La ce meritați și cum o calculați?
Cum echilibrați factorii de piață, costurile de afaceri și valoarea serviciilor și experienței dvs. atunci când stabiliți consultanță tarife?
Urăsc să vorbesc despre bani. Eu într-adevăr. Când am început să lucrez independent, m-am temut de discuțiile despre tarife și cotații. Am simțit că trebuie să mă evaluez și apoi să-i conving pe ceilalți de valoarea mea, sau am fost condamnat pentru totdeauna să câștig mai puțini bani. Dar prețul serviciilor dvs. de consultanță nu trebuie să fie o dificultate.
Iată cum să stabiliți taxe de consultanță care să vă mențină la curent și să vă bucure clienții.
Nota editorului: Acest articol a fost inițial scris de Allie Decker, dar de atunci a fost actualizat și verificat de fapt de Nathan Chan, care are o mare experiență în consultanță. Nathan a condus propria firmă de consultanță privată înainte de a începe Revista Foundr și este expert în domeniu.
Hai să vorbim despre prețuri
1. Determinați valoarea dvs.
2. Calculați tarifele medii orare pentru consultanță
3. Cum se calculează tarifele pentru fiecare consultant de proiect
4. Cum să percepeți taxele de consultanți pentru consultanți
Comunicarea tarifelor dvs. de consultanță fără a se prăbuși
Sigur v-ați întrebat: „Cât ar trebui să taxez pentru serviciile mele?”
Dacă ați studiat vreodată economie, știți că prețurile sunt relative. Este o percepție a valorii, nu un număr greu și rapid. Aceeași percepție este valabilă pentru servicii ca și pentru produse. Clienții dvs. nu cumpără un obiect tangibil, deci s-ar putea să vă fie mai greu să puneți o rată orară la ceea ce oferiți. Dar acest factor de invizibilitate poate funcționa de fapt în favoarea dvs.
Prețul este relativ . Este o percepție a valorii, nu un număr greu și rapid.
Sfat pentru rata de consultare nr. 1: Rata dvs. pe oră este despre estimarea valorii dvs.
În calitate de scriitor, privesc înainte și evaluez cât de impactant va avea munca mea pentru clienții mei.
CITESTE MAI MULT: 4 idei de afaceri online de luat în considerare în timpul unei pandemii
Să folosim de exemplu un proiect recent de cărți electronice ale mele . Când mi s-a cerut tariful, iau în considerare modul în care această carte electronică ar fi valoroasă pentru clientul meu. Cu această carte electronică, clientul meu a captat e-mailuri, a generat clienți potențiali și a adus venituri din cursuri și produse legate de scrisul meu.
Exact câți clienți potențiali și cât de mult venituri, nu aș putea fi sigur – dar Știam că cartea mea electronică va oferi mai multă valoare decât o citire plăcută după-amiaza.
Sfatul nr. 2 privind rata de consultanță: rata dvs. reprezintă o mare parte a modului în care vă percep clienții dvs.
tarifele orare reprezintă prima vedere a fiecărui client de experiența și valoarea dvs. ca consultant – mai ales dacă nu aveți un portofoliu mare.
Deoarece taxa dvs. este o expresie a valorii, ratele mici de consultanță nu neapărat duce la muncă sau respect. Dacă clienții dvs. au angajat în mod regulat consultanți sau profesioniști independenți, aceștia vor fi familiarizați cu ratele medii ale pieței de consultanță. Nu te va ajuta întotdeauna să-ți iei concurența de jos pentru a reduce concurenții.
Nu vă propun să vă ridicați ratele doar pentru a vă face să arătați mai bine, dar nu există niciun motiv să vă feriți dintr-o rată mai ridicată care vă comunică cu exactitate expertiza, cunoștințele și experiența.
CITIȚI MAI MULT: Ghidul complet pentru obținerea de clienți pentru afacerea dvs. de consultanță
Sfat pentru rata de consultanță nr. 3: Prețul este un proces emoțional.
Dvs. și clienții dvs. vă veți aborda ratele atât cu emoție, cât și cu logică, mai ales atunci când dețineți propriile afaceri. Taxele dvs. de consultanță sunt influențate de sentimente: cum se simt clienții față de dvs., cum vă simțiți față de ei, cum se simt trecând de-a lungul unui proiect apreciat, cum vă simțiți despre proiectul respectiv și așa mai departe și așa mai departe.
