La voie de la prospérité en tant quagent immobilier commence par la prospection.
Et comme tous les grands vendeurs le savent, lart de la bonne prospection commence par un seul changement détat desprit. Ce nest pas une direction que vous recherchez, cest une relation durable.
Mais être un agent immobilier est assez différent dêtre nimporte quel autre type de vendeur.
Vous ne vendez pas seulement des briques et du mortier, vous vendez la maison de grand-mère, peut-être la maison denfance de quelquun. Parfois, vous aidez un couple en instance de divorce à traverser une phase douloureuse de leur vie. Ou vous vendez un espace qui transforme une paire en couple, un espace qui nourrit les familles et les souvenirs.
Et en fait, par rapport à dautres secteurs, les agents immobiliers ne sen sortent pas trop mal en termes de perception de leur service client. Quarante-neuf pour cent des répondants à notre récente enquête ont déclaré que les agents immobiliers fournissent un service client «assez bon» à «très bon». Ce nest pas la meilleure des industries, mais ce nest pas terrible:
Quelle meilleure façon de commencer une relation quavec une seule des plus anciennes formes de communication longue distance au monde? La lettre.
Dans cet article, nous aborderons:
- Pourquoi les lettres de prospection sont toujours le meilleur ami dun agent immobilier
- Les éléments dune grande lettre de prospection
- Comment tirer le meilleur parti de votre lettre de prospection immobilière
- 9 échantillons de lettres immobilières à envoyer à des clients potentiels
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Lettres? À notre époque?
A United States Postal Une enquête sur les services en 20181 a révélé que les milléniaux (qui représentent actuellement une part importante du marché immobilier) sont étonnamment réactifs au courrier marketing, par rapport aux générations plus anciennes, 38% appréciant le courrier dorganisations ne cherchant pas de dons.
Alors oui. Les gens adorent les lettres.
Source: Tendances générationnelles des acheteurs et vendeurs NAR Home 2020
Ce nest pas ce à quoi vous vous attendriez de la génération qui a grandi avec la technologie? Eh bien, curieusement, ils apprécient les entreprises qui leur parlent directement et offrent une expérience personnalisée pour montrer quils apprécient leur entreprise. étude a également déterminé que le publipostage peut être 20% plus convaincant que le numérique media2.)
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Comment créer des lettres immobilières qui se vendent
La chose amusante à propos des lettres immobilières qui vous aident à conclure des affaires est que, eh bien, elles… ne se vendent pas .
Au lieu de cela, ce quils font – et ce quils sont censés faire – est de créer une connexion et de poser la première pierre dune fondation de confiance. Ce n’est pas comme un suivi portes ouvertes où vous avez un point de référence avec un prospect que vous pouvez mentionner. Vous ne concluez pas d’affaires en une seule fois, surtout quand il y a beaucoup d’argent en jeu, comme dans l’immobilier. Vous devez dabord jeter les bases.
« Les meilleurs professionnels de limmobilier… comprennent quils travaillent dans le domaine des relations humaines. Ils ne vendent pas de maisons. Ils impliquent les gens avec plaisir dans la possession dune propriété en satisfaisant leur bien immobilier besoins », écrit Tom Hopkins dans son livre Maîtriser l’art de vendre des biens immobiliers.
Voici comment rédiger des lettres de prospection immobilière axées sur les personnes qui vous aideront à obtenir les prospects dont vous avez besoin.
Personnalisez
Envoyez des lettres rédigées différemment à différents segments et essayez de personnaliser chacune delles dans la mesure du possible. Écrivez à la main les noms de vos prospects au lieu de les appeler « Madame » ou « Monsieur. »
Soyez professionnel
Même si vous essayez de faire appel au cœur de vos prospects, essayez toujours dutiliser un ton professionnel. Placez votre lettre dans une enveloppe vierge et découpez les cloches et les sifflets des e-mails de marketing direct typiques, comme les gros titres commerciaux et les prospectus aux couleurs vives.
Soyez aut hentique
Mais ne soyez pas trop étouffant. Noubliez pas que le but ici est de bâtir une relation. « Lorsque vous écrivez un publipostage, ne supprimez pas votre style naturel. Laissez les mots couler dans votre propre voix. Écrivez la lettre de publipostage comme si vous écriviez une lettre à un ami », déclare Robert Bly dans The Copywriters Handbook .
