagadban. Mielőtt bármit is tenne, mérlegelnie kell az üzletkötés költségeit.
OLVASSA TOVÁBB: 100 legjobb oldalsó tolakodás-ötlet és munka
Ha egyáltalán nincs ötlete, hol kezdje, mikor a konzultációs díjak meghatározása vessen egy pillantást az életére. Melyek a személyes kiadásaid? Milyen üzleti költségei vannak? Milyen életmódot szeretne kialakítani vagy fenntartani független tanácsadóként? Ezeknek a kérdéseknek a megválaszolása segít meghatározni a minimális árat – egy olyan alapot, amelyre építheti a tanácsadási díjakat.
Szánjon még egy pillanatot az előre tekintésre. Milyen céljaid vannak vállalkozásod és önmagad szempontjából? Ne engedje le a tanácsadói és üzleti tulajdonos ambícióit. Önnek joga van kényelmesen élni és anyagilag is boldogulni.
A tanácsadás és a szabadúszó teljes pénzügyi szabadságot biztosít. Az ég a határ, amikor a jövedelemről van szó. De rajtad múlik, hogy megállapítsd-e ezt a jövedelmet és elég keményen dolgozol-e a keresésért, majd megsokszorozod azt.
Most, hogy beszéltünk a tanácsadási szolgáltatások árképzésének aprólékosságáról, merüljünk el néhány cselekvhető lépésben a tanácsadói díjak megállapításáért.
KEZDD MEG AZ OLDALI HÚZÁST: Hogyan használhatod fel a meglévő készségeket, hogy extra 1000 dollárt keressenek otthonról
Mennyit kell fizetni a tanácsadásért: Díjak beállítása
A fenti tippek az alábbi folyamatokkal párosítva segítenek abban, hogy eldöntsék, mit kell fizetni a tanácsadási szolgáltatásokért, és megfogalmazzák a tanácsadási üzleti útmutatót. Ne feledje, hogy az árstruktúráját következetes felülvizsgálat alatt kell tartani, különösen, ha bővíti képességeit és megpróbálja bővíteni tanácsadását. Térjen vissza ezekre a lépésekre, amikor bővíti vállalkozását.
TÖBBET OLVASSA el: 4 online üzleti ötlet abszolút kezdőknek
Határozza meg az Ön értékét
Kezdje az átlag megtekintésével tanácsadási díjak az Ön iparához, vagy más szavakkal, az Ön konkrét szolgáltatásának piaci értéke. Amikor tavaly átképeztem az arányaimat, kompenzációs adatbázist használtam pl. A PayScale csak azért, hogy képet kapjon a munkamenetem átlagairól.
Az iparág piaci értékének vizsgálata megadja jó hely a kezdéshez, és megmutatja, mire számíthatnak ügyfelei.
Ezután nézzen balra és jobbra versenytársaira. Egyes tanácsadók nyilvánosságra hozzák áraikat, de a legtöbben megvárják, amíg az ügyfelek felhívják őket, hogy kiderüljenek részletek. (Az alábbiakban megtudhatja, miért.) Emiatt előfordulhat, hogy “rejtélyboltot” kell tennie a versenytársa között. Értse meg az árképzési struktúrájukat. Ne másolja őket, hanem érezze meg, hol van a piac.
Harmadszor, vegye alaposan szemügyre szakértelmét. Ehhez a lépéshez próbálja blokkolni a többi kutatását, és elsősorban önmagára összpontosítson. Milyen képzettséggel és tapasztalattal rendelkezett? Mi az egyedülálló Önben és a hátterében, ami segíthet növeli a tanácsadási arányokat? Mennyire tudja kezelni a határidőket és megfelelni az elvárásoknak? Ezek a kész képességek ugyanolyan fontosak, mint az önéletrajz.
Végül határozza meg üzleti kiadásait és céljait. Ezek a számok segítenek meghatározni az alapárat . Amit hajlandó elfogadni, ugyanolyan értelmes, mint amit ügyfelei hajlandóak fizetni.
