Was sind Sie wert und wie berechnen Sie diese?
Wie bringen Sie Marktfaktoren, Geschäftskosten sowie den Wert Ihrer Dienstleistungen und Erfahrungen bei der Festlegung der Beratung in Einklang? Preise?
Ich hasse es, über Geld zu reden. Das tue ich wirklich. Als ich anfing, freiberuflich zu arbeiten, fürchtete ich mich vor Tarifen und Angeboten. Es fühlte sich an, als müsste ich mich selbst bewerten und dann andere von meinem Wert überzeugen, oder ich war für immer dazu verdammt, weniger Geld zu verdienen. Die Preisgestaltung für Ihre Beratungsdienste muss jedoch kein Problem sein.
So legen Sie Beratungsgebühren fest, die Sie und Ihre Kunden zufrieden stellen.
Anmerkung des Herausgebers: Dieser Artikel wurde ursprünglich verfasst geschrieben von Allie Decker, wurde aber seitdem von Nathan Chan, der über große Erfahrung in der Beratung verfügt, aktualisiert und überprüft. Nathan leitete seine eigene private Beratungsfirma, bevor er das Foundr Magazine gründete, und ist ein Experte auf diesem Gebiet.
Sprechen wir über die Preisgestaltung
1. Bestimmen Sie Ihren Wert
2. Berechnen Sie die durchschnittlichen Stundensätze für die Beratung
3. Berechnen der Beraterraten pro Projekt
4. So berechnen Sie Gebühren für Berater-Retainer
Übermitteln Ihrer Beratungsgebühren ohne zu bröckeln
Sie haben sich sicherlich gefragt: „Wie viel sollte ich für meine Dienstleistungen berechnen?“
Wenn Sie jemals Wirtschaftswissenschaften studiert haben, wissen Sie, dass Preisgestaltung relativ ist. Es ist eine Wertwahrnehmung, keine feste Zahl. Für Dienstleistungen gilt dieselbe Wahrnehmung wie für Produkte. Ihre Kunden kaufen kein materielles Objekt. Daher ist es möglicherweise schwieriger, einen Stundensatz für das, was Sie anbieten, festzulegen. Dieser Unsichtbarkeitsfaktor kann jedoch tatsächlich zu Ihren Gunsten wirken.
Die Preise sind relativ Es ist eine Wertwahrnehmung, keine feste Zahl.
Beratungstarif-Tipp Nr. 1: Bei Ihrem Stundensatz geht es darum, Ihren Wert zu schätzen.
Als Autor schaue ich nach vorne und bewerte, wie effektiv meine Arbeit für meine Kunden sein wird.
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Verwenden wir zum Beispiel ein aktuelles E-Book-Projekt von mir . Als ich nach meinem Tarif gefragt wurde, überlege ich, wie wertvoll dieses E-Book für meinen Kunden sein könnte. Mit diesem E-Book würde mein Kunde E-Mails erfassen, Leads generieren und Einnahmen aus Kursen und Produkten erzielen, die mit meinem Schreiben verknüpft sind.
Genau wie viele Leads und wie viel Umsatz ich nicht sicher sein konnte – aber Ich wusste, dass mein E-Book mehr Wert bietet als nur eine angenehme Nachmittagslesung.
Beratungstipp Nr. 2: Ihr Tarif ist ein großer Teil der Wahrnehmung Ihrer Kunden.
Ihr Stundensätze sind der erste Einblick in Ihre Erfahrung und Ihren Wert als Berater für jeden Kunden – insbesondere, wenn Sie kein großes Portfolio haben.
Da Ihre Gebühr ein Ausdruck des Werts ist, sind niedrige Beratungssätze nicht unbedingt erforderlich zur Arbeit oder zum Respekt führen. Wenn Ihre Kunden regelmäßig Berater oder Freiberufler eingestellt haben, sind sie mit den durchschnittlichen Beratungsmarktpreisen vertraut. Sich am unteren Ende zu positionieren, nur um Konkurrenten zu unterbieten, wird Ihnen nicht immer gute Dienste leisten.
