Kuinka paljon veloitetaan konsultoinnista? Määritä konsultin palkkiot ja tuntikohtaiset hinnat

Mitä arvot ja miten lasket sen?

Kuinka tasapainotat markkinatekijät, yrityskustannukset, palveluidesi ja kokemuksesi arvon konsultointia määritettäessä hinnat?

Vihaan puhumista rahasta. Minä todella. Kun aloitin freelancerin, pelkäsin puhetta koroista ja tarjouksista. Tuntui siltä, että minun piti arvioida itseäni ja sitten vakuuttaa muut arvoistani, tai olin ikuisesti tuomittu ansaitsemaan vähemmän rahaa. Mutta konsultointipalveluidesi hinnoittelun ei tarvitse olla haittaa.

Näin voit määrittää konsultointimaksut, jotka pitävät sinut ajan tasalla ja asiakkaasi tyytyväisinä.

Toimittajan huomautus: Tämä artikkeli oli alun perin kirjoittanut Allie Decker, mutta sen jälkeen Nathan Chan, joka on erittäin kokenut konsultoinnissa, on päivittänyt ja tarkistanut tiedot. Nathan johti omaa yksityistä konsulttiyritystään ennen Foundr Magazinen aloittamista ja on alan asiantuntija.

Puhutaan hinnoittelusta

1. Määritä arvo

2. Laske konsultoinnin keskimääräiset tuntihinnat

3. Projektikohtaisten konsulttien hintojen laskeminen

4. Kuinka periä konsulttipalveluiden säilyttäjämaksut

Konsultointihintojen ilmoittaminen romahtamatta

Olet varmasti miettinyt, ”Kuinka paljon minun pitäisi veloittaa palveluistani?”

Jos olet koskaan opiskellut taloustieteitä, tiedät, että hinnoittelu on suhteellista. Se on arvokäsitys, ei vaikea ja nopea luku. Sama käsitys koskee palveluja kuin tuotteitakin. Asiakkaasi eivät osta konkreettista esinettä, joten tuntua tuntihinnalta saattaa tuntua vaikeammalta tarjota. Mutta tämä näkymättömyyskerroin voi todella toimia sinun eduksesi.

Hinnoittelu on suhteellista . Se on arvokäsitys, ei vaikea ja nopea luku.

Konsultointihintavinkki nro 1: Tunnehinnassasi on kyse arvon arvioimisesta.

Kirjoittajana katson eteenpäin ja arvioin, kuinka vaikuttava työni on asiakkailleni.

LUE LISÄÄ: 4 online-liikeideaa pandemian aikana.

Käytetään esimerkiksi äskettäistä e-kirjaprojektiani . Kun minulta kysyttiin hintani, ajattelen, kuinka tämä e-kirja olisi arvokas asiakkaalleni. Tämän e-kirjan avulla asiakkaani sieppasi sähköposteja, generoi viittauksia ja toi tuloja kirjoittamiini linkitetyistä kursseista ja tuotteista.

En voi olla varma kuinka monta liidiä ja kuinka paljon tuloja – mutta Tiesin, että e-kirjani antaisi enemmän arvoa kuin vain miellyttävä iltapäiväluku.

Konsultointivinkkivinkki nro 2: Hintasi on suuri osa siitä, miten asiakkaasi näkevät sinut.

tuntimaksut ovat kunkin asiakkaan ensimmäinen vila kokemuksestasi ja arvostasi konsulttina – varsinkin jos sinulla ei ole suurta salkua.

Koska palkkasi on arvon ilmaisu, matalat konsultointihinnat eivät välttämättä johtaa työhön tai kunnioitukseen. Jos asiakkaasi ovat säännöllisesti palkanneet konsultteja tai freelancereita, he tuntevat keskimääräiset konsultointimarkkinoiden hinnat. Itsesi laskeminen pelkästään kilpailijoiden hinnan alittamiseksi ei aina palvele sinua hyvin.

En ehdottaa, että nostaisit hintojasi vain saadaksesi itsesi paremmaksi, mutta ei ole syytä välttää korkeammasta korosta, joka välittää tarkasti asiantuntemuksesi, tietosi ja kokemuksesi.

LUE LISÄÄ: Täydellinen opas asiakkaiden saamiseen konsulttiyrityksellesi

Konsultointivihje nro 3: Hinnoittelu on emotionaalinen prosessi.