TÖBBET OLVASSA el: Ellenőrzőlista a tanácsadói vállalkozás beindításához
Az átlagos óradíjak kiszámítása tanácsadói szolgáltatásokért
Nem feltétlenül javasoljuk az óránkénti díjat, de érdemes strukturálnia a számláját árképzés, ha tanácsadói munkája értekezletekre és sok személyes munkára vonatkozik. Az óradíj meghatározása szintén fontos része a projektenkénti vagy a retainer díjak kiszámításának, lehetővé téve az alapvonalat, ahonnan dolgozhat.
A konzultációs óránkénti kiszámításához arány, határozza meg, hogy milyen fizetést szeretne keresni. Vegyük ezt a számot, és osszuk el 52-vel (munkahetek száma), majd ismét 40-vel (minden hét óraszáma). Végül vegye fel ezt a számot, és jelölje 25-50 százalékkal.
Például tegyük fel, hogy bruttó 60 000 dolláros fizetést akartam keresni év. Az óradíj kiszámításához 60 000 dollárt osztanék 52-gyel, ami nagyjából 1 154 dollár, majd ezt elosztanám 40-vel, azaz 28,85 dollárral. Ezután azt a 40 százalékos összeget jelölném, ami óránként kb. 40 dollárt eredményezne.
Ez a 40 százalékos fedezet fedezné a szakértelmem költségeit, valamint az üzleti költségeket, például a rezsit, az ellátásokat, az adókat, és több.Ezek a költségek mindenki számára eltérőek, az adózási státustól és a vállalkozás típusától függően, és előzetesen némi számítást igényelnek.
Hogyan kell kiszámítani a projektenkénti tanácsadói díjakat
A projekt költségei sokkal jobbak a fent tárgyalt értékalapú árképzési modellhez igazodva. A fix díjak egyszerűbb munkafolyamatot hoznak létre (mivel nem kell aggódnod az órák nyomon követése miatt), de ez a struktúra bonyolult lehet a terjedelem kúszása miatt, és hajlamosak vagyunk alábecsülni egy munka időtartamát.
Az előre meghatározott munkakör meghatározása és megerősítése döntő fontosságú a projekt terhelésénél. A projektenkénti arány meghatározásának legjobb módja az, ha kitalálja, hány órát vesz igénybe a munka. Képzett találgatást tehet a tantárgy ismerete és annak alapján, hogy mennyi ideig tartott bizonyos feladatok elvégzése a múltban.
A feladat meghatározása és megerősítése az előre meghatározott munkakör döntő fontosságú a projekt terhelésénél.
Ez a lépés nehéz lehet az új tanácsadók számára, ezért az iparági átlagok itt hasznosak.
Tegyük fel például, hogy felvettek egy folyóirat cikkének megírásához:
- Kutatás: 1 óra
- Az interjú átiratának áttekintése: 2 óra
- Első piszkozat: 5 óra
- Két forduló szerkesztés: 2 óra
Összesen: (10 óra x óradíj) + 10 -20% váratlan esetekre
Szintén bölcs dolog egy olyan záradékot felvenni a szerződésbe, hogy minden, az előre meghatározott körön kívül eső munkára az óradíja vonatkozik.
TÖBBET OLVASSA: INGYEN KÉPZÉS: Ismerje meg a vállalkozás indításának titkait olyan vállalkozóktól, akik valóban megtették!
Hogyan töltsük fel a tanácsadót g Megőrzői díjak
A “megtartón” történő munkavégzés azt jelenti, hogy havi díjat kap, ha meghatározott órákig dolgozik az ügyféllel. A visszatartási díjak csodálatosak lehetnek a tanácsadói vállalkozás számára, mivel azok a jövedelmek, amelyekre támaszkodhat és amelyeket megtervezhet (a szabadúszó világban ritka árucikk). a visszatartói díjak megfelelőek lehetnek, fontolja meg a díjstruktúra változásának megvitatását két-három hónap múlva, miután valóban leszögezte a munka körét. Egyes ügyfelek nem biztosak abban, hogy mire van szükségük pontosan, és nem akarják, hogy olyan árfolyamba kerüljenek, amely nem fedi le a teljes kört.
