La strada verso la prosperità come agente immobiliare inizia con la ricerca.
E come tutti i grandi venditori sanno, larte di una buona prospezione inizia con un singolo cambiamento di mentalità: non è una guida che cerchi, è una relazione duratura.
Ma essere un agente immobiliare è molto diverso dallessere qualsiasi altro tipo di venditore.
Non vendi solo mattoni e malta, ma la casa della nonna, forse la casa dinfanzia di qualcuno. A volte, stai aiutando una coppia che sta divorziando attraverso una fase dolorosa della loro vita. Oppure stai vendendo uno spazio che trasforma una coppia in una coppia, uno che nutre famiglie e ricordi.
E in realtà, rispetto ad altri settori, gli agenti immobiliari in realtà non se la cavano troppo male in termini di percezione del loro servizio clienti. Il quarantanove percento degli intervistati nel nostro recente sondaggio ha affermato che gli agenti immobiliari forniscono un servizio clienti da “abbastanza buono” a “molto buono”. Non è il migliore dei settori, ma non è terribile:
Quale modo migliore per iniziare una relazione se non con uno delle più antiche forme di comunicazione a lunga distanza nel mondo? La lettera.
In questo articolo tratteremo:
- Perché le lettere di prospezione sono ancora le migliori amiche di un agente immobiliare
- Gli elementi di una fantastica lettera di prospezione
- Come ottenere il massimo dalla tua lettera di prospezione immobiliare
- 9 esempi di lettere immobiliari da inviare a potenziali clienti
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Lettere? Di questi tempi?
Un servizio postale degli Stati Uniti Il sondaggio sui servizi nel 20181 ha riportato che i millennial (che attualmente costituiscono una fetta considerevole del mercato immobiliare) sono sorprendentemente reattivi alla posta di marketing, rispetto alle generazioni precedenti, con il 38% che gradisce la posta di organizzazioni che non cercano donazioni.
Quindi sì. La gente ama le lettere.
Fonte: 2020 NAR Home Buyer and Seller Generational Trends
Non è quello che ti aspetteresti dalla generazione cresciuta con la tecnologia? Beh, stranamente, apprezzano le aziende che parlano direttamente con loro e offrono unesperienza personalizzata per dimostrare che apprezzano la loro attività. (In una nota correlata, un Canada Post uno studio ha anche stabilito che il direct mail può essere il 20% più convincente del digitale media2.)
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Come creare lettere immobiliari che vendono
La cosa divertente delle lettere immobiliari che ti aiutano a concludere affari è che, beh, non vendono .
Invece, quello che fanno, e quello che dovrebbero fare, è stimolare una connessione e gettare il primo mattone su una base di fiducia. Non è come un follow-up a porte aperte in cui hai un punto di riferimento con un potenziale cliente che puoi menzionare. Non si concludono affari in un solo colpo, soprattutto quando sono coinvolti molti soldi, come nel settore immobiliare. Devi prima gettare queste basi.
“I migliori professionisti del settore immobiliare … sanno di essere nel business delle persone. Non vendono case. Coinvolgono le persone felicemente nel possedere proprietà soddisfacendo il loro patrimonio immobiliare esigenze “, scrive Tom Hopkins nel suo libro Mastering the Art of Selling Real Estate.
Ecco come puoi scrivere lettere di prospezione immobiliare che ti aiutino a ottenere i lead di cui hai bisogno.
Personalizza
Invia lettere con formulazioni diverse a segmenti diversi e cerca di personalizzarli il più possibile. Scrivi a mano i nomi dei potenziali clienti invece di chiamarli “Signora” o “Signore.”
Sii professionale
Anche se stai cercando di attirare il cuore dei tuoi potenziali clienti, cerca comunque di usare un tono professionale. Metti la tua lettera in una busta vuota e ritaglia le campane e i fischietti della tipica posta di marketing diretto, come titoli ad alto volume e commerciali e volantini dai colori vivaci.
Sii aut hentic
Ma non essere troppo formale. Ricorda, lobiettivo qui è costruire una relazione. “Quando scrivi per posta diretta, non sopprimere il tuo stile naturale. Lascia che le parole fluiscano nella tua stessa voce. Scrivi la lettera per posta diretta come se stessi scrivendo una lettera a un amico”, dice Robert Bly in The Copywriters Handbook .