Ich schlage nicht vor, dass Sie Ihre Preise erhöhen, nur um besser auszusehen, aber es gibt keinen Grund, sich zu scheuen
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Tipp für Beratungsrate Nr. 3: Preisgestaltung ist ein emotionaler Prozess.
Sie und Ihre Kunden nähern sich Ihren Raten sowohl mit Emotionen als auch mit Logik, insbesondere wenn Sie beide Ihr eigenes Unternehmen besitzen. Ihre Beratungsgebühren werden von Gefühlen beeinflusst: wie Kunden sich zu Ihnen fühlen, wie Sie sich zu ihnen fühlen, wie sie sich fühlen, wenn sie ein wertvolles Projekt weitergeben, wie Sie sich zu diesem Projekt fühlen und so weiter und so fort.
Wenn Sie Ihre Beratungsraten berücksichtigen, sollten Sie Ihre Gefühle nicht außer Acht lassen. Aber lassen Sie sie auch nicht übernehmen. Wir werden dies weiter unten diskutieren.
Beratungstipp Nr. 4: Die von Ihnen angebotenen Services sind nicht der einzige Faktor, der Ihre Tarife bestimmt.
Obwohl die von Ihnen angebotenen Services im Vordergrund stehen sollten Sie auch den Wert Ihres Fachwissens, Ihres Wissens und Ihres Netzwerks berücksichtigen. Wie sind diese Komponenten in Ihre Dienstleistungen eingebunden und wie steigern sie Ihren Wert? Wie können sie Ihren Kunden zugute kommen? Dies gilt nicht nur für Beratungsdienste.
Als Berater sind Sie möglicherweise an anderen Aktivitäten beteiligt. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise auch wissen, welcher Stundensatz für öffentliche Reden und andere Netzwerkaktivitäten berechnet werden muss. Ihre Erfahrung in diesen abgelegenen Gebieten wird sich auch auf Ihre Preise auswirken, unabhängig davon, für welchen Service Sie sich bewerben.
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Als ich meine Preise als freiberuflicher Autor berechnete, dachte ich über meinen Hintergrund im Marketing nach und plante, wie ich eine großartige Marketingstrategie entwickeln könnte.Dann dachte ich über meinen etablierten Schreibprozess nach, der Premium-Korrekturlesesoftware, einen Vertragseditor, SEO-Optimierung und mehr umfasste.
Bei Ihrer Beratungsrate geht es auch um Ihre Persönlichkeit, Arbeitsmoral, Aktualität, Organisation und Fähigkeiten Richtung und Kritik nehmen. Dies sind alles Bestandteile Ihres Gesamtwertes als Berater. Das Definieren dieser immateriellen Komponenten ist nicht einfach, aber sie können Ihren Dienstleistungen viel Wert verleihen und Ihre Preise erhöhen.
Beratungstipp Nr. 5: Die Preisgestaltung beginnt von innen.
Schließlich beginnt die Preisgestaltung in Ihrem Unternehmen, in Ihrer P & L-Anweisung und in Ihnen. Bevor Sie etwas unternehmen, müssen Sie die Kosten für die Geschäftsabwicklung berücksichtigen.
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Wenn Sie absolut keine Ahnung haben, wo Sie wann anfangen sollen Die Festlegung von Beratungsgebühren wirft einen Blick auf Ihr Leben. Was sind Ihre persönlichen Ausgaben? Was sind Ihre Geschäftskosten? Welche Art von Lebensstil möchten Sie als unabhängiger Berater aufbauen oder pflegen? Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie einen Mindestpreis festlegen – eine Grundlage, auf der Sie Ihre Beratungsgebühren aufbauen können.
Nehmen Sie sich auch einen Moment Zeit, um nach vorne zu schauen. Was sind Ihre Ziele für Ihr Unternehmen und für sich selbst? Reduzieren Sie nicht Ihre Ambitionen als Berater und Geschäftsinhaber. Sie haben das Recht, bequem zu leben und auch finanziell erfolgreich zu sein.