Când luați în considerare tarifele dvs. de consultanță, nu vă ignorați sentimentele. Dar nici nu-i lăsați să preia. Vom discuta mai multe despre acest lucru mai jos.
Sfatul pentru rata de consultanță nr. 4: serviciile pe care le oferiți nu sunt singurul factor care determină tarifele dvs.
Deși serviciile pe care le oferiți sunt prioritare și centrale , ar trebui să luați în considerare și valoarea expertizei, cunoștințelor și rețelei dvs. Cum sunt țesute aceste componente în serviciile dvs. și cum vă ridică valoarea? Cum pot beneficia clienții dvs.? Acest lucru nu se aplică doar serviciilor de consultanță.
În calitate de consultant, este posibil să fiți implicat în alte activități. De exemplu, poate doriți să știți ce tarif pe oră să percepeți pentru vorbirea în public și alte activități de rețea. Experiența dvs. în aceste zone periferice va lua în calcul și tarifele dvs., indiferent de serviciul pe care îl citați.
CITIȚI MAI MULTE: Cele mai bune 3 companii low-cost pentru a începe cu 1.000 USD sau mai puțin (chiar 0 $!)
Când mi-am calculat tarifele ca scriitor independent, m-am gândit la experiența mea în marketing și am planificat cum să construiesc o strategie excelentă de marketing.Apoi, am luat în considerare procesul meu de scriere stabilit, care a inclus software de corecție premium, un editor contractat, optimizare SEO și multe altele.
Rata dvs. de consultanță este, de asemenea, despre personalitatea, etica muncii, actualitatea, organizarea și abilitatea dvs. să ia direcție și critică. Acestea sunt toate componentele valorii dumneavoastră generale ca consultant. Definirea acestor componente intangibile nu este ușoară, dar ele pot adăuga multă valoare serviciilor dvs. și vă pot ajuta să vă ridicați prețurile.
Sfatul pentru rata de consultanță nr. 5: Prețurile încep din interior.
În cele din urmă, prețurile încep în cadrul afacerii dvs., în declarația P & L și în interiorul dvs. Înainte de a face ceva, trebuie să luați în considerare costul de a face afaceri.
CITIȚI MAI MULTE: 100 dintre cele mai bune idei și locuri de muncă pentru a face față
Dacă nu aveți absolut nicio idee de unde să începeți când stabilirea taxelor de consultare aruncă o privire asupra vieții tale. Care sunt cheltuielile dvs. personale? Care sunt cheltuielile dvs. de afaceri? Ce fel de stil de viață doriți să construiți sau să mențineți în calitate de consultant independent? Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să stabiliți un preț minim – o bază pe care vă puteți construi taxele de consultanță.
De asemenea, luați un moment pentru a privi înainte. Care sunt obiectivele tale pentru afacerea ta și pentru tine? Nu renunțați la ambițiile dvs. de consultant și de proprietar de afaceri. Aveți dreptul să trăiți confortabil și să vă dezvoltați financiar, de asemenea.
Consultanța și independența vă oferă libertate financiară absolută. Cerul este limita când vine vorba de venituri. Însă depinde de dvs. să stabiliți acel venit și să lucrați suficient de mult pentru a câștiga și apoi să îl multiplicați.
Acum, că am vorbit despre înțelegerea prețurilor serviciilor dvs. de consultanță, să ne aruncăm în câțiva pași care pot fi acționați. pentru stabilirea onorariilor pentru consultanți.
ÎNCEPEȚI-VĂ ÎNCĂLZIREA LATERALĂ: Cum să utilizați abilitățile existente pentru a câștiga 1.000 $ în plus de acasă
Cât se percepe pentru consultanță: stabilirea taxelor dvs.
Sfaturile de mai sus asociate cu procesele de mai jos ar trebui să vă ajute să stabiliți ce trebuie să percepeți pentru serviciile dvs. de consultanță și să elaborați un ghid de prețuri pentru consultanță. Rețineți că structura dvs. de stabilire a prețurilor ar trebui să fie examinată în mod constant, mai ales pe măsură ce vă dezvoltați abilitățile și încercați să vă extindeți consultanța. Reveniți la acești pași pe măsură ce vă scalați afacerea.