Sinä ja asiakkaanne lähestytte hintojasi sekä tunteiden että logiikan avulla, varsinkin kun omistat molemmat omia yrityksiäsi. Konsultointipalkkioihisi vaikuttavat tunteet: miten asiakkaat tuntevat sinua, miltä sinusta tuntuu, miten he kulkevat arvostetun projektin läpi, miltä sinusta tuntuu sanotusta projektista ja niin edelleen ja niin edelleen.

Kun harkitset konsultointihintojasi, älä alenna tunteitasi. Mutta älä anna heidän ottaa haltuunsa. Keskustelemme tästä tarkemmin alla.

Konsultointihinnoitteluvinkki nro 4: Tarjoamasi palvelut eivät ole ainoat tekijät, jotka määräävät hintasi.

Vaikka tarjoamasi palvelut ovat edessä ja keskellä , sinun on myös otettava huomioon asiantuntemuksesi, tietosi ja verkostosi arvo. Kuinka nämä komponentit kudotaan palveluihisi ja miten ne korottavat arvoa? Kuinka ne voivat hyödyttää asiakkaitasi? Tämä ei koske vain konsultointipalveluja.

Konsulttina saatat olla mukana muissa toiminnoissa. Saatat myös haluta tietää, mitä tuntimaksua peritään julkisesta puhumisesta ja muusta verkkotoiminnasta. Kokemuksesi näillä syrjäisillä alueilla vaikuttavat myös hintoihisi riippumatta siitä, mistä palvelusta tarjoat.

LUE LISÄÄ: Kolme parasta edullista yritystä, jotka alkavat enintään 1 000 dollarilla (jopa 0 dollaria!)

Kun laskin hinnat freelance-kirjailijana, ajattelin markkinointitaustaani ja suunnittelin, kuinka rakentaa hyvä markkinointistrategia.Sitten harkitsin vakiintunutta kirjoitusprosessiani, joka sisälsi ensiluokkaisen oikolukuohjelmiston, sopimuseditorin, hakukoneoptimoinnin optimoinnin ja paljon muuta.

Konsultointiprosenttisi koskee myös persoonallisuuttasi, työetiikkaa, ajantasaisuutta, organisaatiota ja kykyä. ottaa suunta ja kritiikki. Nämä ovat kaikki osa kokonaisarvoa konsulttina. Näiden aineettomien komponenttien määritteleminen ei ole helppoa, mutta ne voivat tuoda lisäarvoa palveluihisi ja auttaa nostamaan hintoja.

Konsultointivihje nro 5: Hinnoittelu alkaa sisältä. Lopuksi hinnoittelu alkaa yrityksessäsi, P & L-lauseessasi ja itsessäsi. Ennen kuin teet mitään, sinun on otettava huomioon liiketoiminnan kustannukset.

LUE LISÄÄ: 100 parasta sivuhusteluideota ja -työtä

Jos sinulla ei ole aavistustakaan, mistä aloittaa milloin asettamalla konsulttipalkkiot katsomaan elämääsi. Mitkä ovat henkilökohtaiset kulut? Mitkä ovat yrityksesi kulut? Millaisen elämäntavan haluat rakentaa tai ylläpitää itsenäisenä konsulttina? Näihin kysymyksiin vastaaminen auttaa sinua asettamaan vähimmäishinnan – perustan, jolle voit rakentaa konsulttimaksusi.

Ota myös hetki ajatellaksesi eteenpäin. Mitkä ovat tavoitteesi yrityksellesi ja itsellesi? Älä alenna tavoitteitasi konsulttina ja yrityksen omistajana. Sinulla on oikeus elää mukavasti ja menestyä myös taloudellisesti.

Konsultointi ja freelanceri antavat sinulle täydellisen taloudellisen vapauden. Taivas on raja tulojen suhteen. Mutta sinun on määritettävä nämä tulot ja työskenneltävä tarpeeksi ahkerasti ansaitaksesi ja kerrottamalla ne sitten.

Nyt kun olemme puhuneet konsultointipalveluidesi hinnoittelusta, sukelkaamme joihinkin käytännöllisiin vaiheisiin konsulttien palkkioiden asettamisesta.

KÄYNNISTÄ SIVUASI: Kuinka käyttää olemassa olevia taitoja ansaitaksesi ylimääräisen 1000 dollaria kotoa

Kuinka paljon veloitetaan konsultoinnista: palkkioiden asettaminen

Yllä olevien vinkkien ja alla olevien prosessien yhdistämisen avulla voit selvittää konsultointipalveluidesi hinnan ja laatia konsultointiyrityksen hintaoppaan. Huomaa, että hinnoittelurakennettasi tulisi tarkistaa jatkuvasti, varsinkin kun kasvatat taitojasi ja yrität laajentaa konsultointiasi. Palaa näihin vaiheisiin, kun laajennat yritystäsi.

