El camino hacia la prosperidad como agente inmobiliario comienza con la prospección.
Y como saben todos los grandes vendedores, el arte de la buena prospección comienza con un único cambio de mentalidad: lo que busca no son clientes potenciales, es una relación duradera.
Pero ser un agente inmobiliario es bastante diferente a ser cualquier otro tipo de vendedor.
No solo vende ladrillos y cemento, sino la casa de la abuela, quizás la casa de la infancia de alguien. A veces, estás ayudando a una pareja que se divorcia a atravesar una fase dolorosa de sus vidas. O está vendiendo un espacio que convierte a una pareja en pareja, uno que nutre familias y recuerdos.
Y, en realidad, en comparación con otras industrias, los agentes inmobiliarios no lo están haciendo tan mal en términos de cómo se percibe su servicio al cliente. El 49 por ciento de los encuestados en nuestra encuesta reciente dijo que los agentes de bienes raíces brindan un servicio al cliente de «bastante bueno» a «muy bueno». No es lo mejor de las industrias, pero tampoco es terrible:
¿Qué mejor manera de comenzar una relación que con una de las formas más antiguas de comunicación a larga distancia del mundo? La carta.
En este artículo, cubriremos:
- Por qué las cartas de prospección siguen siendo el mejor amigo de un agente de bienes raíces
- Los elementos de una gran carta de prospección
- Cómo aprovechar al máximo su carta de prospección de bienes raíces
- 9 muestras de cartas de bienes raíces para enviar a posibles clientes
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¿Letras? ¿En estos tiempos?
Un correo postal de los Estados Unidos La encuesta de servicio en 20181 informó que los millennials (que actualmente constituyen una parte considerable del mercado inmobiliario) son sorprendentemente receptivos al correo de marketing, en comparación con las generaciones anteriores, con un 38% que les gusta el correo de organizaciones que no buscan donaciones.
Entonces, sí. A la gente le encantan las cartas.
Fuente: Tendencias generacionales de compradores y vendedores de viviendas de la NAR 2020
¿No es lo que esperarías de la generación que creció con la tecnología? Bueno, curiosamente, aprecian las empresas que les hablan directamente y ofrecen una experiencia personalizada para demostrar que valoran su negocio. (En una nota relacionada, un Canada Post El estudio también determinó que el correo directo puede ser un 20% más persuasivo que el digital. media2.)
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Cómo crear cartas de bienes raíces que venden
Lo curioso de las cartas de bienes raíces que te ayudan a cerrar tratos es que, bueno, ellos … no venden .
En cambio, lo que hacen, y lo que se supone que deben hacer, es generar una conexión y colocar el primer ladrillo en una base de confianza. No es como un seguimiento de puertas abiertas en el que tiene un punto de referencia con un cliente potencial que puede mencionar. No se cierran acuerdos de una sola vez, especialmente cuando hay mucho dinero de por medio, como en el sector inmobiliario. Primero debe sentar esa base.
«Los mejores profesionales en bienes raíces … entienden que están en el negocio de las personas. No venden casas. Hacen que la gente se involucre felizmente en la propiedad de la propiedad al satisfacer sus bienes raíces necesidades ”, escribe Tom Hopkins en su libro Dominando el arte de vender bienes raíces.
A continuación, le mostramos cómo puede escribir cartas de prospección de bienes raíces que ayuden a las personas a obtener los clientes potenciales que necesita.
Personalizar
Envíe cartas redactadas de manera diferente a diferentes segmentos y trate de personalizar cada una en la medida de lo posible. Escriba a mano los nombres de sus clientes potenciales en lugar de referirse a ellos como «Señora» o «Señor».
Sea profesional
Incluso cuando esté tratando de atraer los corazones de sus clientes potenciales, trate de usar un tono profesional. Coloque su carta en un sobre en blanco y elimine las campanas y los silbidos del correo de marketing directo típico, como titulares de ventas ruidosos y folletos de colores brillantes.
Sea aut frenético
Pero no seas demasiado estirado. Recuerde, el objetivo aquí es construir una relación. «Cuando escribas por correo directo, no reprimas tu estilo natural. Deja que las palabras fluyan con tu propia voz. Escribe la carta por correo directo como si estuvieras escribiendo una carta a un amigo», dice Robert Bly en The Copywriters Handbook .