Guarda come la società immobiliare ERA Grizzard offre tour virtuali ai suoi clienti ottimizzando al contempo il personale.
Aggiungi un po di roba gratis (di valore)
Cose gratis, alias regali, ovvero di cosa le persone (quasi) non si lamentano mai. Potrebbe trattarsi di una newsletter del quartiere locale, unanalisi gratuita della proprietà o alcuni coupon per un ristorante locale.
Se il tuo regalo è premuroso e perfetto per la stagione, sarai ricordato. Ciò è particolarmente efficace quando sei nuovo nella zona e sei in competizione con altri agenti che sono già noti nel quartiere.
non fare regali (solo) durante le festività natalizie, poiché tutti lo faranno, e il tuo si perderà nel mucchio.
Ok, hai una lettera di prospezione immobiliare: cosa succederà?
Ovviamente, per quanto utile, la posta diretta non può essere lunica strategia (anche se spesso può fare una prima impressione fantastica).
Indipendentemente da ciò che dicono i sondaggi e le statistiche, il modo migliore per comunicare con i tuoi potenziali clienti è quello che vogliono. Alcuni preferiscono i messaggi di testo, altri preferiscono le chiamate. Altri proprietari di case, magari quelli che vivono in una città diversa, potrebbero voler fare una videoconferenza.
Potrebbe sembrare difficile rimanere al corrente di tutto questo, ma non puoi permetterti di lasciar perdere .
Utilizza un approccio di comunicazione integrato
Ovviamente non comunicherai con il tuo potenziali clienti che usano solo lettere.
I follow-up sono cruciali dopo che hai fatto il primo tentativo di sensibilizzazione: come stai? (Se sei come alcuni intermediari immobiliari, potresti non farlo affatto.) Che si tratti di un follow-up con un potenziale cliente o di un aggiornamento mensile al tuo team, la comunicazione è fondamentale.
sai che almeno $ 500.000 di entrate annuali vengono sprecate ogni anno a causa della scarsa comunicazione? Avere strumenti di comunicazione più collaborativi è un modo semplice per iniziare a risolvere il problema.
Ad esempio, come tieni traccia delle persone a cui hai inviato una lettera di potenziali clienti e con le quali hai seguito? Uno strumento di abilitazione alle vendite o qualche tipo di soluzione per contact center in uscita può essere utile qui.
Prendiamo ad esempio la piattaforma Engage Voice di RingCentral. Non solo è in grado di registrare utili script che gli agenti immobiliari possono utilizzare e personalizzare, ma può anche consentire di tenere traccia delle campagne e di registrare quali potenziali clienti sono già stati contattati dal tuo team:
E quando si tratta di lavorare insieme al tuo team di brokeraggio e ad altri agenti, lapp desktop e mobile di RingCentral è progettata per il lavoro in movimento.
Al di là delle nozioni di base come linoltro di chiamata e cose interessanti ma utili come la segreteria visiva, RingCentral semplicemente migliora la tua esperienza con il cliente. Ecco come.
Corri avanti e indietro tra le case aperte? Puoi effettuare e ricevere chiamate dal tuo telefono (nascondendo il tuo numero personale), capovolgere la chiamata al tuo computer quando arrivi alla scrivania, senza interrompere la conversazione …
E puoi persino passare da una telefonata a una videochiamata semplicemente toccando un pulsante:
Se lavori nel settore immobiliare, hai bisogno di diverse opzioni di comunicazione. A volte, una telefonata veloce è più semplice. Altre volte, vuoi parlare faccia a faccia. RingCentral ti offre questa flessibilità e ti consente persino di creare attività ed eventi per te e i tuoi compagni di squadra. Ad esempio, per seguire una campagna di direct mail:
La personalizzazione e i follow-up possono essere meticolosi, ma con il app di vendita giuste e strategia di follow-up, si ripagherà da solo e anche di più.
Stai facendo un sacco di chiamate? Guarda come Fidelity Resales, uno dei più grandi broker di rivendita di multiproprietà al mondo (e il broker preferito da Disney), ha risparmiato un incredibile 50% sulla bolletta del telefono, facendo una cosa.