LUE LISÄÄ: 4 online-liikeideaa ehdottomille aloittelijoille

Määritä arvo

Aloita katsomalla keskiarvoa toimialasi konsultointihinnat tai toisin sanoen tietyn palvelusi markkina-arvo. Kun opiskelin kurssejani viime vuonna, käytin esimerkiksi korvaustietokantaa. PayScale vain saadaksesi käsityksen työni keskiarvoista.

Tarkastelemalla toimialasi markkina-arvoa saat hyvä paikka aloittaa ja näyttää, mitä asiakkaasi voivat odottaa.

Seuraavaksi katsele vasemmalle ja oikealle kilpailijasi. Jotkut konsultit julkaisevat hinnat, mutta useimmat odottavat, kunnes asiakkaat soittavat heille paljastamaan yksityiskohtia. (Näet miksi alla.) Tämän vuoksi joudut ehkä ”mysteerikauppaan” kilpailijoiden joukossa. Ymmärrä heidän hinnoittelurakenteensa. Älä kopioi niitä, mutta tunnet markkinat.

Kolmanneksi, tarkastele tarkkaan asiantuntemustasi. Yritä tässä vaiheessa estää muu tutkimus ja keskittyä ensisijaisesti itseesi. Mitä koulutusta ja kokemusta sinulla on ollut? Mikä on ainutlaatuista sinussa ja taustallasi, mikä voisi auttaa Korota konsultointiprosenttisi? Kuinka hyvin pystyt hallitsemaan määräaikoja ja vastaamaan odotuksiin? Nämä pehmeät taidot ovat yhtä tärkeitä kuin ansioluettelosi.

Määritä lopuksi yrityksesi kulut ja tavoitteet. Nämä luvut auttavat sinua asettamaan perushinnan . Se, mitä olet valmis hyväksymään, on yhtä merkityksellistä kuin mitä asiakkaasi ovat valmiita maksamaan.

LUE LISÄÄ: Tarkastuslista konsulttiyrityksen perustamiseen

Kuinka laskea keskimääräiset tuntihinnat konsultointipalveluille

Emme välttämättä suosittele lataamista tunneittain, mutta haluat ehkä muotoilla hinnoittelu tällä tavalla, jos konsultointityösi sisältää kokouksia ja paljon henkilökohtaista työtä. Tuntimaksun määrittäminen on myös tärkeä osa projektikohtaisten tai pidätysmäärien laskemisessa, jolloin voit työskennellä lähtötasolla.

Konsultin tuntitunnin laskeminen korko, määritä haluamasi palkka. Ota tämä luku ja jaa se 52: llä (työviikkojen määrä), sitten taas 40: llä (tuntien määrä viikossa). Ja viime kädessä, ota tämä numero ja merkitse se 25-50 prosentilla.

Oletetaan esimerkiksi, että halusin ansaita 60 000 dollarin bruttopalkan / vuosi. Tuntitason laskemiseksi jaan 60 000 dollaria 52: lla, mikä on suunnilleen 1 154 dollarilla, ja sitten 40: llä, joka on 28,85 dollaria. Sitten merkitsen tämän 40 prosentin korotuksen, mikä johtaa noin 40 dollarin tuntituntitasoon.

Tämä 40 prosentin marginaali kattaisi asiantuntijani kustannukset sekä liiketoiminnan kulut, kuten yleiskustannukset, edut, verot, ja enemmän.Nämä kustannukset ovat kaikille erilaiset verotuksellisesta asemasta ja liiketoimintatyypistä riippuen, ja ne vaativat etukäteen jonkin verran laskutoimitusta.

Kuinka laskea projektikohtainen konsulttihinta

Projekti veloittaa enemmän yhdenmukaistettu arvopohjaisen hinnoittelumallin kanssa, josta keskustelin edellä. Kiinteät palkkiot luovat suoraviivaisemman työnkulun (koska sinun ei tarvitse olla huolissasi seurantatunnista), mutta tämä rakenne voi olla hankala johtuen laajuuden hiipimisestä ja taipumuksestamme aliarvioida työn kesto.

Ennalta määrätyn työn laajuuden määrittely ja vahvistaminen on ratkaisevan tärkeää, kun projekti veloittaa. Paras tapa määrittää projektikohtainen prosenttiosuus on selvittää, kuinka monta tuntia työsi vie. Voit tehdä koulutetun arvauksen, joka perustuu aihetietoon ja siihen, kuinka kauan tiettyjen tehtävien suorittaminen vie aikaisemmin.