Beratung und freiberufliche Tätigkeit geben Ihnen absolute finanzielle Freiheit. Der Himmel ist die Grenze, wenn es um Einkommen geht. Aber es liegt an Ihnen, dieses Einkommen zu ermitteln und hart genug zu arbeiten, um es zu verdienen und dann zu multiplizieren.
Nachdem wir nun über das Wesentliche bei der Preisgestaltung Ihrer Beratungsleistungen gesprochen haben, wollen wir uns mit einigen umsetzbaren Schritten befassen
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Wie viel für die Beratung zu berechnen ist: Festlegen Ihrer Gebühren
Die oben genannten Tipps in Verbindung mit den folgenden Prozessen sollen Ihnen dabei helfen, die Gebühren für Ihre Beratungsleistungen festzulegen und einen Preisleitfaden für das Beratungsunternehmen zu erstellen. Beachten Sie, dass Ihre Preisstruktur regelmäßig überprüft werden sollte, insbesondere wenn Sie Ihre Fähigkeiten erweitern und versuchen, Ihre Beratung zu erweitern. Kehren Sie bei der Skalierung Ihres Unternehmens zu diesen Schritten zurück.
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Bestimmen Sie Ihren Wert
Betrachten Sie zunächst den Durchschnitt Beratungsraten für Ihre Branche oder mit anderen Worten den Marktwert Ihrer spezifischen Dienstleistung. Als ich letztes Jahr meine Tarife umrüstete, verwendete ich eine Vergütungsdatenbank, z. PayScale, um sich ein Bild von den Durchschnittswerten in meiner Branche zu machen.
Wenn Sie den Marktwert für Ihre Branche betrachten, erhalten Sie Ein guter Ausgangspunkt und zeigt Ihnen, was Ihre Kunden erwarten.
Schauen Sie sich als Nächstes Ihre Konkurrenten nach links und rechts an. Einige Berater veröffentlichen ihre Tarife, aber die meisten warten, bis Kunden sie anrufen, um Einzelheiten zu erfahren. (Sie werden unten sehen, warum.) Aus diesem Grund müssen Sie möglicherweise einen „Mystery Shop“ in Ihrer Konkurrenz durchführen. Verstehen Sie deren Preisstrukturen. Kopieren Sie sie nicht, sondern machen Sie sich ein Bild davon, wo sich der Markt befindet. P. >
Schauen Sie sich drittens Ihr Fachwissen genau an. Versuchen Sie in diesem Schritt, Ihre anderen Forschungsarbeiten auszublenden und sich in erster Linie auf sich selbst zu konzentrieren. Welche Ausbildung und Erfahrung haben Sie? Was ist einzigartig an Ihnen und Ihrem Hintergrund, das helfen könnte? Wie gut können Sie Termine verwalten und Erwartungen erfüllen? Diese Soft Skills sind genauso wichtig wie Ihr Lebenslauf.
Bestimmen Sie schließlich Ihre Geschäftsausgaben und -ziele. Diese Zahlen helfen Ihnen bei der Festlegung eines Basispreises Was Sie akzeptieren möchten, ist genauso aussagekräftig wie das, was Ihre Kunden bereit sind zu zahlen.
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Berechnen der durchschnittlichen Stundensätze für Beratungsdienste
Wir empfehlen nicht unbedingt, stundenweise zu berechnen, aber Sie möchten möglicherweise Ihre Daten strukturieren Preisgestaltung auf diese Weise, wenn Ihre Beratungsarbeit Besprechungen und viel persönliche Arbeit umfasst. Das Ermitteln eines Stundensatzes ist auch ein wichtiger Bestandteil der Berechnung der Pro-Projekt- oder Aufbewahrungssätze, sodass Sie anhand einer Basislinie arbeiten können.
Um Ihre stündliche Beratung zu berechnen Rate, bestimmen Sie, welches Gehalt Sie verdienen möchten. Nehmen Sie diese Zahl und teilen Sie sie durch 52 (Anzahl der Arbeitswochen) und dann erneut durch 40 (Anzahl der Stunden pro Woche). Und schließlich nehmen Sie diese Zahl und markieren Sie sie um 25 bis 50 Prozent.
