Drumul spre prosperitate ca agent imobiliar începe cu prospectarea.
Și, după cum știu toți marii vânzători, arta unei bune prospecții începe cu o singură schimbare a mentalității – nu este un motiv pe care îl urmărești, este o relație de lungă durată.
Dar a fi agent imobiliar este destul de diferit de a fi orice alt tip de agent de vânzări.
Nu vindeți doar cărămizi și mortar, ci vindeți casa bunicii, poate acasă din copilărie. Uneori, ajutați un cuplu divorțat într-o fază dureroasă a vieții lor. Sau vindeți un spațiu care transformă o pereche într-un cuplu, unul care hrănește familiile și amintirile.
Și, de fapt, comparativ cu alte industrii, agenții imobiliari nu se descurcă prea prost în ceea ce privește modul în care este perceput serviciul lor pentru clienți. Patruzeci și nouă la sută dintre respondenții din recenta noastră anchetă au spus că agenții imobiliari oferă servicii „destul de bune” la „foarte bune” pentru clienți. Nu este cel mai bun din industrie, dar nu este groaznic:
Ce modalitate mai bună de a începe o relație decât cu una dintre cele mai vechi forme de comunicare la distanță din lume? Scrisoarea.
În acest articol, vom acoperi:
- De ce scrisorile de prospectare sunt în continuare cel mai bun prieten al agentului imobiliar
- Elementele unei mari scrisori de prospecțiune
- Cum să profitați la maximum de scrisoarea dvs. de prospecțiune imobiliară
- 9 eșantioane de scrisori imobiliare pe care să le trimiteți clienților potențiali
Descărcați manualul gratuit de prospecțiune imobiliară, cu 9 șabloane de scrisori / mesaje de prospecțiune! 🚀
Scrisori? În zilele noastre?
A United States Postal Sondajul de servicii din 20181 a arătat că milenarii (care reprezintă în prezent o parte importantă a pieței imobiliare) răspund surprinzător la e-mailurile de marketing, în comparație cu generațiile mai vechi, 38% apreciind e-mailurile de la organizații care nu caută donații.
Deci da. Oamenii adoră scrisorile.
Sursa: Tendințe generaționale pentru cumpărător și vânzător de case NAR 2020
Nu ceea ce v-ați aștepta de la generația care a crescut cu tehnologia? Ei bine, destul de amuzant, ei apreciază companiile care le vorbesc direct și oferă o experiență personalizată pentru a arăta că își prețuiesc afacerea. (Pe o notă conexă, un Canada Post Studiul a determinat, de asemenea, că poșta directă poate fi cu 20% mai convingătoare decât cea digitală media2.)
Aflați despre cel mai bun software pentru agenții imobiliari care vă va ajuta să stăpâniți arta de prospectare și de încheiere a tranzacțiilor cu clienții .
Cum să creați scrisori imobiliare care se vând
Lucrul amuzant al scrisorilor imobiliare care vă ajută să încheiați tranzacții este că, ei bine … ei nu vând .
În schimb, ceea ce fac – și ceea ce trebuie să facă – este să creeze o legătură și să pună prima cărămidă pe o bază de încredere. Nu este ca o acțiune de deschidere în cadrul căreia aveți un punct de referință cu un potențial pe care îl puteți menționa. Nu încheiați oferte într-o singură lovitură, mai ales atunci când sunt mulți bani implicați, cum ar fi în domeniul imobiliar. Mai întâi trebuie să puneți acea bază.
„Profesioniști de top în domeniul imobiliar … înțelegeți că fac afaceri cu oamenii. Nu vând case. Îi implică pe oameni fericiți să dețină proprietăți satisfăcându-și imobilele. are nevoie „, scrie Tom Hopkins în cartea sa, Stăpânirea artei de a vinde proprietăți imobiliare.
Iată cum puteți scrie scrisori de prospecțiune imobiliară care să vă ajute să obțineți clienții potențiali de care aveți nevoie.
Personalizați
Trimiteți litere cu cuvinte diferite către diferite segmente și încercați să personalizați fiecare pe cât posibil. Scrieți numele potențialilor dvs. în loc să vă referiți la aceștia ca „Doamnă” sau „Domnule”.
Fii profesionist
Chiar dacă încerci să apelezi la inimile potențialilor tăi, încearcă totuși să folosești un ton profesional. Plasează scrisoarea într-un plic gol și tăiați clopoțelele și fluierele tipice ale e-mailurilor de marketing direct, cum ar fi titlurile puternice și pline de vânzare și fluturașele viu colorate.
