În fiecare zi proprietarii de afaceri mici (comercianții cu amănuntul) fac greșeli drastice atunci când își vând afacerea și pierd mii de dolari în acest proces. Toată munca lor grea și investițiile pe termen lung se scurg. Aceste greșeli sunt adesea ușor de evitat. În calitate de antreprenori, cândva visaseră să dețină propria afacere și să o construiască spre succes – pentru a culege recompensele sub forma unei vânzări de afaceri de succes. Pare un plan grozav! Dar vânzarea nu este atât de ușoară pe cât pare.
Ca antreprenor, am construit și vândut șase companii, inclusiv o companie de închirieri auto, două mini-depozite, și trei magazine cu amănuntul. Acum, ca vorbitor profesionist internațional și consultant în afaceri, îi ajut și pe alți proprietari de afaceri mici să obțină același succes.
Iată cele cinci sfaturi pentru a vă ajuta să evitați capcanele vânzării afacerilor, dezamăgirea și bani pierduți.
Greșeala 1: a nu planifica înainte sau aștepta prea mult pentru a vinde
Așteptați prea mult sau nu planificați în avans, poate provoca mulți proprietari de afaceri să-și rateze fereastra de oportunitate. Este nevoie de o medie de doi până la patru ani pentru a vinde o afacere mică. Prin urmare, planificarea pe termen lung este cheia oricărei vânzări de afaceri de succes. Păstrând evidențe actualizate, un istoric detaliat al afacerii și un portofoliu de vânzări la îndemână în permanență, vă va face planificarea plătită. Nu știți niciodată când acel cumpărător perfect poate intra în afacerea dvs. și vă poate oferi o ofertă pe care pur și simplu nu o puteți refuza.
Planificarea succesiunii este un pas greșit major al comercianților cu amănuntul. Chiar dacă nu aveți un succesor care este o rudă, tot gândiți ca un planificator de succesiune. Persoana care „reușește” trebuie să fie înființată pentru succes. Dacă văd că ați planificat și ați luat în considerare acest lucru de ceva timp și că nu este o vânzare rapidă, „am avut suficientă”, prețul dvs. va fi mult mai mare. Adăugați la aceasta încrederea pe care cumpărătorul o va avea într-un magazin de vânzare cu amănuntul dacă va vedea că există o strategie pentru vânzare și că aceasta nu este determinată de disperare.
Greșeală 2: Să nu găsești persoana potrivită care să-ți reprezinte afacerea
Găsirea brokerului și / sau a consultantului potrivit care să te ajute să-ți vinzi afacerea este crucială pentru succesul tău. Adesea, proprietarii de afaceri merg cu prima persoană pe care o întâlnesc doar pentru a enumerați-vă afacerea și începeți procesul. Acest lucru vă poate costa timp și bani pe termen lung. În câteva luni, este posibil să nu vedeți rezultate și să fiți nevoiți să căutați din nou. Având timp pentru a intervieva mulți brokeri și căutați la un rezultat realist a ceea ce se așteaptă, vă va duce în direcția corectă.
În cazul meu, m-am înscris la primul broker cu care am vorbit. Părea să fie persoana perfectă pentru a-mi vinde afacerea. La urma urmei, avea o experiență în comerțul cu amănuntul (și asta era industria mea), a fost prietenos și, cel mai bine, a venit h un preț MARE. Din păcate, a fost prea bine ca să fie adevărat pentru că cerea prea multe. Prin creșterea prețului, ma făcut să semnez contractul, dar nu a făcut niciodată vânzarea. După șase luni irosite fără măcar un avans, am decis în cele din urmă să merg mai departe. Aflând din greșeala mea, am intervievat încă 12 brokeri înainte de a semna un alt contract. Noul broker a avut o abordare mai realistă și a început să-mi aduc clienți potențiali în prima lună.
Greșeala 3: Gândirea că nu trebuie să vă promovați sau să vă comercializați
A crede că un broker va face toată munca în promovarea vânzării dvs. poate fi mortal. Sunteți cel mai bun promotor pentru afacerea dvs. Cine îți cunoaște afacerea mai bine decât tine? Nimeni nu este mai motivat, mai pasionat și mai informat decât afacerea dvs. despre afacerea dvs. Este posibil ca un broker să vă ofere o anumită activitate, dar este important să continuați să vă promovați și dvs.
După ce am fost frustrat de faptul că clienții potențiali nu se dezvoltă, mi-am dat seama că am trebuia să fiu promotorul propriei mele vânzări de afaceri. Dar trucul a fost să promovez o vânzare fără a o scoate în comunitatea mea, în baza mea de clienți și în angajații mei. Cum aveam să fac asta? Unde găsesc oameni care să sunteți interesat să achiziționați tipul meu de afacere?