Nehmen wir zum Beispiel an, ich wollte ein Bruttogehalt von 60.000 USD pro Jahr verdienen Jahr. Um meinen Stundensatz zu berechnen, dividiere ich 60.000 US-Dollar durch 52, was ungefähr 1.154 US-Dollar entspricht, und dividiere diesen durch 40, was 28,85 US-Dollar entspricht. Ich würde das dann um 40 Prozent erhöhen, was zu einem Stundensatz von etwa 40 US-Dollar führt.
Dieser Aufschlag von 40 Prozent würde die Kosten meines Fachwissens sowie die Geschäftskosten wie Gemeinkosten, Sozialleistungen, Steuern usw. decken. und mehr.Diese Kosten sind je nach Steuerstatus und Art des Geschäfts für jeden unterschiedlich und erfordern eine vorherige Berechnung.
Berechnung der Beraterpreise pro Projekt
Die Gebühren des Projekts sind höher ausgerichtet auf das oben diskutierte wertbasierte Preismodell. Feste Gebühren sorgen für einen einfacheren Workflow (da Sie sich keine Gedanken über die Nachverfolgung von Stunden machen müssen). Diese Struktur kann jedoch aufgrund des Umfangs und unserer Tendenz, die Dauer eines Auftrags zu unterschätzen, schwierig sein.
Das Definieren und Verstärken eines vorgegebenen Arbeitsumfangs ist entscheidend, wenn das Projekt Gebühren erhebt. Der beste Weg, um Ihre Projektrate zu bestimmen, besteht darin, herauszufinden, wie viele Stunden Sie den Auftrag voraussichtlich in Anspruch nehmen werden. Sie können anhand Ihrer Fachkenntnisse und der Zeit, die Sie für die Erledigung bestimmter Aufgaben in der Vergangenheit benötigt haben, eine fundierte Vermutung anstellen.
Definieren und Verstärken von a Ein vorgegebener Arbeitsumfang ist für die Berechnung durch das Projekt von entscheidender Bedeutung.
Dieser Schritt kann für neue Berater schwierig sein, daher sind hier Branchendurchschnitte nützlich.
Nehmen wir zum Beispiel an, ich wurde beauftragt, einen Artikel für eine Zeitschrift zu schreiben:
- Recherche: 1 Stunde
- Überprüfung des Interviewprotokolls: 2 Stunden
- Erster Entwurf: 5 Stunden
- Zwei Bearbeitungsrunden: 2 Stunden
Gesamt: (10 Std. X Stundensatz) + 10 -20% für unerwartete Eventualitäten
Es ist auch ratsam, eine Klausel in Ihren Vertrag aufzunehmen, wonach alle Arbeiten außerhalb des festgelegten Bereichs Ihrem Stundensatz unterliegen.
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So berechnen Sie Consultin g Aufbewahrungsgebühren
Arbeiten „auf Aufbewahrungsgebühr“ bedeutet, dass Sie eine monatliche Gebühr für die Arbeit mit einem Kunden für eine festgelegte Anzahl von Stunden erhalten. Aufbewahrungsgebühren können für Ihr Beratungsunternehmen von großer Bedeutung sein, da Sie sich auf diese Einnahmen verlassen und diese planen können (eine seltene Ware in der freiberuflichen Welt).
Wenn Sie beabsichtigen, einem Kunden fortlaufende Dienstleistungen anzubieten und Gebühren zu erheben Einbehaltungsgebühren könnten eine gute Lösung sein. Erwägen Sie, eine Änderung der Gebührenstruktur in zwei bis drei Monaten zu erörtern, nachdem Sie den Arbeitsumfang wirklich festgelegt haben. Einige Kunden sind sich nicht sicher, was genau sie benötigen, und Sie möchten nicht an einen Tarif gebunden sein, der nicht den gesamten Umfang abdeckt.