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Agrega algunas cosas gratis (de valor)
Cosas gratis, también conocidas como regalos, es decir, de lo que la gente (casi) nunca se queja. Esto podría ser un boletín informativo del vecindario local, un análisis de propiedad gratuito o algunos cupones para un restaurante local.
Si su regalo es reflexivo y perfecto para la temporada, será recordado. Esto es especialmente efectivo cuando eres nuevo en el área y estás compitiendo con otros agentes que ya son conocidos en el vecindario.
No dé regalos (solo) durante las temporadas festivas, ya que todos lo harán y el suyo se perderá en el montón.
De acuerdo, tiene una carta de prospección de bienes raíces, ¿qué sigue?
Por supuesto, por muy útil que sea, el correo directo no puede ser su único estrategia (aunque a menudo puede causar una primera impresión fantástica).
No importa lo que digan las encuestas y las estadísticas, la mejor manera de comunicarse con sus prospectos es de la manera que ellos quieran. Algunos prefieren los mensajes de texto, otros prefieren las llamadas. Es posible que otros propietarios, tal vez aquellos que viven en una ciudad diferente, quieran tener una videoconferencia.
Puede parecer difícil mantenerse al tanto de todo esto, pero no puede permitirse el lujo de dejar caer la pelota. .
Utilice un enfoque de comunicaciones integrado
Por supuesto, no se comunicará con su clientes potenciales que usan solo cartas.
Los seguimientos son cruciales después de haber hecho ese intento inicial de acercamiento. ¿Cómo lo está haciendo? (Si usted es como una agencia de corretaje de bienes raíces, es posible que no lo esté haciendo en absoluto). Ya sea para hacer un seguimiento con un cliente potencial o para darle a su equipo una actualización mensual, la comunicación es crucial.
¿Sabe que al menos $ 500,000 en ingresos anuales se desperdician cada año debido a una mala comunicación? Tener más herramientas de comunicación colaborativa es una forma sencilla de empezar a resolver ese problema.
Por ejemplo, ¿cómo se puede realizar un seguimiento de las personas a las que les ha enviado una carta de prospección y a las que ha seguido? Aquí puede resultar útil una herramienta de habilitación de ventas o algún tipo de solución de centro de contacto saliente.
Tomemos la plataforma Engage Voice de RingCentral, por ejemplo. No solo puede registrar scripts útiles para que los agentes inmobiliarios los utilicen y personalicen, sino que también puede permitirle realizar un seguimiento de las campañas y registrar qué prospectos ya han sido contactados por su equipo:
Y cuando se trata de trabajar Junto con su equipo de corretaje y otros agentes, la aplicación móvil y de escritorio de RingCentral está diseñada para trabajar sobre la marcha.
Más allá de lo básico como el desvío de llamadas y cosas interesantes pero útiles como el correo de voz visual, RingCentral simplemente mejora la experiencia de su cliente. He aquí cómo.
¿Corriendo de un lado a otro entre las jornadas de puertas abiertas? Puede realizar y recibir llamadas desde su teléfono (mientras oculta su número personal), transferir la llamada a su computadora cuando llegue a su escritorio, sin interrumpir la conversación …
E incluso puede cambiar una llamada telefónica a una videollamada con solo tocar un botón:
Si trabaja en el sector inmobiliario, necesita diferentes opciones de comunicación. A veces, una llamada telefónica rápida es más fácil. Otras veces, quieres hablar cara a cara. RingCentral le brinda esa flexibilidad e incluso le permite crear tareas y eventos para usted y sus compañeros de equipo. Por ejemplo, para dar seguimiento a una campaña de correo directo:
La personalización y el seguimiento pueden ser laboriosos, pero con la las aplicaciones de ventas correctas y la estrategia de seguimiento, se pagará por sí misma, y algo más.
¿Realiza un montón de llamadas? Vea cómo Fidelity Resales, uno de los corredores de tiempo compartido de reventa más grandes del mundo (y el corredor preferido de Disney), ahorró un increíble 50% en su factura telefónica, al hacer una cosa.