Fii aut hentic
Dar nu fi prea înfundat. Amintiți-vă, scopul aici este de a construi o relație. „Când scrieți direct mail, nu vă suprimați stilul natural. Lăsați cuvintele să curgă în propria voastră voce. Scrieți scrisoarea direct mail ca și cum ați scrie o scrisoare unui prieten”, spune Robert Bly în The Copywriters Handbook .
Vedeți cum compania imobiliară ERA Grizzard oferă tururi virtuale clienților săi în timp ce își optimizează personalul.
Aruncați câteva lucruri gratuite (de valoare)
Lucruri gratuite, de asemenea cadouri, de care oamenii (aproape) nu se plâng niciodată. Acesta ar putea fi un buletin informativ de cartier local, o analiză gratuită a proprietății sau câteva cupoane la un restaurant local.
Dacă cadoul tău este atent și perfect pentru sezon, vei fi amintit. Acest lucru este deosebit de eficient atunci când sunteți nou în zonă și concurați cu alți agenți care sunt deja cunoscuți în cartier.
Nu oferiți cadouri (numai) în timpul anotimpurilor festive, deoarece toată lumea o va face, iar a dvs. se va pierde în grămadă.
Bine, aveți o scrisoare de prospecțiune imobiliară – ce urmează?
Desigur, oricât de util este, poșta directă nu poate fi singura dvs. strategie (deși poate face adesea o primă impresie fantastică).
Indiferent de ceea ce spun sondajele și statisticile, cel mai bun mod de a comunica cu potențialii dvs. este modul în care doresc. Unii preferă mesaje text, alții preferă apeluri. Alți proprietari de case, poate cei care locuiesc într-un alt oraș, ar putea dori să aibă un apel video conferință. .
Utilizați o abordare integrată de comunicații
Desigur, nu veți comunica cu potențialii clienți care folosesc doar litere.
Urmăririle sunt cruciale după ce ați făcut acea încercare inițială de comunicare – cum o faceți? (Dacă sunteți ca niște brokeraje imobiliare, s-ar putea să nu o faceți deloc.) Fie că este vorba de o urmărire cu un potențial sau de a oferi echipei dvs. o actualizare lunară, comunicarea este crucială.
știți că cel puțin 500.000 de dolari din veniturile anuale sunt irosite în fiecare an din cauza comunicării slabe? A avea mai multe instrumente de comunicare colaborativă este o modalitate simplă de a începe să rezolvați această problemă.
De exemplu, cum țineți evidența persoanelor cărora le-ați trimis o scrisoare de prospecțiune și cu cine ați urmărit? Un instrument de activare a vânzărilor sau un fel de soluție de contact center de ieșire poate fi la îndemână aici.
Să luăm, de exemplu, platforma Engage Voice RingCentral. Nu numai că poate înregistra scripturi utile pentru ca agenții imobiliari să le poată utiliza și personaliza, dar vă poate permite, de asemenea, să țineți evidența campaniilor și să înregistrați potențialii care au fost deja contactați de echipa dvs.:
Și când vine vorba de lucru împreună cu echipa de brokeraj și alți agenți, aplicația mobilă și desktop RingCentral este concepută pentru a lucra în deplasare.
Dincolo de elementele de bază, cum ar fi redirecționarea apelurilor și lucruri interesante, dar utile, cum ar fi mesageria vocală vizuală, RingCentral pur și simplu îmbunătățește experiența clientului. Iată cum.
Alergând înainte și înapoi între case deschise? Puteți efectua și prelua apeluri de pe telefon (în timp ce vă ascundeți numărul personal), puteți rula apelul către computer când ajungeți la birou – fără a întrerupe conversația …
Și puteți chiar să comutați un apel telefonic la un apel video doar atingând un buton:
Dacă lucrați în domeniul imobiliar, aveți nevoie de diferite opțiuni de comunicare. Uneori, un apel telefonic rapid este cel mai ușor. Alteori, vrei să vorbești față în față. RingCentral vă oferă această flexibilitate – și chiar vă permite să creați sarcini și evenimente pentru dvs. și pentru colegii dvs. de echipă. De exemplu, pentru a urmări o campanie prin e-mail direct:
Personalizarea și urmăririle pot fi dificile, dar cu aplicații de vânzare corecte și strategie de urmărire, se va plăti pentru sine – și apoi unele.
Efectuați o mulțime de apeluri? Vedeți cum Fidelity Resales, unul dintre cei mai mari brokeri de multiproprietate de revânzare din lume (și brokerul preferat de la Disney), a economisit 50% incredibil pe factura sa de telefon – făcând un lucru.