CITIȚI MAI MULT: 4 idei de afaceri online pentru începători absolut
Determinați valoarea dvs.
Începeți prin a analiza media tarifele de consultanță pentru industria dvs. sau, cu alte cuvinte, valoarea de piață a serviciului dvs. specific. Când îmi refăceam tarifele anul trecut, am folosit o bază de date de compensare de ex. PayScale doar pentru a vă face o idee despre mediile din linia mea de lucru.
Privind valoarea de piață pentru industria dvs. vă oferă un loc bun pentru a începe și vă arată la ce s-ar putea aștepta clienții dvs.
În continuare, priviți la stânga și la dreapta concurenții dvs. Unii consultanți își publică tarifele, dar majoritatea vor aștepta până când clienții îi vor suna pentru a dezvălui orice detalii. (Veți vedea de ce mai jos.) Din această cauză, va trebui să „faceți cumpărături misterioase” printre concurența dvs. Înțelegeți structurile lor de prețuri. Nu le copiați, dar înțelegeți unde se află piața.
În al treilea rând, aruncă o privire atentă asupra expertizei tale. Pentru acest pas, încearcă să blochezi celelalte cercetări și concentrează-te în primul rând pe tine. Ce instruire și experiență ai avut? Ce este unic la tine și la experiența ta care ar putea ajuta creșteți-vă ratele de consultanță? Cât de bine puteți gestiona termenele limită și îndeplini așteptările? Aceste abilități ușoare sunt la fel de importante ca CV-ul dvs.
În cele din urmă, determinați cheltuielile și obiectivele companiei dvs. Aceste numere vă ajută să stabiliți un preț de bază . Ceea ce sunteți dispus să acceptați este la fel de semnificativ ca ceea ce clienții dvs. sunt dispuși să plătească.
CITIȚI MAI MULTE: Listă de verificare pentru începerea unei afaceri de consultanță
Cum să calculați tarifele medii pe oră pentru Servicii de consultanță
Nu recomandăm neapărat taxarea la oră, dar vă recomandăm să vă structurați stabilirea prețurilor în acest mod dacă activitatea dvs. de consultanță implică întâlniri și o mulțime de muncă în persoană. Determinarea unei rate orare este, de asemenea, o parte importantă a calculului tarifelor pe proiect sau de reținere, permițându-vă o linie de bază de la care să lucrați.
Pentru a calcula consultarea dvs. pe oră rata, stabiliți ce salariu doriți să obțineți. Luați numărul respectiv și împărțiți-l la 52 (numărul de săptămâni lucrătoare), apoi din nou la 40 (numărul de ore în fiecare săptămână). Și, în cele din urmă, luați acel număr și marcați-l cu 25 până la 50 la sută.
De exemplu, să presupunem că am vrut să câștig un salariu brut de 60.000 USD pe an. Pentru a calcula tariful meu pe oră, aș împărți 60.000 de dolari la 52, ceea ce înseamnă aproximativ 1.154 USD, apoi le-aș împărți la 40, adică 28,85 USD. Apoi, aș crește cu 40%, ceea ce duce la o rată orară de aproximativ 40 USD.
Acea majorare de 40% ar acoperi costul expertizei mele, precum și cheltuielile de afaceri, cum ar fi cheltuielile generale, beneficiile, impozitele, și altele.Aceste costuri sunt diferite pentru toată lumea, în funcție de statutul fiscal și de tipul de afacere, și necesită unele calcule în prealabil.
Cum se calculează tarifele pe consultant pe proiect
Încărcarea de către proiect este mai mare aliniat cu modelul de stabilire a prețurilor bazat pe valoare pe care l-am discutat mai sus. Taxele fixe creează un flux de lucru mai simplu (deoarece nu trebuie să vă faceți griji cu privire la orele de urmărire), dar această structură poate fi dificilă din cauza fluirii scopului și a tendinței noastre de a subestima cât va dura un loc de muncă.
Definirea și consolidarea unui domeniu de lucru predeterminat este crucială atunci când se încarcă proiectul. Cel mai bun mod de a vă determina rata pe proiect este de a afla câte ore estimați că va dura munca. Puteți face o presupunere educată pe baza cunoștințelor dvs. despre subiect și cât timp v-a luat pentru a finaliza anumite sarcini în trecut.