Um Ihre Beratungsgebühr zu berechnen, würden Sie dies grundsätzlich tun Dies entspricht den Projektraten, dh stundenweise zuzüglich eines kleinen Prozentsatzes zur Deckung von Eventualverbindlichkeiten. Einige Berater bieten Rabatte für Einbehaltungsgebühren an, da sie das konsistente Einkommen gegenüber stündlichen oder pro-Projekt-Rechnungen bevorzugen.
Nachdem Sie nun Ihre verschiedenen Beratungsraten haben, lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie diese Ihren Kunden mitteilen können Vertrauen und Klarheit.
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Kommunizieren Sie Ihre Beratungsraten, ohne zu bröckeln
Wenn Sie Wenn Sie wissen möchten, wie viel Sie für die Beratung verlangen müssen, ist die Entscheidung über Zahlen nur die halbe Miete. Die andere Hälfte kommuniziert Ihre Preise mit Klarheit und Vertrauen.
Das Gespräch über Preise findet mit jedem Kunden statt, manchmal mehr als einmal. Manchmal ist es angenehm, manchmal ist es umständlich und manchmal ist es hässlich.
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Hier sind einige Dinge, die ich Ich habe durch meine persönliche Erfahrung gelernt:
Jeder Kunde ist anders
Einige werden sich mit einem „festgelegten Tarif“ an mich wenden und sagen, dass dieser Standardtarif das ist, was sie anderen Freiberuflern zahlen Erklären Sie ihr Projekt oder ihre Position wie ein Stellenangebot und lassen Sie wenig Raum für Verhandlungen.
Andere beginnen das Gespräch mit der Frage, was ich in Rechnung stelle. Einige sind offen für ein Hin und Her, während andere mich schließen
Der Punkt ist, dass Sie sich nicht immer auf die Richtung vorbereiten können, in die jedes Gespräch Sie führen könnte. Sie können sich nur mit Zuversicht und Geduld ausstatten.
Sprechen Sie nicht über Zahlen, bis Sie wissen, wofür Sie bezahlt werden.
Es spielt eine wichtige Rolle, genau zu verstehen, was der Kunde braucht (und wie gut er es selbst versteht) wie Sie bewerten oder ob Sie überhaupt vorankommen wollen. Selbst wenn Sie dem Kunden einen Hinweis darauf geben, was Sie in Rechnung stellen, kann es schwieriger sein, diese Rate zu ändern, wenn der Projektumfang dies erfordert.
Wenn ein Kunde fragt: „Wie viel berechnen Sie für die Beratung?“ Versuchen Sie, das Gespräch direkt vor dem Tor zu den Projektdetails zu führen. Sie können beispielsweise sagen: „Ich möchte mir vor der Erörterung der Tarife einen guten Überblick über den Arbeitsumfang verschaffen“, was mich zu meinem nächsten Punkt führt.
Vertrauen ist wichtig
Die Art und Weise, wie Sie sich selbst verkaufen und Ihre Beratungsraten besprechen, kann die Wahrnehmung Ihres Wertes durch Ihre Kunden beeinflussen, und Vertrauen und Sicherheit können einen langen Weg gehen. Wenn Sie gefragt werden, geben Sie Ihre Preise nicht als Frage an.Geben Sie Ihre Preise an und seien Sie bereit, sich zu behaupten.
Aber Kompromisse sind der Schlüssel
Wenn ein Kunde Ihre Preise so akzeptiert, wie sie sind, großartig! Aber manchmal passiert das nicht und das ist in Ordnung. Führen Sie das Gespräch in die Verhandlung, anstatt das Projekt sofort abzulehnen. Wenn Sie weitere Geschäfte mit dem Kunden planen, versuchen Sie, flexibel zu sein.
Wenn ein Kunde mit Ihren Tarifen nicht einverstanden ist, können einige Dinge passieren:
- Sie kontern direkt mit eine andere Rate. Vergleichen Sie diese Zahl mit dem Mindestsatz, den Sie anhand Ihrer Kosten und Ziele festgelegt haben. Wenn Sie mit diesem Kunden zusammenarbeiten möchten, versuchen Sie, Kompromisse mit einer Rate einzugehen, die über Ihrem Minimum liegt.
