価値は何で、どのように計算しますか？
コンサルティングを設定する際に、市場要因、ビジネスコスト、およびサービスと経験の価値のバランスをどのように取っていますか。料金？
私はお金について話すのが嫌いです。本当です。私がフリーランスを始めたとき、私は料金と見積もりの話を恐れました。自分を評価して、自分の価値を他の人に納得させなければならないような気がしました。さもないと、お金を稼ぐことが永遠に運命づけられました。ただし、コンサルティングサービスの価格設定は、手間がかかる必要はありません。
これが、あなたをフラッシュし、クライアントを満足させるコンサルティング料金を設定する方法です。
編集者注：この記事は元々 Allie Deckerによって書かれましたが、その後、コンサルティングの経験が豊富なNathan Chanによって更新され、事実が確認されています。ネイサンは、Foundr Magazineを始める前に独自のプライベートコンサルティング会社を経営しており、この分野の専門家です。
価格について話しましょう
1。あなたの価値を決定する
2。コンサルティングの平均時給を計算する
3。プロジェクトごとのコンサルタント率の計算方法
4。コンサルタントの保持料を請求する方法
崩壊せずにコンサルティング料金を伝える
確かに、「サービスにいくら請求すればよいのか」と疑問に思ったことでしょう。
経済学を学んだことがあるなら、価格設定は相対的なものであることをご存知でしょう。これは価値の認識であり、難しい数字ではありません。サービスの場合も製品の場合と同じ認識です。クライアントは有形のオブジェクトを購入していません。そのため、提供しているものに時給を設定するのは難しいと感じるかもしれません。しかし、この不可視性の要素は実際にあなたに有利に働く可能性があります。
価格は相対的です。これは価値の認識であり、難しい数字ではありません。
コンサルティング料金のヒント＃1：時間料金は、すべて価値を見積もることです。
ライターとして、私は自分の仕事がクライアントにどれほど影響を与えるかを先取りして評価します。
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たとえば、私の最近の電子ブックプロジェクトを使用してみましょう。料金を尋ねられたとき、私はこの電子ブックが私のクライアントにとってどのように価値があるかを考えます。この電子ブックを使用すると、クライアントはメールをキャプチャし、リードを生成し、私の執筆にリンクされたコースや製品から収益をもたらします。
正確なリード数と収益額は、確かではありませんでしたが、私の電子ブックは、午後の楽しい読書よりも価値があることを知っていました。
コンサルティング料金のヒント＃2：料金は、クライアントがあなたを認識する方法の大部分を占めています。
あなたの時間料金は、コンサルタントとしての経験と価値を各クライアントが最初に垣間見ることです。特に、大規模なポートフォリオがない場合はそうです。
料金は価値の表れであるため、低いコンサルティング料金は必ずしも必要ではありません。仕事、または尊敬につながる。クライアントが定期的にコンサルタントやフリーランサーを雇っている場合、彼らは平均的なコンサルティング市場のレートに精通しているでしょう。単に競合他社をアンダーカットするためにローエンドで自分を売り込むことは、必ずしもうまくいくとは限りません。
自分の見栄えを良くするためだけに料金を引き上げることを提案しているわけではありませんが、恥ずかしがる理由はありません。専門知識、知識、経験を正確に伝える高いレートから。
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コンサルティングレートのヒント＃3：価格は感情的なプロセス。
あなたとあなたのクライアントは、特にあなたがあなた自身のビジネスを所有している場合、感情と論理の両方であなたのレートに近づきます。あなたの相談料は、クライアントがあなたについてどのように感じているか、あなたが彼らについてどのように感じているか、彼らが貴重なプロジェクトをどのように伝えているか、あなたがそのプロジェクトについてどのように感じているかなどの感情に影響されます。
あなたのコンサルティング率を考えるとき、あなたの気持ちを軽視しないでください。しかし、彼らに引き継がせないでください。これについては、以下で詳しく説明します。
コンサルティング料金のヒント＃4：料金を決定する要因は、提供するサービスだけではありません。
提供するサービスは、フロントとセンターですが、専門知識、知識、ネットワークの価値も考慮する必要があります。これらのコンポーネントはどのようにサービスに組み込まれ、どのように価値を高めますか？彼らはどのようにあなたのクライアントに利益をもたらすことができますか？これはコンサルティングサービスだけに当てはまるわけではありません。