A tanácsadói díjak kiszámításához alapvetően megtenne ugyanúgy, mint a projekt aránya, azaz óránkénti plusz egy kis százalék az esetleges esetek fedezésére. Egyes tanácsadók kedvezményeket kínálnak a fenntartói díjakért, mivel inkább az állandó jövedelmet részesítik előnyben az óránkénti vagy projektenkénti számlák helyett.
Most, hogy megvannak a különböző tanácsadási díjak, beszéljünk arról, hogyan kommunikálhatjuk ezeket ügyfeleikkel magabiztosság és érthetőség.
KEZDJE MEG AZ OLDALI KÜLÖNBÖZT: Hogyan használhat meglévő készségeket további 1000 dollár keresésére otthonról
A tanácsadási árak közlése szétesés nélkül
Ha tudni szeretné, mennyit kell fizetnie a tanácsadásért, a számokról való döntés csupán a fél siker. A másik fele világosan és magabiztosan közli az árait.
Az árakról szóló beszélgetés minden ügyféllel megtörténik, néha többször is. Néha kellemes, néha kínos, és néha csúnya.
TÖBBET OLVASSA el: Hogyan írhatjuk meg a tökéletes tanácsadási javaslatot a legjobb eszközökkel és sablonokkal
Íme néhány dolog, amit Személyes tapasztalataim alapján megtanultam:
Minden ügyfél más és más
Egyesek “meghatározott kamatláb” -al fordulnak hozzám, mondván, hogy ezt az általános kamatot fizetik más szabadúszóknak. magyarázza el projektjét vagy pozícióját, mint egy állásajánlat, és úgy tűnik, hogy kevés teret enged a tárgyalásoknak.
Mások azzal kezdik a beszélgetést, hogy megkérdezik, mit terhelek. Vannak, akik oda-vissza nyitottak egyesek felé, mások pedig bezárnak azonnal.
A lényeg az, hogy nem mindig tudsz felkészülni az egyes beszélgetések irányára. Az egyetlen dolog, amit tehetsz, az az, hogy felkészítsd magad magabiztossággal és türelemmel.
Ne beszéljen a számokról, amíg nem tudja, hogy mi lesz a fizetése
Az ügyfeleknek pontosan meg kell érteniük (és mennyire jól értenek hozzá magukhoz). abban, hogy hogyan árolsz, vagy egyáltalán akarsz-e továbblépni. Ezenkívül még az is, hogy az ügyfélnek ad egy tippet arról, hogy mit számít fel, megnehezítheti az árfolyam megváltoztatását, ha a projekt hatóköre megköveteli.
Ha az ügyfél azt kérdezi: “Mennyit számít fel a tanácsadásért?” próbálja meg a beszélgetést a projekt részletei felé irányítani. Például azt mondhatja: “Szeretnék egy jó ötletet kapni a munka köréről, mielőtt megbeszélném az árakat”, ami a következő pontomra vezet.
Fontos a bizalom
Az, ahogy eladja magát, és megbeszéli a tanácsadási arányokat, befolyásolhatja ügyfelei felfogását az értékéről, a magabiztosság és a magabiztosság pedig hosszú utat jelenthet. Amikor megkérdezik, ne tegye kérdésként az arányait.Mondja el árait, és készen áll arra, hogy megállja a helyét.
De a kompromisszum kulcsfontosságú
Ha egy ügyfél elfogadja az árakat, nagyszerű! De néha ez nem történik meg, és ez rendben is van. Irányítsa a beszélgetést tárgyalásra, ahelyett, hogy azonnal visszautasítja a projektet. Ha pedig további üzleti kapcsolatokat tervez az ügyféllel, próbáljon rugalmas lenni.
