Chaque jour, les propriétaires de petites entreprises (détaillants) commettent des erreurs radicales lors de la vente de leur entreprise et perdent des milliers de dollars dans le processus. Tout leur travail acharné et leurs investissements à long terme sont perdus. Ces erreurs sont souvent facilement évitables. En tant quentrepreneurs, ils avaient autrefois rêvé de posséder leur propre entreprise et de la bâtir vers le succès – pour en récolter les fruits sous la forme dune vente dentreprise réussie. Cela a lair dêtre un super plan! Mais faire la vente nest pas aussi facile que cela puisse paraître.
En tant quentrepreneur, jai construit et vendu six entreprises dont une société de location de voitures, deux mini-entrepôts, et trois magasins de détail. Maintenant, en tant que conférencier professionnel international et consultant en affaires, jaide dautres propriétaires de petites entreprises à atteindre ce même succès.
Voici mes cinq conseils pour vous aider à éviter les pièges de la vente dentreprise, la déception et perdu de largent.
Erreur 1: ne pas planifier à lavance ou attendre trop longtemps pour vendre
Attendre trop longtemps ou ne pas planifier à lavance peut entraîner de nombreux propriétaires dentreprise à rater leur fenêtre dopportunité. Il faut en moyenne deux à quatre ans pour vendre une petite entreprise. Par conséquent, la planification à long terme est la clé de toute vente dentreprise réussie. En gardant des registres à jour, un historique commercial détaillé et un portefeuille de ventes à portée de main à tout moment, votre planification sera payante. Vous ne savez jamais quand cet acheteur parfait peut entrer dans votre entreprise et vous faire une offre que vous ne pouvez tout simplement pas refuser.
La planification de la relève est un faux pas majeur de la part des détaillants. Même si vous navez pas de successeur qui est un parent, vous pensez toujours comme un planificateur de succession. La personne qui vous «réussit» doit être prête à réussir. Sils voient que vous avez planifié et considéré cela depuis un certain temps et que ce nest pas une vente rapide « jen ai assez », votre prix sera beaucoup plus élevé. Ajoutez à cela la confiance que l’acheteur aura dans un achat dans un magasin de détail s’il voit qu’il existe une stratégie de vente et qu’elle n’est pas chassée du désespoir.
Erreur 2: Ne pas trouver la bonne personne pour représenter votre entreprise
Trouver le bon courtier et / ou consultant pour vous aider à vendre votre entreprise est essentiel à votre succès. Souvent, les propriétaires dentreprise choisissent la première personne quils rencontrent juste pour lister leur entreprise et lancer le processus. Cela peut vous coûter du temps et de largent à long terme. Dans quelques mois, vous risquez de ne voir aucun résultat et de devoir recommencer la recherche. Prendre le temps dinterroger de nombreux courtiers et de rechercher un résultat réaliste de ce qui est attendu vous permettra daller dans la bonne direction.
Dans mon cas, je me suis inscrit avec le premier courtier avec qui jai parlé. Il semblait être le personne parfaite pour vendre mon entreprise. Après tout, il avait une formation dans le commerce de détail (et cétait mon secteur), il était sympathique et le meilleur de tout il est venu avec h un gros prix. Malheureusement, cétait trop beau pour être vrai parce quil en demandait trop. En augmentant le prix, il ma fait signer le contrat mais na jamais fait la vente. Après six mois perdus sans même une avance, jai finalement décidé de passer à autre chose. Apprenant de mon erreur, jai interviewé 12 autres courtiers avant de signer un autre contrat. Le nouveau courtier avait une approche plus réaliste et a commencé à mapporter des prospects dès le premier mois.
Erreur 3: penser que vous navez pas à vous promouvoir ou à vous commercialiser
Penser quun courtier fera tout le travail de promotion de votre vente peut être mortel. Vous êtes le meilleur promoteur de votre entreprise. Qui connaît votre entreprise mieux que vous? Personne nest plus motivé, passionné et informé de votre entreprise que vous. Un courtier peut vous proposer une activité, mais il est important que vous continuiez à vous promouvoir également.
Après avoir été frustré par le fait que les prospects ne se développaient pas, jai réalisé que je devait être un promoteur de la vente de ma propre entreprise. Mais, lastuce était de promouvoir une vente sans la faire connaître dans ma communauté, ma clientèle et mes employés. Comment allais-je faire cela? Où trouver des personnes êtes-vous intéressé par lachat de mon type dentreprise?