コンサルタントとして、他の活動に携わっている可能性があります。たとえば、人前で話すことやその他のネットワーキング活動に請求する1時間あたりの料金を知りたい場合もあります。これらの郊外での経験は、見積もりのサービスに関係なく、すべて料金にも影響します。
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フリーランスのライターとしてのレートを計算するとき、私はマーケティングのバックグラウンドについて考え、優れたマーケティング戦略を構築する方法を計画しました。次に、プレミアム校正ソフトウェア、契約編集者、SEO最適化などを含む、確立された執筆プロセスを検討しました。
あなたのコンサルティング率は、あなたの性格、労働倫理、適時性、組織、能力にも関係しています。方向性と批判をする。これらはすべて、コンサルタントとしての全体的な価値の構成要素です。これらの無形のコンポーネントを定義するのは簡単ではありませんが、サービスに多くの価値を追加し、価格を上げるのに役立ちます。
コンサルティング料金のヒント＃5：価格は内部から始まります。
最後に、価格設定は、ビジネス内、P & Lステートメント内、および自分自身内で始まります。何かをする前に、ビジネスを行うためのコストを考慮する必要があります。
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どこから始めればよいかまったくわからない場合相談料の設定はあなたの人生を見てください。あなたの個人的な費用はいくらですか？あなたの事業費はいくらですか？独立したコンサルタントとして、どのようなライフスタイルを築き、維持したいですか？これらの質問に答えることで、最低価格を設定するのに役立ちます。これは、コンサルティング料金を構築するための基盤です。
また、少し時間を取って先を見据えてください。あなたのビジネスとあなた自身のあなたの目標は何ですか？コンサルタントおよび事業主としての野心を軽視しないでください。あなたには、快適に暮らし、経済的に繁栄する権利もあります。
コンサルティングとフリーランスは、あなたに絶対的な経済的自由を与えます。収入に関しては、空が限界です。しかし、その収入を確立し、稼ぐのに十分な努力をして、それを増やすのはあなた次第です。
これで、コンサルティングサービスの価格設定の要点について説明したので、いくつかの実用的な手順に飛び込みましょう。コンサルタント料金を設定するため。
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コンサルティングの料金：料金の設定
上記のヒントと以下のプロセスを組み合わせると、コンサルティングサービスの料金を決定し、コンサルティングビジネスの価格ガイドを作成するのに役立ちます。特にスキルを伸ばしてコンサルティングを拡大しようとする場合は、価格体系を一貫して検討する必要があることに注意してください。ビジネスを拡大するときは、これらの手順に戻ってください。
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価値を判断する
平均を確認することから始めますあなたの業界のコンサルティング料金、言い換えれば、あなたの特定のサービスの市場価値。昨年、料金を改定したとき、報酬データベースを使用しました。 PayScaleは、私の仕事の平均を把握するためだけのものです。
業界の市場価値を見ると、開始するのに適した場所であり、クライアントが何を期待しているのかを示します。
次に、競合他社を左右に見てください。一部のコンサルタントは料金を公表しますが、ほとんどのコンサルタントは、クライアントが詳細を明らかにするために電話をかけるまで待ちます。 （理由は以下でわかります。）このため、競合他社の中で「ミステリーショップ」が必要になる場合があります。価格体系を理解してください。コピーしないでください。ただし、市場がどこにあるかを感じ取ってください。
第3に、あなたの専門知識をしっかりと見てください。このステップでは、他の研究をブロックし、主に自分自身に焦点を当てるようにしてください。どのようなトレーニングと経験がありますか？あなたとあなたのバックグラウンドのユニークな点は何ですか？コンサルティング率を高めますか？期限をどの程度うまく管理し、期待に応えることができますか？これらのソフトスキルは、再開と同じくらい重要です。
最後に、事業費と目標を決定します。これらの数値は、ベースライン価格の設定に役立ちます。受け入れる意思があるものは、クライアントが支払う意思があるものと同じくらい意味があります。
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平均時給を計算する方法コンサルティングサービスの場合