Ha egy ügyfél nem ért egyet az Ön tarifáival, akkor néhány dolog történhet:
- közvetlenül ellenkeznek egy másik ráta. Hasonlítsa össze ezt a számot azzal a minimális rátával, amelyet a költségei és céljai alapján határozott meg. Ha szeretne együttműködni az adott ügyféllel, törekedjen arra, hogy kompromisszumot kötjön az Ön minimumát meghaladó áron.
- Olyan arányt idéznek, amelyet más tanácsadóknak fizettek. Ez igaz lehet, vagy taktika lehet arra, hogy csökkentse az árakat. Vegye ezeket az árajánlatokat névértékre, és használja fel ezt a lehetőséget arra, hogy elmagyarázza, mi különbözteti meg szolgáltatásait. Távolítsa el az ügyfél figyelmét a dollárjelekről és az ön tanácsadói értékére.
- Egyszerűen azt mondják: “Ez túl magas.” Ha az ügyfél azonnal lemond magáról, ne izguljon. Kezdje azzal, hogy megkérdezi tőlük, mi a költségvetése, és menjen onnan. Attól függően, hogy mit mond, térjen vissza a fenti 1. vagy 2. lehetőséghez.
OLVASSA TOVÁBB: 5 olcsó induló üzleti ötlet, amelyet 100 USD-nél kevesebbel is megvalósíthat
“Nem” -et mondani teljesen rendben van
Ha nem hajlandó elfogadni az árfolyamukat, ill. úgy érzi, hogy az ügyfél nem lenne megfelelő, de nemet mondhat. Bár lehet, hogy az ügyfelet felajánlja, ugyanolyan értékes számukra, mint neked.
Sok tanácsadó kövesse el azt a hibát, hogy csökkenti az adókulcsokat és rábízza az ügyfeleket annak érdekében, hogy az ügyfél boldog legyen, vagy eljusson a koncertre. Soha nem juthat előbbre, és nem szerez tiszteletet ily módon. A jó munka megfelelő fizetést igényel, de az első embernek ezt végre kell hajtania te.
Ne félj tárgyalni
Az az igazság, hogy az arányos tárgyalások egy nagy kérdőjel. Valószínű, hogy mindkét fél bizonytalan abban, hogy mire számítson és hogyan folytassa, és extrém szakmát mutat szionalizmus, hogy önbizalommal és türelemmel vezessen. De a fejlõdés az, hogy valójában nagyon jó képet adhat arról, milyenek lennének az egyes potenciális ügyfelek. Figyelje meg, hogy az ügyfél hogyan kommunikál, számlál és kezel a folyamat során. Valószínű, hogy az együttműködési stílusuk nem sokban különbözik egymástól.
Minden jogod megszakad a tárgyalástól, és később visszatérhet rá. Ez megmutatja az ügyfélnek, hogy nem vagy dicsekvő, és a fontos döntéseket alapos megfontolással közelíted meg. Teljesen tiszteletreméltó azt mondani: “Köszönöm a beszélgetést, szánok egy kis időt, és átgondolom az ajánlatát / további kutatásokat folytatok. Visszajövök.”
Ne hagyja el beszélgetés nyílt végű; állítson be egy dátumot, amelyre az ügyfelek támaszkodhatnak.
KEZDD MEG AZ OLDALI HÚZÁST: Hogyan használhatod fel a meglévő készségeket további 1000 dollár keresésére otthonról
Higgy az értékedben és a megfelelő ár fog következni
Rendben van, ha nem szeretjük a tanácsadási díjak megállapításának és közlésének folyamatát, de emiatt nem kell lemondania az üzletről vagy a pénzről. A gyakorlattal biztos lehet benne, hogy tanácsadói értéke, és győződjön meg róla, hogy az árazás ezt tükrözi. De ez a bizalom rajtad kezdődik.
Ha hiszel önmagadban, tehetségedben és értékedben, akkor egy árcédula lecsapása sokkal könnyebbé válhat .