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9 modelli per aiutarti a inviare unautentica lettera di prospezione immobiliare
Esistono tanti modelli quanti sono i tipi di potenziali contatti. Ma non temere, puoi utilizzare i seguenti modelli come guida e modificarli per applicarli ai tuoi scenari unici a portata di mano.
Ricorda di firmare personalmente ogni lettera e di fornire quanti più modi possibili ai tuoi potenziali clienti per contattarti.
Lettera di presentazione dellagente immobiliare
scenario: utilizza questo modello quando ti trovi senza molte informazioni sui tuoi potenziali clienti e hai bisogno di spargere la voce in massa.
Gentile (nome),
Spero che questa lettera ti trovi bene. Il mio nome è (Nome) e sono un agente che lavora con (Azienda).Vivo a (Area Name) da molto tempo e lho visto sbocciare dal quartiere assonnato che era una volta fino al fiorente centro commerciale che è oggi.
Sono entusiasta di farti sapere che dora in poi rappresenterò i proprietari di case in questarea. Se desideri mettere in vendita la tua casa, acquistare una casa o anche solo chattare, sentiti libero di contattarmi. Sarò felice di aiutarti.
Saluti,
(Nome)
(Dettagli di contatto)
Perché funziona: non sai molto del tuo potenziale cliente, ma puoi stabilisci comunque una connessione personale concentrandoti su ciò che hai in comune: il luogo in cui vivi.
Ti piace questo modello? Salvali per accedervi facilmente in seguito:
Lettera di presentazione di un immobile ad amici e familiari
Lo scenario: quando sei pronto e pronto per iniziare, fai sapere a tutti i tuoi amici e familiari della tua nuova carriera. Diventeranno la tua principale fonte di referenze e clienti a lungo termine.
Caro (Nome),
Come stai? Come stanno (Nome del partner) e i bambini? Spero che (Evento della vita recente) ti stia trattando bene.
Sto entusiasta di dirti che ora sono ufficialmente un agente immobiliare autorizzato! Ho iniziato a lavorare con (Azienda) pochi giorni fa. Spero che il mio biglietto da visita ti piaccia!
Per favore, tienimi a mente se mai tu stai pensando di vendere la tua casa e dillo a tutti quelli che conosci! Come piccolo regalo, offro unanalisi gratuita della proprietà su richiesta.
Per favore contattami se mai hai bisogno dei miei servizi.
Spero di sentirti presto!
Cordialmente,
(Nome)
(Dettagli di contatto)
Perché funziona: fornire unanalisi di mercato libera dimostra alla tua rete che hai la capacità e le risorse per gestire il lavoro e anche che intendi fare affari.
Lettera di referral immobiliare
scenario: i referral sono il Santo Graal di unattività immobiliare di successo. Un cliente felice significa unintera rete di contatti cordiali. Se qualcuno viene indirizzato a te tramite un cliente soddisfatto, invia questa lettera ma rendila super personalizzata per ottenere risultati migliori.
Gentile (Nome),
Mio il nome è (nome) e sono un agente immobiliare di (azienda). Recentemente, ho avuto il privilegio di servire il nostro amico comune / il tuo (Parente): la sua casa ha avuto un prezzo davvero incredibile, e ora lo sto aiutando a concludere un affare in (Vicinato).
(Amico) mi ha detto che potresti voler trasferirti presto e ho fatto una rapida analisi di mercato del tuo quartiere, che ho allegato. È un po difficile per me contenere la mia eccitazione, quindi esco e lo dico: penso che la tua casa abbia un grande potenziale e mi piacerebbe dirti di più.
Chiamami al numero (numero di telefono) e possiamo fissare un orario per chattare. Penso che qui ci sia unenorme opportunità e vorrei aiutarti a trarne vantaggio.
Cordiali saluti,
(Nome)
(Dettagli di contatto)
Perché funziona: questa lettera fa due cose: rende il potenziale cliente consapevole della tua esistenza e disposto a fare il possibile per fornire valore.
“Ho un acquirente per la tua casa”
Lo scenario: per un venditore, spesso la differenza tra considerazione passiva e decisione attiva è la disponibilità di unopportunità: il acquirente. Ecco come puoi contattare il proprietario di una casa con buone notizie.
