¿Cuál es su valor y cómo se calcula?
¿Cómo equilibra los factores del mercado, los costos comerciales y el valor de sus servicios y experiencia al establecer la consultoría tarifas?
Odio hablar de dinero. Realmente lo hago. Cuando comencé a trabajar como autónomo, temía que se hablara de tarifas y cotizaciones. Sentí que tenía que evaluarme a mí mismo y luego convencer a otros de mi valor, o estaba condenado para siempre a ganar menos dinero. Pero fijar el precio de sus servicios de consultoría no tiene por qué ser una lata.
Aquí le mostramos cómo establecer tarifas de consultoría que lo mantengan al día y a sus clientes felices.
Nota del editor: este artículo fue originalmente escrito por Allie Decker, pero desde entonces ha sido actualizado y verificado por Nathan Chan, quien tiene mucha experiencia en consultoría. Nathan dirigió su propia empresa de consultoría privada antes de iniciar Foundr Magazine y es un experto en el campo.
Hablemos de precios
1. Determine su valor
2. Calcular tarifas promedio por hora para consultoría
3. Cómo calcular las tarifas de consultores por proyecto
4. Cómo cobrar honorarios de retención de consultores
Comunicar sus tarifas de consultoría sin desmoronarse
Seguramente se ha preguntado, «¿Cuánto debería cobrar por mis servicios?»
Si alguna vez estudió economía, sabrá que la fijación de precios es relativa. Es una percepción de valor, no un número exacto. La misma percepción se aplica a los servicios que a los productos. Sus clientes no están comprando un objeto tangible, por lo que puede resultar más difícil asignar una tarifa por hora a lo que ofrece. Pero este factor de invisibilidad puede funcionar a su favor.
El precio es relativo . Es una percepción de valor, no un número exacto.
Consejo n.º 1 sobre tarifas de consultoría: su tarifa por hora se trata de estimar su valor.
Como escritor, miro hacia el futuro y evalúo el impacto que tendrá mi trabajo para mis clientes.
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Usemos un proyecto de libro electrónico reciente mío, por ejemplo . Cuando me preguntaron por mi tarifa, consideré cómo este libro electrónico sería valioso para mi cliente. Con este libro electrónico, mi cliente capturaría correos electrónicos, generaría clientes potenciales y obtendría ingresos de cursos y productos vinculados a mi escritura.
No puedo estar seguro de cuántos clientes potenciales y cuántos ingresos exactamente, pero Sabía que mi libro electrónico proporcionaría más valor que una lectura agradable por la tarde.
Consejo n.º 2 sobre tarifas de consultoría: su tarifa es una parte importante de cómo sus clientes lo perciben. Las tarifas por hora son el primer vistazo que tiene cada cliente de su experiencia y valor como consultor, especialmente si no tiene una cartera grande.
Debido a que su tarifa es una expresión de valor, las tarifas de consultoría bajas no necesariamente conducir al trabajo, o al respeto. Si sus clientes han estado contratando consultores o autónomos con regularidad, estarán familiarizados con las tarifas promedio del mercado de consultoría. Presentarse en el extremo inferior simplemente para socavar a los competidores no siempre le servirá bien.
No estoy proponiendo que aumente sus tarifas solo para verse mejor, pero no hay razón para rehuir de una tasa más alta que comunica con precisión su experiencia, conocimiento y experiencia.
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Consejo de tasa de consultoría n. ° 3: El precio es un proceso emocional.
Usted y sus clientes abordarán sus tarifas con emoción y lógica, especialmente cuando ambos son dueños de sus propios negocios. Los honorarios de su consulta están influenciados por los sentimientos: cómo se sienten los clientes por usted, cómo se sienten por ellos, cómo se sienten al transmitir un proyecto preciado, cómo se sienten acerca de dicho proyecto, etc.
Al considerar sus tarifas de consultoría, no descarte sus sentimientos. Pero tampoco dejes que se hagan cargo. Discutiremos esto más a continuación.
Consejo de consultoría sobre tarifas # 4: Los servicios que ofrece no son el único factor que determina sus tarifas.
Aunque los servicios que ofrece son el centro , también debe considerar el valor de su experiencia, conocimiento y red. ¿Cómo se integran estos componentes en sus servicios y cómo elevan su valor? ¿Cómo pueden beneficiar a sus clientes? Esto no solo se aplica a los servicios de consultoría.