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Ajoutez des trucs gratuits (de valeur)
Des trucs gratuits, cest-à-dire des cadeaux, cest-à-dire ce dont les gens ne se plaignent (presque) jamais. Cela peut être un bulletin dinformation du quartier, une analyse gratuite de la propriété ou des coupons pour un restaurant local.
Si votre cadeau est attentionné et parfait pour la saison, vous vous souviendrez. Ceci est particulièrement efficace lorsque vous êtes nouveau dans la région et que vous êtes en concurrence avec d’autres agents déjà connus dans le quartier.
Ne donnez pas de cadeaux (uniquement) pendant les fêtes, car tout le monde le fera et le vôtre se perdra dans le tas.
Daccord, vous avez une lettre de prospection immobilière. Et ensuite?
Bien sûr, aussi utile soit-il, le publipostage ne peut pas être votre seul stratégie (même si elle peut souvent faire une excellente première impression).
Peu importe ce que disent les sondages et les statistiques, la meilleure façon de communiquer avec vos prospects est la manière dont ils le souhaitent. Certains préfèrent les SMS, dautres préfèrent les appels. Dautres propriétaires, peut-être ceux qui vivent dans une autre ville, voudront peut-être avoir une visioconférence.
Il peut sembler difficile de rester au courant de tout cela, mais vous ne pouvez pas vous permettre de laisser tomber la balle .
Utilisez une approche de communication intégrée
Bien sûr, vous nallez pas communiquer avec votre des clients potentiels en utilisant uniquement des lettres.
Les suivis sont cruciaux une fois que vous avez fait cette première tentative de sensibilisation – comment faites-vous? (Si vous êtes comme certains courtiers immobiliers, vous ne le faites peut-être pas du tout.) Quil sagisse dun suivi avec un prospect ou dune mise à jour mensuelle à votre équipe, la communication est cruciale.
vous savez quau moins 500 000 $ de revenus annuels sont gaspillés chaque année à cause dune mauvaise communication? Avoir des outils de communication plus collaboratifs est un moyen simple de commencer à résoudre ce problème.
Par exemple, comment gardez-vous une trace des personnes à qui vous avez envoyé une lettre de prospection et avec qui vous avez suivi? Un outil d’activation des ventes ou une sorte de solution de centre de contact sortant peut être utile ici.
Prenons la plate-forme Engage Voice de RingCentral, par exemple. Non seulement il peut enregistrer des scripts utiles que les agents immobiliers peuvent utiliser et personnaliser, mais il peut également vous permettre de suivre les campagnes et denregistrer les prospects déjà contactés par votre équipe:
Et quand il sagit de travailler Avec léquipe de votre courtier et dautres agents, lapplication de bureau et mobile de RingCentral est conçue pour le travail en déplacement.
Au-delà des bases comme le transfert dappel et des trucs sympas mais utiles comme la messagerie vocale visuelle, RingCentral est tout simplement améliore votre expérience client. Voici comment procéder.
Faire des allers-retours entre les journées portes ouvertes? Vous pouvez passer et recevoir des appels à partir de votre téléphone (tout en masquant votre numéro personnel), transférer lappel sur votre ordinateur lorsque vous arrivez à votre bureau, sans interrompre la conversation…
Et vous pouvez même passer dun appel téléphonique à un appel vidéo en touchant simplement un bouton:
Si vous travaillez dans limmobilier, vous avez besoin de différentes options de communication. Parfois, un appel téléphonique rapide est le plus simple. Dautres fois, vous voulez parler en face à face. RingCentral vous offre cette flexibilité et vous permet même de créer des tâches et des événements pour vous et vos coéquipiers. Par exemple, pour donner suite à une campagne de publipostage:
La personnalisation et les suivis peuvent être fastidieux, mais avec le bonnes applications de vente et stratégie de suivi, il sera rentable – et plus encore.
Vous passez une tonne dappels? Découvrez comment Fidelity Resales, lun des plus grands courtiers en temps partagé de revente au monde (et le courtier préféré de Disney), a économisé un incroyable 50% sur sa facture de téléphone – en faisant une chose.
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💰 Vous pouvez également utiliser cette calculatrice pour voir environ combien votre entreprise pourrait économiser en utilisant RingCentral pour soutenir la communication de votre équipe entre eux, avec les clients, les pigistes, etc.