必ずしも時間単位での課金はお勧めしませんが、コンサルティング作業に会議や多くの対面作業が含まれる場合は、この方法で価格を設定します。時間単位のレートを決定することも、プロジェクトごとまたは保持者のレートを計算する上で重要な部分であり、ベースラインを使用できるようにします。
コンサルティングの時間単位を計算するにはレート、あなたが作りたい給与を決定します。その数を取り、52（稼働週数）で割り、次に40（各週の時間数）で割ります。そして最後に、その数値を25〜50パーセントマークアップします。
たとえば、1人あたりの総給与を60,000ドルにしたいとします。年。時給を計算するには、60,000ドルを52で割って約1,154ドルにし、それを40で割って28.85ドルにします。次に、それを40％マークアップすると、時給は約$ 40になります。
この40％のマークアップは、私の専門知識のコストだけでなく、諸経費、福利厚生、税金などの事業費もカバーします。もっと。これらの費用は、税務状況や業種によって異なり、事前に計算する必要があります。
プロジェクトごとのコンサルタント料金の計算方法
プロジェクトによる請求はより多くなります上で説明した価値ベースの価格設定モデルと整合しています。固定料金はより単純なワークフローを作成しますが（時間の追跡について心配する必要がないため）、スコープクリープと、ジョブにかかる時間を過小評価する傾向があるため、この構造は扱いにくい場合があります。
プロジェクトで課金する場合は、事前に決められた作業範囲を定義して強化することが重要です。プロジェクトごとのレートを決定する最良の方法は、ジョブにかかると見積もる時間数を把握することです。主題に関する知識と、過去に特定のタスクを完了するのにかかった時間に基づいて、知識に基づいた推測を行うことができます。
定義と強化プロジェクトで課金する場合は、事前に決められた作業範囲が重要です。
このステップは新しいコンサルタントにとって難しい場合があるため、業界平均が役立つ場合があります。
たとえば、私が雑誌の特集記事を書くために雇われたとしましょう。
- 調査：1時間
- インタビュー記録のレビュー： 2時間
- 最初のドラフト：5時間
- 2回の編集：2時間
合計：（10時間x時給）+ 10 -予期しない不測の事態に備えて-20％
契約に、所定の範囲外のすべての作業には時間単価が適用されるという条項を追加することも賢明です。
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コンサルティングを請求する方法gリテーナー料金
「リテーナーで」作業するということは、クライアントと一定時間作業するための月額料金を受け取ることを意味します。維持費は、信頼して計画できる収入であるため、コンサルティングビジネスにとって素晴らしい場合があります（フリーランスの世界では珍しい商品です）。
クライアントに継続的なサービスを提供する予定で、課金を検討している場合保持料は適切かもしれません。実際に仕事の範囲を特定した後、2〜3か月後に料金体系の変更について話し合うことを検討してください。一部のクライアントは、正確に何が必要かわからず、スコープ全体をカバーしないレートに縛られたくない場合があります。
コンサルティングの保持料を計算するには、基本的に次のようにします。これは、プロジェクトの料金と同じ方法で、つまり、時間に加えて、不測の事態に対応するためのわずかな割合です。一部のコンサルタントは、時間単位またはプロジェクトごとの請求書よりも一貫した収入を好むため、保持料の割引を提供しています。
さまざまなコンサルティング料金が設定されたので、これらをクライアントに伝える方法について説明しましょう。自信と明快さ。
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崩壊することなくコンサルティング料金を伝える
コンサルティングにいくら請求するか知りたいのですが、数字を決めるのは戦いの半分に過ぎません。残りの半分は、明確かつ自信を持って価格を伝えることです。
料金についての会話は、すべてのクライアントで、時には複数回行われます。楽しいこともあれば、厄介なこともあれば、醜いこともあります。
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ここにいくつかのことがあります。私の個人的な経験から学んだこと：
クライアントはそれぞれ異なる
この標準料金は他のフリーランサーに支払う金額であると言う「設定料金」で私にアプローチする人もいます。求人のようにプロジェクトや立場を説明し、交渉の余地がほとんどないようです。
他の人は私が請求するものを尋ねることから会話を始めます。ある人は前後に開いている人もいれば、私をシャットダウンしている人もいます。すぐに。