🕹️ o privire practică asupra modului în care brokerajele și agenții imobiliari performanți utilizează RingCentral rezervând un tur al produselor:
Alegeți o oră
💰 De asemenea, puteți utiliza acest calculator pentru a vedea aproximativ cât poate economisi afacerea dvs. utilizând RingCentral pentru a sprijini comunicarea echipei între voi, clienți, freelanceri și multe altele.
9 șabloane pentru a vă ajuta să trimiteți o scrisoare autentică de prospecțiune imobiliară
Există atât de multe șabloane câte tipuri de potențiale clienți potențiali. Dar nu vă temeți, puteți utiliza următoarele șabloane ca ghid și le puteți modifica pentru a aplica scenariilor dvs. unice la îndemână.
Nu uitați să semnați fiecare scrisoare personal și să oferiți cât mai multe modalități prin care potențialii dvs. vă pot contacta.
Scrisoare de introducere a agentului imobiliar
scenariu: utilizați acest șablon atunci când vă aflați fără prea multe informații despre potențialii dvs. și trebuie să scoateți cuvântul în masă.
Dragă (Nume),
Sper că această scrisoare te va găsi bine. Numele meu este (Nume) și sunt un agent care lucrează cu (Compania).Am trăit în (zona zonei) de mult timp și am văzut-o înflorind din cartierul somnoros de odinioară până la centrul comercial înfloritor care este astăzi.
Sunt încântat să vă anunț că de acum înainte voi reprezenta proprietarii de case din această zonă. Dacă vreți vreodată să vă puneți casa la vânzare, să cumpărați o casă sau chiar vreți doar să discutați, nu ezitați să vă contactați. Voi fi bucuros să vă ajut.
Cu respect,
(Nume)
(Detalii de contact)
De ce funcționează: Nu știi prea multe despre prospectul tău, dar poți faceți încă o legătură personală concentrându-vă pe ceea ce aveți în comun – unde locuiți.
Îți place acest șablon? Salvați-le pentru acces ușor mai târziu:
Scrisoare de introducere a imobilelor către prieteni și familie
Scenariul: când sunteți pregătiți și gata să continuați, informați-i pe toți prietenii și familia despre noua dvs. carieră. Aceștia vor deveni sursa dvs. principală de recomandări și clienți pe termen lung.
Dragă (Nume),
Cum ați fost? Cum sunteți (Numele partenerului) și copiii? Sper că (Evenimentul recent al vieții) vă tratează bine.
Sunt încântat să vă spun că acum sunt oficial agent imobiliar licențiat! Am început să lucrez cu (Compania) acum câteva zile. Sper că vă place cartea mea de vizită!
Vă rog să mă țineți minte dacă vreți Vă gândiți să vă vindeți casa – și spuneți tuturor celor pe care îi cunoașteți! Ca un mic cadou, ofer o analiză gratuită a proprietății la cerere.
Vă rog contactați-mă dacă vreodată veți avea nevoie de serviciile mele.
Sper să vă auzim în curând!
Cu căldură,
(Nume)
(Date de contact)
De ce funcționează: furnizarea unei analize de piață gratuite demonstrează rețelei că aveți capacitatea și resursele necesare pentru a vă ocupa de muncă – și, de asemenea, că vă referiți la afaceri.
Scrisoare de recomandare imobiliară
scenariu: recomandările sunt sfântul graal al unei afaceri imobiliare de succes. Un client fericit înseamnă o întreagă rețea de clienți calzi. Dacă cineva vă este trimis printr-un client fericit, trimiteți această scrisoare, dar faceți-o foarte personalizată pentru rezultate mai bune.
Stimate (Nume),
numele este (Nume), iar eu sunt agent imobiliar la (Companie). Recent, am avut privilegiul de a-i servi prietenului nostru comun / relației tale – casa sa a adus un preț destul de incredibil și îl ajut să încheie o afacere în (cartier) acum.
(Prieten) mi-a spus că s-ar putea să căutați să vă mutați în curând și am făcut o analiză rapidă de piață a cartierului dvs., pe care am atașat-o. Mi-e puțin greu să-mi rețin emoția, așa că voi ieși și o voi spune: cred că casa ta are un potențial mare și aș vrea să-ți spun mai multe.
Vă rog să mă sunați la (număr de telefon) și putem seta o oră pentru chat. Cred că există o mare oportunitate aici și aș vrea să vă ajut să profitați de ea.
Cu stimă,
(Nume)
(Date de contact)
De ce funcționează: această scrisoare face două lucruri: îl face pe prospect să conștientizeze existența și dorința de a merge mai departe pentru a oferi valoare.