9 modèles pour vous aider à envoyer une authentique lettre de prospection immobilière
Il existe autant de modèles que de types de prospects potentiels. Mais nayez crainte, vous pouvez utiliser les modèles suivants comme guide et les modifier pour les appliquer à vos scénarios uniques à portée de main.
Noubliez pas de signer chaque lettre personnellement et de fournir autant de moyens que possible à vos prospects pour vous joindre.
Lettre de présentation de lagent immobilier
Le scénario: utilisez ce modèle lorsque vous vous trouvez sans beaucoup dinformations sur vos prospects et que vous avez besoin de faire passer le message en masse.
Cher (Nom),
Jespère que cette lettre vous trouve bien. Je mappelle (Nom) et je suis un agent travaillant avec (Entreprise).Je vis à (nom de la zone) depuis longtemps et je lai vu sépanouir du quartier endormi quil était autrefois au centre commercial florissant quil est aujourdhui.
Je suis ravi de vous informer quà partir de maintenant, je représenterai les propriétaires de cette région. Si jamais vous souhaitez mettre votre maison en vente, acheter une maison ou simplement discuter, nhésitez pas à me contacter. Je serai ravi de vous aider.
Cordialement,
(Nom)
(Détails du contact)
Pourquoi cela fonctionne: vous ne savez pas grand-chose sur votre prospect, mais vous pouvez établissez toujours un lien personnel en vous concentrant sur ce que vous avez en commun – là où vous vivez.
Vous aimez ce modèle? Enregistrez-les pour y accéder plus tard:
Lettre d’introduction à l’immobilier aux amis et à la famille
Le scénario: lorsque vous serez prêt à démarrer, informez tous vos amis et votre famille de votre nouvelle carrière. Ils deviendront votre principale source de références et de clients à long terme.
Cher (Nom),
Comment vas-tu? Comment vont (Nom du partenaire) et les enfants? Jespère que (Événement récent de la vie) vous traite bien.
Je suis ravi de vous dire que je suis maintenant officiellement un agent immobilier agréé! Jai commencé à travailler avec (Entreprise) il y a quelques jours. Jespère que ma carte de visite vous plaira!
Sil vous plaît gardez-moi à lesprit si jamais vous vous songez à vendre votre maison – et dites-le à tout le monde que vous connaissez! En guise de petit cadeau, joffre une analyse de propriété gratuite sur demande.
Sil vous plaît contactez-moi si jamais vous avez besoin de mes services.
Jespère avoir de vos nouvelles bientôt!
Chaleureusement,
(Nom)
(Coordonnées)
Pourquoi cela fonctionne: Fournir une analyse de marché gratuite démontre à votre réseau que vous avez la capacité et les ressources nécessaires pour gérer le travail, et aussi que vous êtes sérieux.
Lettre de recommandation immobilière
Le Scénario: Les références sont le Saint Graal dune entreprise immobilière prospère. Un client heureux signifie tout un réseau de prospects chaleureux. Si quelquun vous est référé par le biais dun client satisfait, envoyez cette lettre mais rendez-la super personnalisée pour de meilleurs résultats.
Cher (Nom),
Mon le nom est (Nom), et je suis agent immobilier auprès de (Société). Récemment, jai eu le privilège de servir notre ami commun / votre (Relation) – sa maison a coûté un prix assez incroyable, et je laide à conclure une affaire à (Quartier) maintenant.
(ami) ma dit que vous envisagiez peut-être de déménager bientôt, et jai fait une rapide analyse du marché de votre quartier, que jai jointe. Cest un peu difficile pour moi de contenir mon enthousiasme, alors je vais le dire: je pense que votre maison a un grand potentiel, et jaimerais vous en dire plus.
Veuillez mappeler au (numéro de téléphone), et nous pouvons mettre en place un moment pour discuter. Je pense quil y a une énorme opportunité ici, et jaimerais vous aider à en profiter.
Cordialement,
(Nom)
(Coordonnées)
Pourquoi cela fonctionne: Cette lettre fait deux choses: elle rend le prospect conscient de votre existence et de votre volonté de faire un effort supplémentaire pour apporter de la valeur.
« Jai un acheteur pour votre maison »
Le scénario: pour un vendeur, souvent la différence entre la considération passive et la décision active est la disponibilité dune opportunité: le acheteur. Voici comment vous pouvez contacter un propriétaire avec de bonnes nouvelles.
