Todos los días, los propietarios de pequeñas empresas (minoristas) cometen errores drásticos al vender su negocio y pierden miles de dólares en el proceso. Todo su arduo trabajo e inversión a largo plazo se va por el desagüe. Estos errores a menudo se pueden evitar fácilmente. Como empresarios, alguna vez habían soñado con ser dueños de su propio negocio y construirlo para el éxito, para cosechar las recompensas en forma de una venta comercial exitosa. ¡Suena como un gran plan! Pero realizar la venta no es tan fácil como parece.
Como emprendedor, he construido y vendido seis negocios, incluida una empresa de alquiler de coches, dos mini-instalaciones de almacenamiento, y tres tiendas minoristas. Ahora, como orador profesional internacional y consultor de negocios, ayudo a otros propietarios de pequeñas empresas a lograr el mismo éxito.
Estos son mis cinco consejos para ayudarlo a evitar las trampas de la venta comercial, la decepción y pérdida de dinero.
Error 1: No planificar con anticipación o esperar demasiado para vender
Esperar demasiado o no planificar con anticipación puede causar muchos dueños de negocios pierden su ventana de oportunidad. Se tarda un promedio de dos a cuatro años en vender una pequeña empresa. Por lo tanto, la planificación a largo plazo es clave para cualquier venta comercial exitosa. Al mantener registros actualizados, un historial comercial detallado y una cartera de ventas a mano en todo momento, hará que su planificación valga la pena. Nunca se sabe cuándo ese comprador perfecto puede entrar en su negocio y hacerle una oferta que no puede rechazar.
La planificación de la sucesión es un gran paso en falso de los minoristas. Incluso si no tiene un sucesor que sea un pariente, todavía está pensando como un planificador de sucesión. La persona que le «tiene éxito» debe estar preparada para el éxito. Si ven que ha estado planeando y considerando esto durante bastante tiempo y que no es una venta rápida de «he tenido suficiente», su precio será mucho más alto. Agregue a eso la confianza que el comprador tendrá en la compra de una tienda minorista si ve que hubo una estrategia para la venta y que no se debe a la desesperación.
Error 2: No encontrar a la persona adecuada para representar su negocio
Encontrar el corredor o consultor adecuado para ayudarlo a vender su negocio es crucial para su éxito. A menudo, los dueños de negocios van con la primera persona que conocen solo para enumere su negocio y ponga en marcha el proceso. Esto puede costarle tiempo y dinero a largo plazo. En unos meses, es posible que no vea resultados y tenga que realizar la búsqueda de nuevo. Dedicar tiempo a entrevistar a muchos corredores y buscar en un resultado realista de lo que se espera lo llevará en la dirección correcta.
En mi caso, me inscribí con el primer corredor con el que hablé. Parecía el persona perfecta para vender mi negocio. Después de todo, él tenía experiencia en el comercio minorista (y esa era mi industria), era amigable y lo mejor de todo se le ocurrió h una etiqueta de precio GRANDE. Desafortunadamente, era demasiado bueno para ser verdad porque estaba pidiendo demasiado. Al aumentar el precio, consiguió que yo firmara el contrato, pero nunca hizo la venta. Después de seis meses desperdiciados sin ni siquiera una pista, finalmente decidí seguir adelante. Aprendiendo de mi error, entrevisté a 12 corredores más antes de firmar otro contrato. El nuevo corredor tenía un enfoque más realista y comenzó a traerme clientes potenciales durante el primer mes.
Error 3: Pensar que no tiene que promocionarse o promocionarse usted mismo
Pensar que un corredor hará todo el trabajo en la promoción de su venta puede ser mortal. Eres el mejor promotor de tu negocio. ¿Quién conoce tu negocio mejor que tú? Nadie está más motivado, apasionado y conocedor de su negocio que usted. Un corredor puede estar consiguiendo algo de actividad, pero es importante que continúe promocionándose a sí mismo también.
Después de sentirme frustrado porque los clientes potenciales no se estaban desarrollando, me di cuenta de que tenía que ser un promotor de la venta de mi propio negocio. Pero, el truco consistía en promover una venta sin sacarla a la luz en mi comunidad, mi base de clientes y mis empleados. ¿Cómo iba a hacer eso? ¿Dónde puedo encontrar personas que estar interesado en comprar mi tipo de negocio?