Como consultor, puede estar involucrado en otras actividades. Por ejemplo, es posible que también desee saber qué tarifa por hora cobrar por hablar en público y otras actividades de networking. Su experiencia en estas áreas periféricas también influirá en sus tarifas, independientemente del servicio que esté cotizando.
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Cuando calculé mis tarifas como escritor independiente, pensé en mi experiencia en marketing y planeé cómo construir una gran estrategia de marketing.Luego, consideré mi proceso de redacción establecido, que incluía software de corrección de pruebas premium, un editor contratado, optimización SEO y más.
Su tasa de consultoría también se relaciona con su personalidad, ética de trabajo, puntualidad, organización y capacidad. para tomar dirección y crítica. Todos estos son componentes de su valor general como consultor. Definir estos componentes intangibles no es fácil, pero pueden agregar mucho valor a sus servicios y ayudarlo a aumentar sus precios.
Consejo de tarifas de consultoría n. ° 5: los precios comienzan desde adentro.
Por último, los precios comienzan dentro de su negocio, dentro de su declaración P & L y dentro de usted. Antes de hacer cualquier cosa, debe considerar el costo de hacer negocios.
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Si no tiene la menor idea de por dónde empezar cuando establecer tarifas de consulta eche un vistazo a su vida. ¿Cuáles son sus gastos personales? ¿Cuáles son sus gastos comerciales? ¿Qué tipo de estilo de vida desea construir o mantener como consultor independiente? Responder estas preguntas lo ayudará a establecer un precio mínimo, una base sobre la cual puede construir sus tarifas de consultoría.
Además, tómese un momento para mirar hacia adelante. ¿Cuáles son sus objetivos para su negocio y para usted mismo? No descarte sus ambiciones como consultor y propietario de un negocio. También tiene derecho a vivir cómodamente y prosperar financieramente.
La consultoría y el trabajo autónomo le brindan absoluta libertad financiera. El cielo es el límite cuando se trata de ingresos. Pero depende de usted establecer esos ingresos y trabajar lo suficiente para obtenerlos y luego multiplicarlos.
Ahora que hemos hablado sobre el meollo del asunto de fijar el precio de sus servicios de consultoría, analicemos algunos pasos prácticos para establecer los honorarios de los consultores.
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Cuánto cobrar por consultoría: Establecer tus tarifas
Los consejos anteriores, junto con los procesos siguientes, deberían ayudarlo a decidir cuánto cobrar por sus servicios de consultoría y formular una guía de precios de consultoría para empresas. Tenga en cuenta que su estructura de precios debe estar bajo una revisión constante, especialmente a medida que aumenta sus habilidades e intenta expandir su consultoría. Regrese a estos pasos a medida que escala su negocio.
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Determine su valor
Comience mirando el promedio tarifas de consultoría para su industria, o en otras palabras, el valor de mercado de su servicio específico. Cuando estaba rediseñando mis tarifas el año pasado, utilicé una base de datos de compensación, p. PayScale solo para tener una idea de los promedios en mi línea de trabajo.
Observar el valor de mercado de su industria le brinda un buen lugar para comenzar y le muestra lo que sus clientes pueden estar esperando.
A continuación, mire de izquierda a derecha a sus competidores. Algunos consultores publicitan sus tarifas, pero la mayoría esperará hasta que los clientes los llamen para revelar cualquier detalle. (Verá por qué a continuación). Debido a esto, es posible que deba «comprar misteriosamente» entre su competencia. Comprenda sus estructuras de precios. No las copie, pero tenga una idea de dónde está el mercado.
En tercer lugar, analice detenidamente su experiencia. Para este paso, intente bloquear el resto de la investigación y concéntrese principalmente en usted mismo. ¿Qué capacitación y experiencia ha tenido? ¿Qué es único acerca de usted y su experiencia que podría ayudar ¿Aumentar sus tarifas de consultoría? ¿Qué tan bien puede administrar los plazos y cumplir con las expectativas? Estas habilidades sociales son tan importantes como su currículum.
Por último, determine sus gastos y objetivos comerciales. Estos números lo ayudarán a establecer un precio de referencia . Lo que está dispuesto a aceptar es tan significativo como lo que sus clientes están dispuestos a pagar.
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Cómo calcular las tarifas promedio por hora para servicios de consultoría
No necesariamente recomendamos cobrar por hora, pero es posible que desee estructurar su Fijación de precios de esta manera si su trabajo de consultoría implica reuniones y mucho trabajo en persona. La determinación de una tarifa por hora también es una parte importante del cálculo de las tarifas por proyecto o por anticipo, lo que le permite trabajar con una línea de base.
