Ogni giorno i proprietari di piccole imprese (rivenditori) commettono errori drastici quando vendono la loro attività e perdono migliaia di dollari nel processo. Tutto il loro duro lavoro e gli investimenti a lungo termine vanno in malora. Questi errori sono spesso facilmente evitabili. Come imprenditori, una volta avevano sognato di possedere la propria attività e di costruirla fino al successo, per raccogliere i frutti sotto forma di una vendita aziendale di successo. Sembra un ottimo piano! Ma fare la vendita non è così facile come potrebbe sembrare.
In qualità di imprenditore, ho costruito e venduto sei attività tra cui una società di autonoleggio, due mini depositi, e tre negozi al dettaglio. Ora, in qualità di oratore professionista internazionale e consulente aziendale, aiuto altri proprietari di piccole imprese a raggiungere lo stesso successo.
Ecco i miei cinque suggerimenti per aiutarti a evitare insidie nella vendita di attività, delusioni e denaro perso.
Errore 1: non pianificare in anticipo o aspettare troppo a lungo per vendere
Aspettare troppo a lungo o non pianificare in anticipo può causare molti imprenditori perdono la loro finestra di opportunità. Occorrono in media dai due ai quattro anni per vendere una piccola impresa. Pertanto, la pianificazione a lungo termine è la chiave per qualsiasi vendita aziendale di successo. Tenendo sempre a portata di mano registri aggiornati, una cronologia aziendale dettagliata e un portafoglio di vendita, renderà la tua pianificazione redditizia. Non sai mai quando lacquirente perfetto può entrare nella tua attività e farti unofferta che non puoi rifiutare.
La pianificazione della successione è un grave passo falso da parte dei rivenditori. Anche se non hai un successore parente, stai comunque pensando come un pianificatore di successioni. La persona che ti “riesce” deve essere pronta per il successo. Se vedono che lo stai pianificando e considerando da un po di tempo e che non è una vendita rapida “Ho avuto abbastanza”, il tuo prezzo sarà molto più alto. Aggiungi a ciò la fiducia che lacquirente avrà nellacquisto in un negozio al dettaglio se vede che esiste una strategia di vendita e che non è scacciata dalla disperazione.
Errore 2: Non trovare la persona giusta per rappresentare la tua attività
Trovare il giusto broker e / o consulente che ti aiuti a vendere la tua attività è fondamentale per il tuo successo. Spesso gli imprenditori vanno con la prima persona che incontrano solo per Elenca la loro attività e avvia il processo. Questo può costarti tempo e denaro a lungo termine. Entro pochi mesi potresti non vedere risultati e dovrai ricominciare la ricerca. Prendersi del tempo per intervistare molti broker e cercare a un risultato realistico di ciò che ci si aspetta ti porterà nella giusta direzione.
Nel mio caso, mi sono iscritto al primo broker con cui ho parlato. Sembrava il persona perfetta per vendere la mia attività. Dopo tutto, aveva un background nella vendita al dettaglio (e quello era il mio settore), era amichevole e, soprattutto, h un GRANDE cartellino del prezzo. Sfortunatamente, era troppo bello per essere vero perché chiedeva troppo. Aumentando il prezzo mi ha fatto firmare il contratto ma non ha mai fatto la vendita. Dopo sei mesi sprecati senza nemmeno un vantaggio, ho finalmente deciso di andare avanti. Imparando dal mio errore, ho intervistato altri 12 broker prima di firmare un altro contratto. Il nuovo broker ha adottato un approccio più realistico e ha iniziato a portarmi contatti entro il primo mese.
Errore 3: pensare di non doverti promuovere o commercializzare
Pensare che un broker farà tutto il lavoro per promuovere la tua vendita può essere mortale. Sei il miglior promotore per la tua attività. Chi conosce la tua attività meglio di te? Nessuno è più motivato, appassionato e informato sulla tua attività di te. Un broker può darti delle attività, ma è importante che tu continui a promuovere anche te stesso.
Dopo essermi sentito frustrato dal fatto che i lead non si stavano sviluppando, mi sono reso conto che io doveva essere un promotore della vendita della mia attività. Ma il trucco era promuovere una vendita senza farla pubblicare nella mia comunità, nella mia base di clienti e nei miei dipendenti. Come avrei fatto? Dove trovo persone che lo avrebbero essere interessato allacquisto del mio tipo di attività?