Después de hacer una lluvia de ideas, descubrí una manera de hacerlo. Me di cuenta de que mis asociados de ventas podrían hacer el primer contacto con alguien que estaba interesado en abrir una tienda minorista; fui a la fuente. Nuevamente me hice la pregunta: «¿Qué hace que el personal de ventas actúe?» ¡Dinero! Así que me senté y escribí una carta explicando por qué y cómo quería vender mi Ofrecí una bonificación a mis asociados de ventas para que me enviaran un comprador. Al instante, el teléfono empezó a sonar y llegaron más clientes potenciales. En un par de semanas, había creado tanto entusiasmo que tenía tres compradores diferentes trabajando para comprar el negocio al mismo tiempo.
El comercio minorista es un negocio difícil, mucho más difícil que la gente se da cuenta.Y honestamente, la razón número uno por la que alguien está vendiendo una tienda minorista es que está fallando, no porque sea exitosa. Mientras más planificación ponga en su venta, mejor será el precio que podrá obtener. Tenga en cuenta que el posible comprador sospechará mucho del motivo de la venta. Tenga su plan y estrategia en su lugar para eliminar cualquier temor. Así como comenzó su negocio con un plan sólido, véndalo con un plan sólido también.
Error 4: pedir demasiado o muy poco para el negocio
Establecer un precio muy alto o poco realista en una empresa puede llevar a un callejón sin salida. Esperar obtener el mejor precio por un negocio que genera poca o ninguna ganancia es simplemente usar un mal sentido comercial. Considere su industria, negocios similares, la economía y su mercado cuando fije el precio de su negocio para vender.
Por otro lado, un negocio que no genera ganancias puede tener buenos resultados con un venta de cierre del negocio. Este tipo de venta puede generar un flujo de caja instantáneo y una rotación rápida. Demasiados propietarios de negocios que no han obtenido ganancias o que tienen problemas de flujo de efectivo, pierden esta maravillosa oportunidad. Algunas de las razones por las que se pierden se deben a la pérdida de energía y / o motivación o porque es posible que no quieran admitir su derrota o fracaso. Recuerde que es un negocio, no se preocupe por tomárselo como algo personal. Busque las oportunidades más valiosas para su negocio.
Otro error es ponerle un precio demasiado bajo al negocio. A menudo, los dueños de negocios valorarán su negocio bajo porque están agotados, padecen una enfermedad o no recibieron buenos consejos. Primero haz tu tarea. Escuche a los corredores y consultores. Investigue sobre otras ventas comerciales antes de lanzarse con ambos pies.
Error 5: Vender a la persona equivocada
Es posible que aceptar la primera oferta no sea una sabia elección. Esta puede no ser necesariamente su MEJOR oferta. Vender su negocio por el mejor precio con poco o ningún pago inicial junto con un contrato extendido puede llevarlo a perderlo todo.
Las ventas comerciales a menudo se deterioran después de que el nuevo propietario se hace cargo . El nuevo propietario puede carecer de experiencia empresarial, tener una mente cerrada o ser un mal líder. La lista sigue y sigue. El dueño de un negocio exitoso hace que parezca fácil, pero cambiar esa combinación y puede ocurrir un desastre. Cuando esto sucede, el nuevo propietario termina cerrando el negocio y deja al propietario anterior con una bolsa vacía. Me entristece ver que un negocio fracasa después de años de éxito debido a esta falta de criterio de venta comercial.
Evalúe sus opciones y haga la mejor selección a largo plazo. Pregúntese, ¿es esta la mejor persona para comprar y administrar mi negocio? ¿O pueden conectarse rápidamente con mi base de clientes y aprender cómo comercializar de manera efectiva? Cuando la venta del negocio sale según lo planeado, crea una gran oportunidad para los dueños de negocios y el éxito continúa.
Debbie Allen es la autora de «Confessions of Shameless Self Promoters y Skyrocketing Ventas.» Ha aparecido en Entrepreneur, Selling Power y Sales & Excelencia en marketing.