Cher (Nom),
Je mappelle (Nom), et je suis un vrai agent immobilier avec (Société). Je représente des propriétaires dans ce domaine depuis quelques années maintenant, et alors que je passais devant chez vous lautre jour, il mest apparu que cela pourrait être parfait pour lun de mes clients qui sont à la recherche dune maison. Cest une famille de quatre personnes qui cherche à déménager dans une maison à un étage près de lécole.
À lapproche de la fin des vacances de printemps, ils cherchent à sinstaller de toute urgence.
Si vous êtes intéressé par la vente, envoyez-moi un SMS au numéro ci-dessous, et nous pouvons organiser une visite.
Si vous ne cherchez pas actuellement à vendre mais connaissez quelquun qui est, mon client et moi aime en savoir plus.
Cordialement,
(Nom)
(Con tact Details)
Pourquoi cela fonctionne: les lettres de prospection des acheteurs ont souvent une mauvaise réputation, et peu de gens croiront que vous avez un acheteur quand vous dites que vous en avez. Compléter les détails de lacheteur le rend plus authentique.
Lettre danalyse immobilière
Le scénario: utilisez ce modèle lorsque vous souhaitez susciter lintérêt de votre prospect pour la vente de sa maison.
Cher (Nom),
Jespère que vous profitez des vacances de printemps avec vos enfants. Lautre jour, une maison de votre région sest vendue à un prix remarquable, et laffaire a été conclue si rapidement que cela ma dit quelque chose: les acheteurs cherchent et cherchent à fond.
Je suis un agent avec (Entreprise), et je voulais vous faire savoir que si vous cherchez à vendre, les opportunités attendent dêtre balayées.
Jai effectué une analyse concurrentielle et recueilli des informations sur votre marché actuel qui pourraient vous faire prendre conscience de la situation. Si vous souhaitez en savoir plus, faites-le moi savoir et je serai ravi de partager ces informations avec vous.
Cordialement,
(Nom)
(Coordonnées)
Pourquoi cela fonctionne: il est plus facile damener quelquun à accepter une analyse de propriété que cela est dopter pour la vente de leur maison. De petits pas mènent à lobjectif final – une commission – mais il nest pas nécessaire de le faire savoir à vos prospects pour linstant.
Lettres de divorce immobilier
Le scénario: les divorces sont délicats de cent manières , et il y a de fortes chances quun couple qui cherche à se séparer cherche également à vendre ou à refinancer. Si vous connaissez une personne en instance de divorce dans votre réseau secondaire ou même tertiaire, contactez-la – tout en étant sensible à sa situation.
Une autre source est les cabinets juridiques. Faites-vous des amis avec un professionnel du droit de votre cercle social et voyez sil est prêt à vous recommander des clients.
Cher (Nom),
Ma le nom est (Nom), et je suis agent immobilier auprès de (Société). Jai entendu parler de (Source) au sujet du divorce et je suis désolé dapprendre la période difficile que vous traversez. Si vous souhaitez un peu d’aide, je peux vous proposer mes services.
Avec des enfants et une maison partagée, les choses peuvent devenir désordonnées et stressantes, mais la bonne chose est que vous avez de nombreuses options. Nous pouvons les évaluer ensemble en fonction de vos objectifs et trouver une voie à suivre.
Jai aidé de nombreux clients à traverser cette période difficile, et je sais que lon a besoin de toute laide possible.
Si vous souhaitez que je vous explique les prochaines étapes possibles, veuillez me contacter au contact ci-dessous.
En vous souhaitant force et courage en cette période difficile,
(Nom)
(Contact)
Pourquoi ça marche: Toujours mettre lêtre humain dabord et centrer ses besoins. Même si le destinataire ne va pas de lavant avec vous, il rangera la lettre avec une impression durable qui peut conduire à une relation.
Nouvelle lettre dagent immobilier
Scénario : Si vous reprenez le rôle dun autre agent immobilier dans une entreprise, utilisez ce modèle pour récupérer leurs clients et réchauffer les prospects.
Bonjour, (Nom),
Jespère que vous vous débrouillez bien. (Nom de lex-agent), qui vous a aidé à acheter votre maison en 20__, a déménagé de villes et ne fait plus partie de (Entreprise). Je mappelle (Nom) et jécris pour vous informer que je serai votre nouveau représentant dans ce quartier.