După ce am făcut brainstorming pentru idei, am descoperit o modalitate de a face acest lucru. Dându-mi seama că asociații mei de vânzări ar putea face primul contact cu cineva care a fost interesat să deschidă un magazin de vânzare cu amănuntul – m-am dus la sursă. Mi-am pus din nou întrebarea: „Ce îi face pe vânzători să ia măsuri?” Bani! Așa că m-am așezat și am scris o scrisoare explicând de ce și cum am vrut să-mi vând succesul Am oferit un bonus asociaților mei de vânzări pentru a-mi trimite un cumpărător. Imediat telefonul a început să sune și au venit mai mulți clienți potențiali. W În câteva săptămâni, am creat un astfel de hype încât am avut trei cumpărători diferiți care lucrau la cumpărarea companiei în același timp.
Retailul este o afacere dificilă – mult mai dură decât oamenii își dau seama.Și sincer, motivul numărul unu pentru care cineva vinde un magazin de vânzare cu amănuntul este că eșuează, nu pentru că are succes. Cu cât plănuiți mai mult în vânzare, cu atât veți putea obține un preț mai bun. Rețineți că potențialul cumpărător va fi foarte suspect de motivul dvs. de vânzare. Aveți planul și strategia dvs. în vigoare pentru a elimina orice teamă. La fel cum ați început afacerea dvs. cu un plan puternic, vindeți-l și cu un plan puternic.
Greșeala 4: Cere prea mult sau prea puțin pentru afacere
Stabilirea unei etichete de preț foarte ridicate sau nerealiste pentru o companie poate duce la o stradă fără fund. Așteptarea obținerii dolarului maxim pentru o afacere care generează profit mic sau deloc înseamnă pur și simplu să folosești un simț rău pentru afaceri. Luați în considerare industria dvs., întreprinderi similare, economia și piața dvs. atunci când stabiliți prețurile pentru vânzarea afacerii dvs.
Pe de altă parte, o afacere care nu generează profituri se poate descurca bine cu vânzare în afara afacerii. Acest tip de vânzare poate genera fluxuri de numerar instant și cifră de afaceri rapidă. Prea mulți proprietari de afaceri care nu au obținut profit sau au probleme cu fluxul de numerar, ratează această minunată oportunitate. Unele motive pentru care ratează se datorează pierderii de energie și / sau motivație sau pentru că este posibil să nu dorească să recunoască înfrângerea sau eșecul. Amintiți-vă că este o afacere – nu vă faceți griji dacă o luați personal. Căutați cele mai valoroase oportunități pentru afacerea dvs.
O altă greșeală este să stabiliți o afacere prea mică. Adesea, proprietarii de companii își vor prețui afacerea la prețuri mici, deoarece sunt arși, suferă de o boală sau nu au primit sfaturi bune. Fă-ți temele mai întâi. Ascultați brokeri și consultanți. Faceți cercetări despre vânzările altor companii înainte de a intra în ambele picioare.
Greșeala 5: vânzarea către persoana greșită
Este posibil să nu luați prima ofertă alegere înțeleaptă. Este posibil să nu fie neapărat CEL MAI BUN oferta dvs. Vânzarea afacerii dvs. pentru dolari de top, cu bani puțini sau deloc în scădere, împreună cu un contract prelungit, vă poate determina să pierdeți totul.
Vânzările comerciale merg adesea prost după ce noul proprietar preia . Noul proprietar poate să nu aibă experiență în afaceri, să aibă o minte închisă sau să fie un lider sărac. Lista continuă și continuă. Un proprietar de afaceri de succes îl face să pară ușor, dar schimbarea acestui amestec și dezastru poate afecta. Când se întâmplă acest lucru, noul proprietar ajunge să renunțe la afaceri și îl lasă pe proprietarul anterior ținând o pungă goală. Mă întristează să văd că o afacere eșuează după ani de succes, din cauza acestei lipse de judecată a vânzării afacerii.
Evaluează-ți opțiunile și fă cea mai bună selecție pe termen lung. Întrebați-vă, este aceasta cea mai bună persoană pentru a cumpăra și a conduce afacerea mea? Sau, pot să se conecteze rapid cu baza mea de clienți și să învețe cum să comercializeze eficient? Când vânzarea de afaceri se desfășoară conform planificării, aceasta creează o oportunitate extraordinară atât pentru proprietarii de afaceri, cât și succesul continuă.
Debbie Allen este autorul lucrărilor „Confessions of Shameless Self Promoters and Skyrocketing” Vânzări.” A fost prezentată în Antreprenor, putere de vânzare și vânzări & Excelență în marketing.