Gentile (Nome),
Mi chiamo (Nome) e sono un vero agente immobiliare con (Company). Rappresento i proprietari di case in questarea da alcuni anni ormai, e mentre passavo davanti a casa tua laltro giorno, ho pensato che potesse essere perfetto per uno dei miei clienti che sono in cerca di una casa. Sono una famiglia di quattro persone che desidera trasferirsi in una casa a un piano vicino alla scuola.
Con lavvicinarsi della fine delle vacanze di primavera, stanno cercando di sistemarsi con urgenza.
Se sei interessato a vendere, scrivimi un messaggio al numero di seguito e possiamo organizzare una visita.
Se al momento non stai cercando di vendere ma conosci qualcuno che lo è, io e il mio cliente lo faremo amo saperne di più.
Cordiali saluti,
(nome)
(Con tatto Dettagli)
Perché funziona: le lettere di prospezione dellacquirente spesso hanno una cattiva reputazione e poche persone crederanno che tu abbia un acquirente quando dici che lo fai. Elaborare i dettagli dellacquirente lo fa sembrare più autentico.
Lettera di analisi della proprietà
Lo scenario: utilizza questo modello quando desideri suscitare linteresse del potenziale cliente a vendere la sua casa.
Gentile (nome),
spero che ti stia godendo le vacanze di primavera con i tuoi figli. Proprio laltro giorno, una casa nella tua zona è stata venduta a un prezzo notevole e laffare è stato chiuso così rapidamente che mi ha detto una cosa: gli acquirenti stanno cercando e guardando attentamente.
Sono un agente con (Azienda) e volevo farti sapere che se stai cercando di vendere, le opportunità stanno aspettando di essere travolte.
Ho effettuato alcune analisi sulla concorrenza e raccolto informazioni dettagliate sul tuo mercato attuale che potrebbero farti sedere e prendere atto. Se sei interessato a saperne di più, fammelo sapere e sarò felice di condividere queste informazioni con te.
Cordiali saluti,
(Nome)
(Dettagli di contatto)
Perché funziona: è più facile convincere qualcuno ad optare per unanalisi della proprietà piuttosto che farlo è optare per la vendita della propria casa. Piccoli passi portano allobiettivo finale, una commissione, ma non è necessario che tu lo sappia ancora ai tuoi potenziali clienti.
Lettere di divorzio immobiliare
Lo scenario: i divorzi sono complicati in cento modi e probabilmente una coppia che sta cercando di separarsi sta anche cercando di vendere o rifinanziare. Se conosci qualcuno che sta attraversando un divorzio nella tua rete secondaria o addirittura terziaria, contattalo, pur essendo sensibile alla sua situazione.
Unaltra fonte sono gli studi legali. Fai amicizia con un professionista legale nella tua cerchia sociale e vedi se è disponibile a indirizzare i tuoi clienti.
Gentile (Nome),
Mio il nome è (nome) e sono un agente immobiliare di (azienda). Ho sentito da (Fonte) del divorzio e mi dispiace per il momento difficile che stai attraversando. Se desideri un supporto, posso offrire i miei servizi.
Con i bambini e una casa condivisa, le cose possono diventare disordinate e stressanti, ma la cosa buona è che hai molte opzioni. Possiamo valutarli insieme in base ai tuoi obiettivi e tracciare una via da seguire.
Ho assistito molti clienti in questo periodo difficile e so che è necessario tutto laiuto che si può ottenere.
Se desideri che ti guidi attraverso i possibili passaggi successivi, contattami al contatto di seguito.
Ti auguro forza e coraggio in questo momento difficile,
(Nome)
(Contatto)
Perché funziona: metti sempre lessere umano al primo posto e centrare i propri bisogni. Anche se il destinatario non va avanti con te, riporrà la lettera con unimpressione duratura che può portare a una relazione.
Nuova lettera di agente immobiliare
Scenario : Se stai assumendo il ruolo di un altro agente immobiliare in unazienda, utilizza questo modello per raccogliere i loro clienti e riscaldare i contatti freddi.
