Combien facturer pour la consultation? Définir les honoraires et les taux horaires du consultant

Que valez-vous et comment le calculez-vous?

Comment équilibrez-vous les facteurs du marché, les coûts commerciaux et la valeur de vos services et de votre expérience lors de la configuration du conseil taux?

Je déteste parler dargent. Je fais vraiment. Quand jai commencé à travailler en freelance, je redoutais les discussions sur les taux et les devis. Javais limpression de devoir mévaluer et de convaincre les autres de ma valeur, sinon jétais condamné à jamais à gagner moins dargent. Mais la tarification de vos services de conseil ne doit pas être un frein.

Voici comment définir des frais de consultation qui vous permettront de rester en forme et de satisfaire vos clients.

Note de léditeur: Cet article était à lorigine écrit par Allie Decker mais a depuis été mis à jour et vérifié par Nathan Chan qui est très expérimenté dans le conseil. Nathan a dirigé sa propre société de conseil privée avant de créer Foundr Magazine et est un expert dans le domaine.

Parlons des prix

1. Déterminez votre valeur

2. Calculer les tarifs horaires moyens pour le conseil

3. Comment calculer les tarifs des consultants par projet

4. Comment facturer les honoraires des consultants

Communiquer vos tarifs de consultation sans seffondrer

Vous vous êtes sûrement demandé: « Combien dois-je facturer pour mes services? »

Si vous avez déjà étudié l’économie, vous savez que la tarification est relative. Il s’agit d’une perception de la valeur, et non d’un chiffre précis. La même perception vaut pour les services que pour les produits. Vos clients n’achètent pas un objet tangible, il peut donc sembler plus difficile de mettre un taux horaire à ce que vous proposez. Mais ce facteur dinvisibilité peut en fait jouer en votre faveur.

Le prix est relatif . Cest une perception de la valeur, pas un nombre précis et rapide.

Conseil de taux de consultation n ° 1: Votre taux horaire consiste à estimer votre valeur.

En tant quécrivain, je regarde vers lavenir et jévalue limpact de mon travail pour mes clients.

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Utilisons un de mes projets ebook récents, par exemple . Quand on ma demandé mon taux, je considère comment cet ebook serait précieux pour mon client. Avec cet ebook, mon client capturait des e-mails, générait des prospects et rapportait des revenus à partir de cours et de produits liés à mon écriture.

Exactement combien de prospects et combien de revenus, je ne pouvais pas être sûr – mais Je savais que mon ebook offrirait plus de valeur quune simple lecture agréable de laprès-midi.

Conseil de taux de consultation n ° 2: Votre taux est une grande partie de la façon dont vos clients vous perçoivent.

Votre Les taux horaires sont le premier aperçu de chaque client de votre expérience et de votre valeur en tant que consultant, surtout si vous navez pas un grand portefeuille.

Parce que vos honoraires sont une expression de valeur, les faibles taux de consultation ne sont pas nécessairement conduire au travail ou au respect. Si vos clients engagent régulièrement des consultants ou des pigistes, ils connaissent les tarifs moyens du marché du conseil. Se placer dans le bas de gamme simplement pour saper les concurrents ne vous servira pas toujours bien.

Je ne vous propose pas daugmenter vos tarifs juste pour vous améliorer, mais il ny a aucune raison de craindre à un taux plus élevé qui communique avec précision votre expertise, vos connaissances et votre expérience.

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Conseil sur les taux de consultation n ° 3: La tarification est un processus émotionnel.

Vous et vos clients aborderez vos tarifs avec à la fois émotion et logique, en particulier lorsque vous possédez tous les deux votre propre entreprise. Vos frais de consultation sont influencés par les sentiments: ce que les clients pensent de vous, ce que vous ressentez pour eux, ce quils ressentent en transmettant un projet précieux, ce que vous ressentez à propos dudit projet, et ainsi de suite.

Lorsque vous considérez vos tarifs de consultation, ne négligez pas vos sentiments. Mais ne les laissez pas non plus prendre le relais. Nous en discuterons plus en détail ci-dessous.

Conseil n ° 4 des tarifs de consultation: les services que vous proposez ne sont pas le seul facteur déterminant vos tarifs.

Bien que les services que vous proposez soient au premier plan , vous devez également tenir compte de la valeur de votre expertise, de vos connaissances et de votre réseau. Comment ces composants sont-ils intégrés à vos services et comment augmentent-ils votre valeur? Comment peuvent-ils bénéficier à vos clients? Cela ne sapplique pas uniquement aux services de conseil.