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9 plantillas para ayudarlo a enviar una auténtica carta de prospección de bienes raíces
Hay tantas plantillas como tipos de clientes potenciales. Pero no temas, puedes usar las siguientes plantillas como guía y modificarlas para aplicarlas a tus escenarios únicos a mano.
Recuerde firmar cada carta personalmente y proporcionar tantas formas como sea posible para que sus clientes potenciales se comuniquen con usted.
Carta de presentación del agente inmobiliario
La escenario: Utilice esta plantilla cuando se encuentre sin mucha información sobre sus prospectos y necesite correr la voz en masa.
Estimado (Nombre):
Espero que esta carta te encuentre bien. Mi nombre es (Nombre) y soy un agente que trabaja con (Compañía).He vivido en (Nombre del área) durante mucho tiempo, y lo he visto florecer desde el tranquilo vecindario que alguna vez fue hasta el próspero centro comercial que es hoy.
Me complace informarle que, a partir de ahora, estaré representando a los propietarios de viviendas en esta área. Si alguna vez desea poner su casa a la venta, comprar una casa o simplemente quiere charlar, no dude en comunicarse conmigo. Me encantaría ayudar.
Saludos,
(Nombre)
(Detalles de contacto)
Por qué funciona: no sabe mucho sobre su cliente potencial, pero puede siga estableciendo una conexión personal centrándose en lo que tienen en común: dónde vive.
¿Te gusta esta plantilla? Guárdelos para acceder fácilmente más adelante:
Carta de presentación de bienes raíces para amigos y familiares
El escenario: cuando esté todo listo y listo para rodar, informe a todos sus amigos y familiares sobre su nueva carrera. Se convertirán en su principal fuente de referencias y clientes a largo plazo.
Estimado (Nombre),
¿Cómo ha estado? ¿Cómo están (Nombre de la pareja) y los niños? Espero que (Acontecimiento de vida reciente) lo esté tratando bien.
Estoy Encantado de decirles que ahora soy oficialmente un agente inmobiliario con licencia. Comencé a trabajar con (Compañía) hace unos días. ¡Espero que les guste mi tarjeta de presentación!
Por favor, ténganme en cuenta si alguna vez está pensando en vender su casa y dígaselo a todos tus conocidos. Como pequeño obsequio, te ofrezco un análisis de propiedad gratuito si lo solicitas.
Por favor comuníquese conmigo si alguna vez necesita mis servicios.
¡Espero tener noticias suyas pronto!
Afectuosamente,
(Nombre)
(Detalles de contacto)
Por qué funciona: proporcionar un análisis de mercado gratuito demuestra a su red que tiene la capacidad y los recursos para manejar el trabajo, y también que habla en serio.
Carta de recomendación de bienes raíces
La escenario: las referencias son el santo grial de un negocio inmobiliario exitoso. Un cliente feliz significa toda una red de clientes potenciales cálidos. Si alguien es referido a usted a través de un cliente feliz, envíe esta carta pero hágala súper personalizada para obtener mejores resultados.
Estimado (Nombre):
Mi mi nombre es (Nombre), y soy un agente de bienes raíces con (Compañía). Recientemente, tuve el privilegio de servir a nuestro amigo común / su (Relación): su casa se vendió a un precio bastante increíble, y ahora lo estoy ayudando a cerrar un trato en (Vecindario).
(Amigo) me dijo que podría estar buscando mudarse pronto, y realicé un análisis de mercado rápido de su vecindario, que adjunto. Es un poco difícil para mí contener mi entusiasmo, así que saldré y lo diré: creo que su casa tiene un gran potencial y me encantaría contarle más.
Por favor, llámeme al (número de teléfono), y podemos programar una hora para charlar. Creo que hay una gran oportunidad aquí y me gustaría ayudarlo a aprovecharla.
Atentamente,
(Nombre)
(Detalles de contacto)
Por qué funciona: esta carta hace dos cosas: hace que el cliente potencial sea consciente de su existencia y esté dispuesto a hacer un esfuerzo adicional para ofrecer valor.