Après avoir réfléchi à des idées, jai découvert un moyen de le faire. Réalisant que mes associés commerciaux pourraient prendre le premier contact avec quelquun qui était intéressé par louverture dun magasin de détail. Je suis allé à la source. Encore une fois, je me suis posé la question: « Quest-ce qui pousse les vendeurs à agir? » De largent! Alors je me suis assis et jai écrit une lettre expliquant pourquoi et comment je voulais vendre mon succès Jai offert un bonus à mes vendeurs pour quils menvoient un acheteur. Le téléphone sest mis à sonner instantanément et de nouveaux prospects sont arrivés. W En quelques semaines, javais créé un tel battage médiatique que trois acheteurs différents travaillaient à lachat de lentreprise en même temps.
Le commerce de détail est une entreprise difficile, bien plus difficile que les gens se rendent compte.Et honnêtement, la principale raison pour laquelle quelquun vend un magasin de détail est quil échoue, pas parce quil réussit. Plus vous planifiez votre vente, meilleur sera le prix que vous pourrez obtenir. Gardez à lesprit que lacheteur potentiel sera très suspect de votre raison de vendre. Ayez votre plan et votre stratégie en place pour éliminer toute peur. Tout comme vous avez démarré votre entreprise avec un plan solide, vendez-la également avec un plan solide.
Erreur 4: demander trop ou trop peu pour lentreprise
Fixer un prix très élevé ou irréaliste à une entreprise peut conduire à une impasse. Sattendre à obtenir le meilleur prix pour une entreprise qui génère peu ou pas de profit est simplement un mauvais sens commercial. Tenez compte de votre secteur, des entreprises similaires, de léconomie et de votre marché lorsque vous fixez le prix de votre entreprise à vendre.
Dun autre côté, une entreprise qui ne génère pas de bénéfices peut bien se porter vente de sortie d’entreprise. Ce type de vente peut générer des flux de trésorerie instantanés et une rotation rapide. Trop de propriétaires dentreprise qui nont pas réalisé de profit ou qui ont des problèmes de trésorerie, ratent cette merveilleuse opportunité. Certaines raisons pour lesquelles ils sont absents sont dus à une perte dénergie et / ou de motivation ou parce quils peuvent ne pas vouloir admettre la défaite ou léchec. Noubliez pas que cest une affaire – ne vous inquiétez pas de le prendre personnellement. Recherchez les opportunités les plus intéressantes pour votre entreprise.
Une autre erreur est de fixer un prix trop bas pour lentreprise. Souvent, les propriétaires dentreprise accordent des prix bas à leur entreprise parce quils sont épuisés, souffrent dune maladie ou nont pas reçu de bons conseils. Faites dabord vos devoirs. Écoutez les courtiers et les consultants. Faites des recherches sur les ventes dautres entreprises avant de vous lancer avec les deux pieds.
Erreur 5: vendre à la mauvaise personne
Accepter la première offre peut ne pas être une Bon choix. Ce nest pas nécessairement votre meilleure offre. Vendre votre entreprise au meilleur prix avec peu ou pas de mise de fonds avec un contrat prolongé peut vous amener à tout perdre.
Les ventes dentreprise se détériorent souvent après la prise de contrôle du nouveau propriétaire . Le nouveau propriétaire peut manquer dexpérience en affaires, avoir lesprit fermé ou être un mauvais leader. La liste se rallonge de plus en plus. Un propriétaire dentreprise prospère rend les choses faciles, mais changer cette combinaison et le désastre peuvent survenir. Lorsque cela se produit, le nouveau propriétaire finit par faire faillite et laisse lancien propriétaire avec un sac vide. Cela mattriste de voir une entreprise échouer après des années de succès en raison de ce manque de jugement de vente dentreprise.
Évaluez vos options et faites la meilleure sélection pour le long terme. Demandez-vous, est-ce la meilleure personne pour acheter et gérer mon entreprise? Ou peuvent-ils rapidement se connecter avec ma clientèle et apprendre à commercialiser efficacement? Lorsque la vente dentreprise se déroule comme prévu, cela crée une formidable opportunité pour les propriétaires dentreprise et le succès continue.
Debbie Allen est lauteur de « Confessions of Shameless Self Promoters and Skyrocketing Ventes. » Elle a été présentée dans Entrepreneur, Selling Power and Sales & Marketing Excellence.