En tant que consultant, vous pouvez être impliqué dans dautres activités. Par exemple, vous voudrez peut-être également savoir quel taux horaire facturer pour la prise de parole en public et dautres activités de réseautage. Votre expérience dans ces régions périphériques sera également prise en compte dans vos tarifs, quel que soit le service que vous proposez.

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Lorsque jai calculé mes tarifs en tant quécrivain indépendant, jai réfléchi à mes antécédents en marketing et jai planifié comment élaborer une excellente stratégie marketing.Ensuite, jai pris en compte mon processus de rédaction établi, qui comprenait un logiciel de relecture haut de gamme, un éditeur sous contrat, loptimisation du référencement, et plus encore.

Votre taux de consultation concerne également votre personnalité, votre éthique de travail, votre rapidité, votre organisation et vos capacités prendre direction et critique. Ce sont tous des éléments de votre valeur globale en tant que consultant. Définir ces composants immatériels nest pas facile, mais ils peuvent ajouter beaucoup de valeur à vos services et vous aider à augmenter vos prix.

Conseil tarifaire n ° 5: La tarification commence de lintérieur.

Enfin, la tarification commence au sein de votre entreprise, dans votre relevé P & L et en vous-même. Avant de faire quoi que ce soit, vous devez prendre en compte le coût des affaires.

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Si vous ne savez absolument pas par où commencer et quand fixer les frais de consultation jetez un œil à votre vie. Quelles sont vos dépenses personnelles? Quelles sont vos dépenses professionnelles? Quel style de vie souhaitez-vous développer ou maintenir en tant que consultant indépendant? Répondre à ces questions vous aidera à fixer un prix minimum – une base sur laquelle vous pourrez construire vos frais de consultation.

Aussi, prenez un moment pour regarder vers lavenir. Quels sont vos objectifs pour votre entreprise et pour vous-même? Ne négligez pas vos ambitions en tant que consultant et propriétaire d’entreprise. Vous avez également le droit de vivre confortablement et de prospérer financièrement.

Le conseil et la pige vous offrent une liberté financière absolue. Le ciel est la limite en matière de revenus. Mais cest à vous détablir ce revenu et de travailler assez dur pour gagner, puis de le multiplier.

Maintenant que nous avons parlé de lessentiel de la tarification de vos services de conseil, passons à quelques étapes concrètes pour définir les frais de consultant.

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Combien facturer pour le conseil: définir vos frais

Les conseils ci-dessus, associés aux processus ci-dessous, devraient vous aider à déterminer le prix à facturer pour vos services de conseil et à formuler un guide des prix pour les entreprises de conseil. Notez que votre structure de prix doit faire lobjet dun examen cohérent, en particulier lorsque vous développez vos compétences et essayez délargir votre conseil. Revenez à ces étapes au fur et à mesure que vous développez votre entreprise.

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Déterminez votre valeur

Commencez par regarder la moyenne les tarifs de consultation pour votre industrie, ou en dautres termes, la valeur marchande de votre service spécifique. Lorsque jai réorganisé mes tarifs lannée dernière, jai utilisé une base de données de rémunération, par exemple. PayScale juste pour avoir une idée des moyennes dans mon domaine dactivité.

Lexamen de la valeur marchande de votre secteur vous donne un bon point de départ et vous montre ce à quoi vos clients peuvent sattendre.

Ensuite, regardez à gauche et à droite vos concurrents. Certains consultants publient leurs tarifs, mais la plupart attendront que les clients les appellent pour révéler les détails. (Vous verrez pourquoi ci-dessous.) Pour cette raison, vous devrez peut-être faire une «boutique mystère» parmi vos concurrents. Comprenez leurs structures de prix. Ne les copiez pas, mais ayez une idée de la situation du marché.

Troisièmement, examinez attentivement votre expertise. Pour cette étape, essayez de bloquer vos autres recherches et concentrez-vous principalement sur vous-même. Quelle formation et expérience avez-vous acquise? Quest-ce qui vous rend unique et votre expérience qui pourrait vous aider Augmentez vos taux de consultation? Dans quelle mesure pouvez-vous gérer les délais et répondre aux attentes? Ces compétences générales sont tout aussi importantes que votre CV.

Enfin, déterminez vos dépenses et vos objectifs commerciaux. Ces chiffres vous aident à fixer un prix de base . Ce que vous êtes prêt à accepter est tout aussi significatif que ce que vos clients sont prêts à payer.