Definirea și consolidarea unui sfera de lucru predeterminată este crucială atunci când se încarcă proiectul.
Acest pas poate fi dificil pentru noii consultanți, deci acesta este locul în care mediile din industrie sunt utile.
De exemplu, să presupunem că am fost angajat să scriu un articol pentru o revistă:
- Cercetare: 1 oră
- Revizuirea transcrierii interviului: 2 ore
- Prima schiță: 5 ore
- Două runde de editări: 2 ore
Total: (10 ore x rată orară) + 10 -20% pentru situații neprevăzute
Este, de asemenea, înțelept să adăugați o clauză în contract, potrivit căreia orice lucrare în afara domeniului predeterminat este supusă tarifului dvs. orar.
CITIȚI MAI MULTE: GRATUIT FORMARE: Aflați secretele începerii unei afaceri de la antreprenorii care au făcut-o de fapt!
Cum să percepeți Consultin g Taxe de reținere
Lucrul „la rețină” înseamnă că primiți o taxă lunară pentru lucrul cu un client pentru o perioadă stabilită de ore. Taxele de reținere pot fi minunate pentru afacerea dvs. de consultanță, deoarece veniturile pe care vă puteți baza și pe care le puteți planifica (o marfă rară în lumea independentă).
Dacă intenționați să furnizați servicii continue pentru un client și să vă gândiți la taxare taxele de reținere ar putea fi o potrivire bună, luați în considerare discutarea unei schimbări în structura taxelor de la două la trei luni, după ce ați fost cu adevărat scos în sfera muncii. Unii clienți nu sunt siguri de ce anume au nevoie și nu doriți să vă blocați într-o rată care nu acoperă întregul domeniu de aplicare.
Pentru a calcula taxa de consultanță, ar trebui să faceți practic în același mod ca tarifele proiectului, adică cu ora plus un procent mic pentru a acoperi situațiile neprevăzute. Unii consultanți oferă reduceri pentru taxele de reținere, deoarece ar prefera venitul constant pe facturile orare sau pe facturi pe proiect.
Acum că aveți diferitele tarife de consultanță, să vorbim despre cum să le comunicați clienților dvs. cu încredere și claritate.
ÎNCEPEȚI-VĂ HUSTLE LATERAL: Cum să utilizați abilitățile existente pentru a câștiga 1.000 $ în plus de acasă
Comunicarea tarifelor dvs. de consultanță fără a vă prăbuși
Dacă vreau să știți cât să percepeți pentru consultanță, a decide asupra numerelor este doar jumătate din luptă. Cealaltă jumătate vă comunică prețurile cu claritate și încredere.
Conversația despre tarife are loc cu fiecare client, uneori de mai multe ori. Uneori este plăcut, alteori ciudat și alteori urât.
CITIȚI MAI MULT: Cum să scrieți propunerea de consultanță perfectă cu cele mai bune instrumente și șabloane
Iată câteva lucruri pe care le am Am învățat prin experiența mea personală:
Fiecare client este diferit
Unii mă vor aborda cu o „rată setată” spunând că această rată standard este cea pe care o plătesc altor profesioniști independenți. explică proiectul sau poziția lor ca pe o ofertă de muncă și par să lase puțin loc pentru negocieri.
Alții vor începe conversația întrebându-mi ce taxez. Unii sunt deschisi unora înainte și înapoi, în timp ce alții mă închid imediat.
Ideea este că nu te poți pregăti întotdeauna pentru direcția pe care ți-o poate lua fiecare conversație. Singurul lucru pe care îl poți face este să te echipezi cu încredere și răbdare.
Nu vorbiți numerele până nu știți pentru ce veți fi plătit
Înțelegerea exactă de ce are nevoie clientul (și cât de bine îl înțeleg ei înșiși) joacă un rol major în ceea ce privește prețul sau dacă vreți chiar să mergeți înainte. De asemenea, chiar și oferirea clientului de o sugestie a ceea ce percepeți poate face mai dificilă modificarea acestei rate dacă domeniul de aplicare al proiectului o cere.