Määritelmä ja vahvistus ennalta määrätty työn laajuus on ratkaiseva, kun projektia veloitetaan.

Tämä vaihe voi olla vaikea uusille konsultteille, joten alan keskiarvot ovat hyödyllisiä.

Oletetaan esimerkiksi, että minut palkattiin kirjoittamaan aikakauslehden erikoisartikkeli:

Tutkimus: 1 tunti
Haastattelukirjoituksen tarkistus: 2 tuntia
Ensimmäinen luonnos: 5 tuntia
Kaksi muokkauskierrosta: 2 tuntia

Yhteensä: (10 h x tuntihinta) + 10 -20% odottamattomista varoista

On myös viisasta lisätä sopimukseesi lauseke, jonka mukaan kaikki ennalta määrätyn soveltamisalan ulkopuoliset työt kuuluvat tuntisi mukaan.

LUE LISÄÄ: ILMAINEN KOULUTUS: Opi yrityksen perustamisen salaisuudet yrittäjiltä, jotka ovat todella tehneet sen!

Kuinka ladata konsultti g Säilyttäjämaksut

Työskentely ”säilyttäjällä” tarkoittaa, että saat kuukausimaksun työskennellessäsi asiakkaan kanssa tietyn tunnin ajan. Säilytyspalkkiot voivat olla upeita konsulttiyrityksellesi, koska ne ovat tuloja, joihin voit luottaa ja joita voit suunnitella (harvinainen hyödyke freelance-maailmassa).

Jos aiot tarjota jatkuvia palveluja asiakkaalle ja ajattelet veloittamista säilytyspalkkiot saattavat olla hyvä sovitus. Harkitse palkkarakenteen muutosta kahden tai kolmen kuukauden kuluttua, kun olet todella naulannut työn laajuuden. Jotkut asiakkaat eivät ole varmoja siitä, mitä he tarvitsevat, etkä halua lukita kurssia, joka ei kata koko laajuutta.

Laskeaksesi konsulttisi säilyttäjämaksun tekisit periaatteessa se samalla tavalla kuin projektin hinnat eli tunti plus pieni prosentti ennakoimattomien menojen kattamiseksi. Jotkut konsultit tarjoavat alennuksia säilyttäjämaksuista, koska he pitävät parempana yhtenäisiä tuloja tunti- tai projektikohtaisista laskuista.

Nyt kun sinulla on erilaiset konsulttihintasi, puhutaan siitä, kuinka kommunikoida näistä asiakkaillesi luottamus ja selkeys.

KÄYNNISTÄ SIVUHELKÄ: Kuinka käyttää olemassa olevia taitoja ansaitaksesi ylimääräisen 1000 dollaria kotoa

Konsultointihintasi välittäminen romahtamatta

Jos haluat tietää, kuinka paljon veloitetaan konsultoinnista, numeroista päättäminen on vain puolet taistelusta. Toinen puoli välittää hintasi selkeästi ja luottavaisesti.

Hintakeskustelu tapahtuu jokaisen asiakkaan kanssa, joskus useammin kuin kerran. Joskus se on miellyttävää, joskus hankalaa ja joskus rumaa.

LUE LISÄÄ: Kuinka kirjoittaa täydellinen konsultointiehdotus parhailla työkaluilla ja malleilla

Tässä on muutama asia, jonka minä Olen oppinut henkilökohtaisen kokemukseni kautta:

Jokainen asiakas on erilainen

Jotkut lähestyvät minua ”kiinteällä korolla” sanoen, että tämä vakiokorko on se, mitä he maksavat muille freelancereille. selittävät projektinsa tai tehtävänsä kuten työtarjous ja näyttävät jättävän vähän tilaa neuvotteluille.

Toiset aloittavat keskustelun kysymällä mitä maksan. Jotkut ovat avoimia toisille edestakaisin, kun taas toiset sulkivat minut heti.

Asia on, että et voi aina valmistautua suuntaan, jonka jokainen keskustelu saattaa viedä sinut. Ainoa asia, mitä voit tehdä, on antaa itsellesi luottamus ja kärsivällisyys.

Älä puhu numeroita, ennen kuin tiedät, mistä sinulle maksetaan

Asiakkaan tarpeiden tarkalle ymmärtämiselle (ja kuinka hyvin he ymmärtävät sen itse) on tärkeä rooli hinnoittelussa tai haluatko edes edetä ollenkaan. Jopa antamalla asiakkaalle vihje siitä, mitä veloitat, voi olla vaikeampaa muuttaa tätä korkoa, jos projektin laajuus sitä vaatii.