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Comment calculer les taux horaires moyens pour les services de conseil

Nous ne recommandons pas nécessairement de facturer à lheure, mais vous souhaiterez peut-être structurer votre la tarification de cette façon si votre travail de conseil implique des réunions et beaucoup de travail en personne. La détermination dun taux horaire est également une partie importante du calcul des taux par projet ou de rétention, vous permettant de travailler à partir dune base de référence.

Pour calculer votre consultation horaire taux, déterminez le salaire que vous souhaitez gagner. Prenez ce nombre et divisez-le par 52 (nombre de semaines de travail), puis à nouveau par 40 (nombre dheures par semaine). Et enfin, prenez ce nombre et marquez-le de 25 à 50 pour cent.

Par exemple, disons que je voulais gagner un salaire brut de 60 000 $ par an. Pour calculer mon taux horaire, je diviserais 60 000 USD par 52, soit environ 1 154 USD, puis je le divisais par 40, soit 28,85 USD. Jaugmenterais ensuite ce montant de 40%, ce qui correspond à un taux horaire denviron 40 USD.

Cette majoration de 40% couvrirait le coût de mon expertise ainsi que les dépenses professionnelles telles que les frais généraux, les avantages, les taxes, etc. et plus.Ces coûts sont différents pour chacun, en fonction du statut fiscal et du type dentreprise, et nécessitent un calcul préalable.

Comment calculer les tarifs des consultants par projet

La facturation par projet est plus aligné sur le modèle de tarification basé sur la valeur dont jai parlé ci-dessus Les frais fixes créent un flux de travail plus simple (car vous navez pas à vous soucier du suivi des heures), mais cette structure peut être délicate en raison de la dérive de la portée et de notre tendance à sous-estimer la durée dun travail.

Définir et renforcer un périmètre de travail prédéterminé est crucial lors de la facturation par le projet. La meilleure façon de déterminer votre taux par projet est de déterminer le nombre dheures que vous estimez que le travail prendra. Vous pouvez faire une estimation éclairée en fonction de votre connaissance du sujet et du temps quil vous a fallu pour accomplir certaines tâches dans le passé.

Définition et renforcement dun Une portée de travail prédéterminée est cruciale lors de la facturation par le projet.

Cette étape peut être difficile pour les nouveaux consultants, cest donc là que les moyennes de lindustrie sont utiles.

Par exemple, disons que jai été embauché pour écrire un article de fond pour un magazine:

Recherche: 1 heure
Examen de la transcription de lentretien: 2 heures
Premier brouillon: 5 heures
Deux séries de modifications: 2 heures

Total: (10 heures x taux horaire) + 10 -20% pour les imprévus imprévus

Il est également judicieux dajouter une clause dans votre contrat selon laquelle tout travail en dehors de la portée prédéterminée est soumis à votre taux horaire.

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Comment charger Consultin g Frais de rétention

Travailler «sur rétention» signifie que vous recevez des frais mensuels pour travailler avec un client pendant un nombre dheures défini. Les frais de rétention peuvent être merveilleux pour votre entreprise de conseil car cest un revenu sur lequel vous pouvez compter et sur lequel vous pouvez planifier (une denrée rare dans le monde du pigiste).

Si vous avez lintention de fournir des services continus à un client et que vous pensez facturer les honoraires davance pourraient être une bonne solution, envisagez de discuter dun changement dans la structure des frais deux à trois mois après, après avoir vraiment défini la portée du travail. Certains clients ne sont pas sûrs de ce dont ils ont exactement besoin et vous ne voulez pas être bloqué dans un taux qui ne couvre pas toute la portée.

Pour calculer vos honoraires de consultation, vous feriez essentiellement de la même manière que les tarifs des projets, cest-à-dire à lheure plus un petit pourcentage pour couvrir les imprévus. Certains consultants proposent des remises sur les honoraires, car ils préfèrent un revenu constant aux factures horaires ou par projet.

Maintenant que vous avez vos différents tarifs de consultation, parlons de la façon de les communiquer à vos clients avec confiance et clarté.

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Communiquer vos tarifs de consultation sans vous effondrer

Si vous voulez savoir combien facturer pour la consultation, décider du nombre nest que la moitié de la bataille. Lautre moitié est de communiquer vos prix avec clarté et confiance.

La conversation sur les tarifs a lieu avec chaque client, parfois plus dune fois. Parfois cest agréable, parfois cest gênant, et parfois cest moche.