«Tengo un comprador para su casa»
El escenario: Para un vendedor, a menudo la diferencia entre consideración pasiva y decisión activa es la disponibilidad de una oportunidad: la comprador. Así es como puede comunicarse con un propietario con buenas noticias.
Estimado (Nombre):
Mi nombre es (Nombre) y soy un agente inmobiliario con (Compañía). He estado representando a los propietarios de viviendas en esta área durante algunos años, y mientras pasaba por su casa el otro día, se me ocurrió que podría ser perfecto para uno de mis clientes que está buscando una casa. Son una familia de cuatro que buscan mudarse a una casa de un solo piso cerca de la escuela.
A medida que se acerca el final de las vacaciones de primavera, buscan establecerse urgentemente.
Si está interesado en vender, envíeme un mensaje de texto al número que aparece a continuación y podemos programar una visita.
Si actualmente no está buscando vender, pero conoce a alguien que lo esté, mi cliente y yo me encanta saber más.
Atentamente,
(Nombre)
(Con detalles del tacto)
Por qué funciona: las cartas de prospecto de los compradores a menudo tienen una mala reputación, y pocas personas creerán que tienes un comprador cuando dices que lo tienes. Dar cuerpo a los detalles del comprador hace que suene más auténtico.
Carta de análisis de la propiedad
El escenario: utilice esta plantilla cuando desee despertar el interés de su cliente potencial en vender su casa.
Estimado (Nombre):
Espero que esté disfrutando de las vacaciones de primavera con sus hijos. Justo el otro día, una casa en su área se vendió a un precio notable y el trato se cerró tan rápido que me dijo algo: los compradores están buscando y buscando con atención.
Soy un agente de (Compañía), y quería hacerle saber que si está buscando vender, las oportunidades están esperando ser aprovechadas.
He realizado un análisis competitivo y recopilado información sobre su mercado actual que podría hacer que se sienta y se dé cuenta. Si está interesado en obtener más información, hágamelo saber y estaré encantado de compartir esa información con usted.
Atentamente,
(nombre)
(detalles de contacto)
Por qué funciona: es más fácil conseguir que alguien participe en un análisis de propiedad que es optar por vender su casa. Los pequeños pasos conducen al objetivo final, una comisión, pero no es necesario que se lo comunique a sus clientes potenciales todavía.
Cartas de divorcio de bienes raíces
El escenario: los divorcios son complicados de mil maneras y lo más probable es que una pareja que busca separarse también busque vender o refinanciar. Si conoce a alguien que está pasando por un divorcio en su red secundaria o incluso terciaria, comuníquese con él, siendo sensible a su situación.
Otra fuente son las firmas legales. Haga amistad con un profesional legal en su círculo social y vea si están abiertos a recomendarle clientes.
Estimado (Nombre):
Mi mi nombre es (Nombre), y soy un agente de bienes raíces con (Compañía). Escuché de (Fuente) sobre el divorcio, y lamento escuchar el momento difícil por el que estás pasando. Si desea un poco de apoyo, puedo ofrecer mis servicios.
Con niños y un hogar compartido, las cosas pueden volverse complicadas y estresantes, pero lo bueno es que tiene muchas opciones. Podemos sopesarlos juntos en función de sus objetivos y trazar un camino a seguir.
He ayudado a muchos clientes a atravesar este período difícil y sé que uno necesita toda la ayuda que pueda obtener.
Si desea que lo guíe a través de los posibles pasos siguientes, comuníquese conmigo al contacto que aparece a continuación.
Deseándole fuerza y fortaleza en este momento difícil,
(Nombre)
(Contacto)
Por qué funciona: Siempre ponga el ser humano en primer lugar y centrar sus necesidades. Incluso si el destinatario no sigue con usted, guardará la carta con una impresión duradera que puede conducir a una relación.
Nueva carta de agente inmobiliario
Situación : Si está asumiendo el cargo de otro agente de bienes raíces en una empresa, use esta plantilla para captar a sus clientes y calentar pistas frías.