Jos asiakas kysyy: ”Kuinka paljon veloitat konsultoinnista?” Yritä ohjata keskustelua kohti projektin yksityiskohtia heti portista ulos. Voit esimerkiksi sanoa: ”Haluaisin saada hyvän käsityksen työn laajuudesta ennen hintojen keskustelua”, mikä johtaa minut seuraavaan kohtaan.

Luottamus on tärkeää

Tapa, jolla myyt itsesi ja keskustelet konsultointihinnastasi, voi vaikuttaa asiakkaidesi käsityksiin arvostasi, ja luottamus ja varmuus voivat viedä paljon. Kun kysytään, älä esitä hintojasi kysymyksenä.Ilmoita hinnat ja ole valmis pysymään paikkasi.

Mutta kompromissi on avain

Jos asiakas hyväksyy hinnat sellaisenaan, hieno! Mutta joskus niin ei käy, ja se on ok. Ohjaa keskustelu neuvotteluihin sen sijaan, että hylkäät projektin heti. Ja jos aiot jatkaa liiketoimintaa asiakkaan kanssa, yritä olla joustava.

Kun asiakas on eri mieltä hinnoistasi, saattaa tapahtua muutama asia:

He ovat suoraan vastakkaisia toinen korko. Vertaa tätä lukua pienimpään hintaan, jonka olet määrittänyt kustannusten ja tavoitteiden perusteella. Jos haluat työskennellä kyseisen asiakkaan kanssa, yritä tehdä kompromisseja verokannalla, joka ylittää vähimmäisvaatimuksesi.
He mainitsevat veron, jonka he ovat maksaneet muille konsultteille. Tämä voi olla totta, tai se voi olla taktiikka saada sinut laskemaan hintojasi. Ota nämä tarjoukset nimellisarvoon ja käytä tätä tilaisuutena selittääksesi, mikä erottaa palvelusi. Poista asiakkaan painopiste dollarin merkkeistä ja kokonaisarvostasi konsulttina.
He vain sanovat: ”Se on aivan liian korkea.” Jos asiakas eroaa heti, älä tuskaile. Aloita kysymällä heiltä, mikä on heidän budjettinsa, ja siirry sieltä. Palaa heidän sanojensa mukaan takaisin vaihtoehtoihin 1 tai 2 yllä.

LUE LISÄÄ: 5 edullista startup-liikeideaa, jotka voit toteuttaa alle 100 dollarilla

Ei, sanoa ”ei”

Jos et ole halukas hyväksymään heidän kurssiaan tai tuntuu siltä, että asiakas ei sovi kunnolla, on hyvä sanoa ”ei”. Vaikka saatat pystyttää asiakkaan, olet yhtä arvokas heille kuin he sinulle.

Monet konsultit tee virhe laskemalla veroja ja luopumalla hinnoista asiakkaan tyytyväisyyden tai keikan saamiseksi. Et koskaan pääse eteenpäin tai saavuta kunnioitusta tällä tavalla. Hyvä työ vaatii asianmukaista palkkaa, mutta ensimmäisenä tämän valvojan on oltava sinä.

Älä pelkää neuvotella

Totuus on, että neuvotteluprosentit ovat yksi iso kysymysmerkki. On todennäköistä, että molemmat osapuolet eivät ole varmoja siitä, mitä odottaa ja miten edetä, ja se osoittaa äärimmäistä ammattia sionalismi, jotta voit johtaa luottavaisin mielin ja kärsivällisyydellä.

Neuvottelut, etenkin konsulttiarvostasi, voivat olla hyvin pelottavia. Mutta ylöspäin on, että se voi todella antaa sinulle erittäin hyvän käsityksen siitä, millainen kukin potentiaalinen asiakas haluaisi työskennellä. Tarkkaile, kuinka asiakas kommunikoi, laskee ja kohtelee sinua prosessin läpi. Todennäköisesti heidän yhteistyötyylinsä ei ole kovin erilainen.

Sinulla on kaikki oikeudet vetäytyä neuvotteluista ja palata niihin myöhemmin. Tämä osoittaa asiakkaalle, että et ole röyhkeä ja lähestyt tärkeitä päätöksiä huolellisesti. On täysin kunnioitettavaa sanoa: ”Kiitos keskustelusta, käytän jonkin aikaa ja harkitsen tarjoustasi / teen lisää tutkimuksia. Palaan takaisin.”

Älä jätä keskustelu avoinna; aseta päivämäärä, johon asiakas voi luottaa.