重要なのは、各会話の方向性に常に備えることができるとは限らないということです。できることは、自信と忍耐力を身に付けることだけです。
何が支払われるかがわかるまでは数字を話さないでください
クライアントが何を必要としているか（そしてクライアントがそれをどれだけよく理解しているか）を正確に理解することが重要な役割を果たします価格設定の方法、または前進したいかどうか。また、クライアントに請求額のヒントを提供しても、プロジェクトスコープで要求された場合、その料金を変更するのが難しくなる可能性があります。
クライアントが「コンサルティングにいくら請求しますか？」と尋ねた場合。ゲートのすぐ外で、プロジェクトの詳細に向けて会話を誘導してみてください。たとえば、「料金について話し合う前に、作業範囲をよく理解したい」と言うことができます。これは、次のポイントにつながります。
自信は重要です
自分を売り込み、コンサルティング率について話し合う方法は、クライアントの価値に対する認識に影響を与える可能性があり、自信と自信は大いに役立つ可能性があります。尋ねられたとき、あなたの料金を質問として提示しないでください。価格を提示し、自分の立場に立つ準備をしてください。
しかし妥協が鍵です
クライアントがあなたの料金をそのまま受け入れるなら、素晴らしいです！しかし、それが起こらないこともあり、それは問題ありません。プロジェクトをすぐに断るのではなく、会話を交渉に導きます。そして、クライアントとのさらなるビジネスを予測する場合は、柔軟に対応するようにしてください。
クライアントがあなたの料金に同意しない場合、いくつかのことが起こる可能性があります。
- 彼らは直接対抗します別のレート。この数値を、コストと目標に基づいて決定した最小レートと比較します。そのクライアントと協力したい場合は、最低額を超えるレートで妥協することを目指してください。
- 彼らは他のコンサルタントに支払ったレートを引用しています。これは本当かもしれません、またはそれはあなたにあなたの率を下げるようにさせる戦術かもしれません。これらの見積もりを額面どおりに受け取り、これを機会として、サービスを際立たせるものを説明してください。クライアントの焦点をドル記号から外し、コンサルタントとしての全体的な価値に移します。
- 彼らは単に「それは高すぎる」と言います。クライアントがすぐに辞任した場合でも、心配しないでください。まず、予算を尋ねて、そこから進んでください。クライアントの発言に応じて、上記のオプション1または2に戻ります。
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「いいえ」と言っても絶対に大丈夫です
そのレートを受け入れたくない場合、またはクライアントは適切ではないと感じているので、「いいえ」と言ってもかまいません。クライアントに売り込むことはできますが、クライアントにとってもあなたにとっても価値があります。
多くのコンサルタントクライアントを満足させたり、ギグを上陸させたりするために、料金を引き下げて容赦するという間違いを犯します。このように先に進んだり尊敬されたりすることは決してありません。良い仕事には適切な報酬が必要ですが、これを実施する最初の人は
交渉を恐れないでください
真実は、料金交渉は1つの大きな疑問点です。両当事者は、何を期待し、どのように進めるかについて確信が持てない可能性があります。そしてそれは極端な専門家を示しています自信と忍耐を持ってリードするためのsionalism。
特にコンサルタントとしてのあなたの価値についての交渉は、非常に威圧的になる可能性があります。しかし、利点は、潜在的な各クライアントがどのように作業したいかについて、実際に非常に良いアイデアを提供できることです。クライアントがプロセスを通じてどのようにコミュニケーションし、対抗し、あなたを扱うかを観察します。コラボレーションのスタイルにそれほど違いはない可能性があります。
交渉から離れて、後で交渉に戻る権利があります。これは、あなたが無茶なことではなく、慎重に検討して重要な決定に取り組むことをクライアントに示しています。 「おしゃべりしてくれてありがとう。少し時間を取って、あなたの申し出を検討し、さらに調査を行います。折り返しご連絡します。」
離れないでください。自由な会話。クライアントが信頼できる日付を設定します。
サイドハッスルを開始する：既存のスキルを使用して自宅からさらに1,000ドルを稼ぐ方法
自分の価値を信じて適切な価格が続く
コンサルティング料金の設定と伝達のプロセスを嫌うことは問題ありませんが、それが原因でビジネスやお金をあきらめる必要はありません。練習すれば、自信を持って取り組むことができます。コンサルタントとしてのあなたの価値と、価格がそれを反映していることを確認してください。しかし、その自信はあなたから始まります。
自分自身、才能、価値を信じるとき、それに値札を付けるのはずっと簡単になります。 。