„Am un cumpărător pentru casa ta”
Scenariul: pentru un vânzător, adesea diferența dintre considerația pasivă și decizia activă este disponibilitatea unei oportunități: cumpărător. Iată cum puteți ajunge la un proprietar cu o veste bună.
Dragă (Nume),
Numele meu este (Nume) și sunt un adevărat agent imobiliar cu (Compania). Reprezint proprietarii de case în această zonă de câțiva ani și, în timp ce zilele trecute treceam pe lângă casa dvs., mi-a venit în minte că ar putea fi perfect pentru unul dintre clienții mei care sunt caută o casă. Sunt o familie de patru persoane care doresc să se mute într-o casă cu un singur etaj, aproape de școală.
Pe măsură ce se apropie sfârșitul vacanței de primăvară, caută să se stabilească urgent.
Dacă sunteți interesat să vindeți, trimiteți-mi un text la numărul de mai jos și putem stabili o vizită.
Dacă în prezent nu doriți să vindeți, dar cunoașteți pe cine este, clientul meu și cu mine îmi place să știu mai multe.
Cu stimă,
(Nume)
(Con tact Details)
De ce funcționează: scrisorile de prospectare ale cumpărătorului au adesea un rău rap și puțini oameni vor crede că aveți un cumpărător atunci când spuneți că dați. Realizarea detaliilor cumpărătorului îl face să pară mai autentic.
Scrisoare de analiză a proprietăților
Scenariul: utilizați acest șablon atunci când doriți să suscitați interesul potențialului dvs. de a-și vinde casa.
Dragă (Nume),
Sper că vă bucurați de vacanța de primăvară cu copiii voștri. Chiar zilele trecute, o casă din zona dvs. s-a vândut la un preț remarcabil, iar afacerea a fost închisă atât de repede, încât mi-a spus ceva: cumpărătorii caută și arată greu.
Sunt agent cu (Companie) și am vrut să vă anunț că, dacă doriți să vindeți, oportunitățile așteaptă să fie valorificate.
Am făcut câteva analize concurențiale și am adunat informații despre piața dvs. actuală care ar putea să vă facă să vă ridicați și să luați cunoștință. Dacă sunteți interesat să aflați mai multe, anunțați-mă și voi fi bucuros să vă împărtășesc aceste informații.
Cu stimă,
(Nume)
(Detalii de contact)
De ce funcționează: Este mai ușor să faci pe cineva să opteze pentru o analiză a proprietății decât aceasta este de a opta pentru a-și vinde casa. Pașii pentru bebeluși duc la obiectivul final – un comision -, dar nu este nevoie să vă anunțați încă potențialii.
Scrisori de divorț imobiliare
Scenariul: divorțurile sunt dificile într-o sută de moduri Și sunt șanse, un cuplu care dorește să se împartă caută, de asemenea, să vândă sau să refinanțeze. Dacă cunoașteți pe cineva care trece printr-un divorț în rețeaua dvs. secundară sau chiar terțiară, contactați-l – în timp ce fiți sensibil la situația lor.
O altă sursă sunt firmele juridice. Faceți-vă prieteni cu un profesionist în domeniul juridic din cercul dvs. social și vedeți dacă sunt dispuși să vă trimită clienții.
Dragă (Nume),
numele este (Nume), iar eu sunt agent imobiliar la (Companie). Am auzit de la (Sursa) despre divorț și îmi pare rău că am aflat de momentul dificil prin care treci. Dacă doriți asistență, vă pot oferi serviciile.
Cu copiii și cu o casă comună, lucrurile pot deveni dezordonate și stresante, dar lucrul bun este că aveți multe opțiuni. Îi putem cântări împreună pe baza obiectivelor dvs. și putem descoperi o cale de urmat.
Am asistat mulți clienți în această perioadă dificilă și știu că cineva are nevoie de tot ajutorul pe care îl puteți obține.
Dacă doriți ca eu să vă prezint posibilii pași următori, vă rugăm să luați legătura cu mine la contactul de mai jos.
Vă doresc putere și forță în acest moment dificil,
(Nume)
(Contact)
De ce funcționează: puneți întotdeauna ființa umană mai întâi și își centrează nevoile. Chiar dacă destinatarul nu va merge mai departe cu dvs., va elimina scrisoarea cu o impresie durabilă care poate duce la o relație.
Scrisoare nouă agent imobiliar
Scenariu : Dacă preluați rolul unui alt agent imobiliar la o companie, utilizați acest șablon pentru a-și ridica clienții și a încălzi clienții reci.