Para calcular su consultoría por hora tasa, determine qué salario le gustaría ganar. Tome ese número y divídalo por 52 (número de semanas laborales), luego nuevamente por 40 (número de horas en cada semana). Finalmente, tome ese número y márquelo entre un 25 y un 50 por ciento.
Por ejemplo, digamos que quería ganar un salario bruto de $ 60,000 por año. Para calcular mi tarifa por hora, dividiría $ 60,000 por 52, que es aproximadamente $ 1,154, luego dividiría eso por 40, que es $ 28.85. Luego lo marcaría un 40 por ciento, lo que da como resultado una tarifa por hora de alrededor de $ 40.
Ese margen de 40 por ciento cubriría el costo de mi experiencia, así como los gastos comerciales como gastos generales, beneficios, impuestos, y más.Estos costos son diferentes para todos, según el estado fiscal y el tipo de negocio, y requieren algún cálculo de antemano.
Cómo calcular las tarifas de consultor por proyecto
El cobro por proyecto es más alineado con el modelo de precios basado en el valor que discutí anteriormente. Las tarifas fijas crean un flujo de trabajo más sencillo (ya que no tiene que preocuparse por el seguimiento de las horas), pero esta estructura puede ser complicada debido a la variación del alcance y nuestra tendencia a subestimar cuánto tiempo llevará un trabajo.
Definir y reforzar un alcance de trabajo predeterminado es crucial a la hora de cobrar por el proyecto. La mejor manera de determinar su tasa por proyecto es averiguar cuántas horas estima que tomará el trabajo. Puede hacer una conjetura basada en su conocimiento del tema y cuánto tiempo le tomó completar ciertas tareas en el pasado.
Definir y reforzar un El alcance de trabajo predeterminado es crucial cuando se cobra por proyecto.
Este paso puede ser difícil para los nuevos consultores, por lo que aquí es donde los promedios de la industria son útiles.
Por ejemplo, digamos que me contrataron para escribir un artículo destacado para una revista:
- Investigación: 1 hora
- Revisión de la transcripción de la entrevista: 2 horas
- Primer borrador: 5 horas
- Dos rondas de ediciones: 2 horas
Total: (10 horas x tarifa por hora) + 10 -20% para contingencias inesperadas
También es aconsejable agregar una cláusula en su contrato de que cualquier trabajo fuera del alcance predeterminado está sujeto a su tarifa por hora.
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Cómo cobrar Consultin g Tarifas de anticipo
Trabajar «con anticipo» significa que recibe una tarifa mensual por trabajar con un cliente durante una cantidad determinada de horas. Las tarifas de retención pueden ser maravillosas para su negocio de consultoría, ya que son ingresos en los que puede confiar y planificar (un bien escaso en el mundo de los trabajadores independientes).
Si tiene la intención de proporcionar servicios continuos a un cliente y piensa en cobrar Las tarifas de anticipo pueden ser una buena opción, considere discutir un cambio en la estructura de tarifas dentro de dos o tres meses, después de que esté realmente definido el alcance del trabajo. Algunos clientes no están seguros de qué es exactamente lo que necesitan y usted no quiere quedarse atascado en una tarifa que no cubra todo el alcance.
Para calcular su tarifa de retención de consultoría, básicamente lo haría de la misma forma que las tarifas del proyecto, es decir, por horas más un pequeño porcentaje para cubrir contingencias. Algunos consultores ofrecen descuentos por honorarios de anticipo, ya que prefieren los ingresos constantes a las facturas por hora o por proyecto.
Ahora que tiene sus diversas tarifas de consultoría, hablemos sobre cómo comunicarlas a sus clientes con confianza y claridad.
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Comunicando tus tarifas de consultoría sin desmoronarse
Si Si quiere saber cuánto cobrar por una consultoría, decidir los números es simplemente la mitad de la batalla. La otra mitad es comunicar sus precios con claridad y confianza.
La conversación sobre tarifas ocurre con cada cliente, a veces más de una vez. A veces es agradable, a veces incómodo y, a veces, feo.
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Aquí hay algunas cosas que He aprendido a través de mi experiencia personal:
Cada cliente es diferente
Algunos se acercarán a mí con una «tarifa fija» diciendo que esta tarifa estándar es la que pagan a otros autónomos. explican su proyecto o puesto como una oferta de trabajo y parecen dejar poco espacio para la negociación.