Dacă un client întreabă „Cât percepeți pentru consultanță?” chiar pe poartă, încercați să ghidați conversația către detaliile proiectului. De exemplu, puteți spune: „Aș dori să mă fac o idee bună despre domeniul de activitate înainte de a discuta tarifele”, ceea ce mă conduce în următorul meu punct.
Încrederea este importantă
Modul în care vă vindeți și discutați despre ratele dvs. de consultanță poate afecta percepțiile clienților despre valoarea dvs., iar încrederea și siguranța pot merge mult. Când vi se solicită, nu prezentați tarifele ca întrebare.Indicați-vă prețurile și fiți pregătiți să vă mențineți poziția.
Dar compromisul este esențial
Dacă un client acceptă tarifele dvs. așa, grozav! Dar, uneori, acest lucru nu se întâmplă și este în regulă. Ghidați conversația spre negociere în loc să refuzați imediat proiectul. Și dacă prevedeți afaceri suplimentare cu clientul, încercați să fiți flexibili.
Când un client nu este de acord cu tarifele dvs., s-ar putea întâmpla câteva lucruri:
- Acestea sunt direct contrare o altă rată. Comparați acest număr cu rata minimă pe care ați stabilit-o pe baza costurilor și obiectivelor dvs. Dacă doriți să lucrați cu clientul respectiv, urmăriți să faceți compromisuri cu o rată care depășește minimul dvs.
- Cită un tarif pe care l-au plătit altor consultanți. Acest lucru ar putea fi adevărat sau ar putea fi o tactică pentru a vă determina să reduceți tarifele. Luați aceste cotații la valoarea nominală și folosiți acest lucru ca o oportunitate de a explica ce diferențiază serviciile dvs. Eliminați atenția clientului de pe semnele de dolar și de valoarea dvs. generală ca consultant.
- Ei spun pur și simplu „Este prea mare”. Dacă clientul se demisionează imediat, nu vă faceți griji. Începeți prin a-i întreba care este bugetul și mergeți de acolo. În funcție de ceea ce spun, reveniți la opțiunile 1 sau 2 de mai sus.
CITIȚI MAI MULT: 5 idei de afaceri la început cu costuri reduse pe care le puteți implementa cu mai puțin de 100 USD
Este absolut în regulă să spuneți „Nu”
simțiți că clientul nu s-ar potrivi bine, este în regulă să spuneți „nu”. În timp ce este posibil să îl prezentați, sunteți la fel de valoros pentru ei ca și pentru voi.
Mulți consultanți faceți greșeala de a reduce și de a vă recurge la tarife pentru a menține clientul fericit sau pentru a obține concertul. Nu veți avansa niciodată sau nu veți câștiga respect în acest fel. dvs..
Nu vă fie frică să negociați
Adevărul este că negocierile tarifare reprezintă un mare semn de întrebare. Este probabil că ambele părți nu sunt sigure la ce să se aștepte și cum să procedeze, și arată profesii extreme raționalism pentru ca dvs. să conduceți cu încredere și răbdare.
Negocierile, în special despre valoarea dvs. de consultant, pot fi foarte intimidante. Dar partea de sus este că vă poate oferi de fapt o idee foarte bună despre cum ar fi fiecare client potențial să lucreze. Observați modul în care clientul vă comunică, contracarează și vă tratează prin proces. Șansele sunt că stilul lor de colaborare nu este foarte diferit.
Aveți tot dreptul să vă retrageți de la o negociere și să reveniți la aceasta mai târziu. Aceasta îi arată clientului că nu sunteți nebun și că abordați deciziile importante cu o atenție deosebită. Este perfect respectabil să spui „Vă mulțumim pentru chat, voi lua ceva timp și voi lua în considerare oferta dvs. / voi mai cerceta ceva. Mă voi întoarce la dvs.”
Nu părăsiți conversație deschisă; stabiliți o dată pe care se poate baza clientul dvs. va urma prețul corect
Este în regulă să nu-ți placă procesul de stabilire și comunicare a tarifelor de consultanță, dar nu ar trebui să renunți la afaceri sau bani din cauza asta. Cu practica, poți deveni încrezător în valoarea dvs. de consultant și asigurați-vă că prețurile reflectă acest lucru. Dar această încredere începe cu dvs. .