Ciao, (nome),
spero che tu stia andando bene. (Nome dellex agente), che ti ha aiutato ad acquistare la tua casa in 20__, ha cambiato città e non fa più parte di (Azienda). Mi chiamo (Nome) e ti scrivo per farti sapere che sarò il tuo nuovo rappresentante in questo quartiere.
Ho ottenuto la licenza in AAAA e ho aiutato XXX persone a trovare le case dei loro sogni. Prometto di mantenere lo stesso ottimo servizio e rapporto con cui hai goduto (nome dellex agente).
Se desideri chattare, non esitare a contattarmi ai numeri di contatto riportati di seguito.
Cordiali saluti,
(Nome) (Contatto )
Perché funziona: è sempre importante presentarti ai clienti del tuo predecessore. Tom Hopkins chiama questi potenziali clienti “orfani” e questa lettera scorre in una sorta di auto-promozione con il pretesto di un recupero.
Lettera di prospezione “Appena venduto”
Scenario: questo tipo di lettera è come fertilizzante per la tua fattoria immobiliare. Quando viene rilasciato ai vicini di una proprietà acquistata o venduta di recente, può essere incredibilmente motivante.
Salve, (Nome),
Un mese fa, i Jones, una famiglia di cinque persone , si è avvicinato a (Company) con il loro condominio 4BHK (allegato).
Mr. Jones aveva ottenuto una promozione e la famiglia dovette trasferirsi velocemente. Potresti conoscerli! Vivono a tre isolati da te. Erano disposti a vendere per $ 450.000. Non male, diresti, per (Vicinato)?
Bene, due giorni fa, ho visto un acquirente firmare per $ 600.000! Questo non ci ha sorpreso in (Azienda). Abbiamo tenuto docchio la tua zona da quando siamo stati in giro, 23 anni, per essere esatti, e sappiamo che se non avessero avuto tanta fretta, il condominio sarebbe potuto andare ancora più in alto.
Non cè mai stato momento migliore per vendere e se ci stavi già pensando, questo è un momento fantastico. Se desideri saperne di più sul potenziale della tua casa, non esitare a contattarci e sarò lieto di passare e fare due chiacchiere.
(Nome) (Contatto)
Perché funziona: i dettagli danno sempre vita a unidea altrimenti astratta “appena venduta”, e questo modello fa proprio questo creando un senso di urgenza.
9. In vendita per lettere del proprietario per agenti immobiliari
Scenario: i proprietari di case dellFSBO sono una folla difficile. Utilizza questo modello per spingerli delicatamente ad assumere un agente (ad esempio tu).
Gentile ( Name),
Mi chiamo (Name) e sono un agente di (Company). Rappresento i proprietari in questo distretto da alcuni anni e non ho potuto fare a meno nota che stai cercando di vendere la tua casa.
Quando vedo un cartello dellFSBO, non posso fare a meno di chiedermi se il venditore ha avuto sfortuna con un agente prima o non conosce i vantaggi di avere un buon agente … So che ci vuole un po di tempo per trovare un agente con cui collaborare, ma credimi, vale la pena aspettare.
Solo il mese scorso, ho visto una casa andare per almeno il 30% in meno di quanto valesse, tutto perché il proprietario ha insistito per gestire la vendita da solo. Non è successo una, ma tre volte nellultimo anno.
Il 30% è molto e molto più alto del taglio che prenderei come commissione.
È un mercato difficile là fuori, ma sono fiducioso di poterti aiutare a superare le tue aspettative e con meno lavoro anche per te. Ho anni di esperienza nella negoziazione di accordi in questo settore e niente mi renderebbe più felice che passare a trovarci e fare una rapida analisi della proprietà per te.
Se dovessi cambiare idea, contatta il numero sotto e possiamo capire la strada da percorrere.
Saluti,
(Nome)
(Dettagli di contatto)
Perché questo funziona: questo modello si rivolge alle prenotazioni che un proprietario di casa potrebbe avere, incoraggiandolo a riconsiderare mentre si astiene dallessere invadente.
Pronto per iniziare a cercare clienti immobiliari in modo più efficace?
Anche in un mondo moderno, cè ancora un tempo e un luogo per utilizzare lettere di prospezione immobiliare.
Utilizza questi modelli e suggerimenti per cercare potenziali clienti che acquistano e vendono case e non dimenticare di seguire !