Hola, (Nombre):
Espero que lo estés haciendo bien. (Nombre del ex agente), que lo ayudó a comprar su casa en 20__, se mudó de ciudad y ya no está con (Compañía). Mi nombre es (Nombre) y le escribo para informarle que seré su nuevo representante en este vecindario.
Obtuve mi licencia en YYYY y he ayudado a XXX personas a encontrar las casas de sus sueños. Prometo mantener el mismo gran servicio y la misma relación que ha disfrutado con (Nombre del ex agente).
Si alguna vez desea chatear, no dude en comunicarse conmigo a los números de contacto a continuación.
Saludos cordiales,
(Nombre) (Contacto )
Por qué funciona: Siempre es importante presentarse a los clientes de su predecesor. Tom Hopkins llama a estos prospectos «huérfanos», y esta carta se desliza en forma de autopromoción con el pretexto de ponerse al día.
Carta de prospecto «Recién vendido»
Situación: este tipo de letra es como fertilizante para su finca inmobiliaria. Cuando se entrega a los vecinos de una propiedad recientemente comprada o vendida, puede ser increíblemente motivador.
Hola, (Nombre),
Hace un mes, los Jones, una familia de cinco , se acercó a (Compañía) con su condominio 4BHK (adjunto).
Sr. Jones había conseguido un ascenso y la familia tuvo que mudarse rápidamente. ¡Puede que los conozcas! Viven a tres cuadras de ti. Estaban dispuestos a vender por 450.000 dólares. ¿No está mal, diría usted, para (Barrio)?
Bueno, hace dos días, vi como un comprador firmó por $ 600,000. Esto no nos sorprendió en (Compañía). Hemos estado vigilando su área durante tanto tiempo, 23 años, para ser exactos, y sabemos que si no tuvieran tanta prisa, el condominio podría haber ido aún más alto.
Nunca ha habido un mejor momento para vender, y si ya lo estaba pensando, este es un buen momento. Si desea saber más sobre el potencial de su hogar, no dude en comunicarse y estaré encantado de pasar y charlar.
(Nombre) (Contacto)
Por qué esto funciona: los detalles siempre dan vida a una idea abstracta «recién vendida», y esta plantilla lo hace al mismo tiempo que crea una sensación de urgencia.
9. Cartas de venta por el propietario para agentes inmobiliarios
Escenario: los propietarios de viviendas de FSBO son una multitud difícil. Utilice esta plantilla para empujarlos suavemente a contratar a un agente (es decir, usted) en su lugar.
Estimado ( Nombre),
Mi nombre es (Nombre) y soy un agente de (Compañía). He estado representando a propietarios en este distrito durante algunos años y no pude evitar observe que ha estado buscando vender su casa.
Cuando veo un letrero de FSBO, no puedo evitar preguntarme si el vendedor tuvo mala suerte con un agente antes o no conoce los beneficios de tener un buen agente … Sé que puede ser necesario un tiempo para encontrar un agente con el que se sienta cómodo, pero créame, la espera vale la pena.
Apenas el mes pasado, vi que una casa se vendía por al menos un 30% menos de lo que valía, todo porque el propietario insistió en manejar la venta él mismo. Esto sucedió no una, sino tres veces en el último año.
El 30% es mucho, y mucho más que el recorte que tomaría como comisión.
Es un mercado difícil, pero estoy seguro de que puedo ayudarlo a superar sus expectativas, y con menos trabajo para usted también. Tengo años de experiencia negociando acuerdos en esta área y nada me haría más feliz que pasar y hacer un rápido análisis de la propiedad por usted.
Si cambia de opinión, comuníquese con el número a continuación, y podremos descubrir el camino que tenemos por delante.
Saludos,
(Nombre)
(Detalles de contacto)
Por qué funciona: esta plantilla se enfoca en las reservas que un propietario podría tener, alentándolo a reconsiderar mientras se abstiene de ser agresivo.
¿Está listo para comenzar a buscar clientes de bienes raíces de manera más efectiva?
Incluso en En un mundo moderno, todavía hay un momento y un lugar para usar cartas de prospección inmobiliaria.
Utilice estas plantillas y consejos para buscar clientes potenciales que compren y vendan viviendas, y no olvide hacer un seguimiento !