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Voici quelques éléments que je Jai appris grâce à mon expérience personnelle:

Chaque client est différent

Certains mapprocheront avec un « taux fixe » en disant que ce taux standard est ce quils paient aux autres pigistes. expliquent leur projet ou leur poste comme une offre demploi et semblent laisser peu de place à la négociation.

Dautres commenceront la conversation en demandant ce que je facture. Certains sont ouverts à certains va-et-vient, tandis que dautres me ferment tout de suite.

Le fait est que vous ne pouvez pas toujours vous préparer à la direction que chaque conversation pourrait vous prendre. La seule chose que vous pouvez faire est de vous équiper de confiance et de patience.

Ne parlez pas des chiffres tant que vous ne savez pas pour quoi vous serez payé

Comprendre exactement ce dont le client a besoin (et dans quelle mesure il le comprend lui-même) joue un rôle majeur dans votre prix, ou si vous voulez même aller de lavant. De plus, même donner au client une idée de ce que vous facturez peut rendre plus difficile la modification de ce taux si la portée du projet lexige.

Si un client demande: « Combien facturez-vous pour le conseil? » Dès le départ, essayez de guider la conversation vers les détails du projet. Par exemple, vous pouvez dire: «Je voudrais avoir une bonne idée de la portée du travail avant de discuter des tarifs», ce qui mamène au point suivant.

La confiance est importante

La façon dont vous vous vendez et discutez de vos tarifs de consultation peut affecter la perception de vos clients de votre valeur, et la confiance et lassurance peuvent aller très loin. Lorsque vous y êtes invité, ne présentez pas vos tarifs sous forme de question.Indiquez vos prix et soyez prêt à tenir votre position.

Mais le compromis est essentiel

Si un client accepte vos tarifs tels quels, tant mieux! Mais parfois, cela ne se produit pas, et ce n’est pas un problème. Guidez la conversation vers la négociation au lieu de refuser le projet tout de suite. Et si vous prévoyez dautres affaires avec le client, essayez dêtre flexible.

Lorsquun client nest pas daccord avec vos tarifs, certaines choses peuvent se produire:

Il contredit directement avec un autre taux. Comparez ce nombre au tarif minimum que vous avez déterminé en fonction de vos coûts et de vos objectifs. Si vous souhaitez travailler avec ce client, essayez de faire un compromis avec un taux supérieur à votre minimum.
Ils citent un taux quils ont payé à dautres consultants. Cela pourrait être vrai, ou cela pourrait être une tactique pour vous amener à réduire vos tarifs. Prenez ces citations au pied de la lettre et profitez-en pour expliquer ce qui distingue vos services. Éloignez le client des signes dollar et de votre valeur globale en tant que consultant.
Ils disent simplement: « Cest trop élevé. » Si le client se résigne immédiatement, ne vous inquiétez pas. Commencez par lui demander quel est son budget et partez de là. En fonction de ce quil dit, revenez aux options 1 ou 2 ci-dessus.

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Il est tout à fait acceptable de dire «non»

Si vous nêtes pas disposé à accepter leur tarif ou pense que le client ne conviendrait pas, il est normal de dire «non». Bien que vous puissiez présenter le client, vous êtes tout aussi précieux pour lui que pour vous.

De nombreux consultants faites lerreur de réduire et dabandonner les tarifs afin de satisfaire le client ou de décrocher le concert. Vous nallez jamais prendre de lavance ou gagner le respect de cette façon. Un bon travail exige une rémunération appropriée, mais la première personne à faire respecter ce contrat doit être

Nayez pas peur de négocier

La vérité est que les négociations tarifaires sont un grand point dinterrogation. Il est probable que les deux parties ne savent pas trop à quoi sattendre et comment procéder, et ça montre des profes extrêmes Le sionalisme pour que vous dirigiez avec confiance et patience.

Les négociations, en particulier sur votre valeur en tant que consultant, peuvent être très intimidantes. Mais lavantage est que cela peut vous donner une très bonne idée de ce avec quoi chaque client potentiel aimerait travailler. Observez comment le client vous communique, vous contacte et vous traite tout au long du processus. Il y a de fortes chances que leur style de collaboration ne soit pas très différent.

Vous avez parfaitement le droit de vous retirer dune négociation et dy revenir plus tard. Cela montre au client que vous nêtes pas impétueux et que vous abordez les décisions importantes avec une attention particulière. Il est parfaitement respectable de dire: « Merci davoir bavardé, je vais prendre un peu de temps et examiner votre offre / faire quelques recherches supplémentaires. Je vous répondrai. »

Ne quittez pas le conversation ouverte; définissez une date sur laquelle votre client peut compter.