Otros comenzarán la conversación preguntando cuánto cobro. Algunos están abiertos a algunos de ida y vuelta, mientras que otros me cierran de inmediato.
La cuestión es que no siempre puedes prepararte para la dirección que podría llevarte cada conversación. Lo único que puedes hacer es equiparte con confianza y paciencia.
No hable de números hasta que sepa por qué se le pagará
Comprender exactamente lo que necesita el cliente (y qué tan bien lo entiende él mismo) juega un papel importante en cómo cotiza, o incluso si quiere avanzar. Además, incluso darle al cliente una pista de lo que cobra puede hacer que sea más difícil cambiar esa tarifa si el alcance del proyecto lo exige.
Si un cliente pregunta, «¿Cuánto cobra por consultoría?» Desde el principio, trate de guiar la conversación hacia los detalles del proyecto. Por ejemplo, puede decir: «Me gustaría tener una buena idea del alcance del trabajo antes de discutir las tarifas», lo que me lleva al siguiente punto.
La confianza es importante
La forma en que se vende y discute sus tarifas de consultoría puede afectar la percepción de sus clientes sobre su valor, y la confianza y la seguridad pueden ser de gran ayuda. Cuando se le pregunte, no presente sus tarifas como una pregunta.Indique sus precios y esté preparado para defender su posición.
Pero el compromiso es la clave
Si un cliente acepta sus tarifas como están, ¡excelente! Pero, a veces eso no sucede, y está bien. Guíe la conversación hacia la negociación en lugar de rechazar el proyecto de inmediato. Y si prevé más negocios con el cliente, intente ser flexible.
Cuando un cliente no está de acuerdo con sus tarifas, pueden suceder algunas cosas:
- Contraatacan directamente con otra tarifa. Compare este número con la tarifa mínima que ha determinado en función de sus costos y objetivos. Si desea trabajar con ese cliente, intente comprometerse con una tarifa superior a su mínimo.
- Cotizan una tarifa que le han pagado a otros consultores. Esto podría ser cierto o podría ser una táctica para que reduzca sus tarifas. Tome estas cotizaciones al pie de la letra y utilícelas como una oportunidad para explicar qué distingue a sus servicios. Quite el enfoque del cliente de los signos de dólar y de su valor general como consultor.
- Simplemente dicen: «Eso es demasiado alto». Si el cliente se resigna inmediatamente, no se preocupe. Comience preguntándole cuál es su presupuesto y continúe desde allí. Dependiendo de lo que diga, vuelva a las opciones 1 o 2 anteriores.
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Está absolutamente bien decir «No»
Si no está dispuesto a aceptar su tarifa o siente que el cliente no encajaría bien, está bien decir «no». Si bien puede estar presentando al cliente, usted es tan valioso para ellos como ellos para usted.
Muchos consultores cometer el error de reducir y ceder las tarifas para mantener contento al cliente o conseguir el trabajo. Nunca saldrá adelante ni ganará respeto de esta manera. El buen trabajo exige una paga adecuada, pero la primera persona en hacer cumplir esto tiene que ser usted.
No tenga miedo de negociar
La verdad es que las negociaciones sobre tarifas son un gran interrogante. Es probable que ambas partes no estén seguras de qué esperar y cómo proceder. y muestra profes extrema para que pueda liderar con confianza y paciencia.
Las negociaciones, especialmente sobre su valor como consultor, pueden ser muy intimidantes. Pero la ventaja es que en realidad puede darle una muy buena idea de cómo sería trabajar con cada cliente potencial. Observe cómo el cliente se comunica, contrarresta y trata a través del proceso. Lo más probable es que su estilo de colaboración no sea muy diferente.
Tiene todo el derecho a alejarse de una negociación y volver a ella más tarde. Esto le muestra al cliente que usted no es descarado y que aborda las decisiones importantes con una cuidadosa consideración. Es perfectamente respetable decir: «Gracias por charlar, me tomaré un tiempo para considerar su oferta / investigar un poco más. Me comunicaré con usted».
No deje el conversación abierta; establezca una fecha en la que su cliente pueda confiar.
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Cree en su valor y el precio correcto seguirá
Está bien que no le guste el proceso de establecer y comunicar sus tarifas de consultoría, pero no debería tener que renunciar a negocios o dinero por eso. Con la práctica, puede confiar en su valor como consultor y asegúrese de que sus precios reflejen eso. Pero esa confianza comienza con usted.
Cuando cree en usted mismo, su talento y su valor, ponerle una etiqueta de precio puede ser mucho más fácil .