Jai obtenu ma licence en AAAA et jai aidé XXX personnes à trouver les maisons de leurs rêves. Je promets de maintenir le même service et la même relation que vous avez entretenus avec (nom de l’ancien agent).
Si vous souhaitez discuter, nhésitez pas à me joindre aux coordonnées ci-dessous.
Cordialement,
(Nom) (Contact )
Pourquoi cela fonctionne: Il est toujours important de vous présenter aux clients de votre prédécesseur. Tom Hopkins appelle ces prospects « orphelins », et cette lettre glisse dans une certaine autopromotion sous le couvert dun rattrapage.
Lettre de prospection « Juste vendu »
Scénario: Ce le type de lettre est comme un engrais pour votre ferme immobilière. Lorsquil est délivré aux voisins dune propriété récemment achetée ou vendue, il peut être incroyablement motivant.
Bonjour, (Nom),
Il y a un mois, les Jones, une famille de cinq personnes , a approché (Société) avec leur condo 4BHK (ci-joint).
M. Jones avait obtenu une promotion et la famille a dû déménager rapidement. Vous les connaissez peut-être! Ils vivent à trois pâtés de maisons de vous. Ils étaient prêts à vendre 450 000 $. Pas mal, diriez-vous, pour (Quartier)?
Eh bien, il y a deux jours, jai vu un acheteur signer pour 600 000 $! Cela ne nous a pas surpris chez (Company). Nous surveillons votre région depuis aussi longtemps que nous existons – 23 ans, pour être exact, et nous savons que sils nétaient pas si pressés, le condo aurait pu aller encore plus haut.
Il ny a jamais eu de meilleur moment pour vendre, et si vous y réfléchissez déjà, cest le moment idéal. Si vous souhaitez en savoir plus sur le potentiel de votre maison, nhésitez pas à nous contacter, et je serai heureux de passer et de discuter.
(Nom) (Contact)
Pourquoi cela fonctionne: les détails donnent toujours vie à une idée par ailleurs abstraite « qui vient dêtre vendue », et ce modèle le fait tout en créant un sentiment durgence.
9. En vente par lettre de propriétaire pour les agents immobiliers
Scénario: les propriétaires FSBO sont une foule difficile. Utilisez ce modèle pour les pousser doucement à embaucher un agent (cest-à-dire vous) à la place.
Cher ( Nom),
Je mappelle (Nom), et je suis un agent de (Entreprise). Je représente les propriétaires de ce district depuis quelques années maintenant, et je nai pas pu mempêcher remarquez que vous cherchez à vendre votre maison.
Quand je vois un signe FSBO, je ne peux pas mempêcher de me demander si le vendeur a eu de la malchance avec un agent avant ou ne sait pas les avantages davoir un bon agent… Je sais que cela peut prendre un certain temps pour trouver un agent avec lequel vous vous gelez, mais croyez-moi, cela vaut la peine dattendre.
Le mois dernier, jai vu une maison aller pour au moins 30% de moins que ce quelle valait, tout cela parce que le propriétaire insistait pour gérer la vente lui-même. Cela ne sest pas produit une fois, mais trois fois lannée dernière.
30%, cest beaucoup – et bien plus que la réduction que je prendrais comme commission.
Le marché est difficile, mais je suis convaincu que je peux vous aider à dépasser vos attentes et avec moins de travail pour vous aussi. Jai des années dexpérience dans la négociation daccords dans ce domaine et rien ne me rendrait plus heureux que de passer et de faire une analyse rapide de la propriété pour vous.
Si vous changez davis, contactez le numéro ci-dessous, et nous pouvons déterminer la route à suivre.
Cordialement,
(Nom)
(Coordonnées)
Pourquoi cela fonctionne: ce modèle cible les réservations quun propriétaire pourrait avoir, en lencourageant à reconsidérer tout en évitant dêtre insistant.
Prêt à démarrer plus efficacement la prospection de clients immobiliers?
Même en un monde moderne, il y a encore un temps et un lieu pour utiliser les lettres de prospection immobilière.
Utilisez ces modèles et conseils pour rechercher des clients potentiels qui achètent et vendent une maison – et noubliez pas de faire un suivi !