- Sie geben eine Rate an, die sie anderen Beratern gezahlt haben. Dies könnte wahr sein, oder es könnte eine Taktik sein, um Sie dazu zu bringen, Ihre Raten zu senken. Nehmen Sie diese Angebote zum Nennwert und nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu erklären, was Ihre Dienstleistungen auszeichnet. Entfernen Sie den Fokus des Kunden von den Dollarzeichen und auf Ihren Gesamtwert als Berater.
- Sie sagen einfach: „Das ist einfach zu hoch.“ Wenn der Kunde sofort zurücktritt, ärgern Sie sich nicht. Fragen Sie ihn zunächst nach seinem Budget und gehen Sie von dort aus. Kehren Sie je nach Aussage zu den obigen Optionen 1 oder 2 zurück.
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Es ist absolut in Ordnung, „Nein“ zu sagen
Wenn Sie nicht bereit sind, deren Preis zu akzeptieren oder Ich bin der Meinung, dass der Kunde nicht gut zu Ihnen passt. Es ist in Ordnung, „Nein“ zu sagen. Während Sie den Kunden ansprechen, sind Sie für ihn genauso wertvoll wie für Sie.
Viele Berater Machen Sie den Fehler, die Preise zu senken und nachzulassen, um den Kunden bei Laune zu halten oder den Auftritt zu landen. Auf diese Weise kommen Sie nie weiter oder gewinnen Respekt. Gute Arbeit erfordert eine angemessene Bezahlung, aber die erste Person, die dies durchsetzt, muss es sein Sie.
Haben Sie keine Angst zu verhandeln
Die Wahrheit ist, dass Tarifverhandlungen ein großes Fragezeichen sind. Es ist wahrscheinlich, dass beide Parteien sich nicht sicher sind, was sie erwarten sollen und wie sie vorgehen sollen. und es zeigt extreme profes Sionalismus, den Sie mit Zuversicht und Geduld führen können.
Verhandlungen, insbesondere über Ihren Wert als Berater, können sehr einschüchternd sein. Der Vorteil ist jedoch, dass Sie tatsächlich eine sehr gute Vorstellung davon bekommen, wie jeder potenzielle Kunde gerne arbeiten würde. Beobachten Sie, wie der Client Sie während des Prozesses kommuniziert, kontert und behandelt. Wahrscheinlich unterscheidet sich ihr Kollaborationsstil nicht wesentlich.
Sie haben das Recht, sich von einer Verhandlung zurückzuziehen und später darauf zurückzukommen. Dies zeigt dem Kunden, dass Sie nicht dreist sind und wichtige Entscheidungen mit sorgfältiger Überlegung treffen. Es ist absolut respektabel zu sagen: „Danke für das Chatten, ich werde mir etwas Zeit nehmen und über Ihr Angebot nachdenken / weitere Nachforschungen anstellen. Ich werde mich bei Ihnen melden.“
Verlassen Sie das nicht Konversation offen und legen Sie ein Datum fest, auf das sich Ihr Kunde verlassen kann.
STARTEN SIE IHREN SEITLICHEN HUSTLE: So nutzen Sie vorhandene Fähigkeiten, um von zu Hause aus zusätzliche 1.000 US-Dollar zu verdienen Der richtige Preis wird folgen.
Es ist in Ordnung, den Prozess der Festlegung und Kommunikation Ihrer Beratungstarife nicht zu mögen, aber Sie sollten nicht auf Geschäfte oder Geld verzichten müssen. Mit etwas Übung können Sie sich darauf verlassen Ihr Wert als Berater und stellen Sie sicher, dass Ihre Preisgestaltung dies widerspiegelt. Aber dieses Vertrauen beginnt bei Ihnen.
Wenn Sie an sich selbst, Ihr Talent und Ihren Wert glauben, kann es viel einfacher werden, ein Preisschild darauf zu setzen .