Dopo aver fatto un brainstorming di idee, ho scoperto un modo per farlo. Rendendomi conto che i miei addetti alle vendite potrebbero stabilire il primo contatto con qualcuno che era interessato ad aprire un negozio al dettaglio. Sono andato alla fonte. Di nuovo mi sono posto la domanda: “Cosa spinge i venditori ad agire?” Soldi! Così mi sono seduto e ho scritto una lettera spiegando perché e come volevo vendere il mio successo affari. Ho offerto un bonus ai miei addetti alle vendite per inviarmi un acquirente. Immediatamente il telefono ha iniziato a squillare e sono arrivati più contatti. W In un paio di settimane, avevo creato un tale clamore che ho avuto tre diversi acquirenti che lavoravano allacquisto dellazienda contemporaneamente.
La vendita al dettaglio è unattività difficile, molto più difficile di le persone si rendono conto.E onestamente, il motivo principale per cui qualcuno vende un negozio al dettaglio è che sta fallendo, non perché ha successo. Più pianificazione mettete nella vostra vendita, migliore sarà il prezzo che potrete ottenere. Tieni presente che il potenziale acquirente sarà molto sospettoso del motivo della vendita. Prepara il tuo piano e la tua strategia per eliminare ogni paura. Proprio come hai iniziato la tua attività con un piano forte, vendila anche con un piano forte.
Errore 4: chiedere troppo o troppo poco per il business
Limpostazione di un prezzo molto alto o irrealistico per unattività può portare a una strada senza uscita. Aspettarsi di ottenere il massimo del dollaro per unazienda che genera poco o nessun profitto significa semplicemente usare il cattivo senso degli affari. Considera il tuo settore, attività simili, leconomia e il tuo mercato quando stabilisci il prezzo della tua attività da vendere.
Daltra parte, unazienda che non genera profitti può fare bene con un vendita fuori mercato. Questo tipo di vendita può generare un flusso di cassa istantaneo e un rapido turnover. Troppi imprenditori che non hanno realizzato un profitto o hanno problemi di flusso di cassa perdono questa meravigliosa opportunità. Alcuni motivi per cui si perdono sono dovuti alla perdita di energia e / o motivazione o perché potrebbero non voler ammettere la sconfitta o il fallimento. Ricorda che sono affari: non preoccuparti di prenderli sul personale. Cerca le opportunità più preziose per la tua attività.
Un altro errore è fissare un prezzo troppo basso per lattività. Spesso gli imprenditori danno un prezzo basso alla loro attività perché sono esauriti, soffrono di una malattia o non hanno ricevuto buoni consigli. Prima fai i compiti. Ascolta broker e consulenti. Effettua ricerche sulle vendite di altre attività commerciali prima di entrare con entrambi i piedi.
Errore 5: vendere alla persona sbagliata
Accettare la prima offerta potrebbe non essere un scelta saggia. Questa potrebbe non essere necessariamente la tua MIGLIORE offerta. Vendere la tua attività per il massimo dollaro con pochi soldi o nessuno in meno insieme a un contratto prolungato può farti perdere tutto.
Le vendite aziendali spesso vanno male dopo che il nuovo proprietario subentra . Il nuovo proprietario potrebbe non avere esperienza lavorativa, avere una mente chiusa o essere un leader scadente. La lista potrebbe continuare allinfinito. Un imprenditore di successo lo fa sembrare facile, ma cambiare quel mix e il disastro potrebbe colpire. Quando ciò accade, il nuovo proprietario finisce per cessare lattività e lascia il precedente proprietario con in mano una borsa vuota. Mi rattrista vedere unazienda fallire dopo anni di successi a causa di questa mancanza di giudizio sulla vendita di attività.
Valuta le tue opzioni e fai la selezione migliore a lungo termine. Chiediti, è questa la persona migliore per acquistare e gestire la mia attività? Oppure possono connettersi rapidamente con la mia base di clienti e imparare come commercializzare in modo efficace? Quando la vendita dellattività va come previsto, si crea unincredibile opportunità sia per i titolari di attività che il successo continua.
Debbie Allen è lautore di “Confessions of Shameless Self Promoters and Skyrocketing I saldi.” È stata descritta in Entrepreneur, Selling Power and Sales & Marketing Excellence.