Bună ziua, (Nume),
Sper că te descurci bine. (Numele fostului agent), care v-a ajutat să vă achiziționați casa în 20__, a mutat orașe și nu mai este cu (Compania). Numele meu este (Nume) și vă scriu pentru a vă informa că voi fi noul dvs. reprezentant în acest cartier.
Mi-am câștigat licența în AAAA și am ajutat XXX oameni să găsească casele viselor lor. Promit să susțin același serviciu și relație grozavă cu care v-ați bucurat (numele fostului agent).
Dacă vreți vreodată să conversați, nu ezitați să mă contactați la numerele de contact de mai jos.
Cu căldură,
(Nume) (Contact) )
De ce funcționează: este întotdeauna important să vă prezentați clienților predecesorului dvs. Tom Hopkins numește acești potențiali „orfani”, iar această scrisoare alunecă într-o anumită auto-promovare sub masca unei recuperări.
Scrisoare de prospecție „Tocmai vândută”
Scenariu: Aceasta tipul de scrisoare este ca îngrășământ pentru ferma dvs. imobiliară. Atunci când este eliberat vecinilor unei proprietăți cumpărate sau vândute recent, poate fi extrem de motivant.
Bună ziua, (Nume),
În urmă cu o lună, familia Joneses, o familie de cinci persoane , s-a apropiat (Compania) cu apartamentul lor 4BHK (atașat).
Domnule Jones a obținut o promoție și familia a trebuit să se mute rapid. S-ar putea să le cunoașteți! Locuiesc la trei străzi distanță de tine. Erau dispuși să vândă cu 450.000 de dolari. Nu e rău, ai zice, pentru (Vecinătate)?
Ei bine, acum două zile, am urmărit cum un cumpărător a semnat pentru 600.000 de dolari! Acest lucru nu ne-a surprins la (Companie). Urmărim zona dvs. de când am fost în jur – 23 de ani, mai exact, și știm dacă nu s-au grăbit, apartamentul ar fi putut merge chiar mai sus.
Nu a existat niciodată un moment mai bun pentru a vinde și, dacă v-ați gândi deja la asta, acesta este un moment minunat. Dacă doriți să aflați mai multe despre potențialul casei dvs., nu ezitați să vă contactați și voi fi fericit să trec și să vorbesc.
(Nume) (Contact)
De ce funcționează acest lucru: detaliile dau întotdeauna viață unei idei abstracte altfel „tocmai vândute”, iar acest șablon face exact acest lucru în timp ce creează un sentiment de urgență.
9. De vânzare prin scrisori de proprietar pentru agenții imobiliari
Scenariu: Proprietarii de locuințe FSBO sunt o mulțime dificilă. Utilizați acest șablon pentru a-i împinge ușor să angajeze un agent (adică dvs.) în schimb.
Draga ( Nume),
Numele meu este (Nume) și sunt agent cu (Companie). Reprezint proprietarii din acest district de câțiva ani și nu m-am putut abține observă că ai căutat să-ți vinzi casa.
Când văd un semn FSBO, nu mă pot abține să nu mă întreb dacă vânzătorul a avut ghinion cu un agent înainte sau nu știe despre beneficiile de a avea un agent bun … Știu că poate dura o vreme pentru a găsi un agent cu care te gelifici, dar ai încredere în mine, merită să aștepți.
Chiar luna trecută, am văzut o casă plecând cu cel puțin 30% mai puțin decât merita – totul pentru că proprietarul a insistat să gestioneze singur vânzarea. Acest lucru s-a întâmplat nu o dată, ci de trei ori în ultimul an.
30% este mult – și mult mai mare decât reducerea aș lua-o drept comision.
Este o piață dificilă, dar sunt încrezător că vă pot ajuta să vă depășiți așteptările – și cu mai puțină muncă pentru dvs. Am ani de experiență în negocieri de tranzacții în acest domeniu și nimic nu m-ar face mai fericit decât să merg și să fac o analiză rapidă a proprietății pentru dvs.
Dacă aveți o schimbare de inimă, contactați numărul mai jos și ne putem da seama de drumul care urmează.
Cu respect,
(Nume)
(Detalii de contact)
De ce acest lucru funcționează: acest șablon vizează rezervările pe care le poate avea un proprietar, încurajându-i să reconsidere în timp ce se abține de la a fi agitat.
Sunteți gata să începeți prospectarea mai eficientă a clienților imobiliari?
Chiar și în într-o lume modernă, există încă un moment și un loc pentru utilizarea scrisorilor de prospecțiune imobiliară.
Utilizați aceste șabloane și sfaturi pentru a căuta clienți potențiali care cumpără și vinde locuințe – și nu uitați să urmăriți !